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1、精品学习资源一、企业销售人员治理的现状提到销售人员的治理， 作为市场一线的资深治理者， 有一种难言的感叹； 无论是任何一本营销教材或是企业治理书籍，无一不将销售人员治理列为重点， 但销售人员治理的思路仍旧在掌握论与人性论的冲突之间徘徊；当前中小型企业里存在着销售人员治理的悖论现象：雄伟的营销战略、 销售方案最终都需要销售人员落实到行动之中，到底是只抓结果不问过程仍是管到细节管到日常行为，许多销售主管其实并没有真正考虑清晰；于是显现一个悖论： 销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控；这不是治理，而是治理者心情的宣泄！治理者是否信任合理的过程可以达成预期的结果？是否有把 握通过
2、过程的管控达成预期的结果？仍是把过程治理当成磨练销 售人员的工具？进一步说， 治理者的角色到底是监工式小吏仍是创造式领导？每个销售主管是否敢于在内心里问自己：销售业绩到底是被 “治理 ”出来的仍是 “自然 ”产生出来的？销售主管销售总监/ 营销总监 / 营销总经理其实是销售治理系统里第一必需 “精细化 ”界定的职务； 当企业惯性地设职用人的时候，应当对销售主管的真正作用进行“测算 ”，也就是在公司资源 品牌、产品、销售政策、渠道状况与治理功能之间考量销售主管的欢迎下载精品学习资源真实作用， 即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售治理产生的？销售主管可以大致分体会型与专业型两大类
3、：体会型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派 ”自居，其调动企业资源的才能往往强于规划市场、 策动消费的才能； 专业型主管往往是一些有学院、 4A 准 4A 广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人 ”自居，常常用一套理论及治理表格来显示其治理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专心于销售网络建设的，规划市场的才能总是超过对公司“政治气氛 ”的把控力；就对销售人员治理而言， 两类销售主管却并无二致： 都是将销售人员视为执行销售策略的工具；因此， 两类销售治理者都会遇到所谓 “执行力 ”不到位的困境；在体会型治理者， 执行力差是其思想无法令下属认同，依靠于权力维护与销售人员
4、一种利益关系 与领导搞好关系可以争取更多的促销政策 ；在经理人型治理者， 执行力差是由于虽然可以取得下属理念上的认同， 却不能将比较抱负化的表格化治理落实到位并贯彻始终；不肯定是实战派的体会不能适应新的环境， 也不肯定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在 “销售治理 ”的方法上，而是出在对 “销售人员 ”治理内涵的懂得上！欢迎下载精品学习资源现在的销售人员治理都过于突出对销售的治理，而无视了对 “人”的治理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的详细个人！是这么个 “人”在执行销售， 只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生全部的过程与结果； 销售不是一个简洁的自动发生的过程！假如销售
5、治理或销售人员的精细化治理不第一从对销售人员 “人性 ”的精细化治理开头，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！在这个意义上， 我们提出第一是销售治理者必需对自己的治理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素养、高战役力的销售队伍；规章是： 必需先从销售人员的人性根源动身，解放销售人员的心灵中的 “情愿 ”因子心，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练脑，进而养成高效率的日常作业习惯力，这就是销售人员治理的核心内容；我们称之为“心- 脑- 力”三点一线式销售人员治理模式；二、练心成功有三个要素：运气 + 方法+ 热忱情愿；我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业， 面对人世间
6、的不行确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中或许只 有 10% 甚至更少；方法是成功者的突出特点，可以说90% 以上的欢迎下载精品学习资源成功者身上都有方法的驱动；而热忱，即自发或被迫的“情愿 ”，是100% 成功者必定具备的特质；情愿是什么？不是简洁的 “我想 ”内驱力如追求心爱的人或者 “我得 ”外压力如生计所迫，在情愿里有更深也更可以被沟通传达的含义： 情愿其实是人对自身命运现在与将来的认同，也是人与外部环境的内心和解；情愿是一种确定性态度， 对自己、 对外部事物的一种确定与接纳，不管这种情愿产生的缘由、背景或起点如何， 都是人性里最重要的成功之基；情愿始于认同！销售执行力正源自销售人
7、员对目标、过程、日常行为的认同！ 如何获得销售人员的认同呢？是鼓励与晋升制度吗？薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永久有无止的欲望， 职务又总是有限， 再好的鼓励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题；欢迎下载精品学习资源或是惩处措施？惩处是最直接强硬的治理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效；然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也；频繁的奖罚都是治理陷入困难窘迫局面的表现；从长远看， 频繁的惩处降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力；因此，我们认为销售人员的“情愿 ”只能产生自销售工作
