《商超培训材料9113.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商超培训材料9113.docx（13页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、商超培训训材料今天就商商场超市市的发展展现状、基本概概念、运运做流程程及运做做技巧等等方面的的知识向向大家作作简要的的介绍。目的是是帮助大大家了解解商超的的基础知知识，掌掌握一定定的运做做技巧,尽快成成长为一一名合格格的业务务员。一、零售售业现状状及发展展趋势目前，中中国零售售业在外外资零售售巨头的的推动下下正发生生着剧烈烈的变革革！自19995年以以来，国国际零售售业巨头头法国的的家乐福福、美国国的沃尔尔玛、德德国的麦麦德龙等等相继登登陆中国国，国内内零售业业便由此此激起了了千层巨巨浪，同同时代表表国内零零售业发发展水平平的如联联华、华华联、农农工商等等大的国国内零售售巨头也也在各地地遍地开
2、开花。（就就全国性性的大卖卖场就有有3900家，还还不算各各地的地地方型卖卖场，就就目前我我们重点点运做的的CD类类超市全全国就有有550000多多家。）这这促使各各地批发发市场及及百货商商店在中中心城市市已逐步步让位于于连锁超超市、大大卖场、专卖店店等新兴兴业态。短短几几年间，各各种规模模的连锁锁超市、大卖场场、专卖卖店蓬勃勃发展，迅迅速成为为人们日日常生活活不可缺缺少的一一部分，新新业态的的诞生对对传统的的商业零零售业形形成了强强大的冲冲击，并并加速了了传统业业态的深深度变革革。毫无疑问问，超市市在现在在及未来来几年内内取代部部分批发发市场及及百货商商店是很很现实的的，它已已成为省省会城市
3、市及二级级城市零零售业的的重点。同时，超超市连锁锁将向更更专业的的方向发发展，如如生鲜超超市、食食品超市市等；而而便民店店的潜力力也不容容忽视，在在未来有有可能成成为网络络价值最最大的零零售业态态；仓储储卖场将将成为日日后批发发配送的的主力军军。随着着这些零零售商市市场地位位的加强强，供应应商的经经营难度度也越来来越大。同时，它它对下游游消费者者的强大大影响力力也使终终端零售售商的地地位日益益攀升。所以，对对我们双双汇的业业务队伍伍来讲，熟熟悉商超超运做流流程，掌掌握一定定的商超超运做技技巧致关关重要。二、商场场超市的的概念、分类及及专业用用语（一）超超市分类类按照各类类超市的的经营模模式及特
4、特点进行行分类：1、百货货购物中中心：中中小型百百货商店店超市化化。在一一个大建建筑物内内，根据据不同销销售部门门所设的的销售区区，开展展各自的的进货、管理、运营，已已主要满满足顾客客对时尚尚商品多多样化选选择的零零售业态态，2、超市市：未来来的现代代化“菜菜市场”。指采取取自选销销售方式式，以销销售食品品、生鲜鲜食品、副食品品和生活活用品为为主，主主要满足足顾客每每日生活活需求的的零售业业态。3、大卖卖场：零零售业的的主要业业态。指指采取自自选销售售方式，以以销售大大众化实实用品为为主，满满足顾客客一次性性购足需需求的零零售业态态。4、仓储储式及会会员制商商店：批批发配送送的主力力军。在在大
