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1、精选优质文档-倾情为你奉上 商务谈判策划书 租房策划书谈判人员：胡兴燕 靳光照 刘伟 祁璐谈判人员：胡兴燕 靳光照 刘伟 祁露时间：2016.6.10专心-专注-专业目录一、谈判双方背景3（一）房东3（二）租客5二、谈判主题5三、谈判人员组成5四、双方利益及优势分析5（一）房东优势5（二）房东劣势6（三）租客优势6（四）租客劣势7五、谈判目标7六、程序及具体策略7（一）开局阶段71、导入阶段72、开始话题73、保持良好的心理状态8（二）磋商阶段前期磋商81、僵局策略82、讨价还价策略83、迫使对方让步策略84、突出优势策略95、打破僵局策略96、报价时间策略97、折衷进退策略98、提供选择策略
2、99、变数策略9（三）休局阶段10（四）磋商阶段后期磋商101、时间期限策略102、主动暗示策略103、利益劝诱策略10（五）签约阶段10七、准备谈判资料11八、应急预案12一、谈判双方背景（一）房东出租屋具体情况：1、烟台芝罘区某小区有一套三室一厨一卫一厅的房间，其中有一间房已经出租给一名女性上班族，现在还有两个名额可以出租，限女生。2、小区共6层，我们是第5层。两个房间一个朝阳，10平米，一个朝阴，15平米。3、配置：床，家具，暖气，煤气，宽带，热水器，洗衣机，冰箱，空调4、租金：700元/月，压一付三。至少租半年5、周边环境：临近市场，离公交车站近，2分钟就到了6、房间照片：面积：10平
3、米 朝向：阳面面积：15平方米 朝向：阴面（二）租客信息介绍：大四临毕业实习生，在芝罘区中心上班，女生二、谈判主题女学生和房东讨论租房的细节问题三、谈判人员组成主谈人：靳光照决策人：刘伟市场顾问：胡兴燕四、双方利益及优势分析（一）房东优势：1、临近市场，生存资源获取便利；临近公交站牌，交通便利。2、房间设施齐全，包括床，家具，暖气，煤气，宽带，热水器，洗衣机，冰箱，空调，少量桌椅，20平米的房间有小衣橱。3、楼层五楼，稍高，但不是顶层，且通风好，不潮湿，不漏水渗水；一间向阳一间向阴，采光好，且可供选择。4、房子在小区内部，周围没有建筑工地，环境安静。5、已经租出去的一间，租户为女性上班族，年龄
4、不大，与租方有共同语言，好相处。6、租房信息的发布选择了多种方式，确保了更多有租房意向的租客，这个租客不租，可以租给别人。7、我方是房子的拥有人，不存在“二房东”，不会在一些问题中增加不必要的麻烦。8.我方担负物业费，宽带费，宽带上网速度快。9、房价适中，与市场价基本持平。10、应届毕业生需要尽快找到住处。11、有过租房经验，见过各种各样的租客（二）房东劣势1、离市区相对较远，周围没有大型的超市和商场。2、竞争比较激烈，同小区的出租房屋的比较多。3、房间迟迟没出租出去，已经闲置了一个月，我方也不希望房子再闲置下去。4、租房多为应届毕业生，他们非常擅长信息的收集，有更多的房子可供选择 5、要求租
5、客必须最少租半年，且按季度交钱，对于可能频繁换工作换住处的毕业生来说，可能不会租。6、房子与其他房子相比并没有过硬的特点和长处。7、房屋墙面比较陈旧，设施一般（三） 租客优势1、以周围没有大型的超市和商场为由要求降价2、可供选择的机会多，还有几家也不错的房子3、该房间正在闲置，房东希望尽快出租，否则浪费一天损失一天钱4、刚刚实习的学生工资少，租客会以这个理由打人情牌要求降价5、行为端正，免除房东后顾之忧（四）租客劣势1、交通便利和离市场近很符合他们的需求2、房屋设备齐全并且完好，租客没有办法做过多挑剔3、两间房面积都比较合适，并且可以选择阴阳面，租客不能以此为借口要求降价4、租客需要尽快找到住