8、本身， 而不是其他因素；这就让我们回到行销的原点：销售人员所为何事？大多数消费品的销售并不需要高深的专业学问，进入门槛不高，是任何会摸索、会说话的人都可以从事的职业；抱着混口饭思想开头销售生涯的人许多， 但只有少数思想简洁、 行动长久的人会成为第一批幸运儿获得成功， 那些思想摇摆不定的人将始终在销售基层蹉跎时间，最终被新生代剔除；产生这些低效、 低能销售人员的根本缘由有三点： 不明白营销到底是什么；知道销售本质的人里许多看到的是营销之 “苦”；知道营销之苦的人里只有更少人体会到营销的乐趣；营销的本质就是竞争；是品牌的竞争、产品的竞争、资源的竞争、更是各品牌销售人员的竞争；这种竞争是残酷的，市场
9、份额就是这种竞争的反映； 在市场份额里表达的不仅是销售人员的利益差异，也是一种荣誉的差异；欢迎下载精品学习资源营销对于每一个销售人员就是挑战与压力；挑战销售人员的学问、体会、心理乃至生理，对销售人员的压力也是全方位的，从成 功与失败、荣誉与耻辱到利益与尊严；因此销售人员注定了要忍耐营销之苦：只身异地他乡的孤独、达不成目标的焦虑、挖空心思的不眠之夜、被客户拒绝的挫折、得不到任何人援手的无助、被上司叱责的委屈，等等等等；每一个在销售一线奋战过的销售人员都不会遗忘这些刻骨铭心的心路历程！销售人员在如此庞大的外力压迫之下，从哪里获得确定的力气？从哪里滋长克服的士气？只有从人性的最深处，从对营销工作本身
10、的感悟；感悟营销之美、之趣、之乐！营销就是人生， 营销无处不在； 营销是向别人介绍自己的品牌产品、让别人接受自己的品牌产品、让别人偏好乃至忠诚 消费自己的品牌产品，这与人的社会生活工作、爱情、家庭、事业都是同样的规章； 营销人的心灵布满对生活的奇怪与感悟， 布满对人性光明面的欢乐与激情，此为营销之美；营销是赢的艺术； 营销人以猎取成功为追求， 并且在追求成功的结果里寻求过程的成功： 发觉竞争的技巧、 体悟商业运行的伦理欢迎下载精品学习资源规章、感受人性均衡进展的舒服，高校有言“君子有大道 ”！营销的过程不仅是猎取成就，而且收成成长，此为营销之趣；营销是享受制造的欢乐； 无论是新市场的开发、 仍
11、是新产品的推广，销售成功所带来的欢乐无法言表，这是一种制造的欢乐，是对营销人的最大奖赏， 是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐；每个踏入营销的人请在此驻足感悟：当你的内心为营销之美、之趣、之乐所燃烧兴奋的时候，再挑选销售这份职业，否就就赶快退出营销这一行另寻生路！这是销售人员治理的 “练心 ”之关；三、练脑对一般产品的营销来说， 销售人员不需要具备太高深的专业学问，但销售确定是一个需要具备聪明方法的职业；销售治理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道治理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、 IT 网络化的先进的销售治理系统，不是凭借体会、
12、感觉所能应对的操作系统；欢迎下载精品学习资源但观看销售执行的真实过程，就人员治理来说， 问题仍的确不是出在上述系统方法是否被懂得与执行上，而是出在对销售目标的认同上；先看一个故事： 有三只猎狗追一只土拨鼠， 土拨鼠钻进了一个树洞；这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子；兔子飞速地向前跑，并爬上一棵大树；兔子在树上，仓皇中没 站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最终，兔子最终逃 脱了；故事讲完后， 老师问： “这个故事有什么问题吗？”有人说： “兔子不会爬树； ”、“一只兔子不行能同时砸晕三只猎狗；”仍“有哪？ ”老师连续问；直到再找不出问题了，老师才说：“可是仍有一个问题
13、，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？”故事非常形象地反 映了销售人员 “练脑 ”里存在的关键问题： 在追求销售目标 土拔鼠的过程中， 我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而舍弃了自己原先追求的目标；销售人员练脑的核心， 是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套规律思维习惯；欢迎下载精品学习资源必需指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应当相同的， 假如在不同的市场、不同的进展阶段，销售目标是一样，就说明企业的营销治理仍处于粗放化体会治理的阶段；销售目标可分为三种类型： A、销售额回款额：适用于开发及成长期的品牌与市场； B、利润率
14、：适用于成熟期的产品与市场； C、市场占有率：适用于企业有战略领先要求的市场或品类；三个销售目标存在相互的关联性， 但从执行的角度看， 假如同时强调三项甚至两项目标的重要性， 就会模糊详细工作的重点， 导致指令模糊，甚至显现进退失据的 “糜军 ”情形；销售主管不对销售目标进行仔细清晰的讨论界定，是对企业、 对销售人员犯下的最大 “过错 ”！销售方案的粗糙必定带来销售执行的随便化，只有销售目标及其分解过程的细节化、 可执行化，才能实现 “上下同欲 ”，进而保证在详细的销售执行过程中 “携手假设使一人 ”！确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的 “执行路径 ”：比方以销售回款为核心目
