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1、商务谈判商务谈判第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判的有关理论第三章 商务谈判的准备第四章 商务谈判的基本程序第五章 商务合同文本的谈判第六章 商务谈判的价格及价格谈判第七章 商务谈判的签约与履约第八章 商务谈判的策略第九章 商务谈判的技巧第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范第十一章 商务谈判礼仪第十二章 国际商务谈判 武汉理工大学出版社第一节第一节 商务谈判的概念、特点与种类商务谈判的概念、特点与种类 一、谈判的定义一、谈判的定义杰勒德I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。伊沃昂特(
2、Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同找到满足双方需要的方案。比尔斯科特（Bill Scott）：是双方面对面会谈的一种形式。丁建忠：是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。本书将谈判定义为：谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要，通过磋商、协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。 武汉理工大学出版社 二、商务谈判的概念二、商务谈判的概念 （一）什么是商务（一）什么是商务 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。 （二）什么是商务谈判（二）什么是商务谈判 所谓商务谈判，是指经济主体
3、之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各自经济目标的方法和手段。 武汉理工大学出版社 三、商务谈判的特点三、商务谈判的特点 1.谈判主体的经济独立性 2.目标所指具有明显的经济性特征 3.谈判主体间的互惠互利性 4.谈判过程的合法性 5.谈判主体间的趋同性 6.谈判对象的广泛性 7.商务谈判必须遵循市场规律 8.价格商务谈判的核心 武汉理工大学出版社 四、商务谈判的种类四、商务谈判的种类 （一）按谈判地域划分（一）按谈判地域划分 1.国际商务谈判 2.国内商务谈判 （二）按谈判规模划分（二）按谈判规模划分 1.小型谈判 2.中型谈判 3.大型谈判 武汉理工大学
4、出版社 （三）按谈判主体的多少划分（三）按谈判主体的多少划分 1.双边谈判 2.多边谈判 （四）按谈判的地点划分（四）按谈判的地点划分 1.主场谈判 2.客场谈判 3.第三地谈判 武汉理工大学出版社 （五）按谈判内容的透明度划分（五）按谈判内容的透明度划分 1.公开谈判 2.秘密谈判 （六）按谈判时间的长短划分（六）按谈判时间的长短划分 1.闪电式谈判 2.马拉松式谈判 武汉理工大学出版社 （七）按谈判者接触的方式划分（七）按谈判者接触的方式划分 1.面谈 2.电话谈判 3.书面谈判 （八）按谈判性质划分（八）按谈判性质划分 1.实质性谈判 2.非实质性谈判 （九）按谈判进展程度划分（九）按谈
5、判进展程度划分 1.正式谈判 2.非正式谈判 武汉理工大学出版社第二节第二节 商务谈判的原则与作用商务谈判的原则与作用 一、商务谈判的原则一、商务谈判的原则 （一）互利原则（一）互利原则 （二）灵活原则（二）灵活原则 （三）利益原则（三）利益原则 （四）客观原则（四）客观原则 （五）合法原则（五）合法原则 武汉理工大学出版社 二、商务谈判的作用二、商务谈判的作用（一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展（二）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益的主要工具（三）商务谈判有助于密切谈判各方的关系，塑造企业形象（四） 商务谈判有利于企业开拓市场，加强纵向、横向联系（五）商务谈判可以帮
6、助企业了解市场，获取市场信息（六）商务谈判可以促进企业取得良好的经济效益（七）商务谈判可以协调、统一企业经营行为 武汉理工大学出版社第三节第三节 商务谈判的价值评价商务谈判的价值评价 一、商务谈判价值的评价标准一、商务谈判价值的评价标准 （一）预期目标的实现（一）预期目标的实现 （二）效率的高低（二）效率的高低 （三）精神的满足（三）精神的满足 （四）关系的维系（四）关系的维系 武汉理工大学出版社 二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系 （一）既得利益与长远利益的关系（一）既得利益与长远利益的关系 （二）单赢与双赢的关系（二）单赢与双赢的关系 （三）精神满足与
