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1、精选优质文档-倾情为你奉上中国（长春）国际森林食品交易博览会进度：月日日执行技术指导文件北京中林天弘商贸有限公司目 录一、展会概况.参展追求及意义. 二、参展准备工作. （一）参展产品 . （二）参展服饰 . （三）宣传资料 . （四）礼品准备 . （五）展位设计 . （六）参展人员 . （七）人员培训 .（八）客户邀请与搜集.（九）参展前期推广.三、业务组招商任务分解 . 四、展期工作及人员安排 . 五、展会后期跟进 . 六、费用预算 . 附一：.（一）展示会中的接待步骤 . 附二：.（一）展品信息统计表 . （二）会客登记表 . （三）展会客户信息归纳表 . （四）每日工作统计表 . 附三
2、： . （一）参加展览纪律 . （二）参展人员的行为规范 .（三）参展的注意事宜 . 七、招商政策及签单奖励. 八、展会前期工作推进.九、合作意向书. 审阅人：周波、邵正旺、李子、周云峰、韩宇飞 谢云涛：年月 一、 展会概况展会名称：年中国（长春）国际森林食品交易博览会 展会地点：长春国际展览馆展位面积：特装展位（米 米） 展 位 号：号馆（） 布展进度：年月日日 展会进度：年月日日 撤展进度：年月日下午 合 作 商：成都中展利德有限公司（为公司预订展位、特展精装、广告宣传、设计策划等） 联系人：李明才电 话： 备 注：展位地点图及效果图详见附件 （一）参展追求及意义 1、 目标说明：森交会作
3、为我国林业最大的专业展会之一，被业内人称为“行业第一会”、“全国林业的风向标”。为达到公司参加本届森交会的预期目标，提升公司品牌知名度和市场影响力，圆满完成公司本届森交会的招商目标及品牌价值提升，制造公司在行业内外的影响力，达到森交会后架构全国的总体战略目标。 2、 目标指导思想 1) 提升公司品牌知名度和市场影响力。 2) 使产品快速招商，更迅速的切入全国市场，提升产品销量。 3) 了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。 4) 接触新客户，通过和经销商交流，掌握销售一线的市场动态。 5) 收集目标客户资料信息及竞争对手的信息资料。 6) 与客户现场互动，进行调研，接收最终端群体信息反馈。
4、7) 新产品的发布、推广。 8) 与合作商见面，直接互动沟通，巩固合作关系，达成进一步战略合作意向。 9) 获取销售订单二、 参展准备 （一） 参展产品 本次参展主打公司品牌“森林演义”，其次为新疆巴州政华商贸有限公司产品做推广宣传。 并通过大量现场产品试服体验，全力主推“森林演义”各系类产品，并通过本次展会达到预期销售及全国布局。 表一： 参展产品清单 单品名称单品规格商品条码生产商代理价零售价零售价整理携带数量猴头菇克盒 兴安塔 盒鸡腿蘑克盒 盒香菇克盒 盒元蘑克盒 盒榛蘑克盒 盒黑木耳克盒 盒秋木耳克盒 盒滑子蘑克盒 威虎山 盒黑木耳克盒 盒秋木耳克盒 盒榛蘑克盒 盒猴头菇克盒 盒黑蜂冰
5、晶蜜克条盒 铁力贵森 盒紫椴雪蜜克条盒 盒黄柏醇香蜜克条盒 盒小兴安岭黑蜂冰晶蜜克(瓶装) 箱小兴安岭紫椴雪蜜克(瓶装) 箱珍品黄柏蜜克(瓶装) 箱小兴安岭黑蜂冰晶蜜克(瓶装) 箱小兴安岭紫椴雪蜜克(瓶装) 箱珍品黄柏蜜克(瓶装) 箱苺魅珍品野生蓝莓果汁(女王瓶) 林都 箱蓝尊极品野生蓝莓果汁(女王瓶) 箱白丁香克袋盒 威虎山 箱玉竹茶克袋盒 宽甸玉竹 箱莓妃小兴安岭野生蓝莓果干克自立袋 兴安塔 箱蓝帝极品野生蓝莓果干克包袋 林都 箱树上干杏克自立袋 巴州政华 箱暖胃杏脯克自立袋 箱天山无花果克自立袋 箱红香妃葡萄干 箱绿香妃葡萄干 箱黑加仑 箱精河黑枸杞 箱开口榛子克自立袋 兴安塔 箱开口松
6、子克自立袋 箱原味山核桃仁克自立袋 箱原味松仁克自立袋 箱奶香杏仁克自立袋 白老大 箱原味杏仁克自立袋 箱五香杏仁克自立袋 箱原味巴旦木克自立袋 巴州政华 箱原味纸皮核桃克自立袋 箱野生山核桃油瓶 长白仙子 箱野生山核桃油瓶 箱野生山核桃油瓶 箱野生紫苏油瓶(暂定) 箱野生紫苏油瓶(暂定) 箱野生榛子油瓶(暂定) 铁岭 野生榛子油瓶(暂定) 黑蜂冰晶蜜(贵森)克条盒 铁力贵森 紫椴雪蜜(贵森)克条盒 黄柏醇香蜜(贵森)克条盒 小兴安岭黑蜂典藏蜜(礼盒)条盒盒装 即食鹿胶克包盒 鹿滋堂 即食阿胶克包盒 大兴安岭坠面 玉竹养生面 宽甸玉竹 产品推荐及现场品尝产品清单 要求： 1、 批量制作所有样品
