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1、思政园地新课教学课程总结学习目标0303任务训练Page. 1第四章供应链伙伴关系管理课程总结新课教学思政园地学习目标0101任务训练Page. 2知识目标知识目标1.了解供应链伙伴关系的含义和基本特征；了解供应链伙伴关系的含义和基本特征；2.掌握供应链伙伴关系建立的方法和步骤；掌握供应链伙伴关系建立的方法和步骤；3.熟悉供应链伙伴关系的评价指标体系和评熟悉供应链伙伴关系的评价指标体系和评价准则；价准则；4.熟悉供应商关系管理的含义和供应商关系熟悉供应商关系管理的含义和供应商关系的类型；的类型；5.理解供应链管理和理解供应链管理和客户关系管理的客户关系管理的关系关系课程总结新课教学思政园地学习
2、目标0101任务训练Page. 3能力目标能力目标1 1能够依据标准选择出合适的供应链伙伴；能够依据标准选择出合适的供应链伙伴；2 2能够对供应链伙伴关系进行评价和管理；能够对供应链伙伴关系进行评价和管理；3 3能够设计供应商评估指标和激励措施；能够设计供应商评估指标和激励措施；4. 4. 能够制定供应链下的客户关系管理方案。能够制定供应链下的客户关系管理方案。让我们共同学习让我们共同学习素质目标素质目标1.培养全局思维培养全局思维，具备供应链伙伴关具备供应链伙伴关系的共建、共享和共赢思想；系的共建、共享和共赢思想；2.遵循诚实守信原则，具有遵循诚实守信原则，具有正确的正确的的的道德观和价值观
3、；道德观和价值观；3.培养团队协作意识，具备良好的沟培养团队协作意识，具备良好的沟通协调与人际交流能力通协调与人际交流能力课程总结新课教学思政园地学习目标0101任务训练Page. 4单元任务单元任务0101供应链伙伴关系建立与评价0202供应链伙伴关系概述01010 03 3供应商关系管理0404客户关系管理课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 5ChapterChapter供应链伙伴关系概述1 1马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 6 供 应 链 合 作 关 系 （供 应 链 合 作 关 系 （ S u p p l y C
4、 h a i n S u p p l y C h a i n Partnership, SCPPartnership, SCP），是指在供应链内部两），是指在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间建立的以信任、个或两个以上独立的成员之间建立的以信任、合作、双赢或共赢为出发点的一种协调关系，合作、双赢或共赢为出发点的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或利益。以保证实现某个特定的目标或利益。一、供应链伙伴关系的含义与特征（一）.供应链伙伴关系的含义马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 7（二）供应链伙伴关系的特征马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学
5、思政园地学习目标0202任务训练Page. 8传统供应商关系传统供应商关系供应链合作关系供应链合作关系相互交换的主体相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准供应商选择标准强调低价格多个标准并行考虑（交货期、质量和可靠性等）稳定性稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质合同性质单一、短期侧重长期战略合同供应批量供应批量小大供应商数量供应商数量很多少（少而精，可以长期紧密地合作）供应商规模供应商规模可能很小大供应商的定位供应商的定位当地国内和国外信息交流信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持技术支持被动提供主动提供甚至介入产品开发质量控制质量控制入库验收、检查控制质量保证
6、（供应商对产品质量负全部责任）选择范围选择范围每年一次投标评估广泛评估可增值的供应商供应链合作关系与传统供应商关系的比较马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 9（三）供应链伙伴关系的意义1.供应链整体利益马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 10降低交易成本10机会成本机会成本交易成本交易成本运输成本运输成本购买成本购买成本作业成本作业成本管理成本管理成本财务成本财务成本机会成本机会成本交易成本交易成本运输成本运输成本服务成本服务成本用户用户成本成本运输成本运输成本购买成本购买成本作业成本作业成本管理成本管
7、理成本财务成本财务成本运输成本运输成本服务成本服务成本用户用户成本成本供应链上游成本供应链上游成本企业内部成本企业内部成本供应链下游成本供应链下游成本图图 供应链一般成员成本供应链一般成员成本供应链上游成本供应链上游成本企业内部成本企业内部成本供应链下游成本供应链下游成本图图 供应链合作伙伴成本供应链合作伙伴成本马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 11 压缩供应链总周期时间 快速响应市场马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 122.供应链各方利益马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标020
