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1、1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业
2、务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM ，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑
3、就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 29 页可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户？做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1 个星期左右的产品知识就要自己找客
4、户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页 , 一般公司都有很多黄页的，如深圳黄页等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、浏览招聘广告，就象在深圳，深圳特区报每天都有大量的招聘广告，还有南方都市报每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招
5、聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或刚搬过来，如果我们第一个找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以
6、找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 29 页4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都
7、可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动. 大家可以提防，风险不就低很多了吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100 个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来
8、找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8 个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话？我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍， 就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的精选学习资料 - - - - - - - -
9、 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 29 页情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、 无论你的业务技巧多么熟练， 我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋
10、友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点， 。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户1、推销前的准
11、备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼2、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 29 页避免迟到的唯一方法。3
12、、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T 衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所
13、好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭
14、而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3 个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止， 以后其他的就很好做了。 这样等你在耳机行业里占到80% 的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是: 胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 29 页2、据估计，有 80的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在
15、同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真
16、正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。关于成交1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80的业务员都没有向客户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和
17、客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触 5 至 10 次的话，那你不惜一切也要熬到那第10 次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 29 页做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。关于收款1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一
18、天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。* 先生，你星期3 安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务
19、不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。我们生活在这个世界上，难以避免地要负担起养护家人的责任，如果没有工作，你将无法获得现有的来源，那样，即使你对家人充满了关爱之心，也只能是心有余而力不足。因此，基于这个原因，你应该感谢你的工作，从而热爱你的工作，因为正是这份工作，让你成为人们眼
20、中一位负责任的人。正是这份工作，让你成为父母眼中的孝子，子女心中的慈父慈母亲， 你还有什么理由不热爱你的工作呢激发你的工作热情要注意方法：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 29 页1、奋斗目标长短结合偶尔的工作情绪低落消沉，每个人都曾经有所体验。但是我们可以不断调整自己，李工从而让自己保持对工作的激情。首先，必须明确工作目的，知道是为了什么而工作非常重要。如果你是为了理想，为了让自己活得有实实在在的价值、被他人和社会认可、为了没有白活一生而工作，而不仅仅是为了一份薪水而工作，那么你就会感到快乐，感到工作总是有激情。其次，分
21、阶段给自己确定目标。我们往往是在爬坡的时候，感到干劲十足，充满激情；当爬上山顶的时候，反而觉得迷茫。所以职场上有必要在发展到一个阶段的时候，给自己树立新的目标。这样总是觉得有方向、有动力、有奔头，有助于保持高涨的工作热情。2、保持年轻的心态我们保持一种不断进取、不甘落后的信念和积极向上、年轻化的心态就显得特别重要。平时，多和优秀人士沟通交流，感染他们对工作生活积极热情的态度。给自己定下一个近期的、容易实现的而不是不切实际的目标，从而激发自己不服输的精神。3、全力以赴与学会放弃要保持长久的工作热情，与自身的努力是分不开的。李工首先，要调动起自身的潜力，全心全意做好自己的本职工作。工作出色了，有了
22、业绩，自己也产生一点成就感和优越感，也就有了工作的动力。工作做好了，也会赢得别人的尊重，工作起来也会想更上一层楼。同时，在工作中，还要学会放弃。有些时候，该放手时就放手，人没有必要活得太累，快乐是最重要的。心情愉快了，做什么事情都有精力和热情，也就不用担心产生“工作疲乏”了。工作就是实现我们人生价值的事业，让我们以火一般的热情投入到值得毕生为之奋斗的事业中吧！销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，及对环境和销售员
23、的言行举止的观察来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 29 页对一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。知识障碍：缺乏对产品有关知识和关键专业环节的学习控制。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。化解办法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不明白”，的确不明白的要告诉客户
24、向专家请教后再给予回复。心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。一般表现为：外出拜访怕见客户，不明白怎么样与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功是缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。化解办法：增强自信，自我激励。也能够试着换个角度考虑问题：销售的目的是为啦自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝啦也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会啦解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信
25、息。心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。几个销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，因此也无法调动起客户的购买热情。李工化解办法：正确认识自己和销售职业，为自己确信正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才干准确把握市场脉搏。技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买进程掌握技巧的应用不熟练。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结
26、- - - - - - -第 9 页，共 29 页详细表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和办法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，因此往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户经管手段，不能与有意向的客户建立良好关系。化解办法：充分啦解客户的需求，寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，啦解客户成交的信号和应采取的相应措施；学会时间经管，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通进程告诉你的上司，请他（她
27、）给出判断。习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成客户签单的首要原因之一。几个销售员习惯啦生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。几个销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。化解办法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、归纳总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。销售人员与客户的沟通进程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次啦解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的具体讲解和态度，对客户的决策有很
