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1、把握萧山农村城市化进程谋求农村合作银行新发展随着城市化进程一、背景 党的十七届三中全会作出了推动农村改革发展若干重大问题的确定，明确要统筹工业化、城镇化、农业现代化建设，建立以工促农、以城带乡长效机制，加快形成城乡经济社会发展一体化新格局。改革开放三十年来，我行所在地的萧山区，经济社会持续快速发展，截至2022年底，全区人均生产总值超过10100美元。相对其他地区而言，萧山已进入了工业化中后期，起先以工促农、以城带乡的发展新阶段。 2022年1月，萧山区委十三届六次全会作出了“加快城市化进程，实现萧山科学发展新跨越”的决议。同年8月，杭州市委又提出了“统筹规划建设大江东新城，实现大江东区域一体
2、化发展”的重大部署。同月，位于萧山东部区域，规划总面积500平方公里，由江东新城、临江新城、空港新城和前进工业园区，以集聚发展先进制造业、高新技术产业、现代服务业、空港经济为重点，强化现代产业功能、综合服务功能、高端城市功能、一流生态功能的大江东新城建设项目正式启动。同时萧山区撤销靖江、南阳、河庄、义蓬、新湾等5个建制镇，设立靖江、南阳、河庄、义蓬、新湾、临江、前进7个街道，全区由22个镇，4个街道调整为17个镇，11个街道。萧山作为“沿江开发、跨江发展”的核心区域，在将来几十年，将通过加快全区城市化进程，以城市化带动新农村建设，推动城市基础设施向农村延长，城市公共服务向农村覆盖，城市现代文明
3、向农村传播，城市生活要素向农村辐射，着力破除城乡二元结构，促进城乡、区域和经济社会协调发展，形成城乡经济社会发展一体化新格局。萧山农村合作银行作为一家地方性金融机构，如何抓住这一契机，把握区域经济发展方式转变，刚好调整经营思路，跳出狭隘的“小农”范畴，从更广的角度、更高层面动身，以支持新农村、农村城市化建设为着力点，为之供应配套金融服务，谋求自身的科学发展，是非常值得探讨的一个课题。 二、前瞻农村城市化对我行经营带来的影响 随着萧山区农村城市化进程的推动，已知和可以预料，在城市化重点区域和辐射区域，我行的客户群体、金融服务需求、传统核心优势等主要经营要素将发生重大改变。因此，我行的网点布局、服
4、务对象、经营范围、业务品种等必需超越传统的模式，随之而变。 （一）客户群体的转变。以大江东新城开发为例，新城的建设将对区域内农村人口的从事产业进行重新“洗牌”,涉及82个行政村，20余万农村人口，农村劳动力绝大多数将洗脚离田，从工从商，传统农业在产业体系中悄然退出，其次三产业将上升到主导地位。同时，大江东新城建设将全面落实构建“3+1”现代产业体系要求，以先进制造业、高技术产业、现代服务业和空港经济为重点，引入一系列如汽车及零部件、先进制造业、新能源、新材料、节能环保的大型现代工业企业；主动发展物流、房地产、商贸服务、金融和中介、楼宇经济等现代服务业，以及文化休闲等创意产业；提升和发展特色农业
5、、观光农业、生态农业、设施农业等现代农业。在这些区域内和这种状况下，传统意义上的“小三农”主体将日益削减，我行原有的主要服务对象农夫，必定向现代企业、二、三产业从业者，以及学问、文化、技能型农夫和城镇居民转变，客户群体类型将呈现多样化趋势。 （二）金融服务需求的转变。从目前的状况来看，传统农村存贷业务仍是我行的主营业务。而大江东新城开发启动后，城市化结构的多层性确定了金融服务需求的多样性。随着农夫工人化、农业工厂化和农村城市化，农业产业向规模化、专业化和集约化转变，农村工业向规模化、现代化转变，并最终与城市工业对接。在整个城市化建设过程中,道路、通信、水利、环保等基础设施和公共设施建设项目多、