5、卖场场经营商商品的基基础上，筛筛选大众众化实用用品销售售，实行行储销一一体，并并提供有有限服务务及低价价商品为为主要特特征的零零售业态态（其中中有的采采取会员员制形式式，只为为会员服服务）。5、便利利店：最最有潜力力的零售售业态。是指以以满足顾顾客便利利性需求求为主要要的目的的的零售售业态。6、专卖卖店：专专业化的的典范。是以经经营某一一大类商商品为主主，并且且具有丰丰富专业业知识的的销售人人员和提提供适当当售后服服务的零零售业态态。按照商超超实际营营业面积积及规模模进行分分类：A类终端端：定义义为大卖卖场，经经营面积积在50000以上；B类终端端：定义义为综合合超市，经经营面积积在10000
6、-50000；C类终端端：定义义为标准准超市，经经营面积积在2000-10000；D类终端端：定义义为连锁锁便民店店，经营营面积在在2000以下下；（二）超超市专业业用语1、店外外条码（原原印码）又又称国际际商品条条码，是是商品在在生产阶阶段已印印在包装装上的商商品条码码，是指指产品出出厂前就就已印制制的国际际通用的的条形码码，用以以标示商商品的唯唯一性，有有了这种种区分商商品的共共同语言言商品就就可以不不受国界界限制地地自由流流通。2、店内内码：是是由商店店自己编编制并印印刷的条条码标签签，只限限于店内内使用，是是一个封封闭的条条码系统统。3、POOP广告告：指超超市卖场场中能促促进销售售的
7、广告告，也称称作销售售时点的的广告。在零售售店内将将促销信信息，以以美工绘绘画或印印刷方式式，张贴贴或悬挂挂在商品品附近或或显著之之处，吸吸引顾客客注意力力并达成成刺激销销售之目目的。4、DMM海报（DDIREECT MAAIL）：简称快快讯商品品广告，又又称促销销彩页，一一般用于于超市商商品促销销的宣传传手段，通通常使用用邮递、夹报、人工发发放、店店内领取取等形式式送到消消费者手手中，DDM促销销是超市市最有效效的促销销手段。5、端架架：货架架两端的的位置，也也是顾客客在卖场场回游经经过频率率最高的的地方TG：（TTOGEETHEER），指指商品在在货架上上的集中中陈列。6、堆头头：即促促销
8、区，通通常用栈栈板、铁铁筐或割割箱落地地陈列堆堆积而成成的货物物堆，各各厂家将将堆头作作为最佳佳陈列，也也作为一一种有效效的促销销的手段段。7、换档档：相连连两期快快讯产品品的更换换。8、理货货：把凌凌乱的货货物整理理整齐。9、补货货：理货货员将缺缺货的商商品，依依照商品品各自规规定的陈陈列位置置，将商商品补充充到货架架上去的的作业。10、价价格卡（又又叫标价价牌）：用于标标示商品品售价并并作定位位管理的的标牌。11、消消磁：在在收银过过程中对对贴记在在商品上上的防盗盗码，进进行解除除消磁。12、盘盘点：定定期对店店内商品品进行清清点，以以确实掌掌握该期期间的经经营绩效效及库存存情况。13、补
9、补损：由由盘点所所发现实实际库存存与帐面面库存之之间有差差额，要要求供应应商进行行补差。14、EEDI：电子数数据信息息交换系系统。指指以电子子方式开开展资料料交换的的交易，用用不同机机种连接接不同行行业的企企业电脑脑，开展展无电话话、无传传票的数数据交换换的系统统。15、定定单号码码：向供供应商要要货的每每批定单单的编号号。16、商商品周转转率：商商品平均均销售额额/平均均库存额额。17、商商品库存存周期：商品平平均库存存额/平平均销售售额，以以日计算算。超市市一般用用商品库库存周期期，来控控制资金金的使用用率，控控制对供供应商的的付款。18、品品类：品品类就是是我们把把能够反反映共同同的或
