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1、第28卷第7期2016年7月管理评论Management ReviewV0128No7Jul2016企业家导向与联盟管理实践获取：基于竞合视角的三项交互研究姜飞飞1，2 江旭1 郑志清1(1西安交通大学管理学院，西安710049；2过程控制与效率工程教育部重点实验室，西安710049)摘要：作为一种特殊类型的管理知识，联盟管理实践(Alliance Management Practices)是企业用以管理联盟的一整套方法、流程和技术。本文在对这一概念进行界定的基础上，探讨了联盟企业的企业家导向对其从合作伙伴处获取联盟管理实践的影响，并在竞合视角下，进一步分析了伙伴间的合作与冲突对上述关系的单独
2、与共同调节作用。采用205家联盟企业的双源数据进行的实证分析表明，企业家导向显著地促进了企业联盟管理实践的获取，伙伴间合作正向调节上述关系，但冲突的调节作用不显著。此外，三项交互的结果表明，合作与冲突的不同匹配对企业家导向与联盟管理实践获取的关系产生差异化影响。关键词：企业家导向；联盟管理实践；竞合视角；合作；冲突引 言近年来，许多企业通过组建战略联盟的方式获取合作伙伴的知识、技术和管理技能，系统地开发并修正其联盟运作路线和方式J，以增强企业的联盟管理能力并保证联盟的最终成功旧j。实践中，许多联盟企业都拥有一些独特的联盟管理经验、方法和技能，用以指导企业管理人员处理有关联盟形成和发展过程中的各
3、项事务，这对联盟的顺利运行具有重要的作用。比如，美国Lotus公司开发了35套经验原则(Rules ofThumb)去管理其联盟发展各个阶段可能出现的问题。惠普公司在其300页手册中开发了60种不同的工具和模板用以进行与联盟有关的行为和决策。现有文献中，已有学者开始关注联盟管理经验与技能的转移问题。例如，Dyer和Singh1认为，企业可以通过获取联盟伙伴有价值的联盟管理方法和技能，丰富自身的联盟管理知识；Kale和SinghHl指出，企业通过“联盟学习过程”来获取并积累联盟管理技能。马永远和江旭H1探讨了战略联盟伙伴间的共同行为、文化相似性以及关系团结对联盟管理实践转移的影响。然而，尽管上述
4、研究对“联盟管理实践”这一概念给予了关注，但细致的文献综述表明，国内外联盟学者均对该概念关注较少，尤其是对其概念内涵和外延仍缺乏连贯的、系统的理论探究。本文在已有相关文献的基础上，将联盟管理实践定义为企业为了有效管理联盟而形成的一整套方法、流程和技术，它对提高企业联盟管理能力、实现企业预期合作目标均具有重要的作用。这一定义揭示了联盟管理实践是联盟企业所拥有的一类以实践为基础的知识体系，属于企业管理知识的范畴，涉及一系列具体的、行之有效的联盟管理知识，如企业在联盟发展过程中逐步形成的问题处理方法、任务协调技能以及冲突解决方案等。在上述概念界定的基础上，本文将深人探讨促进联盟管理实践在伙伴间转移的
5、影响因素。为此，本文基于企业家精神的已有研究，引入企业家导向作为前因变量，并探讨其对企业联盟管理实践获取的影响。本文把企业家导向作为前因变量的主要原因是，作为一种独特的企业战略导向，企业家导向有效反映了企业在识别并发现机会时的行为与决策风格J，一个企业如果具有较高的企业家导向，它通常具备较高的创新性、先收稿日期：2014-02-28基金项目：国家自然科学基金项目(71272134)；高等学校全国优秀博士学位论文作者专项资金(201280)；中央高校基本科研业务费专项资金资助。作者简介：姜飞飞，西安交通大学管理学院博士，讲师；江旭(通讯作者)，西安交通大学管理学院博士，教授，博士生导师；郑志清，
