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1、辽宁金融职业学院 项目四：客户风险评估 情境情境请学生根据任务二的完成情况完撰写华北制药集团有请学生根据任务二的完成情况完撰写华北制药集团有限责任公司的信用评级报告限责任公司的信用评级报告3项目四：客户风险评估项目四：客户风险评估辽宁金融职学院辽宁金融职学院 本单元是六个项目中的第四个项目的第二个子项目教学目标教学目标具有高度的具有高度的热忱和强烈热忱和强烈的事业心、的事业心、责任感；具责任感；具有严谨的工有严谨的工作态度；具作态度；具备、敏锐的备、敏锐的洞察能力和洞察能力和市场反馈能市场反馈能力。力。理解风险评理解风险评价体系的内价体系的内容容能够对信能够对信贷风险评贷风险评价价能力目标能力
2、目标知识目标知识目标素质目标素质目标 情境情境请学生根据任务二的完成情况完撰写华北制药集团有请学生根据任务二的完成情况完撰写华北制药集团有限责任公司的信用评级报告限责任公司的信用评级报告对华北对华北制药集制药集团信用团信用等级评等级评级级任务提出任务提出华药集团是我国最大的化学制药企业之一，1996年1月，华北制药厂正式改制为国有独资公司。截至2016年底，华药集团注册资本为20亿元，资产总额180亿元，职工2万余人，作为国家首批6家技术创新试点企业之一和国家“863”高新技术研究发展计划成果产业化基地，华药集团拥有一支4000余人的专业技术人员队伍，有5个主要产品获国家优质产品奖，40个产品
3、在省级以上产品质量评选中获奖华药集团董事、总经理王丽，女，1960年出生，硕士学历，注册会计师，负责企业日常管理,20名高级管理人员中，具有学士及以上学历的占比85%。华药集团2016年销售额居国内第二，占国内医药商业销售总额的4.2%。20142016年华药集团在银行的信用等级分别为AAA级、AAA级、AA+级，无不良信用记录。四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析与识别与识别三、集团法人客户风险的分析三、集团法人客户风险的分析与识别与识别一、个人客户风险的分析与识别一、个人客户风险的分析与识别二、公司客户风险的分析与识别二、公司客户风险的分析与识别五、客户存在的主要风险点五、客户存在
4、的主要风险点 客户风险分析与识别是依照客户的特点和账户属性，综合考虑地域、业务、行业、身份、资金规模、交易行为等因素判断客户发生风险的可能性，划分客户风险等级；在持续了解客户的前提下，根据风险等级对客户进行分级监督管理。 风险可以存在，也可以化险，危机可能造成危害，也可能转变为机遇。客户面临的风险多种多样，且相互交织，因此，认真地加以识别，对其进行有的放矢的估计、评价和处理。才能将带来的伤害、损害或损失的可能降到最小。可见，开展客户风险分析与识别工作是防范、化解风险的重要环节。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集
5、团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析个人客户风险主要表现在客户个人客户风险主要表现在客户自身作为债务人在信贷业务中自身作为债务人在信贷业务中的违约的违约 ，或在表外业务中自，或在表外业务中自行违约，或作为保证人为其他行违约，或作为保证人为其他债务人或交易方提供担保过程债务人或交易方提供担保过程中的违约。商业银行客户经理中的违约。商业银行客户经理在对个人客户风险进行分析与在对个人客户风险进行分析与识别时，应该从个人客户信贷识别时，应该从个人客户信贷产品与个人客户的基本信息两产品与个人客户的基本信息两个角度进行分析。个角度进行分析。五、客户存在
6、的主要风险点五、客户存在的主要风险点一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （一）个人客户风险的分析（一）个人客户风险的分析二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析我国商业银行个人客户的我国商业银行个人客户的个人信贷产品基本划分为个人信贷产品基本划分为1.1.个人住宅抵押贷款个人住宅抵押贷款2.2.个人零售贷款。个人零售贷款。五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （一）个人客户风险的分析（一）个人客
7、户风险的分析二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点1.借款人的经济借款人的经济财务状况变动风险财务状况变动风险住房按揭贷款有不同的期，期限越 长，借款人经济财务状况变化的可能性就越大。如果由于工作岗位、身体状况等因素导致借款人经济、财务状况出现不利变化而无法按期偿还按揭贷款，而借款人是以其住房作为抵押的，则商业银行的抵押权益在现行法律框架下难以实现，该笔贷款就可能成为不良贷款。2.个人零售贷款的风个人零售贷款的风险险个人零售贷款分为汽