10、相相似的消消费者行行为习惯惯的产品品和服务务集合在在一起而而组成的的一个类类别。19、单单品（SSKU）：存货控控制的最最小单位位。20、单单品管理理：单品品管理是是通过电电脑系统统对某一一单品的的毛利额额、进货货额、退退货量、库存量量等，进进行销售售信息和和趋势的的分析，把把握某一一单品的的定货、进货情情况的一一种管理理方法。三、合同同的签定定及谈判判（一）、商场超超市的费费用1、合同同费用，主主要包括括进场费费、返利利（无条条件返利利和有条条件返利利、月返返和年返返）、新新店开业业赞助费费、节庆庆赞助费费、新品品上架费费、合同同续签费费、资询询管理费费、广告告宣传费费、推广广陈列费费、产品
11、品结构调调整费、单品保保证金及及合同中中其它涉涉及的费费用。2、其它它费用，在在运做过过程中产产生的费费用和商商品促销销时产生生的费用用包括：DM海海报费、TG、堆头费费、促销销员管理理费、试试吃场地地费、试试吃样品品费、集集中陈列列费、试试吃品费费等。3、哪些些是必须须支付的的费用？哪些是是可以回回避的费费用？进店费费、店庆庆费和佣佣金是必必须支付付的。新品费费、堆头头费、DDM费、促销费费等是可可选项商场超市市的费用用虽有一一定的标标准，但但都具有有一定的的弹性，每每一项费费用标准准都随市市场竞争争的状态态、品牌牌在当地地的影响响力及产产品的销销量、合合同谈判判的技巧巧、产品品上柜的的品种
12、、数量、位置、关系以以及商场场超市规规模、经经营状况况、区域域的不同同等因素素影响也也会有所所不同。（二）合合同谈判判目前商超超合同一一般分为为联采、地采、经销合合同。合同谈判判前的注注意事项项1、要充充分做好好对手的的调查、相关品品牌市场场调查、超市费费用调查查、相关关供应商商合同的的调查等等，收集集超市信信息资料料、确定定谈判目目标、方方向。2、认真真分析各各项数据据，拿出出各项数数据证明明。3、按照照价格体体系确定定报价单单。报价价单的加加价可略略高于价价格体系系的要求求，最高高不超过过5%，以以便为合合同的谈谈判留出出余地。4、准备备相关资资料企业业营业执执照、卫卫生许可可证、各各项单
13、品品的质检检报告等等。5、冷静静分析、沉着迎迎战，树树立必胜胜的信念念。合同谈判判中的注注意事项项1、合同同谈判时时超市起起初开的的条件都都较高，并并且谈判判都要有有一定的的时间，我我们要充充分了解解对方的的心理，利利用收集集到的信信息，拿拿出充分分的事实实说服对对方，争争取到最最有利的的条件。2、需仔仔细阅读读每一项项条款，对对有争议议的语句句要和对对方协商商重新定定义，签定合同同时的注注意事项项1、帐期期：。、帐期期（155、300、455、600天几种种），我我们要求求原则上上15天天帐期，最最多不得得超过330天。大型帐帐期300天，中中型155天，小小型现金金或预付付款。半月结结（1
14、55天帐期期）：每每月的11日至115日为为半月帐帐期，从从16日日起进入入结款期期，300日前结结清前半半个月货货款。同同理每月月16日日至300或311日为半半月帐期期，从下下月1日日起进入入结款期期，155日前结结清前半半个月货货款。月结（330天帐帐期）：每月的的1日至至30或或31日日为月结结帐期，从从下月11日起进进入结款款期，330日前前结清上上个月货货款。货到330天或或15天天付款形形式合同同决不能能签订。2、在合合同其它它约定事事项中要要注明：如果超超市方在在约定的的时间内内不能按按时结款款，我们们有权停停止供货货，所引引起的一一切责任任由超市市方承担担。3、合同同中要明明