7、物质利益的关系（三）精神满足与物质利益的关系 （四）矛盾与冲突的关系（四）矛盾与冲突的关系 （五）谦逊与实力展示的关系（五）谦逊与实力展示的关系 （六）规则的遵守与礼仪遵循的关系（六）规则的遵守与礼仪遵循的关系 武汉理工大学出版社 三、影响商务谈判结果的主要因素三、影响商务谈判结果的主要因素 （一）谈判者的自身素养与组织授权（一）谈判者的自身素养与组织授权 （二）现实的社会条件和双方的物质基础（二）现实的社会条件和双方的物质基础 （三）谈判持续的时间和信息容量（三）谈判持续的时间和信息容量 武汉理工大学出版社第四节第四节 商务谈判的基本内容与模式商务谈判的基本内容与模式 一、商务谈判的基本内容
8、一、商务谈判的基本内容（一）商品买卖谈判的内容（一）商品买卖谈判的内容（二）技术贸易谈判的内容（二）技术贸易谈判的内容（三）服务项目谈判的内容（三）服务项目谈判的内容 1.劳务合作项目的谈判内容 2.旅游服务项目的谈判内容 3.教育服务项目的谈判内容 4.会务服务项目的谈判内容 5.咨询服务项目的谈判内容 武汉理工大学出版社 二、商务谈判的基本模式二、商务谈判的基本模式 （一）传统自利型谈判模式（一）传统自利型谈判模式 甲乙双方首先采取各自立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法迫使对方做出让步，最后在相互协商、妥协、让步后达成协议，或妥协不成谈判随之破裂。这种谈判模式是建立在自利的基础之
9、上的。它具有以下特点： 1.谈判者自身的需要难以实现 2.谈判缺乏效率 3.不利于维护和谐的人际关系 武汉理工大学出版社 武汉理工大学出版社 （二）现代互惠型谈判模式（二）现代互惠型谈判模式在现代互惠型谈判模式中，参与谈判的各方在认定自身需要的同时，积极探求对方的需要，把满足自身需要与满足对方需要相统一。在此基础上与对方共同寻找能够满足谈判各方自身需要的可行途径，最后争取达成彼此满意的合作协议。具有以下特点：(1)谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增加谈判中的友好合作气氛；(2)能促进谈判目标尽快达成；(3)能促进人际关系的改善与发展；(4)有助于自身需要的
10、满足。 武汉理工大学出版社 武汉理工大学出版社 现代互惠型谈判模式中的谈判者与传统的自利型谈判模式中的谈判者相比，谈判者的个性特质具有明显的特点谈判者的个性特质具有明显的特点： (1)谈判过程中态度友好，视谈判对象为合作伙伴； (2)在兼顾谈判效率与人际关系的前提下，努力寻求同时满足各方需要的实现途径，最终满足自身需要； (3)着眼于企业利益，而非立场；对谈判对手温和，对谈判主题采取坚定的态度； (4)坚持以理服人，不屈服于对方的压力，运用谈判策略各个击破。 武汉理工大学出版社 （三）现代商务谈判的成功模式（三）现代商务谈判的成功模式PRAM模式模式 1.PRAM谈判模式实施的前提谈判模式实施
11、的前提 PRAM 模式的设计与实施的前提就是要树立正确的谈判观念，这种谈判观念是PRAM模式的灵魂。 2.PRAM 模式的构成模式的构成 （1）制定计划 (Plan) （2）建立关系 (Relationship) （3）达成协议 (Agreement) （4）维持关系(Maintenance) 3.PRAM 模式的运转模式的运转 武汉理工大学出版社 武汉理工大学出版社 三、现代商务谈判的基本过程三、现代商务谈判的基本过程 1.准备阶段 2.开局阶段 3.摸底阶段 4.磋商阶段 5.成交阶段 6.协议后阶段 武汉理工大学出版社第五节第五节 商务谈判的产生与发展商务谈判的产生与发展 一、商务谈判的
12、产生一、商务谈判的产生 二、商务谈判产生的条件二、商务谈判产生的条件 1.商务谈判源于各自的经济需要与合作需求 2.谈判主体资格的经济独立性和对等性 3.交易条件的差异性、互联性和可塑性 4.适宜的谈判时间和空间条件 武汉理工大学出版社 三、商务谈判的发展及其学科特点三、商务谈判的发展及其学科特点 （一）商务谈判的发展（一）商务谈判的发展 可以将商务谈判的发展分为三个阶段： 1.唯生存需要而谈 2.唯权力与利益而谈 3.唯公平合理而谈 武汉理工大学出版社 （二）商务谈判的学科特点（二）商务谈判的学科特点 1.实践性 2.复杂性 3.科学性 4.艺术性 （三）现代商务谈判研究的基本内容（三）现代