8、2任务训练Page. 13二 供应链伙伴关系的合作类型1.零售商与供应商之间的合作类型2.供应商与制造商之间的合作类型3.制造商与分销商之间的合作类型4.分销商与物流商之间的合作类型5.供应链核心企业与银行等金融机构的合作类型13马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 14第四章第四章第四章第四章第四章第四章 供应链合作伙伴供应链合作伙伴供应链合作伙伴供应链合作伙伴供应链合作伙伴供应链合作伙伴第四节第四节第四节第四节 选择合适的供应链合作伙伴选择合适的供应链合作伙伴选择合适的供应链合作伙伴选择合适的供应链合作伙伴一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型
9、一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型增值率增值率增值率增值率战略性战略性战略性战略性合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴竞争力竞争力竞争力竞争力有影响力的有影响力的有影响力的有影响力的合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴普通普通普通普通合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴竞争性竞争性竞争性竞争性/ / / /技术性技术性技术性技术性合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴三 供应链伙伴关系的合作层次马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 15ChapterChapter供应链伙伴关系建立与
10、评价2 2马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 16一、供应链伙伴关系建立的影响因素1、企业体制和文化的调整 2、合作标准的制定 3、高层管理层的支持马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 17二、合作伙伴选择常用方法 直观判断法 招标法 协商选择法 采购成本比较法 ABC成本法（Activity Based Costing Approach） 层次分析法 合作伙伴选择的神经网络算法马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 18方法方法原理原理特点特点直观判直观判断法断
11、法 根据征询和调查的资料并结合根据征询和调查的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴分人的分析判断，对合作伙伴分析、评价析、评价 适用于选择企业非主要原材料适用于选择企业非主要原材料的合作伙伴的合作伙伴 招标法招标法 由企业提出招标条件，各招标由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标合作伙伴进行竞标 适合订购数量大、合作伙伴竞适合订购数量大、合作伙伴竞争激烈争激烈 协商选协商选择法择法 先选几个伙伴再协商先选几个伙伴再协商适合订购数量大、合作伙伴竞适合订购数量大、合作伙伴竞争激烈争激烈 采购成采购成本比较本比较法法 选择采购成本较低的合作伙伴选择采购成本较低的合作伙伴 对质量和交货期都能满足要求
12、对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴的合作伙伴 成本分成本分析法析法 总成本来选择合作伙伴总成本来选择合作伙伴 分析企业因采购活动产生的直分析企业因采购活动产生的直接和间接成本的大小接和间接成本的大小 层次分层次分析法析法 根据具有递阶结构的目标、子根据具有递阶结构的目标、子目标、约束条件、部门等来评目标、约束条件、部门等来评价方案价方案 可靠性高、误差小可靠性高、误差小 神经网神经网络法络法 模拟人脑的某些智能行为模拟人脑的某些智能行为 定性分析与定量分析的有效结定性分析与定量分析的有效结合合 马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 19三、合作伙伴
13、综合评价、选择的步骤1分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2建立合作伙伴选择目标3建立合作伙伴评价标准4成立评价小组反馈5合作伙伴参与6评价合作伙伴7实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术 合作伙伴评价、选择步骤图马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 20系统全面性原则简明科学性原则稳定可比性原则灵活可操作性原则四、供应链合作伙伴的评价指标体系（一）评价指标体系的设置原则马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 21合作伙伴综合评价体系合作伙伴综合评价体系A业务评价业务评价D.企业环境评价企
14、业环境评价B. 生产能力评价生产能力评价C.质量系统评价质量系统评价企业企业1企业企业2企业企业3四、供应链合作伙伴的评价指标体系马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 22马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 23ChapterChapter供应商关系管理3 3马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 24一、供应商关系管理的内涵（一）供应商关系管理的含义 供应商关系管理（Supplier Relationship Management，SRM）是用来改善与供应链上游
