商务谈判策划书(共22页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判策划书目录一、谈判主题3（一）谈判主题3（二）双方背景资料4二、谈判团队人员组成5三、双方利益及优劣势分析5 （一）双方利益分析5（二）双方优劣势分析6四、我方谈判目标7（一）战略目标7（二）谈判目标8五、对方谈判目标10六、程序及具体策略11（一）开局11（二）中期阶段11（三）休局阶段14（四）最后谈判阶段 . 14 七、准备谈判资料15（一）宏观信息15（二）微观信息19八、 制定应急预案21商务谈判策划书一、谈判主题 （一）谈判主题通过此次谈判，能够达成对方成为我方电动轿车的经销商，并提供其黄金地带给我方的合作意识。以合理的条件让双方满意，达成协议，并

2、发展长期的合作关系。（二）双方背景资料1.我方背景资料2003年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。2008年08月19日，美国著名投资者“股神”巴菲特的投资旗舰伯克希尔-哈撒韦公司旗下附属公司中美能源控股公司收购比亚迪大约10%的股份。巴菲特投资代表了对比亚迪品牌价值的认可，对于加速比亚迪新能源汽车及其它环保产品在北美和欧洲市场，乃至全球的推广都极具战略意义。2008年比亚迪收购了半导体制造企业宁波中纬，整合了电动汽车上游产

3、业链，加速了比亚迪电动车商业化步伐。通过这笔收购，比亚迪拥有了电动汽车驱动电机的研发能力和生产能力。并在2008年12月15日上市了全球第一款不依赖专业充电站的双模电动车比亚迪F3DM双模电动轿车。 比亚迪已建成西安、北京、深圳三大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌，并在发展过程中获得了大量荣誉。为了进一步打开中国市场，巩固自己在中国汽车市场的地位，比亚迪准备正式进军上海滩，在这个高速发展的中国核心城市占据有利位置，进而全面扩展中国汽车市场的销售。比亚迪的知名度很高，但是对于上海市场的了解并不够，需要寻找

4、一个有实力的经销商，代理其在上海方面的销售。2.对方背景资料上海联海沪西汽车销售有限公司成立于2002年，属于民营企业，是国家工商行政管理总局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为一类汽车维修企业。上海联海沪西汽车销售有限公司实行严格的管理制度，注重企业的自身形象与内涵，本着以顾客为中心，奉行“诚信为本、服务第一”的企业宗旨，开展营销工作，为顾客提供分期付款，接受客户各项委托、协助客户拍卖私车牌照，代客户办理车辆保险、事故理赔、车辆验审、代交养路费、上牌等一条龙优质服务，拥有一套完善

5、的售前、售中、售后服务体系，及时为顾客排忧解难。 大胆创新、解放思想、大力加强内部管理，现在全公司年销各类汽车近20000辆，年维修保养车辆达6万辆左右，年销售额达8亿元以上。公司的良性经营为公司的发展提供了可靠的保障。鉴于该公司在汽车行业的出色表现，良好的业绩及口碑，而且又是安徽奇瑞汽车、江西昌河铃木汽车、沈阳中顺世纪轻客的一级代理。虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。二、 谈判团队人员组成 主 谈：xx，公司谈判全权代表 决 策 人：xx，负责重大问题的决策技术顾问：xx，负责技术问题 法律顾问：xx，负责法律问题三、双方利

6、益及优劣势分析 （一）双方利益分析1.我方核心利益：1）开拓上海市场，提高市场占有率2）达成销售协议。保持双方长期合作关系3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额2.对方利益：1）促进销售业绩提高 ，增加利润2）以优惠的价格购进我方汽车3）以最小的成本获得最大的利润（二）双方优劣势分析1.我方优势:1）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道。 2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零

7、部件、双模电动汽 车及纯电动汽车等。5）完善的销售售后服务体系。6）我方的电动汽车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源汽车的最优选择。7）在未来5-10年内，混合电动汽车将是新能源汽车的主流。8）我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展，购买新能源汽车已具一定性价比优势，刺激广大上海市民的消费购买。 9）对方品牌目标顾客群体单一。2.我方劣势：1）对上海消费市场状况不了解，在上海的销售渠道不健全。2）作为自主品牌汽车业的新生力军，新产品在我国缺乏品牌市场知名度，没有全国性的品牌认知和用户体验。 3)我公司在电动汽车行业起步较晚，缺少与电动车代理商合作的经验。4）产品本身出产成本较高