13、商务谈判研究的基本内容 商务谈判的相关理论；基本模式；内容及程序；策略及其技巧以及国际商务谈判。 武汉理工大学出版社第一节第一节 商务谈判理论概述商务谈判理论概述 一、商务谈判理论的研究成果一、商务谈判理论的研究成果 （一）国外商务谈判理论的研究成果（一）国外商务谈判理论的研究成果 商业谈判，又译为生意经：卡洛斯(C.L.Karrass)。 商业谈判策略，交涉必胜术：G.I.尼仁伯格。 贸易洽谈技巧：比尔斯科特。 谈判与环境：G.佛郎克。 合同的谈判与缔结：乔纳史密特。 日本学者也有不少的著作。 武汉理工大学出版社 （二）国内商务谈判理论的研究成果（二）国内商务谈判理论的研究成果 经商谋略 智
14、谋通鉴 国际贸易合同的谈判与缔约 贸易谈判基础知识 国际商业谈判 国际商业谈判的组织与谋略 武汉理工大学出版社 二、商务谈判的理论学派二、商务谈判的理论学派 （一）扎特曼的划分法（一）扎特曼的划分法 1.史实描写派。 2.结构动机派。 3.战略派。 4.博弈论派。 5.个性类型派。 6.有效行为派。 7.谈判过程派。 8.角色实验派 武汉理工大学出版社 （二）克利斯朵夫（二）克利斯朵夫杜邦的划分法杜邦的划分法 1.心理学、社会心理学、社会学理论流派。 2.经济理论与博弈论流派。 3.谈判过程理论流派。 4.实用性研究流派 武汉理工大学出版社第二节第二节 商务谈判的理论体系商务谈判的理论体系 一
15、、谈判需要理论一、谈判需要理论谈判需要理论是美国谈判学会主席、美国纽约尼尔伦伯格蔡夫温斯坦法律事务所著名的律师G.I.尼尔伦伯格，在总结心理学家马斯洛 “需要层次论”的基础上提出的。 （一）谈判需要理论的前提（一）谈判需要理论的前提需要是谈判产生的基础和动因。 （二）谈判的层次划分与方法（二）谈判的层次划分与方法1.谈判的三个层次2.谈判方法的六种基本类型3.谈判的基本策略 武汉理工大学出版社 （三）谈判需要理论的实践（三）谈判需要理论的实践 1.忍耐策略 2.出其不意策略 3.造成既成事实策略 4.不动声色地退却策略 5.假撤退策略 6.逆向行动策略 7.设立限制策略 8.声东击西策略（假动
16、作策略） 9.合伙策略 武汉理工大学出版社 10.挂钩 (脱钩) 策略 11.纵横交错策略 12.散射策略 13.随机化策略 14.任意取例策略 15.意大利香肠策略（蚕食策略） 16.逐步逼近策略（交叉射击策略） 17.代理人策略 武汉理工大学出版社 二、谈判结构理论二、谈判结构理论谈判结构理论由英国谈判学家马什（P. D. V. Marsh）提出的。其代表作是合同谈判手册(Contract Negotiation Handbook)。（一）谈判过程的六个阶段（一）谈判过程的六个阶段1.谈判计划准备阶段2.谈判开始阶段3.谈判过渡阶段4.实质性谈判阶段5.交易明确阶段6.谈判结束阶段 武汉理
17、工大学出版社 （二）谈判结构理论的应用（二）谈判结构理论的应用 1.对谈判环境因素进行分析 2.制定谈判方案 3.制定谈判执行计划 4.模拟谈判的安排 5.如何处理合同中的争议 武汉理工大学出版社 三、谈判技巧理论三、谈判技巧理论 英国谈判学家比尔斯科特（Bill Scott）曾担任英国许多大公司和政府机关的谈判顾问，并为世界许多国家培养了大量谈判能手。斯科特在商务谈判领域研究中，更注重谈判技巧的研究，并形成了一套独特的“谈判技巧理论”。其代表作是贸易洽谈技巧（Skill of Negotiating）。 (一一)谋求一致方针谋求一致方针 1.建立良好的谈判气氛 2.开始阶段的谈判技巧 3.注
18、意谈判方式对谈判者精力的影响 武汉理工大学出版社 (二二)皆大欢喜方针皆大欢喜方针 1.实现“皆大欢喜”的谈判原则 2.把握好“报价”与“磋商”的技巧 (三三)以战取胜方针以战取胜方针 1.以战取胜方针的应用 2.以战取胜的策略 武汉理工大学出版社 四、谈判实力理论四、谈判实力理论 美国著名谈判学家约翰温克勒（John Wencoler）在谈判艺术追求结果又译作讨价还价的技巧（Bargaining for Results）一书中比较系统地提出了“谈判实力理论”。 （一）谈判实力及其特征（一）谈判实力及其特征 1.综合性 2.相对性 3.动态性 4.隐蔽性 武汉理工大学出版社 （二）影响谈判实力
19、的主要因素（二）影响谈判实力的主要因素 1.目标内容的重要性 2.交易条件的满足程度 3.竞争对手的强弱 4.谈判者的信誉度 5.谈判者的经济实力 6.谈判者的时间耐力 7.谈判者的信息量 8.谈判者的素质 武汉理工大学出版社 武汉理工大学出版社 （三）温克勒商务谈判的十大原则（三）温克勒商务谈判的十大原则 1.坚定不移 2.有备无患 3.舍我取谁 4.适时亮剑 5.善用竞争 6.留有余地 7.智圆行方 8.聪耳敛言 9.所及唯愿 10.所予唯愿 武汉理工大学出版社 五、谈判原则理论五、谈判原则理论哈佛大学教授霍沃德雷法 (Howard Raiffa) 、罗杰费希尔 (Roger Fisher
