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1、大客户的开发和维护大客户的开发和维护 目目 录录案案 例例开开 发发维维 护护 案案 例例1.1.金鹏小灵通金鹏小灵通0303年初开合作，由最初的每月年初开合作，由最初的每月6 6万元发展到万元发展到150150万元万元2.2.金鹏数码金鹏数码0404年年9 9月合作，平均每月月合作，平均每月8 8万元万元3.3.爱立信爱立信0202年初合作，由最初的每月年初合作，由最初的每月0.80.8万元发展到万元发展到4040万元万元4.4.鹰泰鹰泰0101年底合作，月收入达年底合作，月收入达3030万以上，万以上，0202年底终止年底终止 开开 发发1.1.诚实正直诚实正直2.2.满怀信心满怀信心3.
2、3.雄心壮志雄心壮志4.4.持之以恒持之以恒5.5.积极进取积极进取6.6.影响他人影响他人7.7.敏锐机智敏锐机智 开开开开 发发发发1.诚实正直诚实正直 爱立信的初期合作爱立信的初期合作 不要夸大，用真诚赢得客户的心。不要夸大，用真诚赢得客户的心。开开开开 发发发发2.满怀信心满怀信心与新洛亚州争夺金鹏与新洛亚州争夺金鹏只要你有信心，你就无所不能。只只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功要你相信你能成功，你就能成功 对公司、对事业、对自己充满信心对公司、对事业、对自己充满信心 开开开开 发发发发3.雄心壮志雄心壮志我的销售经历及不同阶段的目标我的销售经历及不同阶段的目标
3、写下目标，分解目标写下目标，分解目标拥有明确目标的人，是不计一切、全力以拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人。赴的人。开开开开 发发发发4.持之以恒持之以恒攻克金鹏数码，攻克金鹏数码，01年年10月接触，月接触，04年年9月合作月合作坚持就是胜利，培养恒心和毅力坚持就是胜利，培养恒心和毅力 开开开开 发发发发5.积极进取积极进取做销售初期，遭到朋友的讽刺做销售初期，遭到朋友的讽刺调整心态，不断进取调整心态，不断进取不要让他人的消极思想影响你，他会毁掉不要让他人的消极思想影响你，他会毁掉你心中最美好和最智慧的希望！你心中最美好和最智慧的希望！要永远记得，他人怎么说在于你怎么听和要永远记得，
4、他人怎么说在于你怎么听和怎么看！怎么看！开开开开 发发发发6.影响他人影响他人通过专业知识、气质及品格影响了通过专业知识、气质及品格影响了金鹏小灵通和数码的决策人金鹏小灵通和数码的决策人通过自身的品格、知识、经历、气质及业通过自身的品格、知识、经历、气质及业绩等因素，来影响客户。绩等因素，来影响客户。良好的语言表现力是一个合格营销员的重良好的语言表现力是一个合格营销员的重要条件之一。要条件之一。开开开开 发发发发 7.敏锐机智敏锐机智金鹏小灵通的价格谈判金鹏小灵通的价格谈判金鹏数码的银行质押金鹏数码的银行质押销售人员应有敏锐的洞察力和应变能力销售人员应有敏锐的洞察力和应变能力 维维维维 护护护
5、护1.1.速度速度2.2.与客户的私人交往与客户的私人交往3.3.超越客户的期望超越客户的期望4.4.信息信息5.5.变投诉为机遇变投诉为机遇维维维维 护护护护1.1.速度速度金鹏小灵通的苏州投诉金鹏小灵通的苏州投诉爱立信的工具被大田提货人员损坏爱立信的工具被大田提货人员损坏以快速的行动解决客户的投诉及问题，确保客以快速的行动解决客户的投诉及问题，确保客户的信任；及时跟进可以表现出对客户的重视户的信任；及时跟进可以表现出对客户的重视 维维维维 护护护护2.2.私人交往私人交往把客户当作朋友，帮客户解决工作以把客户当作朋友，帮客户解决工作以外的困难外的困难 提高客户的忠诚度及满意度提高客户的忠诚
6、度及满意度 维维维维 护护护护3.3.超越客户期望超越客户期望金鹏数码的银行质押金鹏数码的银行质押爱立信的时限爱立信的时限 为客户着想，低承诺，高给予为客户着想，低承诺，高给予 维维维维 护护护护4.4.信息信息 货物信息跟踪表、爱立信的拆箱派送货物信息跟踪表、爱立信的拆箱派送投诉投诉让客户及时了解渴望了解的信息，让他们知道让客户及时了解渴望了解的信息，让他们知道事情进展的状况事情进展的状况 维维维维 护护护护5.5.变投诉为机遇变投诉为机遇鹰泰要求大田在鹰泰要求大田在7 7个点设个点设RDCRDC对签收单的返还要求对签收单的返还要求 投诉是改正、弥补的机会投诉是改正、弥补的机会 维维维维 护护护护在点点滴滴中与客户建立长期关系在点点滴滴中与客户建立长期关系不断提高和巩固客户的满意度及忠诚度不断提高和巩固客户的满意度及忠诚度结束语结束语结束语结束语用心去做！种瓜得瓜，种豆得豆！用心去做！种瓜得瓜，种豆得豆！谢谢 谢！谢！