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1、每一个客户都是我们的 分析好每一个客户的经营现状 我做客户经理已有一载春秋，在没做客户经理之前，总认为做客户经理不难，不就是给经营户做个定单，引导他们对新品牌的购进，再宣扬一些重要品牌，能完成公司当月所下达的各项安排任务就了事。这几年来，我始终工作在第一线，经验了烟草行业的几个重大改革。从原来的门店经营到即访即销，如今是先进的电子结算，网上配货，可谓是天翻地覆的改变。而我的岗位也从管销员到配送司机，变成目前的客户经理。在此期间，不论是公司的策略，还是经营户的信息，都历历在目。上任做客户经理时，心里暗想，一个小小客户经理有何了不得的?带着这么一种心态，毫无顾虑的走上了这客户经理的漫漫旅程。开启工
2、作的航程之后，我才感觉到自己肩膀上的担子沉重起来。客户经理代表了烟草行业的形象，干脆与零售户一对一沟通，与此同时担当着把零售户的心声传达到行业各部门中的责任。在整个商品流通过程中，我的岗位功能便是一个交通枢纽。因此，每天走访前，必定做好访前打算，制定出走访客户的重点、重点宣扬培育的品牌，了解目前有哪些可供市场的品牌等等，这样才能在走访客户过程中应付自如。每天从市场回来之后，必需总结当天的工作，简要地进行分析市场走向，以及零售户的思想动态，发觉存在的问题，并努力找出解决问题的方法，结合客户台账，对比近几期的购进记录，从中发觉市场微妙改变与问题。细分客户致关重要，重在如何分析每一个客户的经营状况。
3、我深深地意识到，什么是不简洁的工作，就是将简洁的工作反复做N次，并且坚持做，做到位。去年的十月份应当是卷烟销售旺季，由于卷烟品牌断档较为严峻，每天走访的结果都不志向，与平常的销售量对比，只是以前的一半，通过市场调查分析，最主要的缘由是，没能很好将客户细分，工作处于一种较为盲目状态，没有依据市场需求来投放各品牌卷烟，导致市场较为混乱，部分经营户紧俏卷烟社会库存过大，经营户在消费者消费过程中没能做好引导，固定消费群体有部分丢失的现象，经营户等、靠心理极为剧烈，将希望寄予在下一次的购进上，同时也把留意力集中在紧销烟上，常常出现现有品种断档、实际销售量和安排销售量有很大的反差等。因此，我将经营户进一步
4、细分为：常常出现断档的原固定消费群严峻丢失的销售实力较强的经营实力较差的经营者的经营理念好坏不同的地理位置。用这几种方法将经营户再进一步细分，依据不同的经营户实行不同的宣扬方式，对症下药，经营户的社会库存大了，等、靠心理消逝了，销售局面有很大改观。那些常常出现断档的经营户，他们断档的主要缘由，是现有品牌社会库存量过低，在卷烟品种较少的状况下，通过算帐式的宣扬，增加对同价位品种的购进，消退他们对别的品牌等、靠的心理。原固定消费群严峻丢失的经营户，要帮助他们找好替代品牌，增加对消费者的宣扬介绍，增加一些营销内涵，实行相应措施来稳住现有消费群。客户的分类管理，依据不同时期的状况，用不同的方法来给客户
5、重新细分，对销售量的提升有很大的帮助。日常走访的过程中发觉，有相当一部份零售户简单满意现存的销售局面，没能很好地去挖掘他们潜在的市场和分析现有消费群，而且社会库存偏低，无论怎么宣扬动员，他们的购进量都没有增加。我只能通过不断引导，促其思想的转变。事实证明白我的分析，目前他们会渐渐关注自己的卷烟销售状况，在回答我们的提问时，专业术语也渐渐多起来了。在引导的过程中，值得提及的是，零售户普遍认为，我们能精确了解这段时间以来各类卷烟的销售量，是对他们一种关切和关爱，从而增加对我们的信任。于是在走访前的晚上，看好每个经营户近期的购进状况，用精确的数据和专业的语气来带动他们分析自己的市场、销售局面和消费群
6、体，尽可能去发觉和挖掘潜在市场空间。在实际的工作中，我们会常常遇到许多不利状况，只要我们仔细分析，时刻保持醒悟，以最快的速度、最短的时间处理好每一件事情，将经营户的利益放于首位，问题就会迎刃而解，就会雨过天晴艳阳天。当然，仅有数据的关切还是不够的，要让经营户感觉到我时刻都在关注他们、关切他们，这须要用事实与行动来证明。在我管辖的区域内，有一个零售户名叫黄育林，地处夜市路口，每天经营时间很晚，几乎都是凌晨一、二点钟才收摊，每次路过时都发觉该经营户在打盹，这样的精神状态怎么能经营好我们的卷烟呢?按常理逻辑推算，从凌晨二点到其次天十点，休息时间也应当在六个小时以上，怎么刚摆摊就起先打瞌睡了?后来进一
7、步沟通时才知道，他们家有一个病重家属，每天二十四小时都得看管，晚上收摊后还得去照看病人，休息的时间很少。假如劝其放弃小烟摊，一家子的日常开支就没着落，每次打招呼时，她的眼泪都快掉下来。此时此刻她是多么须要别人的理解和关切啊!想到这些，我便利用自己晚上休息时间去给她做帮工，终归她所经营的商品中主要还是卷烟，帮她更好地引导消费者，一个星期下来，销售量比以前有所提高，收入也增加了，自己在引导消费上也得到很大提高，积累了更多的实战阅历。从这次经验后，我在走访客户时发觉，原先许多常常出现断档的客户，一经提示就能很快增加库存量，而且怨言也相应削减，过后，才知道帮助经营户摆摊这事已传开。所以，常常帮助经营户做一些力所能及的事，会增加他们对我们的信任感，提高客户经理的影响力，为自己工作带来更大的便利。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页