6、投资大, 现代工业和服务业融资需求将梯度推动，居民住房、大宗商品等类型的消费贷款需求激增。企业短期融资债券和资产证券化等干脆融资需求扩大，居民家庭收入增加，带来投资观念增加，股票、基金、债券将日益成为当地居民投资理财新渠道，这些不仅须要传统存款、信贷、结算等金融服务，而且须要投资、询问、代理、代管等全方位、多层次的金融服务。 （三）我行传统核心优势将弱化。我区农村城市化是社会发展的必定趋势，既对我区农村经济发展有着深远的影响，为我行带来新的发展机遇，也使我们面临前所未有的挑战。随着农村城市化的进程，各大银行纷纷眼睛向下，商业银行加大农村布点力度，农业银行起先“反攻”农村，邮储银行业务领域不断拓
7、宽等，在“兵刃相见”的市场竞争中，我行网点布局不尽合理和功能单一的劣势起先显现，再加上我行市场营销机制建设处于刚刚起步的阶段，品牌影响力和国有商业银行相比较弱等主客观缘由，点多面广这一传统核心优势正在不断弱化。作为地方性的金融机构，我行虽然具有肯定的地缘、人缘和网点优势，但是业务范围、科技水平、服务品种等方面与商业银行仍存在肯定的差距。虽然从目前来看，我们还在利用点多面广传统优势反抗同业竞争的冲击，但是从长期来看，随着商业银行网点和服务下伸，这一优势逐步丢失，假如自身服务竞争力得不到有效提高的话，其生存和发展将面临着严峻的威逼。以城北为例，随着该区域的城市化，我行原有的市场受到商业银行的不断蚕
8、食，业务占比逐年下降。 以上分析，我们可以相识到，假如在将来农村城市化建设的发展中，我们只局限于“小三农”专注主体日益削减的传统领域，而不进入“大三农”经营领域主动主动地融入城市化建设，必将会逐步失去这块已耕耘了几十年的“依据地”。 三、主动应对农村城市化发展 作为萧山区存贷款规模最大、综合实力最强的金融机构，?我行始终以来主动履行服务地方经济的金融职能，并担当了全区90%以上的农业贷款，应当说我行的发展与萧山区域经济的发展休戚相关，荣辱与共。在萧山区新一轮的跨越式发展中，我们必需深刻领悟十七届三中全会的精神实质，深刻相识社会主义新农村建设的重大现实意义，抓住机遇，迎接挑战，把握本地农村经济发
9、展特点及特色产业发展重点，紧跟区域经济发展方式转变，刚好调整经营思路，做好市场定位，转换经营机制，综合运用自身的资源，全面开展服务创新，主动对接工业化、城市化，充分发挥资金、市场、人缘、网点的比较优势，与时俱进给予“支农”新内涵，既要在激烈的市场竞争中求得生存适应，更要在推动社会主义新农村建设和萧山区农村城市化建设中谋得发展壮大。 （一）坚决市场定位，适时调整经营策略。我行作为地方性的金融机构，从2004年成立之初，就确立了为“三农”服务的经营宗旨和与客户“一起成长”的经营理念，以及“做小贷款，争大市场”的经营定位。在坚决市场定位的同时，由于地处城乡一体化发展较快的萧山区，我们更要抓住本地农村
10、经济发展特点及特色产业发展重点，把握区域经济发展方式转变，刚好调整经营思路，顺应农村劳动力大转移的趋势，以及经济产业结构调整升级的大方向，客观谛视自身与商业银行存在的差距，扬长避短，趋利避害，把区位特点和自身特色紧密结合起来，坚持走特色化经营的道路。立足服务“三农”，接着巩固农村市场；面对开发新区，延长金融服务触角；携手中小企业，拓展优质客户市场；支持基础投入，主动培育潜在市场。在合理把握农夫工人化、农业工厂化和农村城市化的趋势中，寻求萧山经济社会发展和自身科学发展的和谐统一。 （二）加强功能建设，完善金融服务网络。紧紧围绕萧山城市化规划，扎实推动金融服务网络建设，为城市化建设供应良好的金融服
11、务。一是依据城市化进程合理调整网点布局。农村城市化必将使原有的人口和产业重新整合，因此，我们必需依据萧山城市化规划，重新调整和布局我行的机构网点，通过前瞻性增撤或升格网点，增加网点的服务覆盖面和辐射力，在城市化进程中构建我行良性的服务网络；二是加强网点服务功能的拓展。从我行现有的网点状况来看，共有145家分支机构，其中分理处有101家，除了城区几家外，绝大多数分理处仅担当了储蓄所的功能，这无疑是对金融资源的极大奢侈。随着城市化进程的加快，企业和居民对金融服务的需求不会只停留简洁的业务上，完善网点服务功能，提高服务人员素养，打造多功能、市场拓展型网点的工作燃眉之急。因此，要对低产低效、形象差、亏