20、)、威廉尤瑞 (Willian Ury) 等人，于20世纪70年代末期提出了 “原则谈判法”(Principled Negotiation) 。其代表作是哈佛谈判技巧。1.把人与问题分开把人与问题分开(1)各方都应设身处地地审视各自的看法，并努力体会对方坚持意见的感情程度。 (2)正确对待谈判中的感情成分，善意评判与讨论。(3)善于听取对方意见，诚恳表明利益的所在，可以增加达成满意结果的机会。2.关注利益而非立场关注利益而非立场3.寻求有益的解决方案寻求有益的解决方案4.坚持公平、客观的原则坚持公平、客观的原则 武汉理工大学出版社 六、谈判契约理论六、谈判契约理论 谈判契约理论的代表人物是英国
21、谈判专家帕特里克赫恩（Patrick Hearn) ，他的代表著作是成功的商务合同谈判商人指南，又译作商业合同谈判指南。 （一）谈判契约理论的谈判原则（一）谈判契约理论的谈判原则做什么生意说什么话做什么生意说什么话 1.注重律师的作用 2.尽量不使用标准合同 3.在合同谈判中应注意的问题 武汉理工大学出版社 （二）典型商业合同的谈判（二）典型商业合同的谈判明确不同类型合同的特点明确不同类型合同的特点 1.独家专营代理合同的谈判 2.独家专营经销关系确认的谈判 3.工业产权许可贸易谈判 4.合资经营谈判 5.私人公司的合并谈判 6.劳务合同谈判 武汉理工大学出版社 七、谈判谋略理论七、谈判谋略理
22、论 美国著名谈判学家卡洛斯 (C.L.Karrass) , 在谈判游戏（The Negotiating Game) 及给予和获取(Give and Take) 等书中，以自己对经贸谈判的渊博知识和丰富经验，比较系统地研究了谈判策略和技巧的运用。 1.创造和谐气氛，优化谈判环境，调整竞技状态 2.积极进取，占据主动 3.谋略恰当，避免低级错误 武汉理工大学出版社 八、中国谋略理论精髓八、中国谋略理论精髓 中国古典的谈判谋略，是指为实现谈判目标的各种心计、谋略及方法，它具有多性质、多形式、多层次的特点。 （一）中式谈判心理战谋略的作用 1.营造环境，壮大气势 2.破彼锐气，励己士气 3.观颜察行，
23、心为我用 4.扬己之长，攻彼之短 5.处变不惊，因势利导 武汉理工大学出版社 （二）中式谈判心理战的谋略方法（二）中式谈判心理战的谋略方法 1.战略性谋略方法 谈判心理战的战略性谋略原则是：不战而屈人之兵。 2.战术性谋略方法 （1）潜移默化。 （2）击中要害。 （3）迂直回旋。 （4）出奇制胜。 （5）威骇震慑。 （6）弃小搏大。 （7）情感共鸣。 武汉理工大学出版社 （三）中式谈判心理战的基本形式（三）中式谈判心理战的基本形式 1.攻击式 2.劝导式 3.妥协式 武汉理工大学出版社第三节第三节 其他理论在商务谈判中的应用其他理论在商务谈判中的应用 一、博弈论与商务谈判一、博弈论与商务谈判
24、（一）博弈论的基本概念（一）博弈论的基本概念 博弈论作为一门独立的学科，是由约翰冯纽曼（John Von Neumann）和奥斯卡摩根斯坦(Oskar Morgenstern)在1944年正式提出的 博弈论是指“两两博弈”, 其目的在于为以下两类问题提供规范性答案。一类问题是对策性游戏的最终结果如何？另一类问题是参加者应该采取怎样的战略？ 武汉理工大学出版社 （二）二人竞赛基本模型（二）二人竞赛基本模型 各种战略和获得的结果，可以通过数学矩阵来表示，其中最简单的例子就是“囚犯困境（Prisoners dilemma）”。 武汉理工大学出版社 （三）约翰（三）约翰纳什（纳什（John Nash）
25、均衡）均衡 武汉理工大学出版社 （四）博弈理论基础上的谈判程序（四）博弈理论基础上的谈判程序 1.建立风险值 2.确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 武汉理工大学出版社 二、公平理论与商务谈判二、公平理论与商务谈判 （一）公平理论的基本内涵（一）公平理论的基本内涵 （二）不公平感的消除方法（二）不公平感的消除方法 （三）公平理论对商务谈判的指导作用（三）公平理论对商务谈判的指导作用 武汉理工大学出版社 三、控制论与商务谈判三、控制论与商务谈判 （一）控制论的内容（一）控制论的内容 在控制论中，通常把不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的区域或系统称为“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之间的区