15、确关于于退换货货或处理理残损商商品的条条款。这这是经常常产生摩摩擦的地地方，供供应商应应提前定定好退换换货的条条件、期期限，如如保质期期6个月月的产品品必须提提前1个个月退换换货，以以便处理理，否则则不予退退货；因因超市管管理不善善造成产产品鼠咬咬、破损损的不予予退货。(三) 合同谈谈判技巧巧1、活跃跃气氛：谈判时时要保持持最佳精精神状态态，主动动表现出出热情、理解、尊重对对方的方方式，营营造一个个好的气气氛。2、有张张有弛：谈判中中运用条条件语句句“如果果”“假假如”“不不过”来来增加谈谈判的空空间，表表情更要要轻松。3、学会会试探：进入谈谈判主题题前可以以适当地地运用肢肢体语言言，试探探对
16、方是是否消除除了对你你的戒备备心理，比比如变换换座姿、角度、位置等等。4、讲耐耐心：要要有耐心心，不可可表现出出急于成成交的样样子，并并要敢于于提出我我方要求求。5、适当当施压：善于运运用双汇汇集团的的优势，并并能适当当的运用用公司的的相关政政策，以以增加谈谈判的筹筹码，确确保我方方利益。（双汇的的品牌价价值经中中国名牌牌资产评评估事务务所20002年年评估已已达544.388亿元人人民币；双汇产产品被命命名为国国家三绿绿工程指指定产品品之一；通过IISO990011国际质质量体系系认证；APEEC指定定产品；通过HHACCCP认证证,双汇汇被评为为全国质质量管理理卓越企企业，国国家5000强
17、企企业等。）6、把握握权限：谈判时时不要超超出自己己职权范范围的承承诺，以以免陷入入僵局。7、适时时而进：适时增增加议题题，扩大大协议事事项（如如排面、付款日日期）为为我方争争取最佳佳利益。8、以退退为进：善用让让步技巧巧，让步步次数要要少，速速度要慢慢，不可可一次性性给对方方亮底牌牌，同时时也要合合理提出出自己的的要求。9、讲弹弹性：谈谈判时如如确实无无法接受受对方的的要求时时，应适适时说“不不”，但但要保留留下次再再谈的机机会和空空间。10、左左右逢源源、纵横横捭阖：在谈判判中要综综合运用用各种谈谈判技巧巧。四、进店店品种的的选择（一）选选择进店店品种标标准选择品种种根据当当地市场场情况，
18、适适合当地地消费习习惯，选选择适销销对路的的高低温温主导产产品。A类终端端：上柜柜品种数数量高低低温类产产品总和和不低于于60个个；B类终端端：上柜柜品种数数量高低低温类产产品总和和不低于于40个个；C类终端端：上柜柜品种数数量高低低温类产产品总和和不低于于25个个；D类终端端：上柜柜品种数数量高低低温类产产品总和和不低于于8个。（二）产产品的优优化组合合标准1、畅销销产品群群（主导导产品）、较畅销销产品群群（准主主导产品品）、一一般性产产品群占占（花色色产品）、新产品品（玉米米热狗、甜玉米米、润口口系列等等）的最最佳比例例为：22：3：3：22。2、高温温类产品品进店品品种数要要占总体体进店
19、品品种数的的20%-440%；其中高高、中、低档产产品比例例要为55 ：33 ：22；猪、牛、鸡鸡、鱼类类产品都都要有。3、低温温类产品品进店品品种数要要占总体体进店品品种数的的60%-880%；每个系系列产品品进店品品种数不不得少于于低温类类产品进进店品种种数的110%；（三）进进店产品品加价标标准高温类产产品在到到岸价基基础上顺顺加155%以上上，低温温类产品品顺加220%以以上，其其中竞争争性产品品可适当当下调，但但下调幅幅度不得得超过55%，高高温类新新产品在在到岸价价基础上上顺加220%以以上，低低温类新新产品顺顺加255%以上上；现金金结算或或打预付付款的商商场超市市、便利利店价格
