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1、外 贸 客 户 开 发 与 管 理Development & Maintenance in Foreign Customers 解丽丹 开发这门课程的依据市场调查、市场需求 1、各类工商企业涉外文秘； 2、各类工商企业商务助理； 3、涉外企业外销业务员； 4、各类工商企业中、初级商务翻译员； 5、涉外企业国际商务单证员； 6、外贸企业跟单员。 徐锟商英0732台州飞跃双星成衣机械有限公司外贸业务员童舒商英0732安吉县鼎立家具有限公司单证员温正嫦商英0732黄岩协力塑胶有限公司单证员蔡晓静商英0732中企动力科技股份有限公司台州分公司电话营销叶晓丰商英0732台州聚宝盆电子商务有限公司电子商务
2、潘莹莹商英0732辅导中心教师赵丹丹商英0732台州求真学校教师蒋李宁商英0732宁波柯盈国际贸易有限公司经理助理吴依伟商英0732温州伟丰钢业有限公司经理助理谢小凤商英0732沃购超市经理助理徐鑫商英0732杭州步步高有限公司台州办事处经理助理周月芳商英0732诸暨市银生养殖场经理助理陈思商英0732乐清龙华丰田汽车销售有限公司单证员褚青青商英0732宁波家居易工贸有限公司外贸业务员方爱琴商英0732台州环球装饰品有限公司外贸业务员方云娟商英0732黄岩协力塑胶有限公司外贸业务员胡瑾商英0732浙江省永康市永洁环保设备有限公司外贸业务员黄陈玲商英0732台州乐雅公司外贸业务员黄佳娴商英073
3、2陶氏模具外贸业务员存在的问题？ 在历年的毕业生跟踪调查和企业访谈中，几乎所有受访的毕业生和企业相关人员都反映当前高校的外贸人才培养与外贸实际情况脱节。主要因为我们的课程设置一般都重视外贸订单的后续操作外贸订单的后续操作（所谓的跟单操作，外贸流程的学习），而忽视了订单的来源及管理订单的来源及管理等方面的训练，严重影响到毕业生的岗位适应能力，同时也影响企业的客户开发与管理能力。 2009年3月起，我们系按照学院的要求，着手开展基于工作过程的课程改革。开始根据工作过程，开发课程，我们的课程跟你们未来的工作息息相关。客户开发与维护典型工作任务描述 本课程是基于外贸业务的工作过程，以外贸业务员工作任务
4、为引领、以企业进出口贸易活动中涉及的客户开发和客户管理为主线、以外贸业务员的岗位能力和职业标准为依据，采用流程式的工作任务与相关项目并列式的演练相结合的结构来展示教学内容。课程通过情境教学、专题训练、项目工作完成等步骤展开，从外贸客户开发开始，培养学生的职业意识、职业素质及职业能力。 外贸员每天做的几件事 召开会议召开会议分析原因分析原因总结经验总结经验 收发邮件收发邮件 到网上到网上寻找买家寻找买家 更新更新网页内容网页内容 业务人员汇报业务人员汇报反馈询盘及反馈询盘及跟进情况跟进情况 客户、产品客户、产品到网上发布到网上发布商业信息商业信息 给老客户给老客户或者潜在或者潜在的客户的客户发送
5、公司的最新产品信息发送公司的最新产品信息 做好客户做好客户信息管理信息管理 外贸工作人员初期的工作 刚开始，着手熟悉自己的工作程序，工作制度，工作内容，以及相关部门的衔接手续。包括内部的电话等等。 接下来，立刻熟悉产品，包括技术指标，产品介绍，中外文的说明，许多工厂没有外文。而且，要了解企业的交货流程，交货标准，国际标准，生产量，包装，运输能力，应当掌握所有的资料。 之后，可以开始找客户。通过电子商务来获得客户资料。对于业务员来说，最重要的东西是什么？对于业务员来说，最重要的东西是什么？打通你的人脉打通你的人脉如何打通你的人脉六度分割理论 1967年，哈佛大学的社会心理学家斯坦利.米尔格兰姆(
6、Stanley Milgram)就设计了一个连锁信件实验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友。朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人。 商英0931你 商英0931 B 机电0931C 机电0932D 机电0932E 学生会主席 Content通过朋友找客户展览会上找客户通过黄页找客户从客户走向客户通过杂志等书籍大家觉得外贸工作中获得客户的方法有哪些？建立公司网站建立公司网站利用各类利用各类B2B网站网站通过商会促进组织找客通
7、过商会促进组织找客户户利用各类搜索引擎利用各类搜索引擎通过各种商务论坛通过各种商务论坛坚持在论坛和博客写文坚持在论坛和博客写文章，提高自己的知名度章，提高自己的知名度 利用利用Skype等聊天工具等聊天工具找客户找客户教学内容及依据教学内容 客户跟进措施如何给外国客户寄样品展览会上开发客户展览会上开发客户搜索引擎和搜索引擎和B2B利用其它重要利用其它重要资源寻找客户资源寻找客户客户跟进客户跟进利用这两类网络搜索客户跨国采购网、黄页、商会等选择、布置展会展会上磋商技巧客户开发前准备客户开发前准备产品及行业信息了解常用办公软件的使用产品资料准备样品拍摄、图片处理会进行CRM软件的操作正确处理客户的
