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1、项目一认识国际商务谈判的基本知识项目一认识国际商务谈判的基本知识 学习学习 目标目标 【知识目标知识目标】通过本项目学习，了解谈判、商务谈判、国际商务谈判的通过本项目学习，了解谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念和特征；掌握商务谈判和国际商务谈判的分类；掌握国际概念和特征；掌握商务谈判和国际商务谈判的分类；掌握国际商务谈判的相关理论基础；掌握国际商务谈判的各种影响因素，商务谈判的相关理论基础；掌握国际商务谈判的各种影响因素，并了解各种影响因素对国际商务谈判的影响效果。并了解各种影响因素对国际商务谈判的影响效果。 项目一认识国际商务谈判的基本知识项目一认识国际商务谈判的基本知识 学习学习 目标目标
2、 【技能目标技能目标】学会分析影响国际商务谈判的因素学会分析影响国际商务谈判的因素 。 项目一认识国际商务谈判的基本知识项目一认识国际商务谈判的基本知识 学习学习 目标目标 【能力目标能力目标】能够通过实际情况区分各种商务谈判和国际商务谈判的类能够通过实际情况区分各种商务谈判和国际商务谈判的类型；能够利用博弈论等谈判基本理论分析解决简单问题型；能够利用博弈论等谈判基本理论分析解决简单问题 。 项目一认识国际商务谈判的基本知识项目一认识国际商务谈判的基本知识经典语录经典语录让我们准备好最无敌的自己，去和这个世界谈判。让我们准备好最无敌的自己，去和这个世界谈判。 林林林林三个月成为一流员工三个月成
3、为一流员工 任务一初识国际商务谈判任务一初识国际商务谈判一、谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点谈判一般是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过谈判一般是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。协商而争取达到意见一致的行为和过程。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。广义的谈判，广义的谈判， 则包括各种形式的则包括各种形式的“交涉交涉”、“洽谈洽谈”、“磋商磋商”和和“合作合作”等。虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却等。虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相
4、同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。包含着一些相近的或相通的基本点。 任务一初识国际商务谈判任务一初识国际商务谈判一、谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点1. 谈判的目的性。谈判的目的性。 谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。2.谈判的相互性。谈判的相互性。 谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。3. 谈判的协商性。谈判的协商性。 谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。任务一初识国际商务
5、谈判任务一初识国际商务谈判二、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的概念与特点谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。而商务谈判则是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济等。而商务谈判则是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务。卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务。 任务一初识国际商务谈判任务一初识国际商务
6、谈判商务谈判的特点表现在：商务谈判的特点表现在：1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。商务谈判以获得经济利益为基本目的。 2.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。3.商务谈判是谈判各方商务谈判是谈判各方“给予给予”与与“接受接受”兼而有之的一种互助过程兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。，是双方的，不是单方的给予。4. 商务谈判双方同时具有商务谈判双方同时具有“冲突冲突”和和“合作合作”的成分。的成分。5. 商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。的