26、域可称为“灰箱”。 （二）（二）“黑箱黑箱”问题问题 （三）（三）“白箱白箱”问题问题 （四）（四）“灰箱灰箱”问题问题 武汉理工大学出版社第一节第一节 商务谈判的组织人事准备商务谈判的组织人事准备 一、商务谈判团队的结构和规模一、商务谈判团队的结构和规模 （一）谈判团队人员的组成（一）谈判团队人员的组成 1.谈判决策者。 2.谈判执行者。 3.谈判关联者。 武汉理工大学出版社 （二）谈判团队人员构成的原则（二）谈判团队人员构成的原则 1.知识具有互补性 2.性格具有互补性 3.社会地位对等 4.专业分工，协调配合 （三）谈判团队人员的选拔条件（三）谈判团队人员的选拔条件 1.政治素养 2.业
27、务素养 3.专业水平 武汉理工大学出版社 （四）谈判团队的规模（四）谈判团队的规模 1.确定谈判团队规模的因素确定谈判团队规模的因素 （1）谈判所需专业知识的范围。 （2）谈判策略的需要。 （3）主谈人的能力和素质。 （4）谈判效率的需要。 武汉理工大学出版社 2.谈判团队的一般规模谈判团队的一般规模 （1）具有工作的高效性。 （2）管理幅度的最佳性。 （3）知识范围的可覆盖性。 （4）团队成员的可调整性。 武汉理工大学出版社 二、商务谈判团队负责人的能力要求和职责二、商务谈判团队负责人的能力要求和职责 （一）谈判团队负责人的能力要求（一）谈判团队负责人的能力要求 1.知识结构。 2.决策能力
28、。 3.管理能力。 4.权力赋予。 （二）谈判团队负责人的职责（二）谈判团队负责人的职责 武汉理工大学出版社 三、商务谈判团队的职能要求三、商务谈判团队的职能要求 （一）谈判的决策者（一）谈判的决策者 1.排兵布阵 2.关注谈判进展 3.扶危解困 武汉理工大学出版社 （二）谈判的执行者（二）谈判的执行者 1.分离职责的谈判者 （1）主谈人。 （2）谈判组长。 （3）两职分离时的配合。 2.两职合一的谈判者 3.角色的选择 （1）主谈人 （2）谈判组长 武汉理工大学出版社 （三）二线人员（三）二线人员 1.适时通报进程 2.准确提出要求 3.善用激励 （四）单兵谈判的谈判人及其要求（四）单兵谈判
29、的谈判人及其要求 1.诚实守信，忠于职责 2.业务熟练，独当一面 3.加强监控，防微杜渐 武汉理工大学出版社 四、商务谈判团队的配合四、商务谈判团队的配合 （一）主辅配合（一）主辅配合 在谈判团队中，要确定不同情况下的主谈人和辅谈人的位置、责任与配合关系。 （二）台上、台下配合（二）台上、台下配合 在比较重要的谈判中，为了确保谈判成功，可组织台下配合的班子。 （三）不同性格人员的配合（三）不同性格人员的配合 武汉理工大学出版社 五、商务谈判人员的管理五、商务谈判人员的管理 （一）商务谈判人员的职责（一）商务谈判人员的职责 1.主谈人的职责 2.辅谈人的职责 （二）商务谈判人员的基本行为规范（二
30、）商务谈判人员的基本行为规范 （三）商务谈判人员的基本礼仪规范（三）商务谈判人员的基本礼仪规范 武汉理工大学出版社第二节第二节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备 一、商务谈判信息的作用一、商务谈判信息的作用 1. 是制定谈判计划和策略的依据 2. 是控制谈判过程的手段 3. 是谈判双方寻找机会、规避风险的保证 武汉理工大学出版社二、商务谈判信息资料收集的要求二、商务谈判信息资料收集的要求1.全面性2.准确性3.适用性4.时效性 武汉理工大学出版社 三、商务谈判信息收集的内容三、商务谈判信息收集的内容 （一）宏观商务环境信息（一）宏观商务环境信息 1.人口环境。 2.经济环境。 3.自然环境
31、。 4.政治法律环境。 5.科学技术环境。 6.社会文化环境。 7.市场需求状况。 武汉理工大学出版社 （二）微观商务环境信息（二）微观商务环境信息 1.谈判企业内部的各种基础数据。 2.谈判企业的市场网络状况。 3.谈判对象的顾客群。 4.竞争者。 5.公众。 武汉理工大学出版社 四、商务谈判信息资料收集的途径四、商务谈判信息资料收集的途径 1.统计资料。 2.纸质媒介。 3.网络途径。 4.媒体途径。 5.驻外机构。 6.其他可视媒介。 7.适合于信息交流与收集的场所。 8.其他途径。 武汉理工大学出版社 五、商务谈判信息资料收集的方法五、商务谈判信息资料收集的方法 （一）直接观察收集法（
32、一）直接观察收集法 （二）访谈收集法（二）访谈收集法 （三）问卷收集法（三）问卷收集法 （四）统计分析收集法（四）统计分析收集法 （五）德尔菲法（五）德尔菲法 （六）头脑风暴法（六）头脑风暴法 （七）现代化的经济谍报方式（七）现代化的经济谍报方式 武汉理工大学出版社 六、商务谈判信息资料的分析整理六、商务谈判信息资料的分析整理 （一）信息资料分析整理的步骤（一）信息资料分析整理的步骤 1.设计和编制信息资料整理方案。 2.对原始信息资料进行审核。 3.综合汇总项目，对原始信息资料进行分组、汇总和计算。 4.对整理好的信息资料再进行一次审核，然后编制成一个统计表，以表示各种数据及社会经济现象在数