20、格可适当当下调，但但下调幅幅度不得得超过55%。五、终端端陈列技技巧终端陈列列的重要要性：松下幸之之助说：要不不时创新新,美化化商品的的陈列,这是吸吸引顾客客登门秘秘诀之一一。商商品陈列列是促成成产品销销售的最最后一次次机会。只有看看得见摸摸的着的的东西才才会卖得得掉！陈陈列将决决定产品品的未来来！有的的消费者者去超市市不知道道买什么么，随机机购买者者占多数数，一般般平均逗逗留时间间为分钟，在在一个产产品区域域前停秒钟钟，的人人是在秒钟作作出决定定。如果果看不到到要买的的产品，的的人就会会买别的的产品。市场经经济时代代的主要要特征之之一是眼眼球经济济，只有有掌握一一定的陈陈列技巧巧，使我我们的
21、产产品在众众多的商商品中脱脱颖而出出、吸引引消费着着的目光光。（一）产品的的陈列技技巧1、最大大化原则则：产品陈列列的目标标是占据据较多的的陈列空空间，尽尽可能增增加货架架上的陈陈列数量量，只有有比竞争争品牌占占据较多多的陈列列空间，顾顾客才会会购买你你的产品品。2、全品品项原则则：尽可能多多的把产产品全品品项分类类陈列在在一个货货架上，既既可满足足不同消消费者的的需求，增增加销量量；又可可提升公公司形象象，加大大产品的的影响力力。3、集中中展示原原则：除非商场场有特殊殊规定，一一定要把把所有规规格和品品种的产产品集中中展示，每每次去店店中，都都要把混混入公司司陈列中中的其它它品牌清清除。4、
22、丰满满陈列原原则：要让自己己产品摆摆满陈列列架，做做到满陈陈列。这这样既可可以增加加产品展展示的饱饱满度和和可见度度，又可可以防止止陈列位位置被竞竞品挤占占。5、垂直直集中原原则：垂直集中中陈列可可以抢夺夺消费者者的视线线，因为为垂直集集中陈列列，符合合人们的的习惯视视线，而而且容易易做出生生动有效效的陈列列面。6、下重重上轻原原则：将重、大大的产品品摆在下下面，小小、轻的的产品摆摆在上面面，符合合习惯审审美观。7、重点点突出原原则：在一个堆堆头或陈陈列架上上，陈列列系列产产品时，除除了全品品项和最最大化之之外，一一定要突突出主打打产品的的位置，这这样才能能主次分分明，让让顾客一一目了然然，。
23、8、易拿拿易取原原则：要将产品品放在让让消费者者最方便便、最容容易拿取取的地方方，根据据不同主主要消费费者不同同的年龄龄身高特特点，进进行有效效的陈列列。9、统一一性原则则：所有陈列列在货架架上的公公司产品品，标签签必须统统一将中中文商标标正面朝朝向消费费者，可可达到整整齐划一一、美观观醒目的的展示效效果。10、整整洁性原原则：保证所有有陈列的的公司产产品整齐齐、清洁洁。如果果你是消消费者，你你一定不不会购买买脏乱不不堪的产产品。11、价价格醒目目原则：标示清楚楚、醒目目的价格格牌，是是增加购购买的动动力之一一。既可可增加产产品陈列列的醒目目宣传告告示效果果，又让让消费者者买的明明白，可可对同
24、类类产品进进行价格格比较，还还可以写写出特价价和折扣扣数字以以吸引消消费者。如果消消费者不不了解价价格，即即使很想想购买产产品，也也会犹豫豫，进而而丧失一一次销售售机会。12、陈陈列动感感原则：在满陈列列的基础础上要有有意拿掉掉货架最最外层陈陈列的几几个产品品，这样样既有利利于消费费者拿取取，又可可显示产产品良好好的销售售状况。13、先先进先出出原则：按出厂日日期将先先出厂的的产品摆摆放在最最外一层层，最近近出厂的的产品放放在里面面，避免免产品滞滞留过期期。专架架、堆头头的货物物，至少少每五天天要翻动动一次，把把先出厂厂的产品品放在外外面。14、最最低储量量原则：确保店内内库存产产品的品品种和
