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1、客户开发和维护银行授信业务银行授信业务项目三 信贷营销模块一模块一 公司信贷营销公司信贷营销模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护了解客户挖掘的原则了解客户挖掘的原则了解现有客户的挖掘了解现有客户的挖掘 了解客户关系维护的重要意义了解客户关系维护的重要意义知识目标 了解潜在客户的挖掘了解潜在客户的挖掘 模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护 掌握客户挖掘技巧掌握客户挖掘技巧 掌握客户维护技巧掌握客户维护技巧能能力力目目标标模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护认识客户维护的重要认识客户维护的重要假如银行在一个月内失去假如银行在一个月内失去100
2、100个客户，而同时又得到另外个客户，而同时又得到另外100100个客户，请问银行的经营业绩有没有受到影响？个客户，请问银行的经营业绩有没有受到影响？一家银行通过营销，攻下了一家优质客户一家银行通过营销，攻下了一家优质客户市财市财政局。领导们明白客户是银行的政局。领导们明白客户是银行的“衣食父母衣食父母”。所。所以，花了很大的办法去维护。处处为客户着想，不以，花了很大的办法去维护。处处为客户着想，不断挖掘客户潜在需求。进而有了全面合作，为这家断挖掘客户潜在需求。进而有了全面合作，为这家银行带来更加多的利润。银行带来更加多的利润。模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护客户挖掘过程必须树立成本
3、意识客户挖掘过程必须树立成本意识1 1 1客户挖掘过程应该遵循优中选优的原则客户挖掘过程应该遵循优中选优的原则2客户挖掘过程要注重发挥银行客户挖掘过程要注重发挥银行的品牌优势和运用精品策略的品牌优势和运用精品策略3牢记人际连锁效应，妥善运用人际关牢记人际连锁效应，妥善运用人际关系系4加强团队合作，善用银行资源加强团队合作，善用银行资源5提升挖掘客户的敏感性提升挖掘客户的敏感性6 一、客户挖掘的原则一、客户挖掘的原则 模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护 二、现有客户挖掘二、现有客户挖掘现有客户挖掘现有客户挖掘目标客目标客户定位户定位优质客优质客户定位户定位模块三模块三 客户开户和维护客户
4、开户和维护 三、潜在客户挖掘三、潜在客户挖掘 （一）潜在客户与现有客户关系（一）潜在客户与现有客户关系 两种客户分类是相对而言的。一家银行的现有客两种客户分类是相对而言的。一家银行的现有客户是其它银行的潜在客户，而其它银行的现有客户是其它银行的潜在客户，而其它银行的现有客户则是这家银行的潜在客户；一个客户既可以是户则是这家银行的潜在客户；一个客户既可以是一家银行的现有客户，也可以是另一家银行的潜一家银行的现有客户，也可以是另一家银行的潜在客户或现有客户；他可以是一家银行一种产品在客户或现有客户；他可以是一家银行一种产品的现有客户，也可以是另一种产品的潜在客户。的现有客户，也可以是另一种产品的潜
5、在客户。对个人客户经理而言，在充分提升现有客户满意对个人客户经理而言，在充分提升现有客户满意度的同时，要通过各种方式寻找和营销新客户，度的同时，要通过各种方式寻找和营销新客户，将潜在客户发展为现有客户。将潜在客户发展为现有客户。模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护 （二）潜在客户的类型（二）潜在客户的类型1.1.以关系取向为细分标准以关系取向为细分标准2.2.以需求导向为细分标准以需求导向为细分标准3.3.以利益来源为细分标准以利益来源为细分标准模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护 四、客户信息的日常维护四、客户信息的日常维护（一）客户信息的收集（一）客户信息的收集（二）分析整理客
6、户信息（二）分析整理客户信息（三）（三） 利用信息利用信息模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护 五、客户关系维护方法五、客户关系维护方法 分层维护分层维护 产品或服务跟进产品或服务跟进 扩大销售扩大销售 维护回访维护回访 差别维护差别维护 超值维护超值维护 情感维护情感维护 建立追踪制度建立追踪制度 一对一营销和服务一对一营销和服务模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护工作任务工作任务:模拟分析系统中的模拟分析系统中的23个个人或企业客户个个人或企业客户活动步骤：活动步骤：1.每位同学以支行信贷员身份登陆系统；2.在系统中导入23个客户（可都选择个人，也可都选择企业客户）；3.对客户信息进行分析；4.提出客户开发和维护的策略，制作成PPT；5.抽取5份进行汇报。工作成果：工作成果：“XX个人客户或企业客户的开发和维护策略”的汇报稿技能训练营技能训练营