33、量上的联系，并对所有信息资料进行分析，编制撰写综合信息报告。 武汉理工大学出版社 （二）信息资料的审核（二）信息资料的审核 1.信息资料的审核要求信息资料的审核要求 （1）信息资料的真实性。 （2）信息资料的准确性。 （3）信息资料的完整性。 2.信息资料归纳和筛选的方法信息资料归纳和筛选的方法 （1）查重法。 （2）时序法。 （3）类比法。 （4）评估法。 武汉理工大学出版社 （三）审核信息资料应注意的问题（三）审核信息资料应注意的问题 1. 已发现并经过认真核实后确认是错误的，可以由信息资料收集者代为更正。 2. 可疑之处或有错误和出入的地方，应进行补充调查。 3.无法进行补充调查的有错误
34、的资料应坚决剔除，以保证资料的真实准确。 （四）撰写信息资料综合报告（四）撰写信息资料综合报告 报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。 武汉理工大学出版社 七、商务谈判信息资料的传递和保密七、商务谈判信息资料的传递和保密 （一）信息资料的传递（一）信息资料的传递 在商务谈判实务中，谈判人员同己方企业之间的联系过程亦即谈判信息的传递。 应事先规定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地沟通谈判情况，及时指导、适时调整，避免沟通不畅，以至于贻误商机。 （二）信息资料的保密（二）信息资料的保密 武汉理工大学出版社第三节第三节 商务谈判的环境分析商务谈判
35、的环境分析 一、宏观环境分析一、宏观环境分析 （一）政治环境（一）政治环境 （二）法律制度环境（二）法律制度环境 （三）商业习惯（三）商业习惯 （四）社会文化环境（四）社会文化环境 （五）财税金融环境（五）财税金融环境 武汉理工大学出版社 （六）市场需求环境（六）市场需求环境 1.产业市场需求 2.消费者需求 3.产品销售状况 4.产品竞争状况 （七）科技水平分析（七）科技水平分析 武汉理工大学出版社 二、微观环境分析二、微观环境分析 （一）谈判对手基本情况分析（一）谈判对手基本情况分析 1.谈判对手的类型及其资格的确认 2.谈判对手资信情况的分析 3.对方的真正需求 4.对方谈判人员的资格与
36、权限 5.对方谈判的时限要求 6.对方的谈判作风和个人情况 武汉理工大学出版社（二）对谈判双方谈判实力的分析预测（二）对谈判双方谈判实力的分析预测1.双向重要性评估2.双向满足度评估3.市场竞争态势评估4.商业行情信息保有度评估5.企业信誉度和实力评估6.谈判时机的选择评估7.谈判策略和技巧的运用 武汉理工大学出版社第四节第四节 商务谈判者的心理及心理准备商务谈判者的心理及心理准备 一、商务谈判者的心理一、商务谈判者的心理 （一）谈判者的气质与心理（一）谈判者的气质与心理 1.气质与心理的含义气质与心理的含义 气质是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程的生理特点所决定的。这些动力特征主
37、要表现在心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。 一个人出生时固有的、稳定的心理特性就是气质特性。 武汉理工大学出版社 2.气质的分类气质的分类 是公元前5世纪由希腊著名医生希波克拉底（Hippokyrates）首先提出的。 （1）胆汁质 胆汁质的人的典型特征是：直率热情，精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。 （2）多血质 多血质的人的典型特征是：活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。 武汉理工大学出版社 （3）黏液质 黏液质的人的典型特征是：安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行，注意
38、力稳定而较难转移，善于忍耐，具有内倾性。 （4）抑郁质 抑郁质的人的典型特征是：情绪体验深刻，行动迟缓，具有较强的感受性，善于观察他人不易注意的细节，富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。 武汉理工大学出版社3.高级神经活动类型与气质分类高级神经活动类型与气质分类巴甫洛夫关于高级神经活动的学说，为分析人的气质提供了自然科学的基础。（1）兴奋型兴奋型人的神经素质反应较强，但不平衡，容易兴奋而难于抑制。（2）活泼型活泼型人的神经素质反应较强，而且平衡，灵活性也较强。（3）安静型安静型人的神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢（4）抑制型抑制型人的神经素质反应迟钝，但较平衡，灵活性较低，抑制过程强于兴