8、定价水平不容易被接受。5) 急于寻求代理商合作打开上海商场，时间上受到约束限制。6）在加油站尚未建立健全的充电系统。3.对方优势：1）地处上海是我国经济最发达的地区，人们的消费水平和消费意识较高，易于接受新的产品 。2）多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验，业绩水平较高，3）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员，及时为消费者提供服务，在消费者中有较强的口碑。4、对方劣势：1）汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈，经常开展价格战，利润额水平增加较低。2）对方其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。3)代理较多汽车品牌，加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金

9、周转不开的问题四、我方的谈判目标（一）战略目标和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。1.原因分析：对方是一家上海联海沪西汽车销售有限公司，主要销售奇瑞汽车，虽然近年的销售额有所提升，但是由于品牌的目标顾客单一，所以并没有完整的品牌效益。2.合作形式：按半年度提供我公司的电动汽车，首半年度投入1500辆，（E6纯电动汽车600辆，比亚迪F3DM汽车900辆）具体情况双方谈判时再做商定。（二）谈判目标1.最优期望目标：入驻区域：仅该公司的黄金地段，活动期间，主展台的汽车有60%的区域展示我方公司汽车，其他时间最少要50%。供货以及员工的配备：按半年度供货，运输费用由对方承担，我公

10、司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。销售量与返利：第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点。 价格目标：E6最优价格E6:19.059-20.864万元人民币每辆（11435.4-12518.4万元人民币） 比亚迪F3DM汽车的价格是10.024-10.973万人民币每辆（9021.6-9875.7元人民币） 市场份额：三年内达到上海汽车市场的12%-15% 合作期限: 三年 直销权限：拥有我方汽车在上海的直销权 2.第二优期望目标：入驻区域，仅该公司的黄金地段。活动期间，主展台的汽车有50%展示我公司汽车，其他时间最少要

11、40%。供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担。我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点价格目标：E6最优价格19.29-21万元人民币每辆（11574-12600万元人民币） 比亚迪F3DM汽车的价格是10.143-11.044万人民币每辆（9128.7-9936万元人民币）市场份额：三年内达到上海汽车市场的10%-13%合作期限: 三年直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权3.最低限度目标：入驻区域：该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段，黄金地段或黄金

12、地段的附近地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，提高销售业绩和完善售后服务。销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2000辆，我方会给予的返利为销售的2.5%的返点。 价格目标：E6最优价格19.895-21.13万元人民币每辆（11937-12678万元人民币） 比亚迪F3DM汽车的价格是10.463-11.113万人民币每辆（9416.710001.7万元人民币）市场份额：三年内达到上海汽车市场的9%-11%合作期限：三年直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权

13、(三)我方的要求1.在我方进行每次的新车发布的时候，对方必须给予我方汽车独立的销售区域，由双方或我方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。2.贵公司在销售我方的汽车第二年末，如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额的三分之二（由第三方对数据进行审核）。我方可以单方面终止与贵公司合作。五、对方谈判目标1、成为我公司长期合作的对象，获得我方在上海的汽车直销权。2、在物流费用方面最大限度的由我方来支付，并且总费用分期付款。3.要求对方供货及时。4.能给予总销售额2%左右的的返利，以作奖励。5.我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。6.以较低的价钱获得我方的汽车，并且希望每款车的利润大约在30%。7.提供

14、免费的人员技术、销售培训。8。尽最大可能的让我方的入驻区域处于次黄金地段，以免和奇瑞争地域。六、程序及具体策略 （一）开局 协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。1.报价要明确无误地报上我们的价格，恪守信用

15、，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。2.查询事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。3.对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是要成功进驻上海市场，占领卖场的销售黄金地段，以此来达到扩大市场份额的目的。对方更多的关心的是销售量与返利的比例。我们就借此转移对方注意