6、西安交通大学管理学院，硕士。万方数据第7期 姜飞飞，等：企业家导向与联盟管理实践获取：基于竞合视角的三项交互研究 227动性以及风险承担倾向Mj，这些组织特征对于联盟企业从合作伙伴处获取管理知识和技能具有潜在重要的作用。比如，具有高度创新性的企业通常需要更多外部知识作为支撑，先动性较强的企业更愿意从外部获取新知识，而能够承担风险的企业也愿意面对企业间知识转移的不确定性与失败风险，这些都有效促进了联盟管理实践这一特殊知识类型在企业间的转移。然而，在现有文献中，尚未发现有研究系统地将企业家精神与战略联盟两个研究领域相结合，更未有研究探讨企业家导向如何促进联盟管理实践在企业间的转移，因而我们对企业家
7、导向是否能够促进联盟管理实践的获取、其他因素是否会在其中起作用等关键问题还未有清晰的解答，而目前研究的不足也致使现有研究对“企业如何获取有价值的联盟管理实践”这一重要研究问题缺乏必要的理论解释。在大多数联盟中，不存在纯粹的合作(Cooperation)或是纯粹的竞争(Competition)，这意味着企业间的合作与竞争往往同时存在-7j，而合作要素与竞争要素均会对联盟企业的行为及其结果产生一定的影响。具体来说，合作使得联盟成员追求共同利益J，增强了伙伴间的信任程度，促进了伙伴间的交流与互动，加快了知识和信息的流动9，从而会影响企业发挥其企业家导向的作用以获取合作伙伴联盟管理实践的程度。而作为企
8、业间竞争的一种主要表现形式0|，冲突虽然会在一定程度上破坏联盟伙伴间的信任，但同时也会为联盟带来创造性思维，而这将受到企业家导向型企业敢于冒险、热衷新想法的本质所偏爱，进而影响到联盟企业实施企业家导向行为以获取联盟管理实践的积极性。鉴于此，有必要探讨合作与冲突对本文主效应的调节作用。为实现这一目的，本文首先探讨合作与冲突分别对企业家导向与联盟管理实践获取关系的单独调节作用，其次，采用三项交互分析法，探讨合作与冲突同时存在时对企业家导向与联盟管理实践获取关系的调节作用。最后采用205份双源数据对上述关系进行实证检验。本文将产生如下三点理论贡献。首先，本文对联盟管理实践这一概念进行了界定，弥补了现
9、有研究仅关注某类联盟管理实践的不足。其次，本文将先前通常在单一组织层面分析企业家导向的相关研究进行扩展，将企业家导向研究扩展到战略联盟背景，通过理论和实证分析得出企业家导向对联盟管理实践获取的正向影响，丰富了战略联盟背景下企业家导向作用的研究，有效融合了先前相互独立的企业家精神文献和战略联盟文献。最后，本文还通过探讨不同竞合要素与企业家导向的交互作用，一方面丰富了我们对伙伴间合作与竞争差异作用的认识，另一方面，更全面地阐释了两类竞合要素的三项交互作用，相比较传统研究仅探讨主效应或单独的权变效应，能更加全面地解释企业家导向与联盟管理实践获取间的关系。理论基础与假设的提出1、企业家导向对联盟管理实
10、践获取的影响先前研究认为，企业家导向是与企业战略制定过程密切联系的一种战略导向，对企业绩效的提高及长期竞争优势的获取具有重要作用J。企业家导向通常被认为包含三个主要维度：创新性、先动性、风险承担性J。创新性是指企业通过创造性思维来发展新产品和新服务的意愿；先动性是发现并把握机会的努力程度；风险承担性是面对结果不确定时进行企业决策并开展行动的倾向。学者们通常认为，企业家导向是上述三个维度的组合，同时具备这三个维度的企业被称为企业家导向型企业112 J。近来，已有学者开始将企业家导向研究引人到联盟情景中。例如，Sarkar等到探讨了企业家导向的先动性维度对联盟企业市场绩效的影响，认为联盟的先动性能
