《2022年如何有效管理销售人员？ .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年如何有效管理销售人员？ .pdf（11页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、如何有效管理销售人员？-明阳天下拓展一、企业销售人员管理的现状提到销售人员的管理， 作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点， 但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。于是出现一个悖论 :销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄! 管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结
2、果?是否有把握通过过程的管控达成预期的结果?还是把过程管理当成折磨销售人员的工具?进一步说，管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导?每个销售主管是否敢于在内心里问自己:销售业绩究竟是被“管理”出来的还是“自然”产生出来的? 销售主管 (销售总监 /营销总监 /营销总经理 )其实是销售管理系统里首先必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管的真正作用进行“测算”，也就是在公司资源(品牌、产品、销售政策、渠道状况)与管理功能之间考量销售主管的真实作名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心
3、整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 用，即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售管理产生的 ? 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类:经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A 准 4A 广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的， 有专注于销售网络建设的， 规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。就对销售人员管理而言，两
4、类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。在经验型管理者， 执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策 );在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理 :一个自然人、社会人与
5、职业人三位一体的具体个人!是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程! 如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设! 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队
6、伍。规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子 (心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练 (脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心-脑-力”三点一线式销售人员管理模式。二、练心成功有三个要素 :运气+方法+热情(愿意)。我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业， 面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动 ;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。愿意是什么 ? 不是
7、简单的“我想” (内驱力如追求心爱的人)或者“我得” (外压力如生计所迫 )，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运 (现在与未来 )的认同，也是人与外部环境的内心和名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 解。愿意是一种肯定性态度， 对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、 背景或起点如何， 都是人性里最重要的成功之基。愿意始于认同 ! 销售执行力正源自销售人员对目标、过程、
8、日常行为的认同! 如何获得销售人员的认同呢? 是激励与晋升制度吗 ?-薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望， 职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。或是惩罚措施 ?-惩罚是最直接强硬的管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰:数赏，窘也 ;数罚，困也。频繁的奖罚都是管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让我
9、们回到行销的原点:销售人员所为何事 ? 大多数消费品的销售并不需要高深的专业知识，进入门槛不高，是任何会思考、 会说话的人都可以从事的职业。抱着混口饭思想开始销售生涯的人很多， 但只有少数思想简单、 行动持久的人会成为第一批幸运儿获得成功， 那些思想摇摆不定的人将始终在销售基层蹉跎时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 光，最终被新生代淘汰。产生这些低效、低能销售人员的根本原因有三点:不明白营销究竟是什么 ;知道销售
10、本质的人里很多看到的是营销之“苦”;知道营销之苦的人里只有更少人体会到营销的乐趣。营销的本质就是竞争。 是品牌的竞争、 产品的竞争、资源的竞争、更是各品牌销售人员的竞争。 这种竞争是残酷的， 市场份额就是这种竞争的反映。 在市场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别，也是一种荣誉的差别。营销对于每一个销售人员就是挑战与压力。挑战销售人员的知识、经验、心理乃至生理，对销售人员的压力也是全方位的，从成功与失败、荣誉与耻辱到利益与尊严。因此销售人员注定了要忍受营销之苦:只身异地他乡的孤独、达不成目标的焦虑、挖空心思的不眠之夜、被客户拒绝的挫折、得不到任何人援手的无助、被上司叱责的委屈，等等等等。每一个
11、在销售一线奋战过的销售人员都不会忘记这些刻骨铭心的心路历程! 销售人员在如此巨大的外力压迫之下，从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气 ? 只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。感悟营销之美、之趣、之乐! 营销就是人生， 营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌 (产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)，这与人的社会生活 -工作、爱情、家庭、事业都是同样名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - -
12、- - - - - - 的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。营销是赢的艺术。 营销人以获取胜利为追求， 并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功 :发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，大学有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。营销是享受创造的喜悦。 无论是新市场的开发、 还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。每个踏入营销的人请在此驻足感悟:当你的内心为营销之美、之趣、之乐所燃烧激动的时候，再
13、选择销售这份职业，否则就赶快退出营销这一行另寻生路 ! 这是销售人员管理的“练心”之关。三、练脑对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧， 已经越来越是一门科学化、 流程化、IT网络化的先进的销售管理系统，不是凭借经验、 感觉所能应付的操作系统。但观察销售执行的真实过程，就人员管理来说， 问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -
14、- - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 上。先看一个故事 :有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。故事讲完后，老师问 :“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”, “还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说:“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里
15、去了?”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标 (土拔鼠 )的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。销售人员练脑的核心， 是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。必须指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应该相同的， 如果在不同的市场、不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。销售目标可分为三种类型:A、销售额 (回款额 ):适用于开发及成长期的品牌与市场 ;B、利润率:适用于成熟期的产品与市场;C、市场占有率:适
16、用于企业有战略领先要求的市场或品类。三个销售目标存在相互的关联性，但从执行的角度看， 如果同时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点， 导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军”情况。销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲
17、” ，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人” ! 确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径” :比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点， 在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧， 提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。这样过程、 方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。很多企业老板或销售主管抱怨基层销
18、售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中， 纷乱的市场现象与问题 (兔子)很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标， 完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠” ! 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每
19、个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。四、练力听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在? 在销售管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力 (不是执行力 !)差的现象认真解析， 最终得出了两个核心因素 :技
20、能与习惯。先说习惯。很多的销售培训都将经过篡改后的马斯洛观点写在封面上:你有什么态度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行为;你有什么行为，就有什么习惯;你有什么习惯，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命运。我们发现所有行动力差的人除了态度、思想有问题以外， 即使态度、思想都没有问题，落实的结果也不理想，90%的原因是销售人员的生活习惯有问题。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 未经过职业化训练的脑袋的90%里
21、每天所想的三件事是 :吃、玩、性， 工作及目标可能连 5%的思考时间都不会有 ;而那些开完晨会出去、回来带着 50%销量达成率的业务员， 90%是实际工作时间不足额定工作时间的 30%! 要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是 :对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等 )有节制、没有不良嗜好等。这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。个人的生活习惯影响销售人员的行动
22、力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己(即达成交易 )的过程，行销方法 (即成交技巧 )构成销售人员执行力 (不是行动力 !)不足的内在阻碍。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量!习惯是改变自己，力量是改变别人。在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。 就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
23、- - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交、 快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。五、何为三点一线孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。克劳塞维茨说 :必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则 :凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售队伍的管理。三点一线的管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练，可以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能，从而成为销售高手。通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率，是基于销售人员单兵作业能力的统合运兵之道 !名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -