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1、（高职）模块六 单元一 看电影学大客户管理ppt课件看电影学大客户管理Jerry Maguire中文名称： 甜心先生又名征服情海电影导演： 卡梅隆克罗(Cameron Crowe) 电影演员： 汤姆克鲁斯 Tom Cruise 小古巴古丁 Cuba Gooding Jr. 雷妮泽尔维格 Rene Zellweger 推荐理由推荐理由 这个电影中留给美国社会继史瓦辛格在终结者中的“我会回来”的名言之后的一句流行更加广泛的名言：“show me the money”中文意思是“让我看到钱。” 这句名言从本质上道出了商业社会的核心灵魂，那就是以价格，价值之间交换为基础的人际关系的特点。销售人员不断地
2、行走在价格和价值之间，作为一个销售人员不能为客户提供价值，那么就会被淘汰，如果可以提供价值，那么一定会得到市场的承认。 销售人员如何关照自己的客户，尤其是大客户，如何为大客户增加价值？这个电影是涉及大客户销售的人员必须反复至少看十遍的电影。 这个电影是2003年为阿里巴巴诚信通业务部门培训时反复观看，并且将电影分割为38个片段来研讨的唯一一部商业电影。可以确信的是，今天看阿里巴巴取得的业绩中，他们高达78%的续签率的客户数字难到其中没有甜心先生的影子吗？ 甜心先生甜心先生剧情简介剧情简介一向人缘很好的体育经纪人杰里马奎尔因与老板意见不一致被炒了鱿鱼。只有会计部的多萝西钦佩他的见识，愿与他一起开
3、辟新天地。杰里的专长是为有前途的运动员当经纪人，但是他只争取到黑人罗德这个二流橄榄球运动员。尽管如此，杰里还是开始全心全意地为他寻找好的归宿。这一过程充满了艰辛，甚至影响到他与已成为妻子的多萝西的感情。在罗德取得巨大成功之后，杰里找到多萝西，表示有妻子分享成就，人生才算完整 看甜心先生学“大客户关系销售”看这部电影需要思考的看这部电影需要思考的1010个问题：个问题：1.如何避免重要的大客户在最后时刻选择低价供应商低价供应商？2.如何应对跳槽跳槽的大客户经理带走大量客户？3.为什么大客户经理有时会有内心深处的内疚感内疚感？4.如何识别识别有采购潜力的大客户？5.真正大客户最在意最在意的到底是什
4、么？6.“让我看到钱让我看到钱”的寓意是什么？7.“你成就了我你成就了我”的寓意是什么？8.通常我们用什么来界定界定大客户关系？9.如何理解影片中“款款”的含义？10.在大客户销售中如何理解贯穿影片始终的那篇感言感言？甜心先生应用指导1 对大客户来说，经纪人真正的价值就是为其创造各种可能的机会，以发挥其才能。 对于普通的买卖双方来说，销售人员对于客户的价值就是协助客户发展自己的生意，提供产品，或者提供服务。 只要是供应商，客户无非在意的就是两个要点： 一是节省成本，二是创造更多的利润。因此，大客户经理就有许多可以介入真正帮助客户的突破口甜心先生应用指导2婚姻与大客户关系中的共同点是什么？A：都
5、存在着本质上的人与人的理解B：都可以在表面上过得去C：都需要一定程度的忠诚D：都是人际关系的事情，都需要用心知识点启发：1.关系牢靠程度取决于双方是否敢于沟通那些不便于当面说的话2.尤其是出自爱护对方而指出的对方存在的问题，这个姿态本身就可以赢得牢固的信任关系3.婚姻在某种程度上也是一样的甜心先生应用指导3系统建立陌生人信任的六个实战技巧：1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属5.有明确的理想，追求，人生目标6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击大客户销售概念影片中涉及到的大客户销售的概念包括：用心感性能力逻辑分析能力识别客户的能力为客户发现机会的能力为客户拓展其价值空间的能力站在客户的角度思考问题不一味迎合客户信息的收集和分析处境的判断和障碍的排除“你成就了我”