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1、九字诀之找对人：烧香不能拜错佛“找对人、说对话、做对事”是处理方案营销九字真经。有行业经理话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大用户销售中，这么“糊涂虫”不乏其例。因为，大用户中各路“神佛”是“隐身”，要正确地找到你该拜”神佛“并不轻易，你必需睁大双眼、细心察访，方能于“五步”以后见到”真佛“。第一步，分析用户采购步骤下面，我们一起来分享一个海信企业案例来说明用户内部采购步骤。永乐家电是最近计划三个月进行公开招投标相关商用收款机更新换代项目,已经有IBM上海坚信信息技术深圳亿利达商业设备四通、海信智
2、能等企业参与.而且知道内部会有五位评定项目小组组员.情况之一：五位评定小组已经比较了很多厂家，感到海信智能价格相对中国比较高，同时服务态度不够热情，不过会做为关键考虑供给商之一；同时等候下个月上海坚信信息技术重新制作计划书,可能性价比不错,然后再做决定采取。情况之二：五位评定小组某一个领头羊，曾经和永乐家电销售部副总经理来过海信智能，不过当初不知道情况，接待规格比较一般，永乐家电销售部副总经理埋怨比较大，一直反对购置海信智能，同时销售部因为不负责采购，钱也不是自己掏，所以，影响力不大。上面案例，我们发觉，你要想拿下这个项目，就必需分析用户内部采购步骤；假如不清楚，你就会像无头苍蝇一样，不知道怎
3、样依据用户采购步骤对用户进行跟踪。通常IT信息化项目标用户内部采购步骤分为八个阶段，分别是：1.发觉问题，提出需求；2.研究可行性，确定预算；3.项目立项，组建采购小组；4.建立采购标准；5.招标，初步筛选；6.确定首选供给商；7.商务谈判；8.签约。依据上面案例分析，其实海信智能企业现在进展到第5-6阶段之间，因为项目已经过了初步筛选阶段，现在面临问题只是二家企业之间竞争，（海信智能和上海坚信信息技术）那我们考虑关键在哪里呢？我认为二大关键：其一，五位评定小组评定标准，从价格、品牌、服务、行业标准、技术实现等方面有一个整体评分标准；其二，对五位评定小组倾向性态度，即让更多人成为海信企业支持者
4、很关键。所以，我们发觉只有分析用户内部采购步骤，才能深入采取行动，从而找出处理问题方法。一样，只有了解用户采购步骤，并依据用户所处采购阶段制订销售方案，才能满足用户不一样阶段不一样要求。第二步，分析用户组织架构我们能够深入画出用户内部组织架构图，透过组织构架，我们能够掌握各个部门之间关联性、相关度,才能依据组织构架各个击破，然而，项目成交过程中，我们发觉，五位评定小组是关键，销售部副总经理尽管反对，不过她不是关键人物，所以，花费精力不能太多，只是有时间需要照料一下她情绪。因为在项目里，行业经理需要做到十五个关键字：“消亡反对者，拉拢中立者，扩大支持者”，只有这么项目成功几率才能增大。第三步，明
5、确各个部门职能同时，在行业性处理方案过程中，往往因为用户内部各个部门分工不一样，关心侧关键也就不一样。销售人员只有了解用户每个部门职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不一样策略“对症施治”。用户内部五个职能角色关系分析用户内部各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型、影响力买家。（见表二）六种买家决议者技术型使用型财务型教练型影响力买家分析1.握有购置财务决议权力2.有最终拍板权3.位居高位，难以掌控1.通常是技术部门人2.对技术方面问题把关负责3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权、提议权1.最终使用产品人2.她们意
6、见会给最终是否采购带来一定影响1.期望预算不超出标准2.通常是用户内部财务主管3.价格谈判主角之一1.期望你拿到生意人2.通常是用户内部人3.可能含有多重身份人4.必需及早和其搞好关系人1、往往决议者身边红人，比如：秘书、老婆、办公室主任、亲戚等关心关键利益性价比可行性技术效果使用方便可操作性价格付款形式满足组织机构利益，同时满足个人利益和她用户关系，满足个人利益角色职能总经理项目决议人技术部主管提议权否决权生产部主管使用部门使用权财务部主管参与权采购部办公室秘书、亲戚等角色分析五位评定小组销售部副总经理所以，我们发觉上面案例中，五位评定小组是关键，她们是决议买家，可能有背后老板，不过，项目进
7、展到项目标中期，往往这个步骤不能搞定话，你落选可能也是很大，所以，我们认为五位评定小组是关键决议者，应该把关键放在她们身上。而销售部副总经理是影响力买家，对项目评定决议影响力相对较低，所以，我们有时间照料一下。所以，行业经理从事处理方案性营销过程中，话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 第四步：主动出击，获取有效信息案例描述主动出击靠近关键人物黄岩企业是一家以机加工为关键业务制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富工程师和技术工人，且加工机械设备优异，其卓越加工技能在业内有口皆碑。最近该企业大用户经理丁力苦恼不已，因为其负责老用户玉环机械企业一个投标项目迟迟没有回
8、音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械企业采购部、技术部支持，但这个项目由玉环机械企业韩总亲自负责，这两个部门全部不是关键部门。丁力得到信息全部是韩总正在评定中，对其它情况一概不知。也就是说，丁力陷入了项目中期“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，用户内部一直处于项目评定情况）。在大型项目标“信息孤岛”期，销售人员不能被动等候用户通知，而要主动主动采取方法靠近决议者，获取影响中标有效信息，从而制订有效策略。在长久合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械企业关键发展用户，不过因为玉环机械企业机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在不足制约
9、了她们和目标用户合作。为了靠近韩总，丁力让黄岩企业技术人员给玉环机械企业制订了一套完整技改方案，并提出了黄岩企业和玉环机械企业技术项目深度合作倡议。当技术部把丁力提案交给韩总时，韩总尤其快乐，当日就约见丁力商谈技术项目深度合作事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械企业除了价格，更看重合作伙伴提供给她们技术服务，她们对黄岩企业提供技术服务很满意。至此，丁力悬着心才算落地了。最终黄岩企业以高于竞争对手5%价格中标。第五步：找到关键人物，一锤定音案例描述4俘获决议者心江淮集团是安徽省很有名一家大型企业，几年前在一个150万元信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不著名小企业。竞标失败原
10、因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标副总经理。原来，在得悉那次招标责任人是用户副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就经过用户职员联络上了王先生太太，并快速取得了王太太信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差信息。王先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方接机牌，上边写着自己名字。在“一位好友”授意下，服务生把王先生安排到了五星级豪华客房。紧接着，王先生又收到“一位好友”欢迎她到上海花篮。当然了，这一切全部是江淮集团竞争对手刘小姐安排。在王先生办完事情那天下午，刘小姐给王先生打电话说明了这个安排，期望能认识王先生，并表示期望王先生许可她们企业技术人员到王先生所在企业进行技术交流。刘小姐随即还率领王先生观看了她最喜爱话剧茶馆。两天后，王先生返程时刘小姐又安排车把王先生送到了机场。临走时，王先生很痛快地答应了技术交流事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门全部感觉到了副总经理王先生倾向性，所以刘小姐很顺利地拿下了那个150万元订单。经过本文列举多个案例不难发觉，在大用户销售中，销售人员只有在分析用户内部采购步骤、组织架构，明确各自职能基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大取胜把握。（未完待续）