7、过程。6. 商务谈判以价格作为谈判的核心。商务谈判以价格作为谈判的核心。 7. 商务谈判要实现双赢。商务谈判要实现双赢。 任务一初识国际商务谈判任务一初识国际商务谈判三、商务谈判的概念、特点与类型三、商务谈判的概念、特点与类型国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。它是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，是调整解决不同国程。它是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，是调整解决不同国家和地区政
8、府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。种手段。任务一初识国际商务谈判任务一初识国际商务谈判国际商务谈判的特点表现在：国际商务谈判的特点表现在：1.国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。具有较强的政策性。2. 在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。3.在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则
9、，既不强加于人，也不接受不平等条件。接受不平等条件。4. 国际商务谈判的难度更大。国际商务谈判的难度更大。任务一初识国际商务谈判任务一初识国际商务谈判国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：常碰到的国际商务谈判类型有：1.国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判2.国际投资谈判国际投资谈判3.国际租赁及国际租赁及“三来一补三来一补”谈判谈判4.国际建设项目谈判国际建设项
10、目谈判5.国际技术贸易谈判国际技术贸易谈判6.国际融资谈判国际融资谈判7.国际服务贸易谈判国际服务贸易谈判8.国际并购谈判国际并购谈判9.损害和违约赔偿谈判损害和违约赔偿谈判任务二了解国际商务谈判的基本理论任务二了解国际商务谈判的基本理论一、需要理论一、需要理论自我实现需要自我实现需要 尊重需要尊重需要 感情需要感情需要 安全需要安全需要 生理需要生理需要 低级低级 高级高级 任务二了解国际商务谈判的基本理论任务二了解国际商务谈判的基本理论二、二、“三方针三方针”理论理论（一）谋求一致（一）谋求一致 （二）皆大欢喜（二）皆大欢喜 （三）以战取胜（三）以战取胜 任务二了解国际商务谈判的基本理论任
11、务二了解国际商务谈判的基本理论三、博弈论三、博弈论现代经济科学发展的一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。现代经济科学发展的一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。从这一角度出发，许多经济现象和经济行为都可以理解为某种博弈问题，可从这一角度出发，许多经济现象和经济行为都可以理解为某种博弈问题，可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。博弈论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。博弈论的应用目的是将复杂的、不
12、确定的谈判行为，经过简明的博弈分析，博弈论的应用目的是将复杂的、不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析，使之研究更科学化、规范化和系统化。使之研究更科学化、规范化和系统化。任务二了解国际商务谈判的基本理论任务二了解国际商务谈判的基本理论（一）以博弈论解释谈判（一）以博弈论解释谈判如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选重的作用。
13、因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。任务二了解国际商务谈判的基本理论任务二了解国际商务谈判的基本理论（二）在博弈论基础上建立谈判程序（二）在博弈论基础上建立谈判程序通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判是确立合作的利益；三是达成
14、分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。果是皆大欢喜。任务二了解国际商务谈判
15、的基本理论任务二了解国际商务谈判的基本理论（三）达成分享剩余礼仪的协议（三）达成分享剩余礼仪的协议谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该
16、怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益，双方的谅解与合作是完全可能的。有益，双方的谅解与合作是完全可能的。任务二了解国际商务谈判的基本理论任务二了解国际商务谈判的基本理论四、公平理论四、公平理论一个高明的谈判者必须借助各种谈判技巧，及时觉察谈判对手
