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1、精选优质文档-倾情为你奉上乡镇市场操作方案关键词：乡镇、铺货、理货、沟通新的市场形势下，市场重心下沉已经成为企业规避高额终端费用，确保企业良性运作的唯一办法。必须引起我们注意的是：乡镇市场我们做得还很不够！我们必须清醒地认识到康富来经过十年积累，可开拓的新的增长点在乡镇！要降低投入产出比，必须进军乡镇！经考查，公司各级领导一致认为：乡镇市场潜力很大！乡镇市场不复杂！乡镇市场值得做！为此，公司特制定乡镇市场操作方案，望市场部统一认识，充分激励人员积极性，有效率地开发、维护乡镇市场。乡镇工作6步骤：挑选富裕乡镇：一般富裕乡镇占当地乡镇总数的30划分地盘，配置人员：从节约交通支出的角度划分业务员的负
2、责范围，尽量招聘当地人制定工资、提成、交通费：按负责范围大小确保乡镇业务员交通费足够建立乡镇终端档案：将档案与经销商共同分享，共同开展铺货、理货工作沟通、铺货、理货、包装：集中陈列、干净；海报、三折卡、长条卡一定要有，可考虑透光彩监察专员检查、总结：做的不好的罚款，将罚款奖励给做得好的乡镇业务员从具体操作上讲，可以分为以下业务员、办事处经理、区域销售经理三个层面：专心-专注-专业一、业务员应该做什么1、沟通：必须积极开展店老板、店员的沟通工作。首次与他们交流，沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，他们能否成为您的朋友对产品销量会产
3、生直接影响。基本沟通：一方面业务员要告知店老板如何进货，到哪进货，把二批商的资料告知店方；同时把公司可以提供的支持（促销、户外推广、退换货等）详细的告知店方。更重要的是业务员要与二批商，终端保持良好的客情，客情好了，销量自然好。介绍公司：在行业中的地位：率先通过GMP认证的企业、知名厂家、品质有保证；知名产品（血尔、脑轻松、含片、赛天仙等），畅销多年，深受欢迎，高知名度、美誉度；销售在行业排前三；公司的营销规划： 06年中央台广告的投放和大力开发乡镇市场的营销思路；公司的渠道政策：免费的换货、赠品、包装、两粒装免费派送等终端支持、推广及售后服务等，帮助他们树立起长期合作的信心。业务员可利用的材
4、料主要有：管理手册、促销手册、企业文化、岗位诗、康富来人报、产品宣传单等等。分析市场：小厂家小品牌越来越不好做，大多将被淘汰，以后将是大品牌大厂家的天下。国家加强了对市场的监管力度（特别是乡镇市场），小品牌（假冒产品）无保健食品批文或有夸大宣传现象，经营有风险；小品牌产品生产没有保障（无GMP认证），容易引起产品质量问题导致消费者投诉。康富来是大厂家，终端优势突出，拥有大品牌，产品线丰富，适应送礼自用（平时和节日都很好卖），回头客多，经营风险小，利润稳定。还可提供各种免费的进货、换货、包装、推广、派送两粒装等项目。在分析市场时必须做到应付自如，遇乱不惊，掌握谈话的主动权，整个交流过程中业务员要
5、以专家的身份出现。快结束时可发小礼品。并要求店老板留下姓名、电话，便于以后互相交流。介绍产品：产品的高科技含量及畅销程度，运用促销三宝，但也要把握分寸，不要过于夸张。业务员必须掌握以下知识： 熟知畅销产品品种、品名、规格，熟练使用促销三宝。 牢记各产品成份及各成份的作用与功效（见附表一）。顾客常见疑难问题解答。2、建立终端档案建立完整的终端档案，有了完整的档案，业务人员才能有序地进行下一步工作。终端的详细资料包括地点，面积，老板基本资料，性格特点，资金状况，经营的品牌，销售状况，进货渠道等。乡镇业务员要将终端档案放在包里，经常与终端联系沟通，取得他们的信任，建立良好客情。另一方面把这些档案拿给
