业务绩效与提成设计方案.docx

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1、 深圳市*科技股份公司（修改草案）业务绩效与提成设计方案1 第一章 总 则第一条 制定目的为了开拓业务市场，结合公司目前业务发展趋势，为完善销售管理机制，规范公司奖励考核办法，调动公司员工的工作积极性，特制定本方案，建立一支稳定、高效的业务团队，提高公司的市场竞争力，体现责、权、利一致的原则，特制定本办法。第二条 适用范围本办法仅适用于业务部业务员。第二章 考勤管理第三条 工作制度一、工作时间业务员实行 22 天工作制度，即 5 天/周、8 小时/天。二、作息时间鉴于业务工作的特殊性，公司对业务部实行弹性工作时间，业务员每天出勤满 8 小时即可，无须固定时时间段。第四条 日常考勤一、正常出勤业

2、务员如无特殊情况，每天上午必须到公司报到，打上下班卡出勤，具体时间以当天的工作量自行安排。二、工作外出1、业务员如在公司上班时间开发市场、拜访客户或公务外出，必须到行政部前台填写外出人员登记表，经业务部负责人或主管领导审批后方可出行。2、业务员如需在次日上午拜访客户，可在当日下班前提前到行政部填写外出人员登记表，不必于次日上午先到公司报到后再出行（回公司后签卡）。3、业务员凡外出拜访客户回来之后，须在一个工作日内填写客户信息采集表，交业务部负责人存档。三、特殊情况1、业务员如当日下班后临时与客户约定于次日上午前去拜访，需在当日晚(不论时间)提前打电话向业务部负责人或主管领导请示；经批准后，当事

3、人次2 日上午不必先到公司报到后再出行。2、当事人回来后，必须签上班卡，补填外出人员登记表，并填写客户信息采集表，详细提供客户的相关信息，如单位名称、地址、联系人、联系方式等，以便公司确认。四、其他事宜1、一般情况下，公司概不受理于当日上午上班前打电话，临时决定与客户见面、不到公司报到先外出的请求。2、凡以“拜访客户”名义等虚假方式骗取公司考勤者，经查实后一律按旷工处理。3、因故不能出勤必须提前办理书面请假手续，特殊情况可向部门负责人或主管领导电话请假。4、周六下午休息时，如公司有事打电话需要回来上班，必须无条件接受，事后可以享受调休。第四章 薪资政策第五条 薪资构成业务员的总体薪资构成=基础

4、薪资业务薪资业务提成奖励提成全勤奖积年薪资。第六条 薪资分配一、基础薪资1、薪资额度业务员的基础薪资为 3600 元/月（包食宿）。2、基本条件 业务员当月出勤必须满 22 天/月（若工作需要加班不另支加班费，可给予调休）。 业务员当月因病/事假、旷工等缺勤，则按 22 天/月/8 小时计算日工资额基数扣除缺勤时数。 考勤的具体管理办法详见公司出勤管理制度。按销售业绩计算完成 20 万元/月最低销售额。二、业务薪资1、薪资额度3 以 20 万元/月定额任务起步，每增加 10 万元/月销售额，递增 1000 元/月业务薪资。 业务薪资属浮动薪酬，与当月的销售业绩直接挂钩，销售额变业务薪资则变。2

5、、基本条件 当月销售额30 万元，增加1000 元/月业绩薪资。 当月销售额40 万元，增加2000 元/月业绩薪资。 当月销售额50 万元，增加3000 元/月业绩薪资。 当月销售额60 万元，增加4000 元/月业绩薪资。 以此类推，上不封项，10 万元为一个基数，每上升一个基数，递增 1000元/基数。三、业务提成1、提成额度 凡业务员本人开发的客户，业务提成为销售额的 5%。 凡公司或其他人员开发而由公司指定业务员跟踪的客户，业务提成为销售额的 1%。2、基本条件 业务部报价时必须确认含有 5%的业务费用，作为业务员的业务提成。 业务员当月的销售额必须20 万元。 业务员当月的销售额2

