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1、培训商超业代 培训商超业代 在商超规则中胜出 销售人员常遇的问题是： 各商超都有自己的种种规范，陈设布置不能根据教材上的陈设法则执行。怎么办？ 一、超陈设的精髓：无招胜有招 许多消费品企业的培训教材都有“商超陈设法则”。事实上，销售人员在进行商超陈设布置时要受到店方的自身规定，店方的货架和堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础及客情等诸多因素的制约，不行能完全根据教材上讲的陈设法则去执行。 销售人员真正想提高自已的商超大型陈设，仅靠熟背几十条陈设法则远远不够，更重要的是要参透陈设法则的深层含义，活学活用。 1、商超陈设的精髓是：见招拆招，无招胜有招 所谓商超陈设法则，只不过是原则性、扫盲性的
2、基础学问，或者说是“内功心法”，实际运用中商超并不是在张白纸上作画，更多的要考虑超市详细状况的限制，运用陈设的基础学问，做到见机行事，见招拆招，无招胜有招。 2、陈设法则的意义在于统一的视觉效果 各企业规定的陈设的法则不同，事实上陈设法则的意义并不于法则本身（如原委是“品牌垂直，包装水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈设效果，更简单形成记忆点。比如，统一的品牌陈设依次是：不论在超级量贩还是街边士多点，可口可乐公司的产品陈设、海报张贴都都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的依次。 3、陈设法则的核心是占有最大空间 假如你觉得陈设法则内容太多
3、、一下子记不全的话，你只须要记住一句话：“尽可能陈设更多的产品，占有更多的陈设空间。”摆的越多，陈设效果越简单保持（否则排面很快会随着消费者的购买而削减），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把它挤出市场。 4、商超陈设不是一项孤立的工作 商超陈设效果离不开店方的支持，而店方支持的理由来自以下几点：你投入更多的陈设费用：售后服务好，业务人员专业、周到，客情好：你的产品销量大；你的产品给超市创建的利润高；你的促销活动提升超大型市店铺形象。给超市带来更多人流效应或能增加该超市的“低价形象”。 由此可见，商超陈设不是一项孤立的工作。要想提高商超陈设效果，须要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促
4、销、陈设费用、售后服务质量、业务探望等各项环节下功夫，单纯靠销售人员探望来提高商超陈设效果（尤其是陈设的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。 5、陈设无终止 ，唯靠执行力 争取到最好的陈设位置和空间仅是第一步，陈设的效果靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年、的不懈努力。 个别大商超的产品陈设是“条码定位原则”（例如：一个品项对应三个排面，该品项断货、缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁空着也不允许其它品项占据），但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面这时候哪一个厂家供货更刚好，业务人员探望更勤快，店头陈设工作更扎实，就更保持自已固有的陈设位，并渐渐抢占、蚕食竞品的陈设位。
5、商超陈设表现肯定程度上就是业务员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。 6、商超陈设没有最好，只有最好，要学会“有舍有得” 终归商超给我们的陈设空间是有的，增加一个条码的陈设面势必削减另一个条码的陈设面。所以商超陈设恒久没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同的推广重点，有舍有得，优先陈设重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈设面。 二、商超陈设实战技巧：知已知彼，见招拆招 商超陈设的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈设规定及破解方法就可做到知已知彼，见招拆招，变被动为主动。 二、顺应商超自身陈设规范 背景：各商超都有自己的陈设风格及有关陈设规范，实际工作中要求各厂家
6、产品的陈设遵守该规范。 分析：商超的陈设规范限制着厂家的产品陈设效果（如按包装、口味、价格集中陈设导致各厂家产品不能集中摆放），这时就要在顺应店方陈设规范的基础上，依据店内详细状况，因地制宜设计该店的陈设方案，尽可能突出本品的陈设效果。 动作：（1）陈设方案设计 制定超市的本品陈设修改时要画出该店的陈设图示，包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取的陈设空间、本品的品项条码计算详细陈设位置等。 （2）按口味纵向集中（同一口味各厂家按纵向摆放在一起）的陈设技巧 分析：这种模式便利消费者选购，但是各厂家产品无法集中陈设，不便于厂家推销自己的产品。 动作：同一口味区内尽可能使自已的产品
7、“上下打通，坚直排列”，利用两口味产品紧邻摆放从而形成集中陈设效。 （3）按品牌集中（超市给厂家划出一块位置，同一厂家产品摆放）的超市列技巧。 超市货架一般是4层6层，最有效的货架是中间几层（100CM170CM），此时假如完全采纳按横向陈设（一层货架一个品项），势力造成高层，底层货架上产品无法占据有效陈设位：而完全纵向陈设（同时又要保证每个单品不少于两面个陈设面的基本原则），又会由于商超给的陈设空间有限无法全品项陈设（图略）。 分析：A.第一层、第五层为底效陈设区，其次层、第三层、第四层是有效陈设区。 B.图示为完全按横向陈设，A品牌之品项1和品项5末占据有效陈设层，从而损失销量。 动作：采
8、纳横纵交叉陈设法： A.不被现有货架层数蒙蔽，以有陈设的眼光对现有陈设货架层数重新定义。 B.尽量让每一个条码都有一个有效陈设面。这样可以保证每一条码都能在有效陈设层（第2层至第4层）上占有排面。同理，当该货架为第四层时可将其重新定义为二层。 1进店时的陈设位抢占 背景：（1）产品进店时，超市选购会以商超陈设配置表的形式规定新品的详细陈设位置、排面（详细落实时门店经理可在此基础上做肯定的修正），陈设配置表一旦确定，不行轻易变更。 （2）新品进店，订单部分和供应商一起商定各品项的最小订单量和首次量。 动作：（1）产品进店在确定陈设配置表时要多下工夫与选购谈判，争取最“实惠的陈设条件下”。常用谈判