12、损的网点，进行撤并和调整，并根据企业文化建设要求，实施网点标准化改造，统一网点装修标准与风格，集中资源培植和打造一批精品网点，增加市场竞争力。三是加快电子银行建设步伐。随着农村的城市化，所在地企业和居民对金融服务的便利度要求大大提高，因此，我们必需根据农村城市化的规划，制定ATM布放安排，推动ATM等自助设备的布放和自助银行的建设，刚好布放POS及信付通等自助机具，尝试设立金融便利店，争取上级管理部门的支持，尽快尽早开通网上银行、电话银行、手机银行等新型电子银行业务，主动应对激烈的同业竞争，有效占据新城区的金融市场，在让客户享受便利服务的同时，提高我行的服务基础功能和经济效益。 （三）适应经济
13、转型，优化创新服务手段。应对农村城市化，不能再简洁地停留在传统的“存、贷、结算”业务上，必需进一步深化改革，从金融产品、服务手段、管理方式等方面全方位创新。要突破传统农业观念，树立现代农业观念，扶持总部农业、精品农业、休闲农业等现代农业和农夫专业合作社发展。建立“新产品开发中心”，围绕农夫市场化组织开展金融产品创新，开发贷款产品和转换贷款模式；围绕农夫市民化开展金融服务创新，研发消费贷款等产品。整合国际业务资源，扩大国际业务服务网络的覆盖。?支持农村城市化经济转型升级，把信贷资源配置到符合产业政策的产业、领域和环节，统筹渗透高新技术产业领域，促进传统产业改造升级和支持现代服务业兴起。强化总部经
14、营职能，围绕城市建设进程，主动支持新城建设，拓宽项目贷款范围，适度支持符合国家产业政策导向和纳入政府发展规划的优质项目，扩大贷款有效投放，亲密政银合作关系，主动融入萧山城市化建设的发展中去。 （四）转变经营理念，构建高效营销机制。农村城市化的推动，将极大变更当地原有居民构成及产业体系，不但有原所在地的农户、中小企业，其他各类先进制造业、高新技术产业、现代服务业等国内外领先企业都将接连入驻，高学问、高技术的产业技术人员也将进入其间工作生活，将形成更为多层次的客户群体。不同的客户层次必将造成生活环境、行为模式、服务需求的差异性，农村合作银行传统的粗放式营销已不能适应市场的须要。因此，必需深化进行市
15、场细分。要针对所在地不同客户的需求，进行产品和服务开发与营销推广，把公关的触角延长到新区的各行各业，客户经理要对新区的发展规划、投资安排、资金流向、消费动态、服务空白等信息，刚好进行收集和探讨，制定和实施有效措施，努力提高营销针对性和回报率。必需加强客户关系管理。随着新城区的开发建设，原有的户籍管理模式荡然无存，我行原有的客户群体也将随着征迁分崩瓦解，甚至有的客户无处可寻。因此，为了不使现有的客户流失，同时吸纳新的客户，就必需加强客户关系管理，利用先进的电子档案管理系统，建立起个人和公司客户长期档案，跟踪分析客户现在的需求和将来的发展方向，同时，实行各种有效措施，维护好客户关系，防止客户资源的
16、流失。我行的客户关系管理系统即将运行，这将对我行市场营销和巩固客户关系供应良好的技术支持。必需加快营销队伍打造。要完善和落实业务营销绩效考核政策，引导业务人员开展业务营销，全力做好重点项目的资金吸存工作。加强对客户经理的管理和培训，提高其业务素养，尽快形成一支数量足够、素养良好、结构合理的专业营销队伍。进一步继承和弘扬传统的背包精神，发动和组织业务人员驻村联组，广纳农户的拆迁赔偿款和征迁安置款，争取、维护、发展个人资金大户，提高对存款增长的贡献度。 作者单位：萧山农村合作银行办公室 芦 芳 发布时间：2022-9-7 第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页