8、抱怨与索赔客户关系管理客户关系管理能力目标最终目标最终目标1、能根据出口企业对于客户开发的知识、能力和其它要求，做好客户开发的前期准备工作2、学会通过参展来开、学会通过参展来开发客户的基本技能发客户的基本技能3、能用不同方法在、能用不同方法在网网络搜索引擎和络搜索引擎和B2B网网站上寻找进口商站上寻找进口商4、能够利用跨国采、能够利用跨国采购等其他不同重要购等其他不同重要资源来寻找客户资源来寻找客户6、学会客户维系的方、学会客户维系的方法并能够初步处理客户法并能够初步处理客户的投诉的投诉5、能对不同来源客户、能对不同来源客户的询价及寄样要求的询价及寄样要求进行有效处置进行有效处置特色教材介绍电
9、子商务案例 2000年3月10日，海尔投资成立电子商务有限公司。4月18日海尔电子商务平台开始试运行，6月份正式运营。截止到12月31日，B2B的采购额已达到77.8亿，B2C的销售额已达到608万。 具体上课形式 理论 实践（完成相关任务） 一些经典案例 加入一些“小贴士”、“小知识”、“相关链接”考核形式 上课的态度 各项任务的分数 考试？纪律纪律开发客户前了解行业信息分组每个组应聘一个真实外贸类公司（地点台州），确定一类产品确认后填表格，作为以后实战的公司1、如何找到真实的外贸公司（如何找工作）？到各类招聘网站搜索台州的外贸公司，挑选感兴趣的公司做为自己的公司如http:/ shoes
10、trading Co.Ltd.） “你所在城市名” +“你所感兴趣的产品”+“工厂”3、进入一些展销会网站任务1公司产品知识模块公司名称：台州市椒江美华工艺礼品厂台州市椒江美华工艺礼品厂公司网址：http:/www.china-你是如何获得这个信息的？我是通过世贸人才网，寻找外贸岗位获得此公司信息，再通过百我是通过世贸人才网，寻找外贸岗位获得此公司信息，再通过百度获取公司主页地址，进入该公司主页获取产品信息。度获取公司主页地址，进入该公司主页获取产品信息。产品1名称中文名称：流苏流苏Product Name：Tassel中文别名： Other Names：fringe 产品2名称中文名称：珠边
11、珠边Product Name：Pearl中文别名：Other Names：产品名称中文名称：电动圣诞老人：电动圣诞老人中文别名：电动圣诞玩具：电动圣诞玩具Product Name：Battery-operated Santa ClausOther Names：Electrical Santa Toy中文名称：运动鞋：运动鞋中文别名：篮球鞋：篮球鞋Product Name：sports shoesOther Names：footwear，basketball shoes，running shoes 本地区本行业商务发展信息 登录阿里巴巴中国站，调查你家乡搜走省或地区的企业，看看有多少同行企业并对
12、调查结果进行必要的对比分析和判断，将结果填入表1-1 . 访问阿里巴巴企业网站,搜索你所在地区跟你公司同一行业的诚信通企业用户,选择诚信通指数排名前3的企业进行调查,将结果填入下表。调查范围注册公司（个）占全国百分比(%)诚信通用户（个）占全国百分比(%)诚信通用户转化率全国326333浙江90265宁波6937所在 台州 地区2320调研结论服装行业网上商务发展迅速，地区之间发展不平衡，台州注册阿里巴巴网上商务的比较少，转化为诚信通用户的人更少，台州的网上商务推广潜力很大，浙江，宁波是电子商务发展比较快的地区，可以去学习，进行宣传并推广，总之，中国的电子商务市场还很大，还有很大的空间去挖掘。
13、 排名企业网址联系方式企业概况经营主要产品规模、特色与优势在本地区的知名度其它1http:/ 女式睡衣 女式家居服 服装加工高高（在百度内搜索到相关结果2860条，但身为台州人我之前并不知道有这个企业）2调研结论1. 调查的三个企业类型都为生产加工企业，电子商务在生产加工企业这块发展的比较好2. 企业中网站建设有待加强，第二个企业网站已经很久没更新了，且页面不美观，可能企业并没有专门的管理电子商务的人。3. 台州的电子商务有一部份已经做的很成功了，如 *有限公司。但有一部分还很不完善。如*4. 台州企业的电子商务有待加强与发展，需要更多电子商务人才的加入。诚实守信的人格诚实守信的人格热爱自己的工作热爱自己的工作超强的学习能力超强的学习能力良好的应变能力良好的应变能力积极主动的态度积极主动的态度成为出色的外贸业务员需要哪些素质小贴士小贴士外贸业务员应具有的知识结构小贴士小贴士谈判技巧谈判技巧国际贸易实务国际贸易实务相当的外语水平和法律知识相当的外语水平和法律知识基本经济理论与金融知识基本经济理论与金融知识世界世界历史历史地理地理