6、我们的经销商、二批商，让他们据此去联系和铺货，这样就可以调动经销商、二批商的积极性。3、铺货：根据终端的规模，所处区域位置，历史销量等判断出需要铺货的品种，不是越多越好，铺货品种可选择3-8个。铺货是乡镇业务员工作的基础，终端的老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调产品长期稳定的销售才能带来利润（阐述的时候可参考沟通的内容），其次要强调产品的旺销程度，最后还可以提供退换货服务甚至试销。铺货标准：乡镇A类终端8个当地市场最畅销的产品，B类五个，C类三个；必铺产品：血尔、脑轻松、含片、赛天仙胶囊、洋参胶囊；4、理货：产品的陈列对顾客逗留时间、注意力聚集和拦截影响重大，它决定着销售成绩。 业务员每到
7、一个店，都要先做清洁，后做牌面，按照陈列的视平线原则，先上后下原则，阴面阳面原则进行最大牌面的陈列（陈列面积越大越好）。根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，先进先出；对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整、换货，以保持产品光鲜入时的形象。理货标准：集中陈列，排面整齐清洁；选择好的陈列位置，应注意以下要点： 顾客出入的集中处。 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1到第3列货架。 主推产品应陈列在与视线等高的黄金陈列线上。 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格高度必须一致。 除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭
8、情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。5、包装：利用现有的物料如海报，三折卡，推拉贴，长条不干胶等进行全方位的排面及店面包装，对于销量比较好的终端可用喷绘进行门头包装及橱窗包装（无发布费用）。可组合使用海报、长条卡、推拉贴、三折页等POP宣传品，加强生动化效果。包装标准：乡镇A类终端八种物料，B类至少五种，C类至少三个；（附表一）：血尔的优势：1) 血尔是欧洲的技术，是目前世界上补血产品的最新技术，在世界都很畅销，在国内也非常流行。2) 由于血尔口服液补血效果持久，功效特别好，所以中国红十字基金会和康富来公司都一起来推广血尔，现在的保健品中也只有血尔获得红十字会推荐。3) 现在补血产品很多，但
9、是很多产品补血效果都容易出现反弹、不持久，补了也白补；血尔不但补血效果快而且功效更持久。血尔是超浓缩口服液，所以不需要像其它品牌那样又要服用口服液又要吃药片，服用血尔更方便。血尔补血安全可靠 血尔适合任何时间、任何人群服用，连孕妇都可以吃的保健品，安全性绝对高血尔补血补根本 血尔是专业的补血产品，在女性最需要的时候补血，补血补到最佳的效果。脑轻松的优势：1）销售8年，一直占据健脑产品销售第一：脑轻松自1998年推出至今8年，一直保持健脑产品全国销量第一，全国有几千万人次服用脑轻松，大家都信赖的产品效果肯定好。2）三大功效，人无我有，人有我优：消除疲劳、增强记忆、提高学习效率这是卫生部经过临床试