39、奋过程。 武汉理工大学出版社 4.气质与心理气质与心理 每个人神经活动的特性是先天生成的，但它们又不是固定不变的。由于外界事物作用于主体意识的结果，个体经验结构发生变化，主体气质也会随之发生某些特征的变化，或出现气质倾向的转变。 气质这种典型而稳定的个性心理特征对谈判者的谈判行为影响比较深刻。 气质类型本身虽然没有好坏之分，但它对人的心理过程的进行和个性品质的形成，却有其积极的或消极的作用。 武汉理工大学出版社 （二）马斯洛的需要层次理论（二）马斯洛的需要层次理论 需要是人们最基本、最典型的心理现象。美国心理学家马斯洛(Maslow)提出的需要层次理论是流传最广、争议也最大的激励理论之一。 1
40、.需要的含义需要的含义 需要是人类对客观事物的某种欲望。 需要的一般特点： 第一，需要是具体的、有针对性的； 第二，需要是反复性的、连续性的； 第三，需要是不断发展、提高的。 武汉理工大学出版社 2.马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 武汉理工大学出版社 （三）需要层次理论与商务谈判（三）需要层次理论与商务谈判 1.运用需要层次理论对谈判进行分析 2.需要层次理论在商务谈判中的应用 （四）商务谈判中需要的发现（四）商务谈判中需要的发现 1.谈判中需要的存在 (1)谈判的具体需要 (2)谈判者的需要 2.谈判中需要的发现 武汉理工大学出版社 （五）谈判者的心理分析（五）谈判者的心理分析 1
41、.谈判心理的表象 （1）文饰与投射 （2）压抑与移置 （3）反向行为与理性行为 （4）自我意识和角色扮演 2.谈判者心理的变化 3.谈判心理的类型 （1）权力型 （2）成功型 （3）关系型 （4）权谋型 4.谈判者的双重个性 武汉理工大学出版社 （六）谈判者的性格分析（六）谈判者的性格分析 性格是人在对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式中所表现出来的心理特征。 1.性格的认知特征。 2.性格的情感特征。 3.性格的意志特征。 4.性格的态度特征。 武汉理工大学出版社 二、商务谈判者的心理准备二、商务谈判者的心理准备 （一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心（一）知识更新是商务谈判者把
42、握主动权的工具与良好心态的前提态的前提 （二）互利共赢的心态是谈判成功的基础（二）互利共赢的心态是谈判成功的基础 （三）健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基（三）健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证本保证 （四）良好的调控能力是反败为胜的基石（四）良好的调控能力是反败为胜的基石 （五）高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理（五）高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理 武汉理工大学出版社第五节第五节 商务谈判的其他准备商务谈判的其他准备 一、谈判文件资料准备一、谈判文件资料准备 二、谈判用品用具准备二、谈判用品用具准备 三、谈判地点的选择三、谈判地点的选择 1.在己方所在地谈判（主场谈判）
43、 2.在对方所在地谈判（客场谈判） 3.在第三地谈判（主客场地以外） 武汉理工大学出版社 四、谈判场所的选择与布置四、谈判场所的选择与布置 1.谈判场所的选择 2.谈判会场的布置 五、谈判人员的行程与食宿安排五、谈判人员的行程与食宿安排 （一）行程安排 （二）食宿安排 武汉理工大学出版社 六、谈判准备工作的检验六、谈判准备工作的检验 （一）谈判准备工作检验的方式（一）谈判准备工作检验的方式 1.提问方式 2.专业评价方式 3.模拟谈判方式 （二）谈判准备工作检验的作用（二）谈判准备工作检验的作用 1.寻找和发现漏洞和问题 2.检验谈判既定方案与计划的可行性、有效性 3.历练商务谈判队伍 武汉理
