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1、医药公司营销部年度工作总结二 00x 年度,营销部在公司的指导下,开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作；现将这一年来,营销部年度工作所取的成果、所存在的问题,作一简洁的总结,并对营销部下一步工作的开展提几点看法；总而言之, 三句话： 成果不行忽视, 问题亟待解决, 建议仅供参考；“ 5 个一”的成果不行忽视1. 铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络武汉市场现有医药零售终端共690 家,通过深化实际的调查与交往, 我们根据这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小,将这 690 家零售终端进行了 A、B
2、、C 分类治理,其中 A类包括“中联”在内的 25 家； B 类有 94 家； C 类 210 家；在这 690 家终端客户中,我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580 家；终端客户掌控力为 84%；我们所拥有的这些终端客户,为提高产品的市场占有率、铺货率、快速占据武汉这一重点市场,供应了扎实的营销网络保证,这一点正是公司的上线客户药品供应商所看重的；2. 培育并建立了一支熟识业务运作流程而且相对稳固的终端直销队伍；目前,营销部共有业务人员18 人,他们进公司时间最短的也有5个月,经过部门多次系统地培训后,他们已完全熟识了终端业务运作的相关流程；对这 18 名业务人员,我办按业务对象和重
3、点进行了层级划分,共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工协作, 既突出了业务工作的重点,又防止了市场显现空白和漏洞；这支营销队伍,他们的工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚决的为A 公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想；他们是武汉市场运作的生力军,是生产商启动武汉OTC市场的人员保证；3. 建立了一套系统的业务治理制度和方法；在总结去年工作的基础上,再加上这一年来的摸索,我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的治理方法,各项方法正在试运行之中；第一,出台了“管人”的营销部业务人员考核方法 ,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项详细的工作
4、内容也作出了详细的要求；其次,出台了“管事”的营销部业务治理方法 ,该方法在对营销部进行定位的基础上,进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放,业务开展的基本思路等作出了细化,做到了“事事有要求,事事有标准； ” 第三,形成了“总结问题,提高自己”的日、周两会机制；每天早晚到部门集中报到,每周六下午召开例会,准时找出工作中存在的问题, 并调整营销策略,敬重业务人员的看法,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率；4. 确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率；目前,营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等 22 个厂家,曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等
5、30 多个品规；对这些品种,我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小,制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等；通过营销人员积极努力的工作,这些品种在终端的上柜率在6095%之间, 确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,满意了广大生产厂家的铺货率要求；5. 制造了一笔为部门的正常运作供应了经费保证的销售额和利润；200x 年度,武汉办通过新产品的市场开拓,共实现了销售额 x 万元； 利润额 y 万元；为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转供应了及时的、足额的经费保证；所以说,营销部在建设并把握终端营销网络的同时,为公司制
6、造了肯定的利润,一举两得,成果不行忽视；“ 5 个无”的问题亟待解决问题是突破口,问题是起跑线,问题是必需扫清的壁垒；1. 无透亮的过程虽然营销部已以建立了一套系统的治理制度和方法,每天工作也有布置和要求,但是,仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼,离开了公司之后,业务人员做了仍没有做,做得怎样了没有跟踪指导和检查,全凭业务人员的口头汇报,从而导致部分的工作、方案、制度的执行大打折扣；2. 无奖罚的结果业务人员干得好与坏, 差别不大, 好的略有嘉奖； 差的, 毫无惩处, 心慈手软,“恩”“威”未并施；3. 无鼓励的待遇给每个业务人员一碗“大锅饭” ,人人都处于一种“吃不饱,饿不死”的状态之中
7、；对上进的人,没有鼓励,对懒散的人,却有保证,做一 天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并扩散；4. 无监控的账款一方面,财务小组对各区铺货数额没有掌握,置治理方法中的“饱和铺货量”于不顾,只要业务人员要货就发,应收账款额度加大,而且对每一个人的每一笔应收帐款未作准时提示和催收；另一方面,业务人员对对应客户的经营动向把握不准,加大了货款的催收难度,甚至少量的准呆帐产生；5. 无充分的权力在挑选品种时受公司干扰太多,没有充分的自主权,市场运作不是 以需求为导向,而是听公司“行政指令”；有好产品,没有好厂家；有好厂家,没有好产品,加大了操作的难度；5条建议仅供参考部门该如何转型？“终端”怎样才能赢得公司上下一样和重视？武汉办作为部门的一份子,怎样才能顺应这一历史的转折？1. 重塑营销部的角色职能定位；在做网络的同时,做销量,制造利润；通过完善终端网络来提升产品销量；2. 建立金字塔式的营销结构,推行低重心营销策略；在确保产品在终端“买得到”的同时,也要确保“卖得动”大面积 地向药店派驻自己的营业员（可兼职）；不能只保证渠道中有水,仍要制造让水流出去的“出口” ；