7、的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。 2、 参展产品做到专人专管，专人负责存库领取及后期清点盘查工作。 3、 产品分类：主打产品与其他产品注意侧重点推广介绍。 4、 产品价格：销售部根据市场区域制定展会产品建议零售价格表及经销商价格表。（可在招商政策上体现）（二） 参展服饰 直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重 1、 所有参展人员必须统一着装，要求西装、领带、工牌。 2、 公司现有套活动服装，绿色、印有公司和二维码，建议公司内部人员穿，但迎宾礼仪穿着是否协调？（三） 宣传资料及
8、物品清单：详见附表1、 宣传资料及物品做到专人专管，专人负责仓库领取及后期清点、入单。2、 宣传物品及物品提前准备，库存无或数量不够的提前申请制作。（四） 领料进程安排 1、 采取领料单制度，凭领料单领取所需物资。 2、 所有物资均由后勤组负责，开领料单，监督物资的使用情况。(表二参展宣传资料及物品清单)物品分类具体内容输出数量负责人销售合同.意向签约书套谢云涛.总代合同版套通用合同套应用物品.笔记本电脑部姜浩明程夏.投影仪部.移动投影布块盘个.苹果一体机台必备资料.参展产品清单周云峰.推荐产品及品尝产品单邵正旺.展会建议零售价及经销商价格表.展位效果图、设计图、装修图姜浩明、费用预算表万婷婷
9、.招商手册谢云涛.产品手册.会客统计表邱真如.展会信息归纳表宣传资料展个姜浩明.易拉宝个.宣传海报幅.政策海报幅.招商手册册.产品手册册.手提袋个.主推产品单(含赠品券)张.形象展示水牌枚.产品水牌枚.带有森林演义纸杯.宣传视频或灯片套.邀请函(纸质电子)实量人员着装.短袖恤件程夏.礼仪迎宾服装.胸牌、胸卡后勤物品.参会人员名片盒程夏.空白名片盒.相机备用电池套.记事本本.签字笔支.铅笔.剪刀把.刀片盒.订书机个.订书针盒.文件夹个.计算器个.名片收纳盒机台.收据纸本.手机充电器（苹果、安卓）个.矿泉水（小瓶）箱.封箱带卷.垃圾袋袋.餐巾纸提.抹布条.果盘、点心若干.备用金元.平板卸货车负责筹
10、备：前台礼品准备（程夏） 1、 本次展会公司统一制作手提礼品袋个（规格：李子），手提器打上公司信息，现场发放，积聚人气，随时宣传企业品牌。 2、 注意事项：手册、赠品及样品不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品、礼品发送给潜力客户。 （五） 展位设计及装修 1、 特展精装展位的价值说明（合作商：成都中展利德有限公司，找李明才问明王伟装修所需费用及效果，了解长春当地公司的费用及效果。责任人：姜浩明） 为了在众多的参展商中一支独秀，展台设计必须有较强的视觉冲击力，因此在展台的形式上要有创新，能给观众和买家带来新鲜感和吸引力。当独具创意的展台展现在人
11、们面前时，能使人产生豁然开朗、耳目一新的感觉。特精装展位折射出公司的实力和形象。可以这样说，展位形象好坏将直接影响采购商对供货商的选择。打造一个富有个性、独一无二、时尚简洁、精致高档的特装展位有利于提升企业形象，实现品牌升值，立刻吸引客户眼球，汇聚人气，从而提高参展效果，创造大的经济效益。 (展位效果图、装修图、设计图、广宣品等见附后) 2、 展厅布局及广宣品的设计要求1) 宣传形式：大型墙体海报、壁挂展板、易拉宝、公司画册、主推产品宣传单等。 2) 要求：基色浅绿（苹果绿 ）深绿、辅色以浅黄为主，配以少量其他颜色。做到整体美观、简洁、主题突出、远观对比强烈、主次分明。 3) 突出公司特点特色
12、“简单、品质、承诺”。“原生态大森林臻品采集者”。 4) 蜂蜜系类突出（广告语）。 5) 新疆产区产品突出（广告语）。 3、 产品主次分类 1) 明星产品：黑蜂冰晶蜜、紫椴雪蜜、。 2) 主导产品：（展厅装修设计亦同此跟进） 4、 电视媒体传播方式 在展厅适宜位置放置台大屏，配合音响，轮播公司形象展示及产品介绍影像碟。 5、 现场宣传形式的多样化 1) 现场品尝聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一 2) 举牌巡走吸引观众眼球，引导客户来访 3) 礼仪列队分二组在展厅门口派发传单，引导及拉动客户来访 4) 现场买赠吸引消费者最好的现场活动之一 5) 派送纪念品给客户派送公司特制纪念品（用公司产
13、品还是外购？公司食品类无法长期保留，外购产品增加成本，应考虑好侧重点。） 6) 现场抽奖（推介会） 聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一 7) 打折促销吸引观众眼球，聚拢人气 8) 附加赠品激发消费者的购买欲 9) 视频宣传轮播介绍公司及产品卖点 （六） 参展人员组织 1、 主要筹划 1) 总筹划：周总 2) 总指挥：谢云涛2、 人员分组 1) 每组人员明确责任，各负其责，保证参展工作有条不紊的进行。（田露） 2) 主打产品：展会以蜂蜜系、茶系列、干果系类、果脯系类（新疆产品）为主打产品 3、 参展人员组确定(人员名单由谢云涛安排、周波审批) 1) 前台组员：邱真如、唐婷、郭丽莹2) 礼仪组