8、车消费贷款、信用卡消费贷款、助学贷款 、留学贷款、 助业贷款等。（1）客户的真实收入状况难以掌握，尤其是无固定职业者和自由职业者的收入状况；（2）借款人的偿债能力有可能不稳定（如职业不稳定，大学生就业困难等）；（3）贷款购买的商品质量有问题或价格下跌导致客户不愿履约；（4）抵押权益实现困难。对于助学、留学贷款，还应当要求学校、家长或有担保能力的第三方参与担保：对用于购买商品（如汽车）的贷款，金融客户应对经销商的信誉、实力、资格进行分析考察。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）个人客户风险的识别方法（二）个人客户风险的识别方法二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的
9、分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点1.个人客户的个人客户的基本信息分析基本信息分析商业银行客户在向个人可客户开展业务时，应该要求个人客户提供各种能够证明个人年龄、职业、收入、财产、信用记录、教育背景等相关资料，除了关注申请人提交的材料是否齐全、要素是否符合商业银行客户的要求外，客户经理还应当通过与个人客户面谈、电话访谈、实地考察等方式了解核实客户所提供的材料是否真实有效，从多种渠道调查、识别个人客户潜在的风险。2.客户的客户的资信情况调查资信情况调查包括利用内外部征信系统
10、了解调查客户的资信状况：重点调查可能影响第一还款来源的因素，第一还款来源调查的内容主要包括主要收入来源为工资收入的，对其收入水平及证明材料的真实性做出判断，主要收入来源为其他合法收入的，应检查客户提供的财产情况。3.客户客户的资产的资产与负债与负债情况调情况调查查包括确认客户及家庭的人均收入和年薪收入情况：调查其他可变现情况，调查客户在本行或他行是否有其他负债或担保、家庭负债总额与家庭收入的比重情况等；分析客户及其家庭收入的稳定性，判断其是否具备良好的还款意愿和还款能力。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 【案例透析】【案例透析】4.4二、公司客户风险的分析与二、公司客户
11、风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点如何分析这笔贷款是否有风险如何分析这笔贷款是否有风险某人某人A A需要贷款，目前自己投资需要贷款，目前自己投资开设茶餐厅，加盟费一次性已开设茶餐厅，加盟费一次性已经缴清，个人资产有两套房子经缴清，个人资产有两套房子价值价值200200万，一辆车子价值万，一辆车子价值1515万，万，这些是市场价，评估价差不多这些是市场价，评估价差不多的。家属在某单位工作，年收的。家属在某单位工作，年收入入1515万。需要贷款万。需要贷款5050万万1
12、00100万，万，提供房产抵押，用途为经营茶提供房产抵押，用途为经营茶餐厅。餐厅。启发思考启发思考如何分析这笔贷款是否有风险？如何分析这笔贷款是否有风险？一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析公司客户风险涉及的因素公司客户风险涉及的因素多，比较复杂，判断风险多，比较复杂，判断风险相对比较难。正因为难度相对比较难。正因为难度大，更需要多方面综合分大，更需要多方面综合分析，另外，公司客户分为析，另外，公司客户分为单一法人与集团法
13、人，在单一法人与集团法人，在风险的分析与识别方法上风险的分析与识别方法上有一致性，但集团法人更有一致性，但集团法人更复杂。复杂。五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （一）公司客户风险的分析（一）公司客户风险的分析 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点1.在房地产和股票市场共同降温、信贷在房地产和股票市场共同降温、信贷紧缩的大环境下，企业集团内部资金调紧缩的大环境下
14、，企业集团内部资金调配和流转的余地大大减少，集团客户潜配和流转的余地大大减少，集团客户潜在信用风险上升。在信用风险上升。3.一家企业倒闭，连带整个集团在银行一家企业倒闭，连带整个集团在银行出现不良贷款。出现不良贷款。2.在市场趋冷、资金趋紧的形势下，前在市场趋冷、资金趋紧的形势下，前期存在短贷长用、财务杠杆率过高、过期存在短贷长用、财务杠杆率过高、过度担保、盲目扩张、资金违规流入房地度担保、盲目扩张、资金违规流入房地产和股票市场等问题的企业集团发生财产和股票市场等问题的企业集团发生财务危机的可能性大大提高。务危机的可能性大大提高。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）
