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1、第三讲第三讲2005-3-82005-3-8 知彼知己者，百战不殆；不知知彼知己者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。不知已，每战必殆。孙子兵法孙子兵法. .谋攻篇谋攻篇l记忆：记忆：企业内部条件：企业内部条件：是指企业能够加以控是指企业能够加以控制的内部因素。制的内部因素。l企业内部条件构成要素：企业内部条件构成要素：企业企业:是一个投入产出系统。是一个投入产出系统。资源要素资源要素:投入企业的各种东西。投入企业的各种东西。管理要素管理要素:将资源加以合理组织、使用的活动。将资源加以合理组织、使用的活动。能力要素能力要素:资源要素与管理要
2、素有机结合而产生的技能。资源要素与管理要素有机结合而产生的技能。l源起：价值链分析法由源起：价值链分析法由波特波特教授提出。他教授提出。他认为，企业的生产是一个创造价值的过程，认为，企业的生产是一个创造价值的过程，企业的价值链就是企业所从事的各种活动企业的价值链就是企业所从事的各种活动- -设计、生产、销售、发运以及支持性活动设计、生产、销售、发运以及支持性活动- -的集合体。的集合体。l价值链分析法的含义：是将企业在向用户价值链分析法的含义：是将企业在向用户提供产品过程中的一系列活动，按发生的提供产品过程中的一系列活动，按发生的时间顺序和对产品实体构成的作用，划分时间顺序和对产品实体构成的作
3、用，划分为在战略上相互关联的活动类，根据它们为在战略上相互关联的活动类，根据它们对形成价值的作用来理解企业的成本变化对形成价值的作用来理解企业的成本变化及引起变化的原因和方法。及引起变化的原因和方法。制造战略制造战略营销战略营销战略生生产产前前准准备备活活动动生生产产活活动动生生产产后后准准备备活活动动营营销销和和促促销销活活动动服服务务活活动动利利 润润 利利润润图图 价值链价值链采购活动采购活动技术管理活动技术管理活动人力资源管理活动人力资源管理活动财务管理活动财务管理活动行政管理活动行政管理活动采购战略采购战略R&D战略战略HR战略战略财务管理战略财务管理战略行政管理战略行政管理战略图图
4、 价值链系统价值链系统本企业价值链本企业价值链供应商价值链供应商价值链客户价值链客户价值链竞争对手价值链竞争对手价值链将企业与市场密切联系，实现满足用户需求的宗旨分析当前产品是否适合市场需要，应如何改进，应生产什么样的产品；现有服务对象，市场发展前景，新市场开拓可能性定价方法（价格结构）、定价地位、与市价比较促销手段、费用和效益比较经销网络规模、与经销商关系、销售人员和费用水平、售后服务的组织，分销渠道效率和结构变化反映产销适销对路的程度规模营销差异化营销整合营销 4Ps 4Cs 4Rs 营销理论营销理论消费者需求消费者需求营销方式营销方式ProductPricePlacepromotionC
5、ustomerCostConveniencecommunicationRelationReactionRelationshipReturn相同需求个性化需求感觉需求市场上同类产品销售量本企业产品销售量市场占有率100全市场应销售地区数本企业产品投放地区数市场覆盖率100上年度销售量（额）本年度销售量（额）销售额增长率100l企业向市场提供的全部产品品种的总和成为产品结构，它包括产品线的宽度和深度结构。l企业向市场提供的全部产品品种的总和成为产品结构，它包括产品线的宽度和深度结构。A1A2A3B1B2B3C1C2C3B4C4l销售收入、成本和盈利销售收入、成本和盈利考察总销售收入、总利润增减和主
6、要产品、新产品销售量、利润变动，联系其所处寿命周期阶段分析变动原因；考察各种产品制造成本、销售费用、管理费用、财务费用和销售总成本升降及物价涨跌因素关联。企业利润和折旧增减及原因分析分析融资渠道多少及有效性对长期投资进行效益与风险分析，审视其安全程度。财务预算与经营计划的联系，部门预算与总预算的一致性，预算制定过程对各相关职能要求的协调综合程度，对企业损益、负债、现金流的预测水平。销售利润率、产品盈利能力系数、资产利润率、投资回报率、权益利润率资产负债率、流动比率、速动比率存货周转次（天）数、应收账款周转次（天）数、流动资本（营运资金）周转次数资本结构（负债权益比）、普通股每股收益、市盈率（股
7、票市价/每股收益）、股利发放率（每股发放现金股利/每股收益）l生产资源：生产资源：将原材料、劳动力与信息等投入转化为产品或劳务的产出，分制造组织创造产品的生产活动和服务性组织提供无形产品的运行活动分析l生产能力状况：生产能力状况：生产线或分类设备生产能力配套水平，生产单位间和企业综合生产能力协调水平，生产能力利用程度和机动程度，规模经济水平。水平在行业中的地位结构的控制水平价值、产能、年限、维修、工艺技术水平等与同业比较优势对生产能力的保证程度原材料、在制品、半成品、产成品的储备量，减少存货量的可能地理位置特征、运输工具和便利程度、生活条件、环境污染程度企业工程应用研究和产品开发，实现企业中短
8、期和长期收益率的均衡发展分析在行业内的水平研究开发的研究开发成果和与外部研究开发机构的联系（应用技术、技术储备、技术改造、技术引进）数量、期限、效果,专利产品、独有产品、新产品在产值和销售收入中的比重技术力量与生产经营的适应性、潜力，技术改造和引进的实施条件及效果，综合利用技术的开发及效果，环保技术的运用及效果处于研究和试制的新产品数量、市场前景预测l组织资源组织资源（组织结构、管理效率）l组织结构组织结构：机构设置和权责划分的合理性、集分权是否适度、运转的有效性、领导班子的继承性及结构是否优化管理效率：管理效率：是否统一指挥、统一领导，管理职能履行情况，管理气氛是否融洽，战略管理水平；企业社会责任、道德规范实施；员工与组织的关系，非正式组织的作用，企业文化与企业凝聚力优势信息资源调研信息资源调研：是否满足需要、充分利用、安全、灵活及重视外部信息收集利用