6、0 万元概不发放。四、奖励提成1、奖励额度单笔合同/订单销售额多出正常报价金额部分的30%。2、基本条件 必须按公司内部报价系统正常报价。 经业务员努力在原有的基础上使报价金额有所增加且得到客户认可，单笔合同或订单多出部分的销售金额，公司拿出30%作为业务员的奖励提成。四、全勤奖1、奖励额度全勤奖为 200 元/月。2、基本条件4 当月出勤满 22 天且不能有迟到、早退、旷工等违纪行为。 具体发放办法参见公司考勤管理制度中全勤奖发放的相关规定。五、积年薪资1、薪资额度600 元/月/年。2、基本条件 自本办法实施之日起，业务员在业务部业务岗位工作满一年后。 经过绩效考核，符合公司制订的业务员职

7、位说明书中的相关要求。第七条 薪资发放一、发放时间1、基础薪资和全勤奖随公司工资发放日发放。2、业务薪资在客户打入首期货款后随公司工资发放日发放。3、业绩提成和奖励提成，在单项采购合同/订单销售货款全部回笼后发放。3、积年薪资满一年后随工资发放日发放。二、相关要求1、每月 5 日前，人事/行政文员需将业务员上月的考勤汇总，上报公司财务部。2、每月 8 日前，业务部负责人需将业务员上月的绩效考核上报总经办。3、每月 10 日前，财务人员需根据业务员上月考勤、绩效考核、销售报表，对业务员的基础薪资、销售业绩及销售货款回笼情况进行核算。4、客户按约定的支付方式和周期及时付款。5、业务员综合收入超过应

8、缴个人所得税金额时，目前暂不缴纳，但以后国家税务部门如强行要求时，则按相关规定执行。第八条 福利待遇业务员享受梦工场全体员工同等的其他福利待遇。第九条 风险金一、设置原则为了体现业务员与公司利益共享、风险共担的权利和义务，公司将在业务员的业务提成和奖励收入中提取一定比例的金额，作为风险金。二、提取额度单项采购合同/订单客户货款全部回笼后，公司在发放业务员的业务提成、5 奖励提成时，预留 20%的金额作为风险金。三、风险金用途1、用于非本公司生产原因（如质量、拖期等问题，下同）而客户人为延期付款，业务员承担跟催不力、货款滞纳的风险责任。2、用于客观上非本公司生产原因而主观上属客户人为造成货款死帐

9、、致使资金无法回笼时，业务员将承担死帐金额 20%货款损失的风险责任。3、用于业务员由于工作严重失误造成公司重大经济损失时，将承担相应经济损失的风险责任。4、用于业务员违反职业道德/有欺诈行为、违反公司保密协议和同行业禁止竞争协议行为、发生严重侵害公司和客户利益的行为时，将承担相关违反职业操守的风险责任。5、用于业务员在离职时未收回客户欠款，将承担相应货款损失的风险责任。四、返还日期1、风险金必须由财务专人管理，专款专用，任何人无权动用。2、每年年底时，如业务员未发生上列风险行为时，风险金全额返还给业务员；如有，则按比例扣除后返还余额。3、业务员离职后三个月内如无侵害公司利益的同行业禁止竞争行

10、为，风险金全额返还。第五章 目标管理第十条 销售目标一、明年目标公司设定 2016 年的经营目标为 30000 万元，力争达到 36000 万元。二、分解目标公司经营目标分解到业务部的销售目标为 2500 万元/月，力争突破 3000 万元；业务增长率为25%/季度。第十一条 销售定额业务员的销售任务暂定为最低 20 万元/月的销售额，在实施过程中将视业务员的实际开发能力适时进行微量调整，调整时并以书面形式提前通知到业务员本人确认。第十二条 市场开发一、市场定位6 1、以国外客户为主，以国内客户为辅。2、按加工要求分等级开发市场。二、客户调研业务员应提高自己的业务攻关能力和商务谈判能力，在前期

11、开发客户时，应巧妙地向客户索取相关资料，或借助客户以往的供应商（包括物料和加工），对客户进行调查研究，包括对客户的技术开发能力、财务运行状况、供应商货款支付及时率、市场信誉、同行业口碑等内容进行综合分析，以免在合作期间因对方客观上存在技术能力欠缺、又坚持己见而造成模具制造时发生质量和交期问题，而主观上又臆断为我方责任、致使人为拖欠货款等不愉快问题的发生，给公司造成不必要的损失、影响个人业务收入，提高个人的抗风险能力，降低公司的经营风险。三、价格定位1、严格按客户的加工要求分等级定位销售价格。2、严格按公司内部的报价系统定位销售价格，以保证公司生产经营利润的最大化。3、当公司生产订单不足或市场疲