11、为联盟企业带来更高的市场绩效。Marino等41的研究揭示了企业家导向对联盟行为和结果的重要影响。江旭和姜飞飞纠发现，企业家导向对企业的联盟形式决策影响重大。高度的企业家导向导致企业具有更高的可能性去选择股权结构、宽泛的联盟范围以及开放的合作期限。Shu等刮的研究结果表明，企业家导向将会促进联盟绩效的提升。组织学习理论认为，企业家导向为企业进行组织间学习提供了一个文化基础0。，提高了联盟企业获取外部信息和知识的动力，有助于它们获取合作伙伴的联盟管理经验和技能。从而，我们提出企业家导向能促使联盟管理实践在合作伙伴问的转移与获取。具体来说，企业家导向的三个维度，即创新性、先动性与风险承担性，将分别
12、并共同提高企业家导向型企业对于新的联盟管理实践具有较强的获取能力，主要体现在以下几个方面：首先，创新性使得企业追求创造性的解决方案引，因而使得具有企业家导向的联盟企业更加关注联盟组万方数据管理评论 第28卷合中的不同联盟性质和特点，并结合自身的特点，在学习的过程中形成自己独特的联盟管理实践。其次，具有先动性的联盟企业能够更加积极地扫描外部环境，寻找更多的商业机会，从而使得企业能够更好地进行相互学习以获取外部有价值的联盟管理实践。而那些同时具有创新性和先动性的企业，能够消除传统的专制和层级结构的缺陷，促进了伙伴间的合作性学习J，对企业从合作伙伴处获取联盟管理实践具有重要的推动作用。最后，风险承担
13、性为联盟带来了更高的组织承诺和联盟投入8|，更易于建立伙伴间的相互信任，使得联盟成员能够更加深入而广泛地进行合作，有利于获取各自的联盟管理知识与管理技能。而先动性和风险承担性的组合将使得联盟企业更加善于抓住新的企业家机会并投入共同学习9I，为伙伴间联盟管理实践的转移提供了必要的条件。现有研究中，Sarkar等纠的研究与我们的观点类似，即企业家导向能够促进联盟形成和管理过程中相关知识和联盟技巧的转移。因此，我们认为：Hl：企业家导向与企业的联盟管理实践获取正相关。2、联盟竞合联盟竞合是指各联盟伙伴间同时存在竞争与合作的关系。从根本上来说，竞合并非单纯的合作，也不同于单纯的竞争：合作是为了实现共同
14、的目标，联盟各方彼此协作与配合，而竞争是为了维护自身利益，联盟各方之间产生的对立关系。20 J。联盟伙伴虽然为了实现同一个战略目标展开了合作，但各方依然会追求自身的个体利益(self-interest)，这使得伙伴之间的关系始终呈现出既竞争又合作的特点心1|。因而，竞合的观点主要强调合作与竞争的对立统一，从根本上突破了传统组织间关系研究中的单一竞争或单一合作视角，认为竞争与合作将会在联盟演进中相互影响、共同作用。接下来，基于竞合观的视角，本文将会分别讨论伙伴间的合作与冲突(企业间竞争的一种主要表现形式)如何分别以及共同影响企业家导向与联盟管理实践间的关系。(1)伙伴间合作的调节作用。伙伴间的相
15、互合作使得联盟成员能同时兼顾双方的利益，因而能够建立良好的沟通与协作机制，有利于企业发挥其企业家导向的独特作用，获取更多的联盟管理实践。首先，伙伴间合作有利于互补性、稀缺性知识资源的获取，从而弥补自身知识与能力的不足，这对于那些对资源有着更大需求的企业家导向型企业具有更为重要的影响作用5|，能够提高这些企业向合作伙伴学习联盟管理实践的积极性。其次，Kale和Singh1认为，拥有共享愿景的联盟成员间的相互合作能够促进联盟中的沟通与知识流动，提高伙伴间知识共享的程度，从而促进企业发挥其先动性作用，更加快速、有效地获取合作伙伴的联盟管理知识与技能。最后，伙伴间的相互合作能够提高联盟成员间的信任水平