16、力，在绕开这两个方面，就黄金地段的分配展开讨论，以此从黄金地段的分配中来诱因对方合作。法律与事实相结合的原则：（根据上海在环保汽车产业方面的法律和经济的保护支持政策）（二）中期阶段以退为进的原则（三种方案的表格制作）议题目标一目标二目标三入驻的区域该公司的黄金地 段该公司的黄金地 段或次黄金地段该次黄金地段必须是我方的专售区域供货及员工配备 按半年度供货，费用由双方承担，我方安排若干专售员工 按半年度供货，费用由双方承担，我方安排若干专售员工按季度供货，运费由我方共同承担，我方安排若干专售员工销售量与返利销售量达到2400辆，给予的返利为销售总额的2%的返点销售量达到2200辆，给予的返利为销

17、售总额的2%的返点销售量达到2000辆，给予的返利为销售总额的2.5%的返点价格目标E619.059-20万元人民币/辆F3DM10.024-10.973万人民币/辆E619.29-21万元人民币/辆F3DM10.143-11.044万人民币/辆E619.895-21.13万元人民币/辆F3DM10.463-11.113万人民币/辆市场份额12%-15%10%-13%9%-11%直销权限拥有我方汽车在上海的直销权拥有我方汽车在上海的唯一直销权拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权合作期限三年三年三年我们提出这三种方案让对方选择，让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比

18、较满意的方案，而对我们的损失又相对降低，这就是于己无损的让步策略，所作出的让步不会给己方造成太大损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让

19、步当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。（三）休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。（四）最后谈判阶段1.把握底线:适时运用折

20、中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 宏观信息（一）国家信息国家有关部门加快制定有关政策措施，引导、鼓励消费者购买和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力汽车。制定和完善鼓励节能环保型小排量汽车消费的税费政策。对节能环保型小排量汽车停车收费给予适当优惠。各地区要结合实际，积极制定具体措施，为节能环保型小排量汽车的消费和使用创造良好的环境。2010年，在日前举行的9月份乘用车信

21、息联会议上，全国乘用车信息联秘书长饶达表示，燃油税出台时机已经具备，其作为本届政府任期内重要任务之一，应该会在明年3月份实施。而在9月13日，国家税务总局地税司副巡视员曹聪在网络公开答疑时就表示，我国今后要开征燃油税，替代养路费。（二）市场信息上海市政府为了加快提升新能源汽车产业的自主创新能力和产业竞争力，优化上海新能源汽车产业的创新发展环境，发挥新能源汽车产业对上海经济发展的重要支撑作用，市政府公布了关于促进上海新能源汽车产业发展的若干政策规定，未来上海不但将全面扶持新能源汽车产业发展，还将加大新能源汽车采购、示范、应用的范围，未来3年内，上海将有4000至5000辆各类新能源汽车服务于公共

22、领域。为了推进新能源汽车领域的高新技术产业化进程，上海将对研发、生产、服务于新能源汽车产业的企业实施不同程度的补贴。 一是加大新能源汽车的政府采购力度，对经认定纳入上海市自主创新产品目录的新能源汽车，同时纳入上海市政府采购自主创新产品目录，实施政府优先采购，并逐年扩大采购规模。 二是鼓励和支持国有企业等企事业单位和个人购买和使用新能源汽车，并积极支持公交、出租、公务、环卫和邮政等公共服务领域的单位申请国家节能与新能源汽车示范推广财政补助资金。 三是对从事新能源汽车动力电池租赁业务的企业通过融资方式购置新能源汽车动力电池所发生的贷款利息，给予最高不超过三年的贴息支持。 四是税收支持政策。提出了支

23、持符合条件的新能源企业申报认定国家高新技术企业、技术先进型服务企业等一系列税收优惠。（三）行业信息新能源汽车是当前技术条件下新能源的最优选择，在未来5-10年内兜将是新能源汽车的主流。参加2010中国上海汽车电子产业发展高层论坛的专家一致认为，目前全球汽车产业正在进行结构性调整，电子化、智能化、网络化、节能环保将成为汽车未来的发展方向。 （四）法规信息 中华人民共和国合同法、经济合同法经济技术合同法 1.合同的变更和转让：第七十九条债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人，但有下列情形之一的除外：1）根据合同性质不得转让；2）按照当事人约定不得转让；3）依照法律规定不得转让。 2.合同的