25、规规格不低低于“安安全库存存线”。安全库存存数=日日平均销销量补补货所需需天数15、堆堆头规范范原则：堆头陈列列往往是是超市最最佳的位位置，是是公司花花高代价价买下做做专项产产品陈列列的。从从堆围、价格牌牌、产品品摆放到到POPP配置都都要符合合上述的的陈列原原则，必必须具备备整体、协调、规范的的原则。（二）产产品的摆摆放标准准1、低温温类产品品的摆放放（1）外外形似圆圆柱状类类产品摆摆放上下下不超过过3层，标标签朝外外，面对对顾客。（2）外外形似块块状产品品要横向向摆放，商商标对向向顾客，分分层摆放放不超过过2层。（3）外外形似小小圆柱状状类产品品要竖立立摆放，标标签朝外外。（4）切切片类产
26、产品摆放放时正面面层层错错开，正正对顾客客叠放。（5）烤烤肠类产产品摆放放时要平平放且集集中在一一起，上上下不超超过4层层。（6）球球状类产产品最好好在冷风风柜最下下层，上上下不超超过两层层，标签签向外，面面向顾客客。2、高温温类产品品的摆放放：（1）单单支产品品要横向向陈列，摆摆放高度度为上下下货架的的2/33，呈阶阶梯状，文文字说明明的方向向要一致致。（2）袋袋装产品品竖向陈陈列，正正面文字字面向顾顾客，摆摆放整齐齐。3、主导导品种的的摆放（1）要要摆放醒醒目的地地方，即即与视线线平齐下下15角的位位置。（2）主主导品种种陈列面面积要大大，要达达到一般般品种的的两倍以以上。4、促销销品的摆
27、摆放（1）要要放在端端口、显显眼的特特价区。（2）要要用堆头头、端架架陈列，并并配上醒醒目的PPOP广广告。（3）TTG、集集中陈列列摆放。（三）终终端陈列列位置的的选择标标准1、要陈陈列在人人流量大大的位置置进入该类类产品区区域的入入口段；畅销品品牌旁；特价区区；收银银台旁；超市入入口处；货架端端头及主主要柱子子旁。2、要陈陈列在货货架的最最佳位置置陈列在进进入该类类产品货货架的第第2、33、4节节的位置置；陈列列排面在在离地面面1米1.66米的货货架位置置；陈列列在有充充足照明明光线的的位置。六、促销销活动安安排促销的定定义：促促销又叫叫“促通通”，即即加强与与消费者者之间的的联系和和沟通
28、。促销是是企业推推广新品品，提高高品牌知知名度，树树立企业业良好形形象，加加强与顾顾客联系系的重要要方式，也也是企业业之间短短兵相接接的战场场第一线线。(一)促促销活动动的程序序市场需求求业务员员调查市市场 与卖场场有关人人员沟通通 向主主管领导导提出促促销建议议 主管管领导预预估促销销效果及及促销费费用 进行行促销策策划 提交交促销申申请公司审批批 报报卖场采采购、主主管认同同 进行各各项准备备工作实施促销销活动 活活动绩效效评估 资资料存档档（二）促促销形式式1、折让让：根据据竞品销销售情况况,以降降价的形形式阶段段性打击击对手；2、买买赠：利利用赠品品刺激消消费，具具体要求求：（1）“活
29、活动名”要要主体鲜鲜明，有有吸引力力、易于于传播；（2）赠赠品要有有吸引力力，要有有实用性性或新奇奇性，例例如厨房房用品、小玩具具；（33）设置置促销赠赠送坎级级不宜太太高，而而且要提提供多种种选择。如：买买9元送送透明钥钥匙包一一个； 买115元送送荧光笔笔一支； 买225元送送调料盒盒一套； 买买35送送T恤衫衫一件。（4）限限量赠送送做催化化：消费者总总是买涨涨不买落落，让消消费者在在活动现现场看到到赠品堆堆放已经经不多，旁旁边赠品品空箱子子倒是不不少，这这种“晚晚来一步步就没有有赠品”的的感觉会会大大促促进购买买欲。3、捆绑绑促销：可用老品品带动新新品捆扎扎销售，但但要注意意两者档档次