10、验后给脑轻松批复的三大功效，脑轻松更是所有保健食品中唯一拥有“提高学习效率”功效的产品，这是其他学生保健品和健脑产品所无法媲美的。脑轻松的三大功效 ，服用效果比同类产品更理想，使学习事半功倍，自然是学生的最佳选择。3）保健品GMP认证企业生产，品质更有保障：康富来公司作为首家通过保健品GMP认证的企业，使得产品的质量更有安全性、稳定性和有效性。 4）获得中国学生营养与健康促进会的认可及推荐2004年8月，中国学生营养与健康促进会的专家委员会通过对“脑轻松”的评审，一致认为产品的配方符合科学原则，功效成分明确，研究报告全面，产品企业标准符合国家有关规定标准的要求，经人体试验30天，记忆商数有提高
11、，是具有抗疲劳、改善记忆的功能产品。同时为了推进全国学生营养与健康事业，要求与我公司联合向全国青少年推荐脑轻松产品。含片的优势：1）首家推出，老品牌、品质好；2）没有加入任何参精、原汁原味；3）GMP认证企业生产，质量有保证；4）添加薄荷脑成分提神醒脑、清凉润喉效果更佳；5）口感滑腻，浓度更高。赛天仙胶囊优势：1）有机融合传统药方的优势与现代高科技先进技术为一体.2）以润肠通便、改善睡眠快速保健功能与祛黄褐斑持久美容保健功效相结合3）从而真正达到以内养外、以内调外、调养结合、调补并重的效果4）采用法国大分子修饰技术，配方科学快速润肠通便5）提取深睡眠物质，快速改善睡眠，效果显著6）睡眠和排泄二
12、者相结合使用，不但在解决睡眠和排泄问题上快捷有效，而且取得了意想不到的青春美颜祛斑效果洋参胶囊优势：1） “康富来”老牌子，品质有保证；2）100%美国威斯康辛州特级花旗参，品质优；3）保留了参的营养成分及活性，生产工艺先进；4）抗疲劳、抑制癌细胞发育。二、办事处经理应该做什么1、优化市区业务人员，适当增加乡镇人员。办事处经理根据当地特点选定重点开发的乡镇，精耕细作，确保开发一个成功一个。如人员有限，一些偏远小镇可让该镇促销员兼管，办事处为促销员制定销售指标及推广（海报、空盒、派送、户外宣传等）任务，促销员完成指标和任务，办事处经理视情况给促销增加加班费。业务人员分市区人员与乡镇人员，市区人员
13、优化后，办事处经理、促销主管、促销员分担一部分市区销售、推广工作：终端维护，客情维护，发折页，贴海报，挂吊旗、横幅，放置立牌及阶段性市场推广工作等。市区促销、乡镇促销在班前班后，应协助业务员做附近地区终端理货、包装维护、产品宣传等工作。2、乡镇业务员招聘、培训。乡镇业务人员由办事处经理初试，区域经理最终确定。乡镇人员要求品德好，有能力，能吃苦，有冲劲的人来开发。新招聘的员工区域经理、促销导师统一培训，培训内容包括工作职责、业务操作技巧，公司规章制度，企业文化，产品知识等。促销导师视情况单独培训乡镇业务人员或与促销员一起培训。办事处经理在日常工作中定期培训。3、开会分工：进行人员区域及终端明细的
14、划分，责任到人。贴一张作战地图在办事处，把需要开发的乡镇标在上面，搞定一个就插一面红旗，明确工作的进度。4、制定时间表：做好每个业务员的月度工作排期表及周计划，没有计划的工作是无效的工作，在每日的例会上以周计划核检工作进度。5、制定行程表：行程表应包括业务员每天的工作行程及拜访人（拜访内容及电话），做一个严格的检查者，不定期通过电话抽查业务员的行程，绝不允许有欺骗的产生。三、区域经理应该做什么1、直接运作县级经销商区域经理的思路应该是中心城市阵地战，乡镇市场则重心下移，具体来说：a、转化部分优秀县级分销商为一级经销商。b、对其余县级分销商采用三方签约的方式促使县级分销商对下游终端的精细化管理。
15、c、配备专门人员协助县级分销商销售。d、严控冲货。2、员工队伍建设与培训乡镇市场人员大多就地招聘，其招聘原则为本地化、年轻化、男性化，不强调学历。业务人员初选由办事处负责，最后由区域经理确定，招聘完成后由区域经理对员工进行培训，培训分为岗前培训（明确工作职责）和阶段培训，要确保企业文化的贯彻。3、妥善运用激励机制区域经理要给每个人设定销量目标、奖金目标，要强调多劳多得，为自己干就是为公司干的激励思想。4、细化操作程序，完善考核指标根据公司提供的乡镇市场操作办法，结合本地市场情况，细化当地市场的具体操作程序，并根据工作的进展以及监督检查的结果，进行及时的工作总结，完善考核的指标，建立市场部考核表