17、心理的一个高明的谈判者必须借助各种谈判技巧，及时觉察谈判对手心理的微妙变化，使谈判各方认为达成协议对于每个人都是相对公平的。微妙变化，使谈判各方认为达成协议对于每个人都是相对公平的。任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素一、政治因素一、政治因素 （一）国家对企业的管理程度（一）国家对企业的管理程度 （二）经济运行机制（二）经济运行机制 （三）谈判项目与政治上的联系（三）谈判项目与政治上的联系 （四）谈判对手政府当局的稳定性（四）谈判对手政府当局的稳定性 （五）买卖双方政府间的政治关系（五）买卖双方政府间的政治关系 （六）该国将间谍手段运用到商务谈判中的情况（六
18、）该国将间谍手段运用到商务谈判中的情况 （一）国家对企业的管理程度（一）国家对企业的管理程度 （二）经济运行机制（二）经济运行机制 任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素二、宗教信仰因素二、宗教信仰因素（一）该国家占主导地位的宗教信仰（一）该国家占主导地位的宗教信仰世界上有多种宗教信仰，例如佛教、伊斯兰教、基督教等。宗教信仰世界上有多种宗教信仰，例如佛教、伊斯兰教、基督教等。宗教信仰对人的道德观、价值观、行为方式都有直接影响。首先要搞清楚该国家或对人的道德观、价值观、行为方式都有直接影响。首先要搞清楚该国家或地区占主导地位的宗教信仰是什么，其次要研究这种占主导
19、地位的宗教信地区占主导地位的宗教信仰是什么，其次要研究这种占主导地位的宗教信仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素二、宗教信仰因素二、宗教信仰因素（二）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响（二）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响 1.政治事务政治事务2.法律制度法律制度3.国别政策国别政策4.社会交往与个人行为社会交往与个人行为5.节假日与工作时间节假日与工作时间任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素三、法律制度因素三、法律制度因素 （三）该国法院受理案
20、件的时间长短（三）该国法院受理案件的时间长短 （四）（四）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序该国对执行国外的法律仲裁判决的程序 （五）该国法院与司法部门是否独立（五）该国法院与司法部门是否独立 （六）该国当地是否有完全可以信任的律师（六）该国当地是否有完全可以信任的律师 （一）该国家的法律制度（一）该国家的法律制度 （二）（二）在现实生活中，法律的执行程度在现实生活中，法律的执行程度 任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素四、商业习惯因素四、商业习惯因素（一）该国企业的经营制度（一）该国企业的经营制度（二）是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有
21、（二）是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有约束力约束力（三）律师的作用（三）律师的作用（四）谈判人员的职权（四）谈判人员的职权（五）该国有没有工业间谍活动（五）该国有没有工业间谍活动（六）在商务往来中是否有贿赂现象，方式如何，起码的条件如何（六）在商务往来中是否有贿赂现象，方式如何，起码的条件如何（七）一个项目是否可以同时与几家公司谈判（七）一个项目是否可以同时与几家公司谈判（八）业务谈判常用的是什么语种（八）业务谈判常用的是什么语种任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素五、社会习俗因素五、社会习俗因素谈判者必须了解和尊重该国、该地区的社会风
22、俗习惯，不同的地区有谈判者必须了解和尊重该国、该地区的社会风俗习惯，不同的地区有不同的社会习俗，它们会自然或不自然地影响着业务洽谈活动。要善于利不同的社会习俗，它们会自然或不自然地影响着业务洽谈活动。要善于利用这些社会习俗为己方服务。例如，该国家或地区人们在称呼和衣着方面用这些社会习俗为己方服务。例如，该国家或地区人们在称呼和衣着方面的社会规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱的社会规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携带妻子？社交款待和娱乐活动乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携带妻子？社交款待和娱乐活动通常在哪
23、里举行？赠送礼物有哪些习俗？当地人在大庭广众之下是否愿意通常在哪里举行？赠送礼物有哪些习俗？当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评？人们如何看待荣誉、名声等问题。当地人民公开谈话不接受别人的批评？人们如何看待荣誉、名声等问题。当地人民公开谈话不喜欢哪些话题？妇女是否参与经营业务？这些社会习俗都会对人们的行为喜欢哪些话题？妇女是否参与经营业务？这些社会习俗都会对人们的行为产生影响和约束力，必须了解这些。产生影响和约束力，必须了解这些。任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素六、财政金融因素六、财政金融因素（一）该国的外汇储备情况（一）该国的外汇储备情况（二）该