12、软/市场竞争等原因，在报价时可适时对销售价格进行微量调整。4、非正常情况下价格的调整，原则上不得低于原正常报价的80%。5、报价每降低5%的价格，业务员的业务提成随之降低1%，报价降低达到20%时，业务员的业务提成则降为1%。6、业务员必须有全局观念，特殊情况下不应计较个人得失，应在保证公司生产正常化的前提下，接受价格调整原则和个人业务收入的相对减少，全力以赴与客户沟通获取订单。第十三条 客户管理一、档案管理1、业务部必须对客户按国内/国外、客户源、行业、加工等级分类管理，建立健全客户档案。2、客户档案的内容应包括但不限以下信息：客户名称、地址、联系方式、经营范围、企业性质、行业类别、注册资金

13、、工商营业执照、税务登记证、企业负责人、对口业务联系人、付款方式与周期、产品开发能力、产品开发的技术要求、客户期望等等。7 3、业务员在开发客户时需尽量收集以上但不仅限于以上的相关信息，同时建立个人客户档案。二、沟通联络业务员平时要与客户保持主动、积极的沟通（包括节假打电话或上门问候），充分了解客户的产品开发计划和客户需求，尤其是开发产品时，在客户的技术要求方面上应配合设计部、项目部与客户对技术资料进行细节打合，满足并超越顾客需求。三、货款回笼1、业务员应积极配合财务人员督促客户按约定的回款方式和时间及时回笼销售货款，履行合同中的付款义务。2、每当约定的付款时间前，业务员应主动与客户沟通，并以

14、婉转的语气温馨提示客户做好付款准备。3、当客户延期付款时，业务员应及时跟催，采取多种行之有效的方法（如加大打电话、发邮件/信息的频次，必要时上门追要等）回笼资金。4、在追款过程中必须对客户的财务能力和企业运营状态有敏锐的洞察力和预见力，作出准确判断，并及时向公司领导汇报，制订相关措施。5、如果客户造成延迟付款的事实而非本公司的生产原因，以合同规定的付款时间起，再给业务员十天的跟催期限，自此以后，每延迟一天付款按欠款额度的2%扣业务员的责任金（从业务收入中扣除）。6、客户尾款未到帐而又急于拉走模具时，应配合财务人员做好客户的沟通、解释工作，在坚持原则的前提下维护客户关系。7、凡客户没有全额付款时

15、，未经总经理批准，任何部门和个人不得为客户办理模具移交手续。四、顾客满意1、在开发客户、与客户合作期间，业务员必须全力以赴，主动、热情、礼貌、周到、细致地为客户服务。2、业务员必须充分了解客户需求，尤其是在产品开发时，在产品的结构设计上，配合设计部、项目部为客户制定/选择最佳的设计方案，帮助客户提高产品开发的能力，3、在设计策划方案双方意见有分歧时，业务员应有礼、有节地按行业技术规范帮助客户分析，协商解决细节技术问题。8 4、针对客户投诉，业务员必须在一个工作日之内及时回复，并在最短的时间协调各部门解决客户提出的相关问题。5、每年两次协助公司开展顾客满意度调查，征求客户对本公司的意见，内容包括

16、工程开发能力、模具（注塑产品）质量、交货与服务等方面，针对客户提出的问题，持续改进服务质量，提高市场竞争力。第六章 业绩考核第十四条 考核原则一、定量/定性公司对业务员的绩效考核，实行销售业绩考核（定量）行为表现考核（定性）的双向考核机制。二、客观公正1、在定量方面以销售业绩（销售额）为标准，严格做到客观、公平。2、在定性方面以平时的工作表现为依据，力争做到合理、公正，不参杂任何个人主观因素或感情色彩。三、考核挂钩1、直接与本人的薪资收入挂钩。2、直接与本人能否在合同期内为公司继续服务挂钩。四、侧重有别以定量考核为主，以定性考核为辅。第十五条 考核标准一、销售业绩1、以公司当月的销售目标和营业

