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1、做一个优秀的业务员 做一个优秀的业务员营销人送礼哲学 文章的前面，我们先看一个故事吧某院长家里有一只猫，不知什么缘由，挨饿了好几天，真想吃一条大鱼。但是，它没法出去捕鱼，就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。 销售人员心想，不知道猫喜爱吃什么鱼，还是送100元钱给它，它喜爱吃什么鱼，就到菜场去买什么鱼，这多好啊！但是，出乎销售人员的意料之外，猫坚决不愿收销售人员的钱，还气呼呼地向销售人员瞪眼，意思是说：“你怎么不懂人情世故呢？我现在要吃鱼，你从外面来，到菜场去买一条鱼带来给我，什么问题都解决了，真是的。” 晚上，销售人员进行深刻的反思，才明白其中的缘由。他其次次去探望
2、的时候，就先到菜场去，细心选择了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼，兴奋地闻销售人员的脚，眼里充溢着快乐、感谢的表情。 销售人员见此情景，立刻借口出去，再到菜场上买鱼，这一次，他选择了两条更大的鱼送给猫。但是，猫见到鱼却特别不兴奋，它正在想自己的情侣呢！它埋怨道：“我已经吃饱了。今日是我的女挚友生日，你应当买一束鲜花才对啊！”销售人员答道：“你不告知我，我怎么知道呢？” 古语说：“礼尚往来”。“来而不往非礼也。”中国是一个崇尚礼节的国度，早在春秋时期，送礼的风尚就已形成，并演绎成为一种文化。营销人为了培育市场，须要培育人际资源，须要与同业、政府官员、银行及公检法系统以及企业交往。俗话说，做营
3、销就是交挚友。 谭小芳老师认为，在交往过程中，送礼几乎是必需的，也是一种潮流。既然送礼是一种潮流，你就不要逆着潮流走，否则只能使自己的生意受损。这犹如电影散场，顺着走都可能被挤得东倒西歪，何况逆行？那还不被撞倒、踩扁？但大家千万不要误会我的意思，我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法，通过“礼”所取得的是正值的利益；而“贿”则是一种获得利益的权谋和手段，通过“贿”所取得的是不正值的利益。我们千万不要把二者给混淆了。 送礼是人类情感体验的一种简洁生动的方式，送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特别的感情。以物表情，礼载于物，得体的送礼，恰似无声的使者，给交际活动锦
4、上添花。营销人的交际活动，虽然多带有功利性和目的性，但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平常不来往，来往必有事。为了办事而去送礼，目的性特别强，这样的营销人很简单让对方嗅到一股铜臭味儿，而且，这样做很简单让人感到有“受贿”之嫌，浑身不自由。聪慧的营销人平常送礼，只是为了沟通感情。见面没有事，有事不见面。送礼时不办事，办事时绝不送礼。 谭小芳发觉随意问一位销售人员，都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢？如何在新 的形式下进行融通客情关系呢？在谭小芳多家企业访谈和讲课的过程中，结交了许多挚友，总结了不少案例： 有时候，细心就是礼物。有
5、家广告公司在一家企业跟单了两年都没有合作胜利，起先是业务员跟，再有就是业务经理跟，后来部门经理跟单谈了十多次都没谈成，最终却因为部门经理的一件礼品打动了客户，使客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力？是两双皮鞋！ 原来，她和客户谈业务时发觉客户身高一米九几，立刻想到如此身高的人，鞋子确定难买。于是，她在淘宝网定了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说，两双皮鞋并不珍贵，但表达了对客户真诚的关切，这就是好礼品！ 有时候，爱护就是礼物。现在的私有公司大多都是家族企业，有家旅行社的业务员和一家企业的老板和他一家人都比较熟（也零星做了几次团体业务，但不连续），主事的男的主外，
6、但是其实是媳妇（副总）当家，这男的什么都听她的，于是这业务员就想做这个女人的工作，但胆怯和老板娘走的太近了，这个男的肯定不乐意！结果发觉他家一个小男孩大约56岁，随后这个机智的业务员就买了一辆遥控电动车送了过去，并且教他儿子怎么玩，小孩特兴奋，一家子都特殊兴奋。 后来与这家企业的业务生涯中，每次去家里的时候，业务员都拿点东西，比红酒、鲜奶等去客户家里坐一坐，比饭店大吃顿更有效果，缘由可能因为现在大多数家族企业可能都是“气管炎”，她们大多反对丈夫出去喝酒，所以她们厌烦哪家旅行社业务员或者经理带丈夫出去“鬼混”；但假如带一些东西去他们家的话，等于一箭双雕，把他和他老婆都给拿下了。 有时候，喜好是礼
7、物。河南洛阳某地产公司一位大客户被前任业务经理得罪了，该部门经志向挽回这个客户，就带着礼品去探望，结果受到客户的冷遇。正尴尬时，他发觉客户的书架上摆放着很多石头，顿受启发。 于是，在接下来的时间里，他派出多名下属分别在小浪底，还有栾川、嵩县等一些景区捡了、买了、收了一些别样的石头。当他把石头拿出来时，客户忽然两眼放光。原来石头不值钱，但对喜爱收集石头的人来说，这是世上最好的礼品了。所以，谭小芳老师认为，礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心愿。 喜好方面的案例应当比较多了。一个武汉公司的业务员跟我讲：他时常探望某机关的某处长，处长总是看法冷淡。有一次，他发觉处长阳台上摆放着很多花草，就到
8、东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送上门时，处长感动了。 还有一个业务员得知客户患有肩周炎，久治不愈，就多方打听药方。一旦听说某个偏方有效时，他就要来这个偏方送给客户。所以，谭小芳常常讲，花钱 不算啥，重要的是要花心思。 有时候，信息是好礼物。日本企业流传一句话：“向客户供应有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一份行业内刊，一本营销杂志，能给客户带来启发和帮助，这就是好礼品。 有时候，培训也是好礼物。谭小芳老师认为，企业可以将专家、拓展师、培训师请来，特地给客户、经销商在淡季的时候集中培训、体验、拓展。也可以送培训上门，由自己的内训师给客户员工培训业务学问，管理学问。 有
9、时候，坚持是最好的礼物。大家都送礼，那就看谁坚持了。比如，一家企业的营销员有一个客户特别喜爱喝茶，一看公司所运用的茶具就会知道，所以每隔几个月去必给他带一盒茶，久而久之，他们家的、公司的茶全部是他免费供应的了，最终业务就不用怎么谈了，就是用心服务了。 谭小芳认为，给客户送礼，除了礼物重要，还有以下两点基本点送给刚进入、开展营销工作的菜鸟业务员：首先，笔者强调一点：或许业务经理请客户吃饭是司空见惯，但努力的、有效的、探望还是最重要而且目前大多数的客户酒桌上豪言壮语，吃饱喝足了一抹嘴起来起人，以后该怎么还是什么样变成了“老油条”，所以还是送礼不差钱！最至少投入有产出啊！ 其次，宝洁公司告诫销售人员
10、的一个销售准则是“向关键人物销售”。销售人员不仅要向老板送礼，也要知道影响你业务成败的关键人物是谁因为这个常识太普及，所以在这里就不多说了。来源：中国营销询问网 做一个优秀的业务员 做一个优秀的业务员 怎样做一个合格的业务员 如何做一个优秀的啤酒业务员 怎样做一个优秀的化妆品业务员 如何做一个优秀贷代业务员 如何做一个称职的业务员 怎样做一个合格的工程业务员 怎样做一个讨人喜爱的业务员 教你如何做一个胜利的业务员 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页