30、、定定位必在在同一层层次上。 44、限时时限量原原则。 与与超市合合作的买买赠、特特价促销销，一定定要注意意在促销销协议中中明确限限时限量量，否则则在促销销期间出出现赠品品/特价价产品供供货不足足，会面面临罚款款；（三）促促销单品品及数量量选择1、明确确促销的的目的：提高销销量、培培育主导导产品、打击竞竞品。2、要以以高档、新品为为主。3、DMM海报促促销原则则上高温温产品11个，低低温产品品2个。5、特价价原则上上高温产产品1-2个，低低温产品品2-44个。（四）特特价让利利幅度1、高温温类让利利幅度不不超过110%，低低温类不不超过115%，惊惊爆商品品不超过过20%，；2、特殊殊情况要要
31、由经理理批准。但不能能影响当当地市场场价格体体系。（五）广广宣品、礼品的的选择；1、广宣宣品设计计原则（1）促促销POOP标价价和内容容： 促销价价与原价价同时标标出，以以示区别别，尽可可能减少少文字，使使消费者者在三秒秒钟之内内能看完完全文，清清楚知道道促销内内容； （2）写写清楚限限制条件件：如如：限购购5包/人、周周末促销销、限量量销售，售售完为止止、号之前前有效等等。 2、赠品选选择原则则 （11）新颖颖的常见见用品。使消费费者感到到实惠又又受其新新颖的造造型外观观所吸引引。（2）高高形象，低低价位；如：挂表表、围裙裙、T恤恤、计算算器等价价值感较较强，但但采购成成本又较较抵； （3）
32、最最好有宣宣传意义义。如围围裙、TT恤、口口杯；（六六）、定定期回访访，维护护活动效效果； 业务员员保持22天1次次的回访访频率，对对超市全全品项充充足供货货负责；（七）促促销时间间选择1、法定定节日：周末、春节、元旦、妇女节节、劳动动节、国国庆节、教师节节等。2、非法法定节日日：中秋秋节、圣圣诞节、端午节节、情人人节、父父亲节、母亲节节等。3、民俗俗时令：如冬至至等。4、单品品的促销销以155天为佳佳。七、促销销员的聘聘用与管管理优秀促销销员的标标准:11、敬业业精神和和良好的的职业道道德2、促销经经验和技技巧。（一）怎怎样寻找找促销员员-未雨绸绸缪严把把关1、选挖挖竞品促促销2、店方推推荐
33、。33、广聘聘精选（二）怎怎样培训训促销员员-磨刀不不误砍柴柴工：1、学习习企业文文化、岗岗位职责责及管理理规范2、学习习产品知知识、销销售技巧巧、竟品品状况。（三）怎怎样管理理促销员员-方圆圆游弋规规矩中1、建立立完善的的促销员员档案。2、进行行岗前培培训，合合格后方方可上岗岗。3、做好好日销售售记录，并并在例会会时向公公司回报报。4、实行行周例会会或月例例会制度度，定时时培训、汇报、交流。（四）怎怎样考评评促销员员-纪律严严明绩效效高制定出全全面的、系统的的日常考考核制度度及奖惩惩细则。（出勤勤、报损损、退货货、销售售报表等等）（五）怎怎样激励励促销员员-策马扬扬鞭蹄自自疾1、每月月制定销
