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1、课程主讲人：（本科）房地产市场营销（第三版）（第九章）ppt课件房地产市场营销（第三版）第九章 房地产销售流程管理本章基本内容 销售流程管理是房地产市场营销执行阶段的重要内容。房地产市场营销能香取得好的业绩80%是靠执行的，而在执行期间，其核心要点是如何抓好流程管理。做好流程管理，就能很大程度上保障市场营销的成功。第一节 房地产销售流程一.客户接待流程客户进入案场，销售人员带领客户参观模型、看板样板房，向客户介绍产品信息，并回答权证办理流程更名流程优惠流程客户的提问。销售人员在判定客户有购买意向后，要抓住时机促使成交，可以与其签订认购书，并告知签约须知。若客户无预订的意向，销售人 成功销售曲认
2、流程二.客户分派流程三.认购书开具流程认购活动开始，先由客户挑选房源，然后由销售人员根据客户选中的房源打印认购单，并给客户解释(签约须知。客户需认真审核认购单内容和(签约须知)，确认无误后在认购单上签字。客户根据销售人员或案场助理开具的解款通知单)，到案场结算处付款。结算员将信息输人计算机，收取款项，并出具单据，由客户确认无误后完成。四.客户退订流程五.客户签约流程由案场助理安排销售人员接待签约客户,客户应当出示认购书及(签约须知)的所有文件及物件。销售人员须认真审核客户提供的资料，若资料不齐全，应告创中规到足，然后凭认购书领取认购合同。如果超过原先约定的签约时间,则应告知案场团其签字后，转入
3、下一步。办证员派发预售合同,销售人员领取并在派单上签字。销售人客户解释合同,客户确认合同并签字。销售人员审核客户签字的(预售合同和客户入员i确认无误后收回,并在派单上签字,将合同代号和内容输人计算机,并告知结算处。记资具(解款通知单，告知客户在规定的时间和地点付款。客户按规定付款，由公司加美绪算处公布缝章并开具发票。根据预售资料缺省情况，分别归档或留存。六.客户退房流程客户提出退房意向,销售人员交给客户退房申请单,由客户填写并写明理由。开发商和项目经理共同审核确认并予以批准,收回合同和购历发票等相关资料。出具(退款通知书信息输人计算机。客户在规定的日期和地点领取退款。一且退房，应马上通知销控人
4、员，打开该房源,调整价格,重新包装销售。七.客户换房客户提出换房意向，销售人员交给客户换房申请,客户填写申请并注明理由。由案场经理审核确认，收回原认购书(已签预售合同的，收回签订的预售合同)，打印新(认购书(已签预售合同的，重新签订预售合同)。根据两个房源的差价补齐，新房价值大的由客户补足，否则退还差价。之后需办理换房的相关手续,及时通知销控人员，打开旧房源,调整价格,重新上市销售。八.更名流程客户提出更名意向，销售人员交给客户更名申请，由客户填写(更名申请)并注明理案场经理审核确认后，交开发商或者项目总监予以确认后,收回原合同，并由客户在合由由签字。合同一旦作废，应马上通知办证员备案，停止正
5、在进行的办证工作。然后由开发商或电理商重新与客户签订(预售合同，新合同的当事人更改为新的客户名。九.优惠流程客户提出优惠要求，销售人员向客户出具(优惠申I单，由客户填写损交。客户可能角电开发商的关系户，也可能是代理商的关系户，,因此，可分种情况处理前者直楼由开发商确认同意:后者先由代理商予以确认，再交由开发商确认人同意。开发商同意后，要制作备忘通并签字确认，再转交项目销售经理。案场经理根据项目销售经理的指示,在客户认购书)上签字。案场经理填写优惠申请单)，由客户和案场经理分别签字后,交开发商和代理商处备案。十.权证办理流程客户需带齐购房合同、登记资料、贷款资料等到贷款中心，填写相关资料，提交相
6、关证明文件。银行办证人员、公证人员到场，客户签署贷款合同，并支付保险费用和其他相关的费用，开发商在贷款合同上盖担保章。十一.结算流程预定结算和签 约结算。预定结算由案场助列结算需按约定日进行，主要分两大块工作:片算需由案场助理统计签约数据表。案场助提供每日预定数据表并附认购书复印件,签约结耳与出纳人员对账(包括付款通知和退教通理将上述资料交由销售经理签字确认,案场助理。对平后，由销售经理和开发商共同签字确认，交开发商商处备案，复印件交代理公司各案。十二.成功销售确认流程首先需要由签约办证中心助理在成功销售节点收集证据，并整理收集到的成功销售证据。由签约办证中心助理将这些证据定期上报给案场经理,
7、由案场经理制作汇总表，上报代理公司,公司处理后发还各案场，计算机备案存档。销售部助理签收后，据此制作佣金发放表,并在上面签字。第二节 房地产销售前的准备一.必要法律文件的准备（一）期房销售（二）现房销售二.宣传资料的准备（一）宣传资料制作的原则（二）常用宣传资料的形式三.销售文件的准备（一）客户置业计划和价目表（二）认购合同（三）认购须知（四）销售数据类报表（五）销控类列表（六）财务类报表（七）申请或通知用表单 四.答客问的准备（一）楼盘的总体情况介绍（二）开发商、建筑商、代理商概况介绍（三）楼盘品质情况介绍（四）价格内容介绍（五）物业管理内容介绍（六）房地产相关法律法规及政策介绍（七）其他事
8、宜第三节 房地产销售控制一.房地产销售控制的意义在房地产销售过程中，控制的范围主要包括两部分:销售进程控制和销售成本控制。销售进程控制就是平时人们常说的售控，它是当前控制在房地产销售领城中最常见、最重要的应用。二.房地产销售控制的基本法则（一）计划控制（二）盈利能力控制（三）效率控制（四)营销战略控制（五）房地产营销审计三.房地产销售控制的基本步骤确定应对那些市场活动进行控制；设置控制目标；建立一套能测量结果的衡量尺度；确立控制标准；比较实际与标准；分析偏差原因；采取改进措施；四.销售进程控制的实施销控表；销售登记；退换房管理；催交欠款；成交客户管理；销售统计；销售统计报表；五.销售成本控制的实施（一）房地产开发项目销售成本的构成（二）销售成本控制的原则（三）销售成本控制方法