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1、保险业务员销售技巧 保险业务员销售技巧 在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是多数保险销售人员始终在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简洁整理一下怎么样促成购买确定，供大家共享。 促成就是代理人帮助和激励客户做出购买的确定，并帮助其完成购买手续的行为和过程。 代理人应当骄傲地将“促成购买确定”视为帮助客户的机会。假如代理人在交谈中了解到客户特别须要保险保障，那就应当相识到，营销的失败对于双方都是一个损失。 促成的时机 交易的促成不是随时随地发生的，它须要你的努力和推断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。 1、当客户不再提问、进行思索时。 2、当客户靠在椅子上，
2、左右环顾突然双眼直视你，那表明，始终迟疑不决的人下了决心。 3、当一位用心倾听、寡言少问的客户，询问有关细微环节问题，那表明，该客户有购买意向。 4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并一再关切某一险种的优点或缺点时。 5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。 6、当客户对保险保障的细微环节表现出剧烈的爱好，并起先关切售后服务时。 7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。 8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。 促成的方法 1、激将法 好胜是人的本性，驾驭人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。 2、赞美激励法 以确定的赞语坚决客户购买的
3、决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使迟疑者变得坚决，拒绝者无法拒绝。采纳此法的前提是必需确认客户对产品已产生深厚爱好，而且赞美客户肯定要发自内心、语言实在、看法恳切。 3、二择一法 供应给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有确定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。 4、“是”的靠近法 在展业过程中，假如你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。 5、从众心理法 利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种
4、方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。 6、风险分析法 利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。 7、突出优点法 汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买爱好。在展业劝告的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，奇妙地突出购买的利益所在。 8、恳求购买法 用简洁明确的语言干脆要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应刚好用此法促成签单。方法简洁明白，可以节约展业时间，提高签单效率，有利于解除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。 促成的误区 1、代理人不能主动提出
5、签单要求 有些代理人胆怯提出签单要求后，假如客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。很多代理人失败的缘由就在于他们没有开口恳求客户签单。正如彼得麦克考芬说的，营销员失败的主要缘由是不要订单。 不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。 2、代理人认为客户会主动提出签单要求 有很多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，假如代理人不主动提出签单要求，也难以做成。 上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，
6、希望能给保险销售的挚友们一些帮助。 客户最重要的购买因素有三个 1、公司在市场上极佳的声誉； 2、销售人员与客户之间存在的友情关系； 3、客户对你在这个行业的发展深具信念。比如：你在这个行业抱什么看法，能坚持多久，会发展到什么程度等等。 服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。 成交有几大要件 1、要驾驭人性。 2、开发客户的实力。每一次机会都是在恐惊之后。 3、要用最短的时间让客户喜爱你。 4、通过询问了解客户的状况，了解客户的需求。做一位很好的听众。 5、求人，要求五次。 要熟知客户的购买程序 客户往往会想：你是谁？我须要这个产品吗？是哪家
7、公司？我会跟谁买？肯定要现在买吗？ 当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。 成交的客户，最少要三个月打一次电话。 早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午探望一些客户。 要有 10、 3、1法则。每天打10个电话，进行3个探望，接触1个新人。开发客户要象呼吸一样。 保险业务员销售技巧 保险业务员管理 保险业务员职责 保险业务员总结 保险业务员述职报告 保险业务员述职报告 保险业务员胜利的模式 保险业务员管理规则（举荐） 保险业务员演讲稿 保险业务员个人简历 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页