16、，使得联盟伙伴能够开展更加深入的学习活动一o，有利于企业开展创新性的合作活动，增强企业间的沟通与互动，促使企业愿意承担知识共享风险，从而更多地获取对方的联盟管理实践。因此，我们认为：H2：伙伴间合作对企业家导向与联盟管理实践获取的关系起正向调节作用。(2)伙伴间冲突的调节作用。作为伙伴间竞争的一种主要表现形式，许多学者认为不同程度的冲突对企业造成的影响有着显著的差异。比如张闯和关宇虹旧21认为，适当的冲突会为绩效带来积极影响。但我们认为，当伙伴间冲突加剧到一定程度以后，企业的各种能力反而会被削弱，因此伙伴间冲突对企业家导向与联盟管理实践获取间关系的调节作用是倒u型，即当联盟冲突处于中等水平时，
17、企业家导向对联盟管理实践获取具有最强的促进作用，而低度冲突与高度冲突都会减弱企业家导向对联盟管理实践获取的促进作用。具体来说，当联盟成员间存在低度冲突时，由于伙伴间相互交流与沟通的机会较少，降低了具有企业家导向的联盟企业花费大量时间、成本和精力去追求新鲜事物的意愿，不利于该类企业从合作伙伴处获取新颖的、有价值的联盟管理实践。但随着冲突程度的提高，伙伴间将会频繁出现以解决冲突为目的的、更为深人的讨论与交流，提高了伙伴间的相互了解和信任水平J，降低了联盟成员对私有知识的保护，带来更多知识共享的机会，促使企业更加先动地、有效地实施创新活动，因而促进了联盟管理实践的分享与获取。此外，一定程度的冲突将会
18、带来有关技术和产品观点的交换旧J，促进了企业的创新能力，进而提高了联盟成员的企业家导向程度，促进了联盟管理实践的获取。然而，冲突并不是越高越好，当伙伴问冲突超过一定程度以后，反而会使企业家导向对联盟管理实践获取的积极作用减弱。文献指出，高强度的冲突破坏性较强【11|，加剧了联盟成员的离心力，阻碍知识共享行为的发生，破坏了企业实施企业家行为的动力和意愿，使企业更难看到大量投资于联盟管理实践获取活动的效果和有效性，降低了企业家导向型企业获取合作伙伴联盟管理实践的程度。此外，更为严重的冲突将会造成联万方数据第7期 姜飞飞，等：企业家导向与联盟管理实践获取：基于竞合视角的三项交互研究盟伙伴间出现难以调
19、和的矛盾，降低了伙伴间的相互信任，从而破坏了企业开展探索性学习与创新活动的积极性，阻碍了其对联盟管理实践的获取。因此，我们认为：H3：伙伴间冲突对企业家导向与联盟管理实践获取的关系起倒u型调节作用。(3)企业家导向与伙伴间合作、冲突的三项交互作用。由于合作与冲突总是同时存在于所有联盟中，它们的共同存在是一个整体结构。为更好地理解本文的主效应关系，需要考虑竞合的共同作用，这将比只考虑合作或竞争的单独调节作用更加准确、全面，有助于更为深入、有效地阐释企业家导向与联盟管理实践获取的关系。当低度的伙伴间冲突存在于某一联盟关系中时，与之相伴随的高度合作将比低度合作更能促进企业发挥其企业家导向作用从而获取
20、合作伙伴的联盟管理实践，主要原因有以下几点：首先，上文曾提及，合作能促进联盟伙伴间的相互交流，提高了联盟伙伴间的信任水平旧J，由于此时伙伴间冲突较少，双方能够更加紧密地配合与协作，有利于企业在联盟内部开展创新性活动，发挥其先动性作用以获取伙伴的联盟管理经验与实践。其次，低度的伙伴间冲突主要是企业对联盟中所存在问题的不同理解而引起的冲突，在存在高度伙伴间合作的情况下，更加有利于企业家导向行为与活动的发生，进一步促进了联盟管理实践在联盟成员间的转移。因此，我们认为：H4：当伙伴间冲突处于较低程度时，高度的伙伴间合作比低度的伙伴间合作更能促进企业家导向对联盟管理实践获取的积极作用。正如上文所述，虽然