44、工大学出版社第六节第六节 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定 一、商务谈判目标的设定一、商务谈判目标的设定 （一）确定商务谈判目标的原则（一）确定商务谈判目标的原则 1.明确性 2.实用性 3.合理性 4.可塑性 武汉理工大学出版社（二）商务谈判目标的层次性（二）商务谈判目标的层次性1.商务谈判的理想目标2.商务谈判的中庸目标3.商务谈判的次级目标4.商务谈判的极限目标 武汉理工大学出版社 二、商务谈判方案与计划的制定二、商务谈判方案与计划的制定 （一）制定商务谈判方案的基本要求（一）制定商务谈判方案的基本要求 1.文字简明扼要 2.内容具体清楚 3.操作机动灵活 （二）商务谈判方案的类型和
45、内容（二）商务谈判方案的类型和内容 1.商务谈判方案的类型 2.商务谈判方案的基本内容 武汉理工大学出版社 （三）商务谈判计划的制定（三）商务谈判计划的制定 1.谈判计划的基本内容 （1）谈判时间安排 （2）谈判具体目标的制定 （3）谈判议题的确定 （4）谈判进度的确定 （5）谈判策略的确定 2.谈判议程安排的基本规则 3.谈判方案与谈判计划的关系 武汉理工大学出版社第一节第一节 探探 询询 一、阶段目标一、阶段目标 （一）买方目标（一）买方目标 （二）卖方目标（二）卖方目标 二、探询方法二、探询方法 （一）探询手段（一）探询手段 （二）探询组织（二）探询组织 1.直接探询 2.间接探询 武汉
46、理工大学出版社 三、探询的原则三、探询的原则 （一）严谨性（一）严谨性 1.探询标的的特点 2.探询的部署 3.结果的预测 （二）回旋性（二）回旋性 1.顺向回旋 2.逆向回旋 （三）亲和性（三）亲和性 武汉理工大学出版社第二节第二节 谈谈 判判 一、书面磋商一、书面磋商 书面磋商是指通过信函、传真、电子邮件来说明、讨论、说服对手并达成协议的做法。 （一）书面磋商的程序（一）书面磋商的程序 1.确认 2.讨价 3.还价 4.妥协 武汉理工大学出版社 （二）书面磋商的注意事项（二）书面磋商的注意事项 1.文字审核文字审核 最关键的是数字与语意表述是否正确。 2.文笔流畅文笔流畅 书面磋商全凭文笔
47、交流，文笔是否流畅取决于用词、造句、表达方式。 3.表达方式表达方式 主要是指笔调要准。 武汉理工大学出版社 二、电话磋商二、电话磋商 根据联合国货物销售公约和中国的合同法，口头要约及接受也能使合同成立。该法理给电话谈判提供了可能。当然，电话上做生意的范围有限。 （一）电话磋商的程序（一）电话磋商的程序 1.通话前的准备 （1）明确阶段 （2）准备提纲 （3）确定目标 （4）角色分配 2.通话 武汉理工大学出版社 （二）电话磋商的原则（二）电话磋商的原则 1.选择适当 选择适当是指选择的交易与交易的谈判阶段符合电话谈判特征。 2.准备完善 电话与面谈交流不一样，它受线路的约束，不仅在时间上有限
48、制，在心理上也有无形压力，因此通话前的准备尤显重要。 3.口说有凭 电话谈判中或谈判后，应注意留有凭证。 武汉理工大学出版社 三、面对面磋商三、面对面磋商 （一）报价条件的解释（一）报价条件的解释 1.技术解释技术解释 （1）技术解释的内容 （2）技术解释的要求 武汉理工大学出版社 2.价格解释价格解释 （1）货物费 （2）备品备件费 （3）技术费 （4）服务费 技术指导费 技术培训费 （5）工程设计费 武汉理工大学出版社 3.价格条件的解释价格条件的解释 （1）价格性质 （2）支付条件 （3）税务条件 （4）保证条件 武汉理工大学出版社 4.卖方报价解释的原则卖方报价解释的原则 （1）印象第
49、一 （2）明暗相间 （3）避重就轻 （4）精明适度 （5）音多调齐 武汉理工大学出版社 5.买方在报价条件解释阶段的作为买方在报价条件解释阶段的作为 （1）价格条件解释阶段的目标 廓清关系。 明确定价依据。 （2）实现目标的手法 预先约定。 晓以大义。 分解要求。 坚持施压。 武汉理工大学出版社 （二）报价条件的评论（二）报价条件的评论 1.买方评论报价条件的技巧买方评论报价条件的技巧 （1）评论的目的 （2）评论的手法 印象式评论。 梳篦式评论。 武汉理工大学出版社 2.买方报价评论的原则买方报价评论的原则 （1）攻防兼顾 （2）进攻有序 （3）穷追不舍 （4）曲直交互 武汉理工大学出版社
50、3.报价条件评论阶段卖方的作为报价条件评论阶段卖方的作为 （1）明确该阶段的谈判目标 （2）实现目标的手法 防守手法 理解、说明、研究。 进攻手法 反问与反驳。 武汉理工大学出版社第三节第三节 小小 结结 一、小结的目的一、小结的目的 （一）清理谈判（一）清理谈判 1.廓清谈判局势 2.理出谈判结果 （二）引导谈判（二）引导谈判 1.对一方的引导 2.对双方的引导 武汉理工大学出版社 二、小结的内容与方式二、小结的内容与方式 （一）小结的内容（一）小结的内容 1.异同点 双方谈判达成的协议与存在的分歧。 2.分歧理由 明确双方立场的支撑点。 武汉理工大学出版社 （二）小结的方式（二）小结的方式