16、。四、巧用“促销三宝”进行乡镇铺货（一）第一宝：针对不同的店主用不同的说服方法在铺货的过程中，针对店主的需求和性格用不同的说服方法。例如：1、 求“利”型针对这种超市在做铺货沟通时，要给他细算一个月如果销售我们产品，能够带来的利润是多少？展示一个美好的销售前景给他看。2、求“名”型针对这种店主的特性，告诉他康富来是保健品行业中的知名品牌，您的店如果进了这些大品牌，再加上我给您高档的终端物料包装一下店面，一定会增强您店的知名度和信誉度！3、贪“小便宜”型 针对这种店主，在铺货的过程中用一些小礼品进行诱惑，先送他一些小礼品，得到好感后，再告诉他我们公司常年有不同的小礼品，只要他能进我们的货销售，以
17、后一定会得到更多的礼品。4、 好“胜”型 有些店主非常傲气，连谈都不愿意谈，针对这种类型的店主，我们先去留下个名片，然后在他附近的竞争门店进行夸张的终端包装，然后再找人去这家店问有没有这个产品销售，这样很快就会得到定货电话。（二）第二宝：渲染销售火爆的现象，增强店主的销售信心 当店主对产品销售产生怀疑或信心不足，不想进货时，要及时向顾客渲染产品销量火爆的景象。例如：方法一：及时拿出事先准备好的附近*门店的“造势送货单”展示给店主看，证明这产品销售很好，*门店一个月能销售多少多少，利润可观！不仅自己卖产品，还介绍自己的亲人买来服用！方法二：告诉店主*门店自从销售我们的产品后，由于我们终端物料非常
18、醒目有档次，吸引了众多的顾客来购买本产品，不仅本产品销售火爆，还带动了其它商品的销售！（三）第三宝：让店主感受产品品质的信心和售后服务的保障1）、当店主对产品的品质产生怀疑或信心不足，对是否进货销售犹豫时。我们拿出我们的GMP证书、中国红十字基金会推荐证书、中国学生营养与健康促进会推荐证书等来出品展示给顾客看，说：“您先进几盒试销，如果销售不出去或有任何质量问题，这是我的联系电话，您随时找我！我一定在第一时间给您解决，我也经常会过来看看的！2）、店主有“问题”找来时，应灵活应对。当店主铺货后几天，没有销售出去一盒产品时，要求退货，我们告诉他现在没有销售不是问题，我们已经在附近做宣传，我再给您几
19、盒赠品，希望您再坚持一段时间，很快就会有顾客来购买！五、铺货、理货日常问题：（一）到你那里（指定的二批商）拿价格太高，到外边拿货价格低尽量用“免费服务、免费包装、免费推广”来吸引他：到外边拿货，也许能便宜几毛钱，但不能享受到我们各种免费的服务啊，我们还将进行免费两粒装派送呢。（二）别的产品利润高，卖你们产品利润太低了卖大品牌好处多：提高本店知名度美誉度；售后服务有保障；能带动其他产品的销售；做生意最重要的是要稳定，康富来是大品牌，销售机会大，回头客多，利润稳定。卖其他杂牌产品有隐患：产生退货、换货、消费者投诉厂家不负责解决，没有广告，不做推广，工商部门加强监管后，很麻烦。 （三）你们都没有促销现在的消费者都很精啦，买任何东西都要看品牌，就算你有3个人在促销，人家也不一定会买，没有知名度的产品多难卖，老板你比我清楚嘛，我们除了高空广告外，我以后也会常来帮你，做免费宣传推广，包你没有后顾之忧。（四）店老板要铺底货要帐期要打消店老板的疑虑：你不用进很多货，5个品种，每个品种12盒就可以了，都是乡镇最好卖的品种，放心吧，我会经常来给你做免费推广，我们06年重点推广乡镇，广告要上中央台，保证帮你把它卖出去，让你的风险降到最低。如果3个月产品还卖不出去，我们负责全额退货，让你无忧无虑地卖康富来（赛天仙）的产品！