24、国的外债情况（二）该国的外债情况（三）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（三）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（四）该国在国际支付方面的信誉（四）该国在国际支付方面的信誉（五）取得外汇付款是否方便（五）取得外汇付款是否方便（六）该国适用的税法（六）该国适用的税法（七）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定（七）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素七、基础设施与后勤供应系统因素七、基础设施与后勤供应系统因素此因素指的是该国的人力、物力、财力情况及当地运输条件、邮电通此因素指的是该国的人力、物力、财力情况及
25、当地运输条件、邮电通信状况。该国人力方面必要的熟练工人和非熟练工人、专业技术人员情况信状况。该国人力方面必要的熟练工人和非熟练工人、专业技术人员情况如何？该国的建筑材料、建筑设备、维修设备情况如何？在财力方面有无如何？该国的建筑材料、建筑设备、维修设备情况如何？在财力方面有无资金雄厚、实力相当的分包商？在聘用外籍工人、进口原材料、引进设备资金雄厚、实力相当的分包商？在聘用外籍工人、进口原材料、引进设备等方面有无限制？当地的运输条件如何？这些也都需要加以考虑。等方面有无限制？当地的运输条件如何？这些也都需要加以考虑。任务三把握影响国际商务谈判的环境因素任务三把握影响国际商务谈判的环境因素八、气候
26、因素八、气候因素气候因素对谈判也会产生多方面的影响。例如，该国家的季节特点，气候因素对谈判也会产生多方面的影响。例如，该国家的季节特点，雨季的长短、冬季的冰雪霜冻情况、夏季的高温情况、潮湿度情况，以及雨季的长短、冬季的冰雪霜冻情况、夏季的高温情况、潮湿度情况，以及台风、风沙、地震等情况都是气候状况因素。台风、风沙、地震等情况都是气候状况因素。以上几种环境因素，从各个方面制约和影响着谈判工作，是谈判前准以上几种环境因素，从各个方面制约和影响着谈判工作，是谈判前准备工作中重要的调查分析因素。备工作中重要的调查分析因素。谢 谢 观 赏项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点项目二熟悉国际商务
27、谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 学习学习 目标目标 【知识目标知识目标】通过本项目的学习，了解国际商务谈判中的各种礼通过本项目的学习，了解国际商务谈判中的各种礼仪要求；了解国际上部分国家的风俗习惯与禁忌。仪要求；了解国际上部分国家的风俗习惯与禁忌。 学习学习 目标目标 【技能目标技能目标】掌握各国商人的谈判特点掌握各国商人的谈判特点 。 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 学习学习 目标目标 【能力目标能力目标】能够在合适的时间、合适的地点及场合、合适的对能够在合适的时间、合适的地点及场合、合适的对象前，选择合适的着装、言谈方式、礼
28、仪仪表象前，选择合适的着装、言谈方式、礼仪仪表 。 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点经典语录经典语录尽管人不可貌相，但人们往往还是以你的着装、举尽管人不可貌相，但人们往往还是以你的着装、举止来判断你是天使还是魔鬼。那么，你愿为天使还是魔止来判断你是天使还是魔鬼。那么，你愿为天使还是魔鬼呢？鬼呢？ 杨晓静杨晓静强者风采强者风采现代商务礼仪现代商务礼仪 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节礼仪，是指人们与
29、他人交往的程序、方式及实施交往行为时的表象方礼仪，是指人们与他人交往的程序、方式及实施交往行为时的表象方面的规范，包括语言、仪表风度、礼貌礼节以及礼典仪式等。礼仪具有社面的规范，包括语言、仪表风度、礼貌礼节以及礼典仪式等。礼仪具有社交性、民族性、公德约束性和相对稳定的特性。商务礼仪，是指商务活动交性、民族性、公德约束性和相对稳定的特性。商务礼仪，是指商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。它是在商务活动中体现相互尊中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。它是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心重的行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面
