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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判策划书沃尔玛与统一购销谈判院系：经济管理学院班级：2012级市场营销姓名： 8指导老师：张天田老师日期：2015年11月26日方便面谈判方案会议时间：2015年 12月26日会议地点：安阳工学院经济管理学院103教室主方:沃尔玛百货有限公司客方：统一食品有限公司一谈判双方公司背景（一）我方公司分析 沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，下设69个品牌，全球员工总数220多万人，每周光
2、临沃尔玛的顾客2亿人次。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国财富杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达6734亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯（Sears），雄居全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在财富杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛已拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美
3、国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。 2011年，沃尔玛公司和沃尔玛基金会慈善捐赠资金累计3.19 亿美元、物资累计超过4.8亿美元。2014年，沃尔玛公司以4762.94亿美元的销售额力压众多石油公司而再次荣登财富世界500强榜首。2、公司宗旨沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺，沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务
4、。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。此外，虽然沃尔玛为了降低成本，一再缩减广告方面的开支，但对各项公益事业的捐赠上，却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获，沃尔玛在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。负责人：宋华辉电话：0372-传真：0372-Email：abcd163.cm地址：美国美国密苏里州（二）对方公司分析1992 年 1 月 13 日，统一企业集团在中国大陆投资设立的第一个工厂新疆统一企业食品有限公司正
5、式成立。本着取之于大陆，用之于大陆的原则，通过开发更多更健康的产品、提供就业机会、引进先进的企业管理经验、积极纳税、热心扶持本土协力厂商等相关环节，公司力图为大陆的经济建设和民众的健康作出更多的贡献。当前，统一企业已成为大陆食品业界投资最大的几个外资企业之一。起步之初公司在大陆采用 T 型策略，以沿海经济特区和长江沿岸开发区为市场标的投资建厂，并根据每个区域市场的国民所得、消费能力、消费偏好、相关产业的相对竞争优势等特点来决定所投资的事业。 1998 年大陆营运总部在上海成立，统管公司大陆投资事业。为便于管理，整个中国市场划分为东北、华北、华东、华中、华西、华南、新疆七个区块。07年，为了满足
6、消费者的购买需要，我们对业务进行优化，以省为单位精耕市场。08年起，我们将销售、生产及后勤支援分离，进一步朝专业分工发展。未来，将逐步实现在每个省，至少设立1个生产基地。并在最短时间内，布建能适合各类产品销售的通路网络。建立从省、区块、到整个中国的销售平台。负责人：古贝贝电话：010-8256传真：010-8256 Email：huiyuan 地址： 河北石家庄二. 谈判主题1、售卖价格及入场费用。 2、售卖合同及相关协议。3、双方本着真诚友好合作共赢的态度认真对待此次谈判，并期望双方最终能够取得圆满成功！三、谈判目标1. 战略目标：通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，并且向对方
7、表明我们双方已经合作过多次，同时在以前合作的比较愉快，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。2. 感情目标：通过协调解决第一次谈判纠纷的问题，向对方表明我方参加这次的谈判是经过深思熟虑之后得出的结果，有继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任，希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示，我方已经充分的考虑到对方在成本上所承受的压力，愿意与对方分担，但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白，并接受我方的好意。3. 最终目标：经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价达到23%-25%就接受对方的条件，达成交易。但是如果对方的报价
8、没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。四、谈判形势分析1.我方利益维护双方长期合作关系。尽量提高返点的数目，达到25%。在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如：发货时间快，有新产品上市要在我方超市优先上架。2.对方利益争取适当的返点利益，给与适当让步。3.我方优势作为世界第一大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚。能够提供优质的服务和舒适的购物环境。在中国市场，沃尔玛在门店数量上有着领先优势，能够为进入沃尔玛的商家提供更为广大的市场空间，成为商家销售、传播商品的一个有利渠道。沃尔玛的顾客在忠诚度上远超其他对手。可以为进入沃尔