24、权利义务终止： 第九十一条有下列情形之一的，合同的权利义务终止：1）债务已经按照约定履行；2）合同解除；3）债务相互抵销；4）债务人依法将标的物提存；5）债权人免除债务；6）债权债务同归于一人；7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。第九十七条合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状、采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。 3.违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 第一百一十二条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取

25、补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。4.委托合同第四百零二条受托人以自己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人，但有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。第四百零三条受托人以自己的名义与第三人订立合同时，第三人不知道受托人与委托人之间的代理关系的，受托人因第三人的原因对委托人不履行义务，受托人应当向委托人披露第三人，委托人因此可以行使受托人对第三人的权利，但第三人与受托人订立合同时如果知道该委托人就不会订立合同的除外。受托人因委托人的原因对第三人不履行义务，受托人应当向第三人披露委托人

26、，第三人因此可以选择受托人或者委托人作为相对人主张其权利，但第三人不得变更选定的相对人。委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。第三人选定委托人作为其相对人的，委托人可以向第三人主张其对受托人的抗辩以及受托人对第三人的抗辩。 5.签订合同；当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜。 合同法违约责任部分 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 微观背景（一）上海消费需求信息上海是一个人口密集，自然资源稀缺的城市。能源

27、、资源和环境对城市的发展有着特别重要的意义。随着上海经济的发展和人民生活水平的提高，能源消费的总量也随之增长。2007年上海能源消费总量达9700万吨标准煤，人均能源消费量达到5.22吨标准煤。为了保障上海经济和社会的可持续发展，满足人民日益增长的消费需求，完成国务院关于在2010年万元GDP能耗比2005年下降20%的目标，上海采取了一系列节能减排十大措施。(二)产品技术信息比亚迪E6最大优点：空间大、性价比高、环保节能 1.外观：大气漂亮的外观受到网友的喜爱。 2.空间：相较同级车来说，超大的空间是其卖点之一，车内储物空间多。 3.内饰： 内饰设计简洁，采用上深下浅的流行风格比较符合潮流，

28、配置丰富较实用，仪表板清晰，色彩看起来很靓，音响效果不 错，乘坐较舒适，但做工不够精致。 4.操控：方向盘指向准确，路感清晰，操控性强，避震软硬适中，过弯侧倾不大，刹车平稳；但网友也有不同的意见，有的反映刹车偏软，有的反映偏硬。 5.动力系统：比亚迪e6动力强劲，噪音小，隔音效果不错，底盘扎实，油门反应灵敏，换档顺畅轻松，网友对其动力较满意。(三)竞争对手信息奇瑞也在上海车展期间推出了瑞麒纯电动车、瑞虎3纯电动车、风云2混合动力车、A3混合动力车四款自主研发的纯电动和混合动力的全新产品。奇瑞汽车董事长尹同耀表示，与以往新能源车都是“概念车”不同，奇瑞的新能源车型将全部于2010年底前实现量产。

29、根据奇瑞公司的介绍，奇瑞目前已经拥有了目前中国最大、最全的新能源基础研发和应用研发力量。奇瑞从2001年就开始了新能源方面的研发工作，目前，奇瑞已经专门成立了新能源汽车技术公司，拥有专业的新能源研发工程技术人员数百人。同时，奇瑞汽车在本届上海国际车展也推出了全新中高端轿车品牌“Riich瑞麒”和全能商务车品牌“Rely威麟”，在微型车取得成功的同时，奇瑞也瞄准了中国国内中高档的汽车市场。八、 制定应急预案 1.对方不同意我方对汽车报价并表示异议应对方案：就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的服务交流技术支持、优惠待遇等利益。2.对方使用权力有限策略，声称金额和场地的限制，拒绝

30、我方的提议。应对方案：在充分了解对方权限情况下，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4.对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予合作。 应对方案：应考虑到我方战略目标是销售我方汽车，并建立和维护双方长期合作关系，采取放弃对方不合理的要求，或达成妥协换取其它长远利益。 5.若对方坚持在“价格方面过高”一点上，不作出任何让步，且在接下来谈判上也不作出积极回应。应对方案：我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。 专心-专注-专业