30、。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。而国际商务谈判由于本身的商业作用是为了体现人与人之间的相互尊重。而国际商务谈判由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到对双方修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的结果。因此礼到对双方修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的结果。因此礼仪在国际商务谈判中就起着举足轻重的作用。下面介绍国际商务谈判中的仪在国际商务谈判中就起着举足轻重的作用。下面介绍国际商务谈判中的一些基本礼仪。一些基本礼仪。任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟
31、知国际商务谈判中的礼仪与礼节一、迎送礼仪一、迎送礼仪迎送是国际商务礼仪的序幕和尾声。做好迎接礼仪往往可以给外国客迎送是国际商务礼仪的序幕和尾声。做好迎接礼仪往往可以给外国客商留下良好的第一印象，为谈判准备好情感基础，营造良好的洽谈气氛。商留下良好的第一印象，为谈判准备好情感基础，营造良好的洽谈气氛。而做好送别礼仪则能使谈判善始善终，甚至缓和先前谈判中的不快。对于而做好送别礼仪则能使谈判善始善终，甚至缓和先前谈判中的不快。对于迎送礼仪，有以下几点要求：迎送礼仪，有以下几点要求：（一）迎送规格（一）迎送规格 （二）准确掌握抵达和离开的时间（二）准确掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作（三
32、）做好接待的准备工作 任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节二、见面会谈礼仪二、见面会谈礼仪见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：（一）遵守时间的礼仪（一）遵守时间的礼仪 （二）介绍的礼仪（二）介绍的礼仪 （三）问候的礼仪（三）问候的礼仪 （四）倾听与提问的礼仪（四）倾听与提问的礼仪 （五）语言表达的礼仪（五）语言表达的礼仪 （六）服装的礼仪（六）服装的礼仪任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（一）宴请的形式（一）宴请的形式1. 正式宴会正式宴会 2. 便宴便
33、宴 3. 家宴家宴 4. 招待会招待会 5. 冷餐会冷餐会 6. 酒会酒会 7. 茶话会茶话会 8. 工作进餐工作进餐 1. 正式宴会正式宴会 2. 便宴便宴 3. 家宴家宴 4. 招待会招待会 5. 冷餐会冷餐会任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（二）宴请的组织（二）宴请的组织 1. 确定宴请目的、名义、对象与形式确定宴请目的、名义、对象与形式 2. 确定宴请时间和地点确定宴请时间和地点 3. 发出邀请发出邀请 4. 现场布置现场布置任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴
34、礼仪三、宴请与赴宴礼仪（三）宴请的程序（三）宴请的程序1. 迎接、小叙迎接、小叙一般情况下，由主人到门口迎接客人。有时，正式场合可在存衣处一般情况下，由主人到门口迎接客人。有时，正式场合可在存衣处与休息厅之间，由主人及其主要陪同人员排成行列迎宾，称与休息厅之间，由主人及其主要陪同人员排成行列迎宾，称“迎宾线迎宾线”。宾主握手后，由工作人员引导客人进入体息厅。客人进入休息厅后，要宾主握手后，由工作人员引导客人进入体息厅。客人进入休息厅后，要有相应身份的主方人员陪坐小叙，并由招待员送饮料小饮。如果没有休有相应身份的主方人员陪坐小叙，并由招待员送饮料小饮。如果没有休息厅，则可以直接进入宴会厅，但不入
35、座。息厅，则可以直接进入宴会厅，但不入座。 任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（三）宴请的程序（三）宴请的程序2、开宴、致词、开宴、致词宾客到齐后，由主人陪同客人步人宴会厅就座，宴会即可开始。宴宾客到齐后，由主人陪同客人步人宴会厅就座，宴会即可开始。宴会开始后，宾主要适当祝酒。如果有讲演，应事先落实讲稿。通常双方会开始后，宾主要适当祝酒。如果有讲演，应事先落实讲稿。通常双方事先交换讲话稿，由举办宴会的一方先提供。在代表团访问时，欢迎宴事先交换讲话稿，由举办宴会的一方先提供。在代表团访问时，欢迎宴会的东道国先提供讲话稿；答
36、谢宴会则由代表团先提供。讲演的时间，会的东道国先提供讲话稿；答谢宴会则由代表团先提供。讲演的时间，一般安排在宾主就座以后，或在热菜之后、甜食以前。冷餐会和酒会的一般安排在宾主就座以后，或在热菜之后、甜食以前。冷餐会和酒会的讲话时间是很灵活的，可以相机进行。讲话时间是很灵活的，可以相机进行。任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（四）赴宴的礼仪（四）赴宴的礼仪赴宴的礼仪包括以下六个方面：赴宴的礼仪包括以下六个方面：1. 掌握出席时间掌握出席时间 2. 开宴开宴 3. 饮酒饮酒 4. 进酒进酒 5. 用餐中意外的处理用餐中意外的