15、供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术解决方案，旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式。马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 25 （二）供应商管理的具体目标： 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务。 以最低的成本获得产品或服务。 确保供应商提供最优的服务和及时的送货。 发展和维持良好的供应商关系。 开
16、发潜在的供应商。一、供应商关系管理的内涵马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 26二、供应商关系的类型马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 271.交易型供应商n 交易型供应商是指采购金额不大，供应风交易型供应商是指采购金额不大，供应风险也很低的那些供应商，它们通常提供险也很低的那些供应商，它们通常提供MRO的产品，比如办公用品与设备、备品备件、实的产品，比如办公用品与设备、备品备件、实验仪器与试剂、劳保用品、低值易耗品等。管验仪器与试剂、劳保用品、低值易耗品等。管理要点是：精简内部采购流程，合理的减少交理
17、要点是：精简内部采购流程，合理的减少交易的活动，这样能够再一定程度上降低交易的易的活动，这样能够再一定程度上降低交易的成本。成本。马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 282.战略型供应商n 战略型供应商是指采购金额很大，供应风战略型供应商是指采购金额很大，供应风险也很高的那些供应商，它们通常提供战略性险也很高的那些供应商，它们通常提供战略性的物质，对产品的质量、成本以及交货保障至的物质，对产品的质量、成本以及交货保障至关重要。战略型供应商也意味着他会牺牲短期关重要。战略型供应商也意味着他会牺牲短期的利益，不赚钱或者少赚钱，以此来获得与采的利益，不赚
18、钱或者少赚钱，以此来获得与采购方长期的共赢。管理要点是：建立双赢伙伴购方长期的共赢。管理要点是：建立双赢伙伴关系，实现二者之间长期紧密的合作。关系，实现二者之间长期紧密的合作。马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 293.杠杆型供应商n 杠杆型供应商是指采购金额很大，但供应杠杆型供应商是指采购金额很大，但供应风险很小的供应商。杠杆型供应商有三个显著风险很小的供应商。杠杆型供应商有三个显著特征：标准件、同质化与竞争性。它们通常提特征：标准件、同质化与竞争性。它们通常提供标准件，产品的同质化程度很高，同时所处供标准件，产品的同质化程度很高，同时所处的供应
19、市场形态属于竞争性的。管理要点是：的供应市场形态属于竞争性的。管理要点是：批量采购，让杠杆作用最大限度发挥，实现规批量采购，让杠杆作用最大限度发挥，实现规模效应，在一定程度上降低采购的成本。模效应，在一定程度上降低采购的成本。马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 304.瓶颈型供应商n 瓶颈型供应商是指采购金额很小，但供应瓶颈型供应商是指采购金额很小，但供应风险很大的供应商。瓶颈型供应商有三个显著风险很大的供应商。瓶颈型供应商有三个显著特征：非标准件、定制与垄断性。它们通常提特征：非标准件、定制与垄断性。它们通常提供非标准件，产品的同质化程度很低，常
20、常是供非标准件，产品的同质化程度很低，常常是定制的或者客户有特殊要求的，同时所处的供定制的或者客户有特殊要求的，同时所处的供应市场形态属于垄断性的。管理要点是：降低应市场形态属于垄断性的。管理要点是：降低风险，保障供应，并开发具有潜力的新供应商。风险，保障供应，并开发具有潜力的新供应商。马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 31 1.确定评估指标； 2.确定评估周期; 3.确定评估办法; 4.评估结果应用; 5.供应商评估后的持续改善。三、供应商绩效评估马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 32序号序号评价
21、准则评价准则子准则子准则1质量水平（质量水平（0.25）顾客拒收度（顾客拒收度（0.60）工厂检验（工厂检验（0.40）2响应性（响应性（0.03）紧急交货（紧急交货（0.70）质量水平（质量水平（0.30）3纪律性（纪律性（0.04）诚实（诚实（0.75）程序遵循度（程序遵循度（0.25）4交货（交货（0.35）5财务状况（财务状况（0.06）6管理水平（管理水平（0.05）企业制度执行情况（企业制度执行情况（0.75）业务水平（业务水平（0.25）7技术能力（技术能力（0.08）解决技术问题的能力（解决技术问题的能力（0.80）产品线宽度（产品线宽度（0.20）8设备设施（设备设施（0.1
22、4）机器设备完好率（机器设备完好率（0.60）基础设施水平（基础设施水平（0.20）布局合理性（布局合理性（0.20）三、供应商绩效评估分层次、有权重的供应商评价准则分层次、有权重的供应商评价准则马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 33四、供应商激励1、对供应商进行科学合理的评估2、适时对供应商进行激励。3、明确的奖励与惩罚措施。4、对供应商的支持和帮助。马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 34ChapterChapter供应链客户关系管理4 4马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标02