14、员：韩宇飞、田露 3) 品尝组员：万婷婷、唐婷 4) 业务组员：谢云涛、邵正旺、李子、周云峰、姜浩明、黄伟胜 5) 调研组员：邵正旺 6) 物流组员：姜浩明、 7) 后勤组员：万婷婷 8) 重要备注：所有参展人员必须熟练掌握会展的产品知识、价格及招商政策、并能熟练地与客户进行沟通、交流、洽谈。 4、 人员及物资流通安排 1) 前台组、后勤组、物流组长负责同其他部门协调整做好公司参展车辆调配、司机安排等工作。 2) 前台组、业务组、后勤组、物流组就参展人员是随车还是买票坐车，经公司开会讨论，经领导批准后作出安排，物资自带或是办理托运的运输安排，需要强调的是要特别注意生鲜类产品的运输问题。 3)
15、建议参展人员全部坐火车，物资尽量全部走物流，就安全性来说较为妥当。 5、 展会期间后勤保障工作（即后勤组） 1) 展会期间的矿泉水及其他相关物品的准备。 2) 展会期间协助其他组人员工作。 3) 展会期间工作进度、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。 4) 展会期间参展人员的宿、膳、行、日程等安排。 5) 检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、合同、各设备、工具等。 6、 确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的进度到达展会现场。（七） 人员培训 （由邵正旺监督执行。） 1、 参展前一周，组织全体参展人员到公司，就各小组相关事项进行详细指导及培训及
16、实战演练。 2、 提前安排有丰富的销售实战经验的培训讲师，给业务组人员做强化培训，包括前台接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、如何给客户介绍公司及产品等。 3、 培训追求：主要针对展会现场氛围，合理利用各组参展人员的优势，及需要注意的细节问题、形象问题、接洽问题进行详细指导。 4、 就整个参展进程安排及注意事项做全面细致的安排交待。 5、 培训内容 1) 情况介绍：包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。 2) 展出介绍：包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆进度、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，
17、展品卖点、价格、包装促销政策） 3) 会前模拟：主要训练展台的接待和推销技巧。 （八） 客户邀请与信息搜集（邵正旺、周云峰） 1、 提前个月对公司前期所有合作整理、分析、归类，提前邀约参展。 2、 会场专注潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的到天内面谈或电话接洽。 3、 展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保客户回到办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们。 （九） 参展前期推广 推广内容：参展进度、参展产品、招商政策（展位、联系电话、联系人） 1、 网站推广： 1) 电商部考虑推广网站 2) 中国食品展会网（或中国食品展会网）3) 中国
18、林业圈微信平台 2、 专刊：新食品等3、 报媒：中国食品报、绿色时报等、中国食品与市场报4、 展会：外幕墙巨型写真喷绘（十） 业务招商任务分解 三、 业务组招商任务分解 （一） 洽谈桌布局 介于本次展会人流量极大，为了能让参展人群在公司展厅有一定的参观活动空间，只安排四张洽谈桌以展开工作。整体划分为四大区域，每个区域业务负责人员安排见下表。各桌摆放区域标牌，具体负责人。做到对号入座，精准洽谈。 （二） 区域划分 、山东省及华南地区（包括广东、广西、海南）。 （谢云涛） 、江苏省及华东地区（包括安徽、浙江、福建、上海） （李 子） 华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西） 、北京市、东北地区（包括