37、处理 6. 离席离席 任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节四、世界各国风俗与禁忌四、世界各国风俗与禁忌（一）欧美国家日常交往的风俗与禁忌（一）欧美国家日常交往的风俗与禁忌欧美国家有着西方人关于数字、颜色、花卉及动物的许多共同忌讳。西欧美国家有着西方人关于数字、颜色、花卉及动物的许多共同忌讳。西方人普遍忌讳方人普遍忌讳“13”及及“星期五星期五”，其原因都源于基督教传说；西方许多国，其原因都源于基督教传说；西方许多国家都把黑色作为葬礼的表示；在国际场合，忌用菊花、杜鹃花、石竹花，黄家都把黑色作为葬礼的表示；在国际场合，忌用菊花、杜鹃花、石竹花，黄色的花献给客人
38、，已成为惯例；另外，在我国被认为代表吉祥、喜庆、长寿色的花献给客人，已成为惯例；另外，在我国被认为代表吉祥、喜庆、长寿的大象、孔雀、仙鹤等动物图案在一些西方国家也被列于忌用之列，被分别的大象、孔雀、仙鹤等动物图案在一些西方国家也被列于忌用之列，被分别视为蠢笨视为蠢笨(英国英国)、淫妇、淫妇(英、法国英、法国)和蠢汉和蠢汉(法国法国)的代称。由于民族文化的差异，的代称。由于民族文化的差异，欧洲各国都拥有许多各自的特点。如招手一类友好的手势，在希腊却意味着欧洲各国都拥有许多各自的特点。如招手一类友好的手势，在希腊却意味着“下地狱下地狱”；希腊人表示告别，是把手背朝向对方招手。因此，记住下述关；希腊
39、人表示告别，是把手背朝向对方招手。因此，记住下述关于欧美国家各自民族文化习俗特点的提示，对于跨国文化经贸活动的展开将于欧美国家各自民族文化习俗特点的提示，对于跨国文化经贸活动的展开将是非常有益的。是非常有益的。任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节四、世界各国风俗与禁忌四、世界各国风俗与禁忌（二）亚洲、大洋洲国家日常交往的风俗禁忌（二）亚洲、大洋洲国家日常交往的风俗禁忌日本受中国儒家思想形象很深，等级森严，爱面子，送礼频繁。日本日本受中国儒家思想形象很深，等级森严，爱面子，送礼频繁。日本人谈判喜用日语交谈，应必备日语翻译。人谈判喜用日语交谈，应必备日语翻译。
40、韩国人非常讲究礼仪。见面时一般先鞠躬后握手，而女子只鞠躬不握韩国人非常讲究礼仪。见面时一般先鞠躬后握手，而女子只鞠躬不握手。手。 在菲律宾，衣着要整齐；女士优先；在餐厅里不要把手放在口袋里，在菲律宾，衣着要整齐；女士优先；在餐厅里不要把手放在口袋里，菲律宾人与欧美人一样，认为口袋里很脏。菲律宾人与欧美人一样，认为口袋里很脏。 在新加坡，随地吐痰、吐唾沫要被罚款；嘴里叼着香烟走路和在路上在新加坡，随地吐痰、吐唾沫要被罚款；嘴里叼着香烟走路和在路上倒垃圾，要被罚款。倒垃圾，要被罚款。泰国是一个佛教国家。佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的。泰国禁泰国是一个佛教国家。佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的。泰
41、国禁止僧侣接触妇女，也不能直接从妇女的手中拿东西。止僧侣接触妇女，也不能直接从妇女的手中拿东西。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略一、日本商人一、日本商人（一）日本商人的谈判风格（一）日本商人的谈判风格 1. 讲究礼仪讲究礼仪 2. 说话婉转说话婉转 3. 时间观念强时间观念强 4. 重视信息重视信息 5. 重视和谐的人际关系重视和谐的人际关系任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略一、日本商人一、日本商人（二）应对日本商人的策略（二）应对日本商人的策略 1. 以礼相待以礼相待 2. 注意谈判用语注意谈判用语 3.
42、合理安排时间合理安排时间 4. 充分准备资料充分准备资料 5. 注意人际交往注意人际交往 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略二、韩国商人二、韩国商人（一）韩国商人的谈判风格（一）韩国商人的谈判风格 1. 重视商务谈判前的准备工作重视商务谈判前的准备工作 2. 重视创造谈判氛围重视创造谈判氛围 3. 讲究谈判技巧讲究谈判技巧任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略二、韩国商人二、韩国商人（二）应对韩国商人的策略（二）应对韩国商人的策略1. 要有耐心要有耐心由于韩国商人可能针对某一议题反复谈判，对重要议题更是再三确认，由
43、于韩国商人可能针对某一议题反复谈判，对重要议题更是再三确认，决策过程较为缓慢，因此参加谈判人员应有充分的耐心，做好充分准备，决策过程较为缓慢，因此参加谈判人员应有充分的耐心，做好充分准备，不断重复回答问题，及时提供充分信息。不断重复回答问题，及时提供充分信息。2. 注意各种策略注意各种策略韩国商人时常采用声东击西、先苦后甜、疲劳战术等等一系列策略，韩国商人时常采用声东击西、先苦后甜、疲劳战术等等一系列策略，加之横向谈判与纵向谈判的交叉运用，很容易使人上当中计，对此应加以加之横向谈判与纵向谈判的交叉运用，很容易使人上当中计，对此应加以充分注意，保持清醒头脑，及时识破和破解其计谋。充分注意，保持清