21、适度的冲突能够确保企业的积极性并促进企业家导向作用的发挥，但高度的冲突却具有一定的破坏性1|，将使得伙伴间出现难以调和的矛盾，降低了企业实施创新行为和先动性的积极性，增加了联盟管理实践获取的难度。此时，伙伴间的高度合作则有利于降低高度冲突带来的危害，有学者研究指出，合作能降低合作成本、企业风险以及创新的不确定性心1|，因此，当联盟的合作程度较高时，能为伙伴企业提供一个稳定的内部环境，从而能够有效降低伙伴间冲突带来的不利影响，有助于企业家导向作用的发挥。相反，如果联盟中同时存在低度合作与破坏性冲突，会造成合作伙伴关系的不和谐，很难使联盟成员进行深入的沟通与交流，降低了企业解决伙伴间冲突的可能性，
22、减少了企业实施企业家导向的意图和行为，不利于伙伴间贡献联盟管理实践。此外，当伙伴间的合作处于较低程度时，联盟双方难以建立相互间信任，导致伙伴间知识共享行为减少，在一定程度上增加了企业获取伙伴的联盟管理实践的难度。因此，我们认为：H5：当伙伴间冲突处于较高程度时，高度的伙伴间合作比低度的伙伴间合作更能促进企业家导向对联盟管理实践获取的积极作用。样本与数据 1、样本及数据收集本文采用实地调研数据进行实证检验。通过阅读已有成熟量表，并根据研究需要和中国背景做了适应性调整，辅以一些全新的题项。采用传统的回译方式，先将英文问卷翻译为中文，然后回译成英文，形成问卷初稿。我们选取20名高管人员进行预调研，据
23、此对问卷进行了完善，获得正式调研问卷。根据全国多个地市的企业名录，选取1500家样本企业，主要集中在机械、化工、能源和电子等制造行业，涵盖民营企业、国有企业、集体(合伙)企业、中外合资(合作)企业等。为了避免同源方差，每个企业选取两名高管人员(例如董事长、CEO、总经理和主管联盟事务的副总经理等)对问卷进行分别回答。至2011年1月调研结束，共收回有效问卷410份(来自于205家企业)。样本企业的特征分布如表1所示。我们比较了收回样本中早期和后期收回的样本在行业、销售额和联盟寿命等特征上的差异，结果表明上述特征及其关系均不存在显著差异(在005显著性水平上)。因而我们认为，未返回偏差对本文的结
24、果不会产生显著影响J。2、变量度量由于每个企业选择2个关键信息提供者分别填写A、B卷，我们从A卷选择自变量、调节变量和控制变量，从B卷选择因变量。万方数据230 管理评论 第28卷(1)自变量企业家导向：本文使用5个指标测量企业家导向，主要基于Lumpkin和Dess L2纠的研究：(1)高层管理者偏好高风险项目；(2)存在不确定性时，本公司常采取“进取”的姿态；(3)管理者对竞争对手采取新的做事方法予以积极回应；(4)本公司乐于尝试新的方法、新的解决方案；(5)本公司鼓励员工采取新的做事方式。(2)因变量联盟管理实践获取：本文设计新量表测量这一变量，共分四步：我们首先进行了系统的文献回顾t2
25、 6|，梳理出与之相近的测量题项。其次，在预调研中与20名高管人员开展了深入讨论，选出与其经验相吻合的题项，同时请他们补充了一些新题项。第三步是通过分类整理，产生了12项指标。最后，我们再一次邀请这些高管人员对问卷量表进行评估，并根据他们的反馈进行了优化，问卷测量项缩减为8个，基于Schriesheim等271推荐的方法，请上述管理人员对这些测量项是否能反映构念进行打分。最终，5个测量指标得分超过60，因而最终量表包含5项测量指标：(1)双方的联盟管理者经常就如何管理联盟交换意见；(2)我们通过各种场合学习合作伙伴的联盟管理经验；(3)我们已熟悉合作伙伴管理联盟的程序和方法；(4)我们已学会合