19、辽宁、吉林、黑龙江） （邵正旺） 华北地区（包括天津、河北、山西）、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）（周云峰） （三） 任务分解 : : : : （四） 谈判话述（备注：面带微笑，举止大方得体，措词精练准确，突出重点，无琐言赘语）1、 前台接待礼仪：（前台组接待后直接引领至营销总监处，由营销总监分配洽谈区域） 1) 您好，欢迎您来森林演义展厅，需要为您介绍一下我们公司和产品吗？（主动型） 2) 您好，欢迎您来森林演义展厅，请问您有什么需要咨询或是了解的吗？（委婉型） 3) 您好，欢迎您来森林演义展厅，请这边坐，公司的专业人员将负责接待您。（引导型） 2、 业务组迎客礼仪：由营销总监
20、最先接待，了解情况，将客户带至所在区域洽谈。 1) 您好，我是森林演义公司营销顾问王某，请这边坐.（精练准确，坐下详谈）您好，欢迎光临，请这边坐.（简明扼要，坐下详谈） 2) 您好，我是森林演义公司王某，负责华东区域，请这边坐.(最好) 3、 谈判技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突出招商、突出产品。 4、 沟通技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突出招商、突出产品。 5、 如何介绍公司：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出主题。 6、 如何介绍产品：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出产品。 四、 参展
21、期间人员工作及每日进度安排 重要说明： 1、 展会进度责人说明。 2、 展会上所卖产品由展会总负责人指定一人记录，一人收款，不得一人同时操作。五、 展会后期跟进 1、 前台组、销售组人员将参展产品、资料及物品剩余数量清点整理入库，入单。 2、 参会人员回公司后五日或营销总监安排人员跟踪及处理后期与客户洽谈及合作等具体事宜。 3、 公司全思想到议，呈报本次展会的分析报告及汇总报告。 分批次汇报： 1) 前台组工作分析及汇总报告报告：(重点) 2) 礼仪组工作分析及汇总报告报告： 3) 品尝组工作分析及汇总报告报告：(重点) 4) 业务组工作分析及汇总报告报告：(重点) 5) 调研组工作分析及汇总
22、报告报告：(重点) 6) 物流组工作分析及汇总报告报告： 7) 后勤组工作分析及汇总报告报告： 8) 公司主管以上人员针对以上汇总报告报告，发表建议或意见、评论及补充，为以后的展会、对外事宜和其他工作做好十足的准备，积累经验、完善进程安排、提升办事效率。 4、 已签意向协议并交定金的客商，若想到公司总部进行考察，由公司安排来工厂实地参观考察，公司高层领导接见，更加坚定其经销公司产品的信心。客商回去后由区域经理进行跟踪拜访，签订正式经销协议并打款。 5、 汇总报告意向客户量、成交量以及利润的实现情况。 6、 会后搜集到信息的跟踪处理。收集到的客户资料统一送交销售部，再由销售部负责跟进并安排展会的
23、后续行动，后续行动尽量在一个月完成，重点客户可预约拜访或邀约考察。 六、 费 用 预 算 1、 展位费：万元2、 展位精装费：万3、 人员食宿安排：待定（由后勤组具体负责） 4、 展览物品费用： 5、 名片费用 ： 6、 宣传物品制作费用：7、 交通费用（含样品运费）： 8、 相关礼品的准备费用： 9、 文具（签名本、笔、透明胶等、资料袋、纸巾等）、饮料、午餐费用： 10、 参展人员的住宿饮食费用： 11、 宣传推广： 12、 应急开支： 13、 其他： 总预算费用： 附一： 一、 展示会中的接待步骤、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等） 、了解其意向后交由相关负责人接待、
24、介绍公司及产品背景 、展示公司产品、将意向客户请至洽谈区促成成交、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮 、发放资料、礼品、现场抽奖、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访进度 、到签到处记下客户意向及责任人 附二：一、 展品信息统计表 二、 会客登记表 三、 展会客户信息归纳表 填写人： 填写进度： 备注：类（已经交易成功或者下订单的客户）。类（准客户）。类（意图性客户）。 附三： 一、 参加展览纪律1、 未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。 2、 客人到展位三步间隔，必需微笑相迎。 3、 有客户在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。 二、 参展人员的行为规范 1、 真诚，对客户询