15、标，其其次步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点， 在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占据货架、 提高单点销量； 占据货架的第四步分解是增加拜望频率、 理货服务技巧， 提高单点销量往下分解是提高店主欢迎下载精品学习资源或营业员的首推率、或进行现场促销；如此连续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作支配方案；这样过程、 方法就紧紧环绕销售目标绽开；销售方案时是由目标向细节演绎，执行时就从细节向目标推动，环环相扣；这就是销 售练脑的流程；许多企业老板或销售主管埋怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售方案水平太差，没有做到规律清晰、环环相扣；销售人员在做方案或开会时将销售目标挂在嘴边，
16、一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题兔子很快让销售人员迷失方向，最多仍记得几项空洞的指标， 完全没有分解目标的详细执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠 ”！全部销售人员从销售主管到渠道业务员，都必需清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必需建立每 天检查与考核流程； 每个销售人员都必需严格根据执行方案表完成每天工作； 假如未能完成预定方案， 必需立刻对显现偏差的缘由进行分析，同时进行相应的惩罚；这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般相互咬合、相互推动；将人员与治理系统整合为一，
17、是对销售人员的“练脑 ”之道；欢迎下载精品学习资源四、练力听着感动、想着兴奋、就是没有行动；这是在许多销售人员身上一次次重复的现象；缘由何在？在销售治理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力不是执行力！差的现象仔细解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯；先说习惯； 许多的销售培训都将经过篡改后的马斯洛观点写在封面上：你有什么态度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行为；你有什么行为，就有什么习惯；你有什么习惯，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命运；我们发觉全部行动力差的人除了态度、思想有问题以外， 即使态度、 思想都没有问题， 落实的结果也不抱负， 90% 的缘由
18、是销售人员的生活习惯有问题；未经过职业化训练的脑袋的90% 里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5% 的摸索时间都不会有；而那些开完晨会出去、回来带着50% 销量达成率的业务员， 90% 是实际工作时间不足额定工作时间的30% ！要成为一个高绩效的销售人员， 第一必需有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工作时间的方案与遵守、保持个人干净卫生、欢迎下载精品学习资源保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、消遣泡吧 / 麻将等有节制、没有不良嗜好等；这些简洁、 简洁被观看检查的生活习惯应当成为销售主管考察销售人员的重点，由于这些生活习惯打算了90% 以上的目标达成结果；销
19、售人员 “练力 ”的第一个核心就是良好的生活习惯；个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法；销售是一个让别人接受自己即达成交易 的过程，行销方法即成交技巧构成销售人员执行力不是行动 力！不足的内在阻碍；行动力是将自己的方案付诸行动的才能，执行力是行动到达预期结果的才能，言而必行是一种习惯，行而必果就是一种力气！习 惯是转变自己，力气是转变别人；在营销里， 有力气转变别人挑选的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈设、 面对面销售；就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能；如何快速成交是销售人职工作的核心；以拜望八步骤、 谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化
20、训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了；欢迎下载精品学习资源所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方；五、何为三点一线孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事；克劳塞维茨说：必需在打算性的地点投入尽可能多的军队；我们提出销售人员治理的“心- 脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体 ”而是 “三点一线 ”，就是为了说明，这种治理模式不是销售人员治理的一种方法，而是一个规章：凡未遵循此一规章的治理都注定失败，特别对于大规模销售队伍的治理；三点一线的治理模式强调的是一体化； 个人或销售队伍经过三点一线式训练，可以磨练出 “用牛刀杀鸡 ”的销售势能，从而成为销售高手；通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率，是基于销售人员单兵作业才能的统合运兵之道！欢迎下载