15、公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点1.公司客户的基本信息分析与识别公司客户的基本信息分析与识别应要求客户提供全部的基本资料，并对应要求客户提供全部的基本资料，并对客户提供的各种身份证明、授信主体资客户提供的各种身份证明、授信主体资格、财务状况等资料的合法性、真实性格、财务状况等资料的合法性、真实性和有效性进行认真核实，并将核实过程和有效性进行认真核实，并将核实过程和结果以书面形式
16、记载。特别是对于中和结果以书面形式记载。特别是对于中长期授信，还需要对预计资金来源及使长期授信，还需要对预计资金来源及使用情况、预计资产负债情况、损益情况、用情况、预计资产负债情况、损益情况、项目建设进度及营运计划以及其他相关项目建设进度及营运计划以及其他相关文件，进行详细的考察与辨别，防止虚文件，进行详细的考察与辨别，防止虚假信息假信息 。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客
17、户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点2.公司客户的财务状况分析与识别公司客户的财务状况分析与识别通过财务分析，对企业的经营成果、财通过财务分析，对企业的经营成果、财务状况以及现金流量情况的了解，可以务状况以及现金流量情况的了解，可以评价企业经营管理者的管理业绩、经营评价企业经营管理者的管理业绩、经营效率，进而识别客户风险，主要内容包效率，进而识别客户风险，主要内容包括财务报表分析、财务比率分析以及现括财务报表分析、财务比率分析以及现金流量分析，等等。金流量分析，等等。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险
18、的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点【案例透析】【案例透析】4.57家机械公司的损失家机械公司的损失德国一家成立于德国一家成立于2000年的机械制造厂，在年的机械制造厂，在5年时年时间里，这家工厂就从小作坊式的企业发展成拥有间里，这家工厂就从小作坊式的企业发展成拥有5000多职工、产品出口到多职工、产品出口到30多个国家、年出口多个国家、年出口额额20亿美元，而且正以每年亿美元，而且正以每年30%的速度增长的的速度增长的
19、大型工业企业。这家制造厂拥有一项机械加工的大型工业企业。这家制造厂拥有一项机械加工的专利技术，使同类机械产品的效率提高了专利技术，使同类机械产品的效率提高了100%。因此，欧美各国和东南亚国家均向其大量采购产因此，欧美各国和东南亚国家均向其大量采购产品。德国制造厂的产品原料部分从中国进口。由品。德国制造厂的产品原料部分从中国进口。由于数量很大，中国共有于数量很大，中国共有7家机械公司向其供货。家机械公司向其供货。开始时每家公司的年出口额在开始时每家公司的年出口额在100万美元左右，万美元左右，到到2014年，已经达到年，已经达到7、8百万美元的规模，而百万美元的规模，而所有供货都是采用所有供货
20、都是采用DA90120天。这几家公天。这几家公司的老总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，司的老总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，但考虑到该公司的规模和效益，尤其是几年该厂但考虑到该公司的规模和效益，尤其是几年该厂没有发生拖欠的情况，所以也就未加干涉。没有发生拖欠的情况，所以也就未加干涉。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要
21、风险点2015年年4月，月，7家机械公司突然接到从德国法院家机械公司突然接到从德国法院发来的关于这家德国制造厂的破产通知书，这时，发来的关于这家德国制造厂的破产通知书，这时，几家公司合计有几家公司合计有3000多万美元的应收账款还没多万美元的应收账款还没有收回。经过紧急磋商，有收回。经过紧急磋商，7家机械公司很快组成家机械公司很快组成了工作小组，奔赴德国，参加破产企业财产清算。了工作小组，奔赴德国，参加破产企业财产清算。最后，我国的最后，我国的7家机械公司在债务人偿付了破产家机械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资、其他福利费用、税金、银行本费用、职工工资、其他福利费用、税金、银行本息后，和其