6、处5、租客的经验少五、谈判目标理想目标：以700元/月的租金成交，包含物业费，网费。不含水电燃气费用可接受目标：以550元/月的租金成交，包含物业费，网费。不含水电燃气费最低目标：以550元/月的租金成交，第一次可以只交一个月的租金和押金六、程序及具体策略（一）开局阶段1、 导入阶段：入场、打招呼。2、 开始话题：采取进攻式开局策略：营造低调谈判氛围，指出房东的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。例：交通便利；临近市场；设备齐全；周围环境好；房间阴阳面可供选择 注意事项：1、姿态强硬而积极。用提问方式探索共同感兴趣的方面，并弄清对方有无强烈的既定主见。关键是要自然。例：看了房子还满
7、意吗？打算租这了吗？3、保持良好的心理状态 饥而不急：得到的条件离要求差很远时，不能急躁、鲁莽。 荒而不慌：谈判毫无进展时，不要慌乱，需冷静思考。 争之不松：尽量扼制对方的欲望。 望之有望：在对手久攻不下、十分沮丧时，应设法使对手看到希望，使谈判继续下去。 总之，做到不讲“绝话”，紧松节奏掌握适当，适时掌握坚持与放弃原立场的时间，并做到让步幅度适中。（二）磋商阶段前期磋商1、僵局策略：僵局策略是有意识制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的拖延性策略。 例：房东：我们这边不可能再降价了，你们再好好想想，要是不行只能找别家了2、讨价还价策略：谈判者只要给了对手一种有让步可能性的印象，
8、其结果便不只是被迫要做出让步，而且还由于对手尚不知你的底价，向你拼命施加压力，从而导致你的让步不能轻易地停下来。要么做成一笔无利可图的生意，要么就因自己再无退路而致使谈判破裂。 例：我们的房价是按照市场价定的，没有抬高价格，这个价格都能接受，而且我们这各方面的条件也不错，租给你们很合适。3、迫使对方让步策略：红脸白脸策略：以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好 白脸：情况就摆再这了，这已经是我们的底线了，你们不租就算了 红脸：我们这的条件确实不错了，该给你们的优惠已经给了，我要是再给你降价就没得赚啦，你们再好好考虑声东击西策略：明确我方
9、核心利益就是房租，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。得寸进尺策略情绪爆发策略吹毛求疵策略得寸进尺策略4、突出优势策略: 以资料作支撑，以理服人，强调租我们的房子给对方带来的便利。5、打破僵局策略: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 例：僵局大约会在600块争执不下时产生，我方以550块不包物业费，600块包物业费来打破僵局。6、报价时间策略：报价过早会被对方认为还可能有另一具体让步，会希望得到获取利益的机会；报价过晚会对局面已不起作用或影响很小。 例：当对方表现出很为难，说要回去考虑考虑时，及时报出我们的低价。7
10、、折衷进退策略：是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出双方都能接受的最终报价。8、提供选择策略：通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择成交方案。这种策略把成交的主动权交给对方，可使对方消除疑虑，下定决心做出定局决定。 例：你们要是诚心想租的话，可以考虑让你们第一个月只交一个月的房租和押金。9、变数策略：如果对方在价格上要狭你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。遵循：价格质量服务条件价格 例：租客：你们价格太贵了，我们不能接受