34、销量指标标，并在在月底进进行严格格考核。2、薪资资待遇要要实行月月底薪+提成的的形式，这这能最大大限度地地调动积积极性，是是目前最最好的激激励方式式，多劳劳多得。3、奖励励方式：综合排排名奖、销售进进步奖、超额完完成奖、特别贡贡献奖等等。八、财务务管理及及费用控控制（一）日日常销售售数据管管理：1、财务务、业务务、库管管三方要要准确核核对每天天的送货货、退货货量，日日清日结结。2、财务务要把送送货单据据分别归归类，准准确统计计，建立立台帐、专人专专职保管管。（二）促促销数据据管理：促销期间间，业务务员要将将促销价价格、促促销时间间及时通通知财务务，财务务要及时时变价、备案。（三）应应收帐款款的
35、管理理1、建立立应收帐帐台帐： 总总台帐，财财务根据据帐期的的长短，分分别列出出各超市市的对帐帐时间、结款时时间、方方式（现现金、支支票、电电汇）、票据要要求。分台帐帐，要求求每家店店一张台台帐，包包括总台台帐的各各项内容容和供货货价，台台帐后附附上该店店原始送送货单据据。2、对帐帐与结款款：要要按时对对帐，不不得拖延延对帐时时间。存在疑疑问时及及时查明明，保证证结款时时间不拖拖延。对帐完完毕经双双方确认认后立即即通知财财务开票票。交交票时要要求超市市方签收收票据。（四）费费用的确确定与控控制1、费用用的分类类：主要要是a、合同费费用。bb、促销销费用2、费用用的确定定超市费用用虽有标标准，但
36、但都有一一定的弹弹性。突突出表现现在促销销费用上上。可高高可低，可可多可少少。特别别是中小小型超市市。3、费用用的控制制a、合同同费用的的控制：通过过公关方方式本着着“花小小钱省大大钱”的的原则。借助助客户的的社会关关系争取取到最大大的优惠惠。b、促销销费用的的控制：要提提高业务务员的素素质和沟沟通谈判判能力。业务务员一定定要熟悉悉每一家家超市每每一项费费用的高高低。与超市市要建立立良好的的关系。（五）报报损的控控制1、报损损的标准准：高温温产品的的报损率率0.004%；低温产产品的报报损率11%。2、报损损的分类类自然报报损；指指因产品品质量原原因和流流通中造造成的正正常报损损。人人为报损损
37、；指因因相关人人员责任任心不强强而造成成的报损损。3、报损损的控制制加强超超市报货货计划管管理，合合理控制制库存，杜杜绝盲目目报货。加强强超市导导购员的的管理。建立立报损责责任制度度，划清清责任人人。（六）建建立财务务分析制制度1、每月月要对超超市进行行财务分分析，包包括销售售额、费费用额、报损额额、毛利利率、报报损率、费用率率、回款款率等相相关内容容，2、分析存存在问题题及制定定下月运运做方案案。（七）货货款风险险的防范范与规避避。1、加强强财务运运做，提提高业务务员货款款意识。及时兑兑帐结帐帐，从源源头上抓抓起。2、循序序渐进，不不断压缩缩合同帐帐期，尽尽最大可可能现款款或预付付款。3、针
38、对对新开业业的中小小型超市市，凭借借双汇的的品牌优优势，实实行现款款或预付付款。4、了解解超市的的经营动动向，发发现特殊殊情况及及时采取取措施，将将风险降降低到最最低。九、经销销商运做做商场超超市应具具备的条条件转变经营营主体，降降低运营营成本、减小企企业风险险、提倡倡客户运运做，是是我们的的方向。（一）要要有一定定经营规规模，具具有一般般纳税人人的资格格。（二）要要有较雄雄厚的资资金及较较强的配配送实力力。（三）要要有现代代经营理理念，要要有一定定的公关关能力、谈判能能力和较较强的服服务能力力和意识识。（四）要要有完善善的财务务管理及及企业化化经营管管理的能能力。（五）要要有长远远的眼光光，不能能只顾眼眼前利益益。（六）要要具备商商超运作作的专业业知识。（七）要要有一支支精干的的商超专专业运作作队伍。