22、他债权人一起分得了部分财产，但核息后，和其他债权人一起分得了部分财产，但核算下来，每家企业的损失都在算下来，每家企业的损失都在50%以上。以上。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点从后来得到的该企业的财务报表中可以看到，该从后来得到的该企业的财务报表中可以看到，该企业虽然利润很大，但企业的资产多为固定资产企业虽然利润很
23、大，但企业的资产多为固定资产和应收账款，银行存款等流动资产很少。而其负和应收账款，银行存款等流动资产很少。而其负债金额非常庞大，而且多为必须马上偿付的短期债金额非常庞大，而且多为必须马上偿付的短期借款。因此该企业很容易在某一个时间出现偿付借款。因此该企业很容易在某一个时间出现偿付不能的状况。不能的状况。启发思考启发思考如何才能避免类似的错误发生？如何才能避免类似的错误发生？一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析
24、四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点3.公司客户的非财务因素分析与识别公司客户的非财务因素分析与识别考察和分析企业的非财务因素，可以从这几个方考察和分析企业的非财务因素，可以从这几个方面考虑：企业所在行业的风险、企业的生产与经面考虑：企业所在行业的风险、企业的生产与经营风险、宏观经济及自然环境等。具体来营风险、宏观经济及自然环境等。具体来讲，行业风险分析主要包括：行业特征及定位：讲，行业风险分析主要包括：行业特征及定位：行业成熟期、周期性分析：行业的成本及盈利性行业成熟期、周期性分析：行业的成本及盈利性分析：行业监管政策和有关环境分析。企
25、业的生分析：行业监管政策和有关环境分析。企业的生产与经营风险主要包括：总体经营风险，包括企产与经营风险主要包括：总体经营风险，包括企业在行业中的地位、企业整体特征、企业的目标业在行业中的地位、企业整体特征、企业的目标及战略等因素：产品风险，包括特征与定位（是及战略等因素：产品风险，包括特征与定位（是不是核心产品）、消费对象（分散度与集中度）、不是核心产品）、消费对象（分散度与集中度）、替代品、产品研发等：原料供应风险，包括渠道替代品、产品研发等：原料供应风险，包括渠道及依赖性、稳定性、议价能力、市场动态等：生及依赖性、稳定性、议价能力、市场动态等：生产风险，包括流程（劳动密集、资本密集）、设产
26、风险，包括流程（劳动密集、资本密集）、设备状况、技术状况、劳资关系等，等等备状况、技术状况、劳资关系等，等等 。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点【案例透析】【案例透析】4.6受托支付业务账号户名不符引发风险事件受托支付业务账号户名不符引发风险事件某柜员办理一笔跨行汇款业务，涉及金额某柜员办理一笔跨行汇款业务，涉及金
27、额700万万元。监测人员在对该笔业务资金来源的进一步审元。监测人员在对该笔业务资金来源的进一步审核中发现，该资金由核中发现，该资金由A企业以受托支付方式转入企业以受托支付方式转入B企业，通过查询该笔受托支付业务相关凭证影企业，通过查询该笔受托支付业务相关凭证影像发现，其受托支付业务中，特种转账凭证机打像发现，其受托支付业务中，特种转账凭证机打流水贷方为流水贷方为B企业，但手写贷方账号户名及委托企业，但手写贷方账号户名及委托支付协议和提款通知上的款项支付对象均为支付协议和提款通知上的款项支付对象均为C企企业，造成手写贷方信息与机打流水不符。业，造成手写贷方信息与机打流水不符。监测人员立即下发查询
28、。经核实，该笔受托支付监测人员立即下发查询。经核实，该笔受托支付业务中，特种转账凭证上手写贷方账号户名及委业务中，特种转账凭证上手写贷方账号户名及委托支付协议和提款通知上款项支付对象填写有误，托支付协议和提款通知上款项支付对象填写有误，应为应为B企业，误写为企业，误写为C企业。记账正确无误。该企业。记账正确无误。该笔业务最终确认为风险事件。笔业务最终确认为风险事件。启发思考启发思考请分析柜员操作的错误请分析柜员操作的错误一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、
29、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点4.管理层分析管理层分析市场经济条件下的竞争主要是人力资源的竞争，市场经济条件下的竞争主要是人力资源的竞争，管理层的素质是制约许多企业发展的关键性因素。管理层的素质是制约许多企业发展的关键性因素。对管理层的素质分析应着重于管理人员的专业经对管理层的素质分析应着重于管理人员的专业经验、管理风格、行业管理经验及熟悉程度。如果验、管理风格、行业管理经验及熟悉程度。如果公司管理人员只掌握狭窄的技能或没有处理行业公司管理人员只掌握狭窄的技能或没有处理行业风险的经验、