23、02任务训练Page. 35客户关系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。一、客户关系管理的内涵马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 36客户关系管理系统框架马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 37供应链管理和客户关系管理的一体化使企业能有效地管理供应链，实现成本的节约和服务的改善，二者的一体化使得大
24、规模定制成为可能，它在提高客户服务质量的同时，简化了整个需求判断的过程，。二、供应链管理与客户关系管理马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 38三、客户关系管理的实施（一）应用CRM系统识别客户客户识别就是通过运用客户生命周期模型以及客户潜力指客户识别就是通过运用客户生命周期模型以及客户潜力指标等工具，根据大量的客户特征、需求信息等，找出哪些是标等工具，根据大量的客户特征、需求信息等，找出哪些是企业的潜在客户，客户的需求是什么，哪些客户最有价值等企业的潜在客户，客户的需求是什么，哪些客户最有价值等等，并以这些客户作为客户关系管理对象。等，并以这些客户
25、作为客户关系管理对象。马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 39312客户特客户特征细分征细分客户客户价价值值细分细分客户客户需需求求细分细分（二）现有客户差异化分析马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 40Your text互联网个性化对话机制在互联网时代，企业可以利用公司网站、微信、微博、短信、直播平台等各类社交媒体上做推广与互动。. Your text建立售后服务和定期回访机制根据客户细分，可以将客户划分为：高效客户（最有潜力和超级成长客户）、高贡献客户（最有价值客户）、一般客户（低维护客户）、休眠客
26、户（近期无交易客户）。在恰当的时机进行客户回访，恰到好处的解决客户的问题，提升重复销售和交叉销售的机会。（三）同客户进行有效互动马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0202任务训练Page. 41（四）客户定制化战略型的客户关系管理需要采取定制化的客户服务来战略型的客户关系管理需要采取定制化的客户服务来提高户满意度，增大产品市场占有率。企业可以根据自身提高户满意度，增大产品市场占有率。企业可以根据自身的能力与不同的客户需求进行匹配，选择能够提供的产品的能力与不同的客户需求进行匹配，选择能够提供的产品或服务满足客户个性化的需求。或服务满足客户个性化的需求。马翔 宁波职业技术学院
27、思政园地新课教学课程总结课前互动0505任务训练Page. 42课后活动任务要求任务训练课程总结新课教学思政园地课前互动0404任务训练Page. 43思政园地马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地课前互动0404任务训练Page. 44诚信为本与互信机制诚信是企业经营之本，是行业构筑良好供应链生态的必备要素。诚信供应链意味着合规、合法，意味着绿色、环保，意味着激发协同、实现共赢；诚信是宏观的顶层规划，更是微观的制度设计。它既是行业的道德伦理，也是产业的运营技术。就供应链层面来说。在供应链整体运营中，以诚信为立行之本，是最具竞争力的选择。供应链诚信机制的建立，将有效发挥产业协同的效应。
28、在信息共享上，构建“可视化”供应链，能有效提高供应链运行效率与生态健康。诚信是行业构筑良好供应链生态的必备要素。随着行业之间合作愈加紧密，诚信将逐步沉淀为供应链中的一种文化基因。供应链职业素养马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地课前互动0404任务训练Page. 45 请思考：人无信则无法取信于人，企业无信则无法立业，诚信是一个人或一个企业得以生存与发展的重要条件。请思考，在日常生活和学习中你认为最应该体现的诚信行为有哪些？为什么？供应链职业素养马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0505任务训练Page. 46课程总结课程总结马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学
29、思政园地学习目标0505任务训练Page. 47 供应链伙伴关系概述供应链伙伴关系概述供应链伙伴关系的含义与特征供应链伙伴关系的含义与特征供应链伙伴关系的合作类型供应链伙伴关系的合作类型供应链伙伴关系的合作层次供应链伙伴关系的合作层次战略性伙伴关系战略性伙伴关系竞争性伙伴关系竞争性伙伴关系有影响力的伙伴关系有影响力的伙伴关系普通型伙伴关系普通型伙伴关系供应链会办关系的合作意义供应链会办关系的合作意义供应链伙伴关系建立与评价供应链伙伴关系建立与评价供应链伙伴关系建立的影响因素供应链伙伴关系建立的影响因素供应链伙伴关系建立的方法供应链伙伴关系建立的方法供应链伙伴关系建立的步骤供应链伙伴关系建立的步
30、骤供应链伙伴关系的评价指标体系供应链伙伴关系的评价指标体系马翔 宁波职业技术学院课程总结新课教学思政园地学习目标0505任务训练Page. 48 供应商关系管理供应商关系管理供应商关系管理的内涵供应商关系管理的内涵供应商关系的类型供应商关系的类型一般型供应商一般型供应商战略型供应商战略型供应商杠杆型供应商杠杆型供应商瓶颈型供应商瓶颈型供应商供应商绩效评估供应商绩效评估供应商激励供应商激励客户关系管理客户关系管理客户关系管理概述客户关系管理概述供应链管理与客户关系管理供应链管理与客户关系管理客户关系管理的实施客户关系管理的实施应用应用CRM系统识别客户系统识别客户现有客户差异化分析现有客户差异化分析同客户有效互动同客户有效互动客户定制化客户定制化马翔 宁波职业技术学院End努力学习 德技并修