25、问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。 2、 耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。 3、 专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。 三、 参展的注意事宜 1、 预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面进度，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。 2、 资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现，每日要准备足够的数量。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日张准备。 3、 参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟
26、悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能、特点及优势。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。 4、 保持联系人的统一：确保每我递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户日后联系。 5、 胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。 6、 鉴别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣。但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的价格、招商政策等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以
27、便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否。对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。 7、 巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。 8、 听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。 9、 谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，都要定量，在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹
28、的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。 七、 展会招商政策及签单奖励 1、 市级代理要求： 有独立销售渠道家以上 现成的营销团队人以上 具备万元以上的资金支撑 政策：首次万元，返点（货抵），广告支持 首批万元，返点（货抵），广告支持 2、 省级代理要求： 有独立销售渠道家以上 现成的营销团队人以上 具备万元以上的资金支撑 政策：首次万元，返点（货抵），广告支持 首批万元，返点（货抵），广告支持 3、 其他支持：海报、手册、单页、易拉宝、电视光盘等4、 预期现场签约客户家以上，预计收定金万以上，签约订单千万以上。5、 会后通过业务追踪，预计年度形成回款为：
29、销售额*元（千万元）。 6、 客户签订合同必须预交定金。 7、 森交会期间所交定金实际发货时按照双倍货款计算，但是上限为元。会后每家签约客户回款不得少于万元. 8、 联系森交会客商住宿酒店，可否在每个房间放置森林演义产品宣传单页， 并参与推广，森交会期间所售产品返利 。现场签单奖励（以货款到账为准）。1) 第一单： 万元以上，奖励我现金元，万元以上，奖励元，万元以上，奖励元 2) 第二单： 万元以上，奖励我现金元，万元以上，奖励元，万元以上，奖励元 3) 第三单： 万元以上，奖励我现金元，万元以上，奖励元，万元以上，奖励元 4) 第四单： 万元以上，奖励我现金元，万元以上，奖励元，万元以上，奖励元 5) 第五单： 万元以上，奖励我现金元，万元以上，奖励元，万元以上，奖励元 八、 展会前期工作推进 九、 合作意向书 专心-专注-专业