28、大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。环境障碍：容易受周围的人或事影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作形式和作风，但忘啦向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受几个老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有几个销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 29 页化解办法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员
29、为榜样，学习他们的优点和经验。1。态度，态度包括很多，对你自己所在领域的专业知识2。能力。能力主要是沟通技巧，顾客心理学，危机处理能力，有幽默感等等要学会让你说的话正好是顾客想听的，让你给顾客留下深刻的印象，记住销售是先推销你自己，让客户认可了你，才有信任你信任你的公司，信任你的产品的可能。一旦让客户对你产生强烈的信任感，那你的销售之路就走上正途了。3。第三是关系。销售的客户关系特别重要。 一个身边有广阔客户背景的人是幸福的，因为他比别人多更多成功的机会。但是没有客户资源的人也不必要灰心要知道客户资源是可以慢慢挖掘的，有很多方法，譬如转介绍，譬如电话推销，譬如登门造访，譬如安排免费讲座邀请客户
30、来等等。一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本
31、要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 29 页与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。三、有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于归纳总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发
32、现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能
33、够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的经管能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令
34、，服从领导的安排。七、团队合作心精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 29 页销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。八、要不断的学习业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员
35、要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。一个业务员要养成勤思考，勤归纳总结，要做到日归纳总结，周归纳总结，月归纳总结，年归纳总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去归纳总结，才能与客户达到最满意的交易。作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的. 一、悟二、琢磨三、铸霸气四、主动出击五、敢于担责任六、做出自我风采七、明确与客户关系八、聚集力量为我所用九、创造多方共赢新格局十、全面发展
36、实现自我超越在营销行业中，什么样的素质能使优秀的业务员脱颖而出？什么样的素质能使干练精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 29 页的业务员不同于那些平庸之辈？我认为优秀的业务员一般都有以下几方面的素质：主观能动性、认真严谨的工作作风、良好的推销能力以及与客户建立业务关系的能力。1、主观能动性一位专家说，“所有优秀的业务人员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力”。这种强烈的内在动力就是一个人做工作的主观能动性。这种主观能动性可以通过锤炼和磨练来形成，但却是不能被教会的。动力的源泉各不相同有的受金钱的驱使，有的渴望得到承认，
37、有的喜欢广泛的交际。这些人都是优秀的业务人员。喜欢竞争的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手其他公司和其他业务员的成就感。他们能站出来对一个同行说， “你是最好的业务员， 我不是对你不恭， 但我会与你一争高低的。 ”追求自我实现的业务员就是为了想体验一下获胜的荣耀，他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。善于交际型的业务人员，他们的长处在于能否与客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。这样的业务人员是非常难得的。2、认真严谨的工作作风不管他们的动机如何，如果业务人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多
38、的要求。优秀的业务人员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在营销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋地工作。最棒的业务人员从不拖拖拉拉，他们依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一个工程要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。3、良好的推销能力如果一个业务员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的业务员呢？有一点很重要，即一种百折不挠，坚持到底的精神。我认为优秀的业务员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。优秀的
39、业务员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 29 页他们非常自信，认为自己的决策是正确的。他们十分渴望做成交易在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。4、建立关系的能力在当今的关系营销环境中， 优秀的业务人员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。他们对客户能够做到：全神贯注、有耐心、周到细致、反映迅速、十分真诚。能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是吃喝玩乐的伙伴。问题
40、的根本在于，要目的明确。优秀的业务人员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。他们总是想到大事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。1. 对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问
41、的问题、该说的话、以及可能的回答。6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”， 如此才能真正知己知彼 采取相应对策9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前
42、的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。12. 在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 29 页跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15. 准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何
43、借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17. 每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。18. 有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准19. 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20. 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21. 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，
44、直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22. 相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23. 业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25. 对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26. 有三条增
45、加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。28. 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29. 推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 29 页造机会。30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31. 推销的黄
46、金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34. 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37. 在这个世界上
47、，业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39. 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。40. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41. 去何从要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42. 对客户的异
48、议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌 L 反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43. 倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44. 推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45. 成交规则第条：要求客户购买。然而，71的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象句古精选学习资料 - -
49、- - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 29 页老的格言所讲：“成功出自于成功”。48. 如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49. 没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决技术方案。51. 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52. 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便
50、宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53. 如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。54. 业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。55. 追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触5 至 10次，那你不惜一切也要熬到那第10 次。56. 与他人( 同事及客户 ) 融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57. 努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人，那