11、房东：但是我们的设备齐全呀 租客：你们的设备有的不好用，比如这个热水器，出水不均匀 房东：出水不均匀没多大关系，只要温度有保障，对洗澡没多大影响就 行，不要这么挑剔。我们包物业费，网费呢，省了你们一笔开销，另外我们周围的环境很好 租客：物业费，网费按照行情也应该由你们承担呀，另外你们这边要出租的还不少，不止你们一家 房东：出租的确实不止我们一家，可是只有我能说第一次只交一个月房租，大大减轻你们的经济负担了呀，而且还给了你们一个月的宽限期，多好呀，上哪去找这么好的（三）休局阶段1、如果有必要，谈判濒临破裂，团队协商解决方案2、正确对待僵局的态度： 面对现实：既不要惊慌失措，也不能抱着无所谓的态度
12、，保持头脑冷静，分析产生的原因，找解决的办法。 分析僵局的真伪：敢于顶住采取对策。（四）磋商阶段磋商后期1、时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。2、主动暗示策略：在条件基本成熟时，欲定局的一方可以主动向对方做出间接的暗示，然后再作一些诱导式的提问，促使对方签约。 例：你们要是尽早租下房子，我就把网上的招聘信息删掉，现在正是租房子的旺季，这房子随时可能被别人租去了。3、利益劝诱策略：谈判的一方可以通过许诺，给对方以某种利益来催促对方接受定
13、局 例1：你们不要再犹豫了，该为你们考虑的地方，我已经考虑过了，现在租房的哪有先只交一个月的租金，也就我这了，不信你们出去打听打听。 例2：你要是还能再介绍一个靠谱的人来，我可以考虑给你降价，底线50 例3：你要是能保证在这租2年，我可以考虑给你降价，底线100，或者给你添置更多家具。（五）签约阶段1、达成协议：若对方确定租房，把租房合同与对方一一介绍，没有问题就签字。双方最有可能产生争议的地方有两个：一是没有按时交租金的解决方法；二损坏东西如何赔偿。第一个问题：我们的底线是最多可以拖欠1个月的房租，1个月之后将每天加租该季度租金的3%。第二个问题：我们对于损坏东西的赔偿金的底线是原价的50%
14、。2、友好收场，表达合作愉快的感情七、准备谈判资料租房合同出租方（甲方）：承租方（乙方）：甲乙双方就房屋出租事宜达成以下协议：1、甲乙双方应提供真实有效的房产证、身份证等证件。2、甲方将房间出租给乙方居住使用，租赁期限自 至 ，共计 本房屋月租金为 元，按季度结算，每季度初内，乙方向甲方支付全季度租金。乙方不得拖欠房租，若出现拖欠房租，一个星期内房东会催促，若是超过 ，则每天加租该季度房租总额的 %，若拖欠房租2个月，房东将请求法院仲裁。3、乙方租赁期间，水费、电费、取暖费、燃气费由乙方居住产生的费用由乙方承担。租赁结束时，乙方需交清欠费。4、乙方不得随意损坏屋内设施，损坏照价赔偿。如使用中有
15、非人为损坏，应由甲方修理。5、如需装修或改造，需先征得甲方同意，并且承担装修改造费用。6、租赁期满后，如乙方需要续租，需提前1个月向甲方提出，甲方收到乙方要求后需要7天内答复。如同意继续租赁，则续签租赁合同。7、房屋只限乙方使用，乙方不得私自转租、改变使用性质或供非法用途。租下本房后，乙方应立即办好租赁登记、暂住人口登记等手续。若发生非法事件，乙方自负后果。在租赁期限内，甲方确需提前收回房屋时，应当事先商得乙方同意，给乙方造成损失的，应当予以赔偿。8、租赁期间，任何一方提出终止租赁合同，需提前一个星期通知对方，经双方协商后签订终止合同书。若一方强行终止合同，需向另一方支付违约金，用押金偿还。租赁期内，如遇不可抗力因素导致无法继续履行本合同的，本合同自然终止，双方互不承担违约责任。9、此合同未尽事宜，双方可协商解决，并作出补充条款，补充条款与本合同有同等效力。双方如果出现纠纷，先友好协商，协商不成的，由人民法院裁定发生争议，甲乙双方友好协商解决。协商不成时，提请由当地人民法院仲裁。10、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字起生效 甲方： 乙方： 时间：八、应急预案1、若最后谈判濒临破裂，把价格降到500元/月。2、若最后谈判濒临破裂，提出休息。双方各自再商量商量。