17、收入指标为标准，公司并将保留修订的权利，适时会作微量调整。2、以个人销售定额基数实际完成状况为标准，公司并将保留修订的权利，适时会作微量调整。二、行为表现1、执行公司各项管理制度，以及保密制度、同行业禁止竞争和公司其他规定的行为表现。2、履行本部门工作任务的行为表现。3、履行工作岗位职责的行为表现。4、遵守国家法律/法规、社会公德的行为表现。9 5、其他行为表现。第十六条 内容/指标一、销售业绩1、销售业绩的内容，按本办法第四章、第五章相关内容的定量指标考核。2、定量指标考核标准按销售额计算。二、行为表现1、行为表现的内容，按定性指标考核。2、定性指标考核标准按分值计算。第十七条 比例配置一、

18、销售业绩销售业绩考核的比例配置，详见本办法第四章、第五章的相关内容。二、行为表现1、分值比例 规章制度执行占 10 分，每违规一次，该项扣 1 分。 工作能力/分析判断能力占 10 分。2 分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断，工作能力低下。5 分：一般，能对问题进行简单的分析和判断，工作能力普通。7 分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中，工作能力较强。10 分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩，工作能力强。 沟通能力占 10 分。2 分：能较清晰的表达自己的思想。5 分：有一定的说服能力。7 分：能有效地

19、化解矛盾。10 分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通。 灵活应变能力 10 分。应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施。 工作态度/出勤率占 10 分。1) 月度业务员出勤率达到 100%，得满分，早退一次，扣 2 分（3 次）。2) 月度累计早退三次以上者，该项得分为 0 分 。10 日常行为规范占 10 分，违反一次，扣 2 分。 责任感占 10 分。0 分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真。3 分：被动地完成工作任务，对工作中的失误，经常推卸责任 。5 分：自觉地完成工作任务，但对自己的行为不能负责。7 分：自觉地完成工作任务且对自己的行为能负责，但不能承

20、担额外的工作。10 分：除了做好自己的本职工作外，还能主动承担公司内部额外的工作。 服务意识占 10 分，出现一次客户投诉，扣 3 分 。 报告提交占 10 分。1）在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者为 0 分。2）报告的质量评分为 5 分，未达到此标准者为 0 分。 市场信息收集 10 分。1）在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为 0 分。2）每月收集的有效信息不得低于 10 条，每少一条扣 1 分。2、总体评价 当月各项的行为表现考核总体分值60 分者为不合格。 当月各项的行为表现考核总体分值6080 分者为合格， 当月各项的行为表现考核总体分值80 分者为良好，

21、当月各项的行为表现考核总体分值90 分者为优秀， 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、侵害公司和客户利益、发生工作事故、发生严重工作失误等行为者，行为表现考核分数一律为 0 分。第十八条 考核周期绩效考核以月为考核周期单位。第十九条 考核程序一、销售业绩按考核标准由财务部根据当月公司营业收入报表，统一对业务员的销售业绩进行考核。二、行为表现按考核标准由业务部负责人对业务员平时的行为表现进行考核。第二十条 考核方法一、销售业绩11 1、业绩归零制。 按考核周期考核过的业绩，归位为零，下一个考核周期另行计算。 定额完成不足部分不累积（如当月数量累计到下月）、不合并（如将两个月的不足数量合并

22、为一个月的充足数量）。 任务超额完成部分不下移（如移到次月）、不转移（如转给他人）、不重复计算（如按一个递增基数）。2、提现按本人收回的全部销售货款后发放。3、提成/奖励按有关规定为税后所得（缴纳个人所得税）。4、销售人员中途离职，以离职自日起的销售额为截止日期；结算日期为次月工资发放日；结算金额按相关要求发放。二、行为表现1、行为表现的定性指标每月按倒扣制减分计算。2、失误或不当之处按次数扣减相应分值，再用 100 分减去倒扣分值，即为当月行为表现考核结果的总体分值。第二十一条 考核定性一、销售业绩1、试用期业务员 新进业务员有三个月的试用期，为客户开发期，销售额可以不达到最低定额标准。 连

23、续三个月销售业绩为零者，公司将与之解除劳动关系。 试用期后进入转正期，开始考核每个月的业务额，转正期前三个月内平均达不到定额任务时，公司将与之解除劳动关系。 转正期过三个月后，考核与老业务员等同。2、现有业务员 连续两个月销售业绩为零者，公司将与之解除劳动关系。 连续三个月销售业绩考核结果平均达不到定额任务时，公司可视当事人的平时行为表现，决定是否与之解除劳动关系。二、行为表现1、试用期业务员自入职起的当月开始考核，现有业务员自本办法开始实施日起考核。2、行为表现连续两个月为零分、连续三个月考核不合格者，公司将与之解12 除劳动关系。3、业务员未遵守保密协议及同行业禁止竞争协议，有欺诈、侵害公