44、醒头脑，及时识破和破解其计谋。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略三、阿拉伯商人三、阿拉伯商人（一）阿拉伯商人的谈判风格（一）阿拉伯商人的谈判风格 1. 伊斯兰教义与习俗伊斯兰教义与习俗 2. 讨价还价讨价还价 3. 时间观念不强时间观念不强 4. 通过代理商做生意通过代理商做生意 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略三、阿拉伯商人三、阿拉伯商人（二）应对阿拉伯商人的策略（二）应对阿拉伯商人的策略 1. 尊重对方的教义与习俗尊重对方的教义与习俗 2. 主动热情地进行交流主动热情地进行交流 3. 区别对待讨价还价区别
45、对待讨价还价 4. 选准中间商选准中间商 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略四、英国商人四、英国商人（一）英国商人的谈判风格（一）英国商人的谈判风格 1. 高傲矜持高傲矜持 2. 精明灵活精明灵活 3. 逻辑性强逻辑性强 4. 自信心强自信心强 5. 重视礼仪重视礼仪 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略四、英国商人四、英国商人（二）应对英国商人的策略（二）应对英国商人的策略 1. 礼尚往来礼尚往来 2. 适当吹捧适当吹捧 3. 严格区分商业活动与私人生活严格区分商业活动与私人生活 任务二掌握各国商人的谈判风格与
46、应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略五、德国商人五、德国商人（一）德国商人的谈判风格（一）德国商人的谈判风格 1. 作风严谨作风严谨 2. 讲究效率讲究效率 3. 自信固执自信固执 4. 崇尚契约崇尚契约 5. 严格守时严格守时 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略五、德国商人五、德国商人（二）应对德国商人的策略（二）应对德国商人的策略 1. 以严谨求效益以严谨求效益 2. 态度灵活态度灵活 3. 避免针锋相对避免针锋相对 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略六、法国商人六、法国商人（一）法国商人的谈判风
47、格（一）法国商人的谈判风格 1. 民族自豪感强民族自豪感强 2. 擅长交际擅长交际 3. 注重信誉注重信誉 4. 对己时间观念不强，对别人要求严格对己时间观念不强，对别人要求严格 5. 交易作风比较松垮交易作风比较松垮 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略六、法国商人六、法国商人（二）应对法国商人的策略（二）应对法国商人的策略 1. 坚持立场坚持立场针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立场，不针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。2. 顾及面子顾
48、及面子在同法国商人的谈判中一般只要注意到顾及法国商人的面子，保护其在同法国商人的谈判中一般只要注意到顾及法国商人的面子，保护其自尊心不受伤害，如出现陷入僵局，再请外交官员出面，往往可以挽回。自尊心不受伤害，如出现陷入僵局，再请外交官员出面，往往可以挽回。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略七、俄罗斯商人七、俄罗斯商人（一）俄罗斯商人的谈判风格（一）俄罗斯商人的谈判风格 1. 俄罗斯商人待人热情，讲究礼貌俄罗斯商人待人热情，讲究礼貌在谈话中注意倾听对方谈话，不愿涉及个人隐私，而且十分热衷于收在谈话中注意倾听对方谈话，不愿涉及个人隐私，而且十分热衷于收集资料
49、。集资料。2. 善于讨价还价善于讨价还价俄罗斯商人十分善于与外国人做生意，善于寻找合作伙伴，也非常善俄罗斯商人十分善于与外国人做生意，善于寻找合作伙伴，也非常善于讨价还价。于讨价还价。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略七、俄罗斯商人七、俄罗斯商人（二）应对俄罗斯商人的策略（二）应对俄罗斯商人的策略对俄罗斯商人的报价策略一般有两种：对俄罗斯商人的报价策略一般有两种：第一种以标准价格报价。第一种以标准价格报价。事先打印好一份标准价格单，所有价格均有一定溢价，以备进一步与事先打印好一份标准价格单，所有价格均有一定溢价，以备进一步与俄罗斯商人谈判。俄罗斯商人谈
50、判。第二种公开溢价。第二种公开溢价。公开说明在报价中含有一定比例的溢价，并说明溢价理由。公开说明在报价中含有一定比例的溢价，并说明溢价理由。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略八、美国商人八、美国商人（一）美国商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格 1. 自信、自傲自信、自傲 2. 坦率、外向坦率、外向 3. 务实、重利务实、重利 4. 重法律、守合约重法律、守合约 5. 高效率、快节奏高效率、快节奏 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略八、美国商人八、美国商人（二）应对美国商人的谈判风格（二）应对美国商人的谈判风