9、玛卖场的商家提供更多的顾客，更好为商家做好宣传。沃尔玛在对商品的选择上，有着为消费者提供新鲜事物的优势，可以更好的吸引顾客的再次光顾。4. 我方劣势由于受政策的限制，沃尔玛的卫星通讯系统在我国无法发挥作用，其全球采购系统、全球物流系统的有效共享在我国市场大打折扣，后台物流系统各环节同样不能做到像在国外那样严密配合，无法发挥应有的效率。跨地区的连锁配送难以实现，极大地影响了沃尔玛在我国低价政策的实施。对于高速公路，我国的发展水平还是比较低，要到2020年才能达到美国当下10万公里的水平，这使得沃尔玛的配送链大打折扣。在配送中心上，沃尔玛的配送中心也只有深圳和天津两家，这使得围绕一个配送中心密集建
10、店的做法无法在中国实施。5.对方优势品牌强势，一个品牌的成就来自于企业的产品、技术、渠道、管理及创新等各个方面。统一在打造品牌的道路上，尤为重要的一点就是长久以来一直依托于强势媒体，特别是保持着在中央电视台的投放。作为企业起家的统一方便面，多年来一直投放中央电视台综合频道、综艺频道等广告资源，特别是在CCTV-1黄金剧场重点剧目的投放，让全国的消费者认识了这一品牌。近几年，统一在招标时段的投放逐年增加，使得人们对“统一”这一品牌有一定的了解。明星代言，使得品牌得到一定得宣传。统一的代言人主要有汪涵、梁朝伟、朱军、周杰伦等。6.对方劣势统一对畅销单品过于依赖。统一方便面本身就是速食食品，对人们的
11、健康不利。方便面市场竞争激烈。五、 相关资料收集 1.相关法律资料 中华人民共和国合同法、国际合同法、经济合同法、中华人民共和国食品法； 合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 中华人民共和国食品法 第六条 食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。 第十三条 食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。 2.有关沃尔玛和统一方便面的背景资料 沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：W
12、MT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国财富杂志世界500强企业中居首位。沃尔玛公司有8500家门店，分布于全球15个国家。沃尔玛在美国50个州和波多黎各运营。沃尔玛主要有沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种营业方式。统一方便面，1992 年 1 月 13 日，在中国大陆投资设立的第一个工厂正式成立。本着取之于大陆，用之于大陆的原则，通过开发更多更健康的产品、提供就业机会、引进先进的企业管理经验、积极纳税、热心扶持本土协力厂商等相关环节
13、，公司力图为大陆的经济建设和民众的健康作出更多的贡献。当前，统一企业已成为大陆食品业界投资最大的几个外资企业之一。六、谈判的方法及策略（一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把谈判的议题全部横向展开，多项议题逐个讨论。在立场上可以软硬兼施。（二）谈判策略1、开局：采用坦承式开局策略，通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。2、突出优势：以优补劣的策略：对观点问上阐述我方优势，来进行反驳对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严
14、密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 3、价格谈判： （1）先造势后还价 不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方的优势，坚持己方的开价，或做小的让步后，在坚持强硬立场。强调我方前期设备投资成本在业务收费方面保持收益。 （2）斤斤计较 叠加各种理由，要求对方在各方面做出相应的让步，以求极少胜为 大胜。 充分抓住对方本科评估时间紧迫这一情况签订一起合作协议，维持我方业务费用。 （3）把握让步的策略 明确我方核心利益所在，实行以退为进策
15、略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则，我方退让到24%时，我方将会做以下的陈诉：在通货膨胀的影响下，经过我方市场调研分析，以了解到统一方便面的原材料确实已上涨，同时各行业的成本也在相应的上涨，我方也包括在其中。为此，我方才会对你方做出提高返点费的要求，就如同你们一样要求我方降低返点费。为实现双赢的局面，我方与你方都应做出相应的让步。我方的诚意相信你们已经看到了，下面就看你们的诚意了。4、 僵局处理： 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，比如：口味较统一差，而且统一面饼形状单一，不能够满足消费者的多种需
16、求，同时方便面本身是不健康食品，多食无益。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。 5、签约：在谈判中，争取一次性投资，并以设备成本为理由以求建立长期合作关系。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同。七制定应急预案1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，
17、对方的策略影响谈判进程。2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。八、谈判预算费用 1、招待费： 5000元 2、礼品费： 7000元 合 计： 12000元九、谈判议程 1、双方进场 2、赠送对方礼物 3、介绍本次会议安排与与会人员 4、进入议题，正式开始谈判，具体包括让价返点谈判成功后的支付方式、违约的赔偿办法及法律责任。 5、达成协议 6、签订协议 7、预付定金 8、握手祝贺谈判成功，拍照留念 9、设宴招待，谈判圆满成功专心-专注-专业