26、作伙伴协调任务的技能；(5)我们已掌握合作伙伴解决冲突的途径与方法。(3)调节变量合作：基于Fynes和Voss旧副的研究，伙伴间合作有5个指标：(1)联盟双方愿意密切合作；(2)合作双方建立了良好的沟通与协作关系；(3)合作双方互派技术和管理人员以相互协作；(4)合作双方成立协调小组以共同解决联盟中出现的问题；(5)必要时，合作双方愿意相互提供资源和设备以供对方使用。冲突：基于Song等旧3的研究，我们采用5个指标度量伙伴间冲突：(1)联盟伙伴没有完全遵守合同；(2)合作双方员工关系比较紧张；(3)合作双方存在难以调和的矛盾；(4)由于分歧的存在，企业难以进行有效的合作；(5)由于存在分歧，
27、联盟可能提前解体。(4)控制变量我们采用企业员工数的自然对数对企业规模进行测量，采用合作伙伴员工数的自然对数对合作伙伴规模进行测量，用5点李克特量表对行业竞争程度进行衡量(1一无竞争；5一完全竞争)，用4级评分法对行业发展阶段进行衡量(1一投人阶段；2一成长阶段；3一成熟稳定阶段；4一衰退阶段)。数据分析及结果1、信度与效度检验因子载荷、Cronbach仅系数与能解释的方差百分比见表2。其中针对企业家导向的第一项与第五项测量指标小于但接近07，我们保留这两项指标是由于先前研究均采用了它们。所有Cronbach ot系数均超过070，能解释的方差百分比均大于05，表明本文选取的测量指标具有良好的
28、收敛效度。万方数据第7期 姜飞飞，等：企业家导向与联盟管理实践获取：基于竞合视角的三项交互研究 231各变量间的相关性与能解释方差的平方根见表3。如果某变量能解释方差的平方根大于该变量与其他变量问的相关性系数，则各变量间具有良好的区别效度。从表3中，我们可以看出对角线上个数据均满足该项要求，因而我们认为各项指标均具有良好的区别效度。表3相关性系数与区别效度注：“pO01；+pO05；n=205。对角线(粗体)为能解释方差值的平方根。对角线下面的数值为变量问的相关性系数。2、结果分析对于本文所提出的假设，我们采用层次回归分析法来进行验证。同时，为了避免多重共线性问题，我们对自变量和调节变量均采取
29、了中心化处理。回归结果如表4所示。我们发现，在表4中，各个模型的VIF值均小于10，这意味着变量之间不存在多重共线性的问题。统计结果表明，企业家导向与联盟管理实践获取之间具有显著的正相关关系(卢=0320，pO001)，假设1得到了支持；企业家导向与合作的交互对联盟管理实践获取的调节作用是正向且显著的(3=0442，pO001)，假设2获得了支持；企业家导向与冲突平方的交互效应不显著，意味着冲突负向调节企业导向与联盟管理实践间的关系，表明假设3没有得到统计结果的支持。万方数据232 管理评论 第28卷注：+p01；p005；”p001；p0001；n=205 o为了进一步检验三项交互作用，我们
30、采用Aiken和West叫推荐的方法，将合作与冲突分成两种情况：低度与高度(分别是低于平均值的标准差和高于平均值的标准差)，对于某一程度的冲突，我们分别绘制高度和低度的合作与其匹配对企业家导向与联盟管理实践获取关系影响的示意图。当冲突处于较低程度时，企业家导向和低度合作的交互与联盟管理实践获取的关系为iE(3=0513)，企业家导向和高度合作的交互与联盟管理实践获取的关系为iE(3=0611)；同样，当存在高度冲突时，企业家导向与低度合作的交互与联盟管理实践获取的关系为iE(3=0025)，企业家导向与高度合作的交互与联盟管理实践获取的关系为正(口=0123)。分析结果分别描绘在图1、图2中。