9、方向如下： 以促销促进陈设：如本品进店的同时要做较大力度的促销。 宣扬独特的卖点：本品与卖场现有同类产品相比有独特的卖点，带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如超市现有产品均为中高价位，而低价产品市场我们的品种比他们都有优势）。 本品给该超市独家实惠条件：如某一条条码专销、更低的价格、更高的利润、更好的售后服务等。 利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长状况。 利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，假如给我同样的排面，保证可达多少销量，多少利润。 （2）首次供货足量送达，陈设配置表一旦设定，首次供货肯定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈设配置表完全
10、落实，假如首次送货缺品项，会导致好不简单争取到的陈设位“缩水”，甚至在下次补货时要重新交条码费。 （3）修正最小的订单量。超市的订单太多是电脑生成的，进店时确定的最小订单量会在一段时间内影响超市对本品制定的每次要货量和平安库存量，从而影响陈设效果和陈设面。所以在进店确定最小订单时，业务人员要主动参加提出修正看法。 三、日常探望中的陈设位抢占 动作：（1）设计探望时间：了解竞品业代对该超市的探望时间，调整自已的探望时间，紧跟其后，尽快的减弱对方陈设成果、抢占排面。 （2）记住每一次探望及促销都是扩大排面的时机。 （3）抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，留意抢占弱势品牌排面。你要强调
11、“某某品牌销量下滑，还占了那么大的货架，把它的货架给我多少个，我保证可以增加多少销量”。 （4）待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时），本品要立刻乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判，抢占排面。 （5）业代联盟：联合几个其他品牌业务代表建立“同盟”以后去超市理货时相互不抢，都有去抢某某品牌。 （6）排面互换：在离本品陈设区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交氛换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）。 （7）
12、刚好供货：驾驭各超市的销量，帮助超市修正本品的平安库存数，刚好送货以确保不因为断货，断品项导致排面下降。 （8）寻求帮助陈设：与店方理货人员搞好客情，请他们在自已不在店内时多关照本品陈设排面。和其他厂家（非竟品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员帮助做陈设。 四、特别陈设和促销陈设 背景：（1）超市堆头端架等特别陈设会优先考虑促销产品。 （2）DM上刊产品优先供应堆头，甚至可减免堆头费。 （3）节庆期间：A、节庆期超市销量暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特别陈设费用会增加，而且很“抢手“。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，乘下的堆头瑞架占据比例费用也会暴涨，甚至公拍
13、卖，价高者得。B、特别节庆时商超堆头会有特别规定，如春节超市会压缩薄利产品（便利面）的堆头，中秋节超市全部产品质堆头让给月饼。 动作：（1）争取特别陈设时附加促销安排，可以节约陈设费用。 （2）争取上刊：了解商超上刊的时间，提前12个月提交促销申请，争取上刊（留意摸清竟品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”交了上刊费、堆头费、销量却没上去）。 （3）全年协议：在跟商签全年堆头费协议时，约定合同期内店内不得临时提出节庆堆头费增加之要求。 （4）重大节庆末雨绸缪：重大节庆提前2个月报促销安排，争取特别的陈设位置，并不断跟进，免得动手太晚被挤悼位置或付出更高费用。 五开发
14、陈设冷区 动作：（1）中转仓抢占 超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）设置中转仓，存放小量货品，便利理货员给货架、堆头补货。中转仓虽不能干脆产生销售，但同样很重要。 A店方理货人员是从中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存货不足会干脆导致你的排面被竞品挤占。所以每次探望要帮助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架旁边处的中转仓）库存足够。 B货架两层、底层中转仓争取空箱陈设，同样能起到展示作用（目前超市对此品项陈设大多不收费。 （2）发展其次陈设空间 跳出思维定式，发展本品货架以外的陈设区。便利面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠
15、便利面的其他区域（如粮食区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区异类，所以特别醒目，同样有好的助销效果。 （3）开发陈设死角 超市通道尽一般是营业死角，人流少，销量小，厂家可尝试用很低的价格买下本品货架旁边死角区的全堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等，引导人流，激活死角。 六、其他相关技巧 动作：（1）两快夹一高。陈设时用本品两个销量大的品项围住中间销量小利润高的品项，带动高利润产品销量，增加利润。 （2）田忌赛马。竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着该竞品做特价。 （3）销量盘点。建立本品销售台帐，与超市保持同
16、期盘点，反省各品项销量，对弱势品项刚好促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被排面，甚至清场。（4）巧写特价P0P。有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。“的对比，这时可在海报上价格写高些，突出其 旺销品种的低价格（如海鲜味1.6包）,同时在陈设时少陈设滞销品种,达到既不违规以醒目传递特价信息的目的。 （5）工作排期表的应有。商超业务人员的探望质量、陈设执行力离不开业务主管的有效检核，举荐方法如下。 A、主管在检修过程中，将每个超市了陈设待改善的内容记录下来，并依据详细状况设定每店的改进目标。 B、以工作排期表的形式将改善内容落实到陈设
17、改进的详细要求，如增加几个排面、将某产品的陈设货架调到第几层、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施等。 一旦工作排期限表确定，业务主管可不听任何“客户理由“，严格根据约定的检核时间执行奖罚。 2004年11月26日 培训商超业代 2004年 11月26日 培训商超业代 KA业代必读轻松搞定商超之8仓储,你要当心! 商超新进员工培训流程 KA业代必读轻松搞定商超之2进场产品设计的最高境界 商超企业 培训业销售技巧心得总价(超好用) 商超陈设协议 商超进场流程 商超联营合同 商超供货合同 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页