30、缺少控制经营风险的能力，就难以风险的经验、缺少控制经营风险的能力，就难以很好地应对市场和环境的变化，并影响公司的未很好地应对市场和环境的变化，并影响公司的未来发展。另外，正确的经营思想和健康的公司企来发展。另外，正确的经营思想和健康的公司企业文化，是公司可持续发展的内在源泉。如果管业文化，是公司可持续发展的内在源泉。如果管理层过分地以利润为政策短期化，过度地分配股理层过分地以利润为政策短期化，过度地分配股利，就会影响公司稳定、持续的还款能力。公司利，就会影响公司稳定、持续的还款能力。公司经营稳健性对贷款风险具有实质性影响，过于冒经营稳健性对贷款风险具有实质性影响，过于冒险的经营会使银行贷款面临
31、较高风险。公司企业险的经营会使银行贷款面临较高风险。公司企业文化是公司经营管理思想的一种体现，如果一个文化是公司经营管理思想的一种体现，如果一个现代企业突出现代企业突出“以人为本以人为本”的企业文化，强调公司的企业文化，强调公司的价值观和凝聚力，强调公司的创新能力和核心的价值观和凝聚力，强调公司的创新能力和核心竞争力，强调对员工的培训和培养，那么，它必竞争力，强调对员工的培训和培养，那么，它必是一个可持续发展的公司。是一个可持续发展的公司。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险
32、的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点5.小企业、微小企业的风险识别和分析小企业、微小企业的风险识别和分析在公司客户风险分析与识别中，商业银行客户经在公司客户风险分析与识别中，商业银行客户经理要特别注意小企业、微小企业（通称为小企业）理要特别注意小企业、微小企业（通称为小企业）的风险识别和分析。由于小企业普遍存在经营风的风险识别和分析。由于小企业普遍存在经营风险大、户数分散、注册资金较少（申请授信额度险大、户数分散、注册资金较少（申请授信额度与注册资金相比比例较大）、财务管
33、理不规范、与注册资金相比比例较大）、财务管理不规范、流动资金贷款用于固定资产项目建设等问题，因流动资金贷款用于固定资产项目建设等问题，因此在对小企业进行信用风险分析时，除了应当关此在对小企业进行信用风险分析时，除了应当关注与企业客户信用风险识别的共性外，还应关注注与企业客户信用风险识别的共性外，还应关注这三个风险点：这三个风险点：一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 （二）公司客户风险的识别方法（二）公司客户风险的识别方法 二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析
34、五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点（1）经营风险）经营风险主要表现在：自有资金匮乏，产业层次较低，生主要表现在：自有资金匮乏，产业层次较低，生产技术水平不高，产品开发能力较低，产品结构产技术水平不高，产品开发能力较低，产品结构单一，经不起原材料和产品价格的波动等。单一，经不起原材料和产品价格的波动等。（2）财务风险）财务风险小企业出于避税的目的，经营过程中大多采用现小企业出于避税的目的，经营过程中大多采用现金交易，而且很少开具发票，因此商业银行客户金交易，而且很少开具发票，因此商业银行客户在进行信用调查时，难以深入了解小企业的真实在进行信用调查时，难以深入了解小企业的真实情况，给
35、贷款决策和贷后管理带来很大难度。情况，给贷款决策和贷后管理带来很大难度。（3）信誉风险）信誉风险当小企业面临经营效益下降、资金周转困难等问当小企业面临经营效益下降、资金周转困难等问题时，容易出现逃废债现象。因此，商业银行客题时，容易出现逃废债现象。因此，商业银行客户应当通过各种渠道，及时把握小企业主的资信户应当通过各种渠道，及时把握小企业主的资信状况和企业运营趋势状况和企业运营趋势 。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、
36、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点关联方组成的法人客户群，确定为同一集团法人关联方组成的法人客户群，确定为同一集团法人客户内的关联方可称为成员单位。集团法人客户客户内的关联方可称为成员单位。集团法人客户的状况通常更为复杂，因此需要更加全面、深入的状况通常更为复杂，因此需要更加全面、深入地分析和了解，其中，对集团内关联交易的正确地分析和了解，其中，对集团内关联交易的正确分析和判断至关重要。分析和判断至关重要。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 1.集团法人客户的信用风险特征集团法人客户的信用风险特征二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法