24、司或客户利益的行为，公司将与之解除劳动关系。第二十二条 考核公布一、销售业绩销售业绩考核按周期于下一个月的 10 日前公布一次。二、行为表现1、业务员的行为考核结果每月 10 日前通知到被考核者个人，业务员之间不应互相打听。2、行为表现考核结果，将作为公司决定业务员增加积年薪资、职位升迁和人事调动的重要依据。三、签字确认1、被考核人员需对绩效考核结果签字确认。2、如对绩效考核结果有异议，请在考核结果通知之日起三个工作日内，向总经办申请复查。第七章 费用管理第二十三条 费用开支一、个人承担业务员在开发客户、拓展业务期间，概不享受任何费用报销、补贴待遇，包括电话费、交通费、差旅费、食宿费及招待费等

25、费用开支，一律由个人自行承担（公司指令性派遣的公干事务除外）。二、公司承担1、交通工具 客户有合作意向前、与公司正式建立业务关系后，如客户到公司考察、验厂、跟单等相关事宜，公司可视路程等具体情况提供车辆接送等便利条件。 业务员如需使用车辆须提前预约登记。 使用车辆，须执行公司制订的约车管理制度中的相关规定。 除联系使用公司常用的私家车外，原则上不得乘坐出租车，特殊情况应事先报请总经理批准。2、费用支付 业务员使用公司车辆产生的相关费用，如租赁费、过路费以及停车费等13 费用，由公司支付。 业务员使用公司车辆外出接送客户而由此产生的其他费用，如食宿费、招待费（包括本人、司机或客户）等费用，公司概

26、不支付，一律由车辆使用者承担，特殊情况下必须提前报请总经理批准。 如客户到公司考察、验厂或跟单，可由总经理酌情安排招待事宜，由此产生的费用由公司承担。 未经总经理审批同意的其他车辆租赁费、招待费等费用则由当事人自行承担。 任何业务员未经总经理授权或同意不可随意答应客户相关人员提出的回扣要求，否则，由当事人承担一切后果。第二十四条 预支现金一、预支原则为了激励业务员积极拓展业务、扩大市场份额，公司可预支一定额度的现金，为业务员前期开拓市场提供资金上的支持。二、预支政策1、当月预支现金的最大累计额度为本人基础薪资的 50.00%；上月已经预支现金达到 50%，而本人工资还未发放，次月再次预支现金的

27、累计额度不能超过25.00%。2、新入职业务员预支现金，累计金额不得超过借款之日止出勤天数基础薪资总额的 50%。3、业务员已经产生业务薪资、提成、奖励等薪资，但还未发放时，最高预支额度单项合同/订单一次性提前预支不得超过 1500 元。4、工资发放以后，原则上十天以内不得预支现金。5、预支现金必须经业务部负责人和总经理签字审核/批准。6、预支的现金由公司财务在本人基础薪资或业务收入中扣还。第二十五条 补贴制度一、补贴原则鉴于销售行业开发客户需要产生一定费用的实际情况，公司实行业务开发补贴制度，激励业务员不断开发新客户。补贴方法为业务员每开发一个新客户，支付给一定的现金，作为业务员前期开发客户

28、的费用补贴。二、补贴额度14 1、业务开发补贴的金额为 1000 元-5000 元。2、具体金额则视客户当月采购合同/订单的销售额，客户的加工等级、实力、业务量和开发潜力等不同，由总经理直接决定。二、发放日期业务开发补贴以公司与客户签订正式合同文本、客户开始履行合同、下发订单并支付首期款之日起的当月月底发放。三、凭票补贴当事人须出具等值的相关票据，凭票享受业务开发补贴。第八章 附 则第二十六条 生效日期本办法自 2013 年 11 月份日起生效并执行。第二十七条 执行标准本办法与以往的管理办法（包括以往的管理规定及历任业务部负责人口头传达的通知精神）有抵触之处，均以本办法为准。第二十八条 公司权利本办法为试行方案，公司将保留随时修订、完善的权利。第二十九条 解释/修订本办法的最终解释/修订权归属公司总经办。15