31、图1表明，高度伙伴间合作与低度伙伴间冲突同时存在时，对企业家导向与联盟管理实践获取关系的促进作用相比较低度冲突与低度合作同时存在时更强，假设4得到了进一步支持；图2表明，当不同程度的合作与高度冲突同时存在时，高度合作与高度冲突的匹配相比较低度合作与高度冲突的匹配，对企业家导向与联盟管理实践获取之间的关系有更强的促进作用，假设5得到了进一步支持。4 3 2 1 0 l 2 3 4企业家导向图1低度冲突时的三项交互作用0 1 2 3 4企业家导向图2高度冲突时的三项交互作用讨论与结论本文界定联盟管理实践的概念内涵，探讨了企业家导向与联盟管理实践获取间的关系，并基于竞合视角O8642O82：1l0苷
32、搽整林酬缸翻誉05O50505O543322llO0O釜撩葛蔷林酬扯翻誊万方数据第7期 姜飞飞，等：企业家导向与联盟管理实践获取：基于竞合视角的三项交互研究进一步分析了合作、冲突如何单独以及共同调节上述关系。研究结果表明，企业家导向能够显著地促进联盟管理实践的获取。已有文献研究表明，企业家导向有助于企业获取联盟管理经验，从而在一定程度上提高了企业的联盟管理能力。同时，具有企业家导向的联盟企业通常倾向于在联盟活动中建立广泛、深人的合作，从而更加有利于获取与联盟管理相关的知识、技术与技巧，这与Sarkar等列的研究相一致。在竞合视角下的调节效应表明，当伙伴间合作的程度较高时，企业家导向对联盟管理实
33、践获取的促进作用更显著。主要原因在于，合作能够促进联盟伙伴间的相互沟通，提高伙伴间的信任水平。此外，交易成本理论认为，伙伴间的合作有助于减少联盟企业在行为和决策等方面的不确定性，从而为联盟管理实践获取提供稳定的内部环境。最后，合作提高了联盟伙伴间知识共享的可能性，从而更有利于企业获取联盟管理知识并加以应用，这与Kale和Singh1的研究相一致。此外，我们假设冲突对企业家导向和联盟管理实践获取间的关系起倒u型调节作用，但研究结果并没有支持该假设。我们认为理论上可能的解释主要包括两个方面。首先，有学者指出，过度的冲突将会抑制新观点和新思想的出现”1|，这也许会造成在伙伴双方冲突比较严重的情况下，
34、相互之间难以有效合作以产生创造性的想法，而这并不被热衷新鲜活动的企业家导向型企业所接受，进而逐步放弃获取伙伴的联盟管理实践；其次，即使如同上文所说，企业间在冲突过程中产生了新的观点并得到了企业家导向型企业的偏爱，但这同时造成企业家导向型企业需要花费大量的精力解决冲突，而不是着眼于正在进行的联盟活动旧1|。解决冲突将会花费企业家导向型企业更多的成本和精力，不仅限制了其认识伙伴新信息以及问题解决方法的机会，还会使企业只能重复获取当前合作中相对陈旧的知识，进而降低了企业家导向型企业获取伙伴联盟管理实践的意图。此外，另一个可能的解释来自于样本问题。我们发现，本研究所调研的企业联盟大部分成立时间较短，可
35、能存在较多的冲突问题，致使冲突处于较高水平，导致更大程度上呈现出负向调节作用。最后，2008年金融危机以后，企业所面临的外部风险增加，加之我国处于改革深化阶段，市场复杂性也在不断增加，这同时增强了联盟伙伴间关系的不稳定，从而使得冲突在联盟中的作用难以体现，这可能是导致冲突对企业家导向与联盟管理实践获取关系的调解作用不显著的另一个原因。本文还采用了三项交互分析法探讨了合作与冲突对企业家导向和联盟管理实践获取关系的共同作用。分析结果表明，存在高度的合作时，无论冲突程度的高低，均能促进企业家导向对联盟管理实践获取的积极作用，表明伙伴间合作关系的和谐对企业家导向在联盟管理实践获取过程中作用的发挥具有重