37、人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点与单一法人客户相比，集团法人客户的信用风险与单一法人客户相比，集团法人客户的信用风险具有以下明显特征。具有以下明显特征。（1）内部关联交易频繁）内部关联交易频繁集团法人客户内部进行关联交易的基本动机之一集团法人客户内部进行关联交易的基本动机之一是实现整个集团公司的统一管理和控制，动机之是实现整个集团公司的统一管理和控制，动机之二是通过关联交易来规避政策障碍和粉饰财务报二是通过关联交易来规避政策障碍和粉饰财务报表。例如，当企业需要表。例如，当企业需要“利润增加利润
38、增加”时，往往通过时，往往通过虚构与关联企业的经济往来以提高账面的营业收虚构与关联企业的经济往来以提高账面的营业收入和利润；当需要降低或转移某企业的利润时，入和利润；当需要降低或转移某企业的利润时，就由集团向该企业收取或分摊费用，或将一些闲就由集团向该企业收取或分摊费用，或将一些闲置资产和低值技资以高价出售给关联企业，抽空置资产和低值技资以高价出售给关联企业，抽空企业利润甚至净资产，从而导致贷款企业的盈利企业利润甚至净资产，从而导致贷款企业的盈利能力下降、财务风险上升，同时变相悬空银行债能力下降、财务风险上升，同时变相悬空银行债权。关联交易的复杂性和隐蔽性使得金融客户很权。关联交易的复杂性和隐
39、蔽性使得金融客户很难及时发现风险隐患并采取有效控制措施难及时发现风险隐患并采取有效控制措施 。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 1.集团法人客户的信用风险特征集团法人客户的信用风险特征二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点（2）连环担保现象十分普遍）连环担保现象十分普遍集团法人客户的成员单位通常采用连环担保的形集团法人客户的成员单位通常采用连环担保的形式申请银行贷款，虽然符合相关法律的规定，但式申请银行贷款，虽
40、然符合相关法律的规定，但一方面，集团法人客户频繁的关联交易孕育着经一方面，集团法人客户频繁的关联交易孕育着经营风险：另一方面，信用风险通过贷款担保链条营风险：另一方面，信用风险通过贷款担保链条在集团内部循环传递、放大，贷款实质上处于担在集团内部循环传递、放大，贷款实质上处于担保不足或无担保状态保不足或无担保状态 。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 1.集团法人客户的信用风险特征集团法人客户的信用风险特征二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要
41、风险点五、客户存在的主要风险点（3）财务报表真实性差）财务报表真实性差现实中，集团法人客户往往根据需要随意调节合现实中，集团法人客户往往根据需要随意调节合并报表的关键数据。例如，合并报表与承贷主体并报表的关键数据。例如，合并报表与承贷主体报表不分：制作合并报表未剔除集团关联企业之报表不分：制作合并报表未剔除集团关联企业之间的技资款项、应收应付款项：人为夸大承贷间的技资款项、应收应付款项：人为夸大承贷主体的资产、销售收入和利润；母公司财务报告主体的资产、销售收入和利润；母公司财务报告未披露成员单位之间的关联交易、相互担保情况未披露成员单位之间的关联交易、相互担保情况等。这使得金融机构很难准确掌握
42、客户的真实财等。这使得金融机构很难准确掌握客户的真实财务状况。务状况。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 1.集团法人客户的信用风险特征集团法人客户的信用风险特征二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点（4）系统性风险较高）系统性风险较高为追求规模效应，一些集团法人客户往往利用其为追求规模效应，一些集团法人客户往往利用其控股地位调动成员单位资金，并利用集团规模优控股地位调动成员单位资金，并利用集团规模优势取得大量银
43、行贷款，过度负债，盲目投资，涉势取得大量银行贷款，过度负债，盲目投资，涉足自己不熟悉的行业和区域。随着业务扩张，巨足自己不熟悉的行业和区域。随着业务扩张，巨额资本形成很长的资金链条并在各成员单位之间额资本形成很长的资金链条并在各成员单位之间不断流动转达。一旦资金链条中的某一环节发生不断流动转达。一旦资金链条中的某一环节发生问题，就可能引发成员单位问题，就可能引发成员单位“多米诺骨牌式多米诺骨牌式”的崩的崩溃，引发系统性风险并造成严重的信用风险损溃，引发系统性风险并造成严重的信用风险损失失 。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 1.集团法人客户的信用风险特征集团法人客户的信
44、用风险特征二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点（5）风险识别和贷后监督难度较大）风险识别和贷后监督难度较大由于集团法人客户经营规模大、结构复杂，商业由于集团法人客户经营规模大、结构复杂，商业银行很难在短时间内对其经营状况作出准确的评银行很难在短时间内对其经营状况作出准确的评价。一方面，跨行业经营是集团法人客户的普遍价。一方面，跨行业经营是集团法人客户的普遍现象，这在客观上增加了银行信贷资产所承担的现象，这在客观上增加了银行信贷资产所
45、承担的行业风险：另一方面，大部分集团法人客户从事行业风险：另一方面，大部分集团法人客户从事跨区域甚至跨国经营，对内融资和对外融资通盘跨区域甚至跨国经营，对内融资和对外融资通盘运筹，常常使得银行贷款的承贷主体与实际用贷运筹，常常使得银行贷款的承贷主体与实际用贷主体相分离，进一步增加了金融客户贷后监督的主体相分离，进一步增加了金融客户贷后监督的难度。难度。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 2.企业集团的划分企业集团的划分二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、
46、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点根据集团内部关联关系不同，企业集团可以分为根据集团内部关联关系不同，企业集团可以分为纵向一体化企业集团和横向多元化企业集团。纵向一体化企业集团和横向多元化企业集团。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 2.企业集团的划分企业集团的划分二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点（1）纵向一体化企业集团）纵向一体化企业集团这类集团内部的关联交易主要集中在上游企业为这类集团内部的关
47、联交易主要集中在上游企业为下游企业提供半成品作为原材料，以及下游企业下游企业提供半成品作为原材料，以及下游企业再将产成品提供给销售公司销售。分析这类企业再将产成品提供给销售公司销售。分析这类企业集团的关联交易，一方面可以将原材料的内部转集团的关联交易，一方面可以将原材料的内部转移价格与原材料的市场价格相比较，判断其是否移价格与原材料的市场价格相比较，判断其是否通过转移价格操纵利润：另一方面可以根据上游通过转移价格操纵利润：另一方面可以根据上游企业应收账款和下游企业存货的多少，判断下游企业应收账款和下游企业存货的多少，判断下游企业是否通过购入大量不必要的库存以使上游企企业是否通过购入大量不必要的
48、库存以使上游企业获得较好的账面利润或现金流，获得高额的银业获得较好的账面利润或现金流，获得高额的银行贷款行贷款 。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别 2.企业集团的划分企业集团的划分二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点（2）横向多元化企业集团）横向多元化企业集团这类集团内部的关联交易主要是集团内部企业之这类集团内部的关联交易主要是集团内部企业之间存在的大量资产重组、并购、资金往来以及债间存在的大量资产重组、并购
49、、资金往来以及债务重组。例如，目前关联企业较为普遍的一种操务重组。例如，目前关联企业较为普遍的一种操作模式是，母公司先将现有资产进行评估，然后作模式是，母公司先将现有资产进行评估，然后再以低于评估价格转售给上市子公司：子公司通再以低于评估价格转售给上市子公司：子公司通过配股、增发等手段进行再融资，并以所购资产过配股、增发等手段进行再融资，并以所购资产的溢价作为投资收益。最终的结果是母公司成功的溢价作为投资收益。最终的结果是母公司成功地从上市子公司套取现金：子公司获取了额外的地从上市子公司套取现金：子公司获取了额外的投资收益，虚增了资产及利润，最终改善了账面投资收益，虚增了资产及利润，最终改善了
50、账面盈利能力，降低了负债比率，以获得高额的银行盈利能力，降低了负债比率，以获得高额的银行贷款。对于这类关联交易，客户经理应当重点考贷款。对于这类关联交易，客户经理应当重点考察交易对双方利润和现金流造成的直接影响，判察交易对双方利润和现金流造成的直接影响，判断其是否属于正常交易断其是否属于正常交易 。一、个人客户风险的分析与一、个人客户风险的分析与识别识别3.企业集团风险的表现企业集团风险的表现二、公司客户风险的分析与二、公司客户风险的分析与识别识别三、集团法人客户风险的分三、集团法人客户风险的分析析四、机构客户风险的分析四、机构客户风险的分析五、客户存在的主要风险点五、客户存在的主要风险点集团