36、要的影响。1、理论贡献概括起来，本文有如下几点理论贡献。首先，本文通过引入联盟管理实践这一概念并对其进行界定，将其定义为企业自有知识体系的一部分，弥补了先前研究对这一概念的分析过于零散且缺乏连贯性和系统性的不足。其次，由于此前很少有研究将企业家精神引人战略联盟领域，本文在战略联盟背景下探讨企业家导向的作用，不仅弥补了企业家精神与战略联盟领域交叉研究的不足，还在一定程度上呼应了Arifio等引有关“将战略联盟文献与企业家精神文献进行融合”的倡导。最后，本文的研究丰富了竞合视角在战略联盟研究中的运用，通过对存在于伙伴间合作、冲突单独以及共同作用于企业家导向与联盟管理实践获取关系的探讨，证实了伙伴间
37、合作与冲突的同时存在将对企业的联盟活动产生更复杂的影响，比单独探讨某一种竞合要素将更全面、准确地反映联盟现实，为我们理解战略联盟现象提供了更为有效的分析视角。2、实践意义首先，联盟管理实践的获取对于企业有效进行联盟管理、进而提高联盟绩效有着非常重要的作用。因此，企业在联盟管理过程中，要积极学习合作伙伴的管理知识、管理技能和管理经验，以此提高自身的联盟管理能力。而具有企业家导向的联盟企业由于具有创新精神、更高的风险偏好以及更高的积极性，使得其对联盟管理实践的获取有着更强的动力。因此，企业在联盟管理过程中要强化自身的企业家精神，培养员工的企业家导向，以便于获取更大的联盟成功。其次，在企业联盟过程中
38、，要努力提高联盟伙伴间的合作程度，同时将冲突保持在一定水平上，以避免过度的冲突破坏联盟伙伴间的关系，采取措施发展相互信任的伙伴关系，为企业家导向积极作用的发挥提供一个稳定的合作环境，以提高联盟成功率。万方数据管理评论 第28卷3、研究局限本文的局限性有四点。首先，本文采取多数学者的观点，将企业家导向划分为三个维度。但有学者提出了企业家导向的两个新维度：进取性(competitive aggressiveness)和自治性(autonomy)旧引，未来研究需进一步考虑是否增加这2个维度。此外，本文用冲突这一变量来度量竞争，未能考虑竞争的其他方面，未来研究可以进一步探讨其他竞争维度的影响。其次，本
39、研究的样本数据主要集中于机械、能源化工、电子等制造业领域，而研究结果在其他不同行业间是否存在差异，在本文中并不能得到体现。因而，在将来的研究中应注意到不同行业间的竞合行为对企业家导向与联盟管理实践获取关系的调节作用是否相同。再次，本文所涉及的一些变量的测量可能存在不足。比如，控制变量“行业竞争程度”、“行业发展阶段”的测量较为简单，调节变量“冲突”没有进行概念细分，现有文献为了细化不同类型的冲突，将其区分为建设性冲突和破坏性冲突1|，基于此，未来研究可以使用更为完善的量表对这些变量进行检验，尤其是可以将建设性冲突和破坏性冲突区分开来进行分析和测量，也许会带来更有趣的研究结果。最后，在本文的研究
40、中，并没有考虑到一些对企业家导向具有明显影响的因素，如不同的企业文化甚至是国家文化等。而霍夫斯泰德认为不同的文化会导致不同的行为。因此，在将来的研究中可以将文化(包括企业文化、民族文化等)引入来进一步丰富本文的研究。参考文献：1Dyer JH，Singh HThe Relational View：Cooperative Strategy and Sources of Interorganizational Competitive AdvantageJAcademy of Management Review，1998，23(4)：6606792Wang Y，Rajagopalan NAllian
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