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1、华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为U-T 四口因工JJJL-UL / /QA口|2丁目, 、日/小iz*opnq孙田十/二生小9。J/ 口口一I-文/少勺二口Tun乂jkm二口、 I q干刖M二口、 7UZXT3 弘llATZJ文/ MRTU夕XJg但 I= 5二口乂谷”向，UU /，n UZL7 口 AUJAEai 口 A= IT4A. y-U_ 二口 JE E一口 JAtlKHXH丁以中、 -tTVITx /JIX 力TU用牛/K，未。华为营销战略分析也是我们所学的SWTO分析法对企业进行分析，华为 之所以能够走向成功,就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产品上
2、能 够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适应 变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占 领市场，巩固市场。1 .价格策略当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价 不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲 突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升,稳定市场。因 此,制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要, 可采用如下两个价格策略。(1)损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单叫动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产(销)量。 华为把成为大型跨国企业作
3、为长期发展的目标，那么在初期进入市场时，选择了损益平a淀价法，这个定价汨呆证了华为企业长期生存发展,同 时保持利润最大化。(2)竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐 渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价 格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价 方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面：价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作上瞰, 然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高， 和对手一样，比对手低三个等级。品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手 作比较，找出具体存在差异的地方，从
4、而分析价格不同的原因。制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机 品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确 定价格。根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品 价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的 价格。2 .渠道策略华为智能手机目前有两种销售方式：第一种是类似三星、诺基亚手机 的模式，即按运营商的请求定制研发出来的手机，随后运营商根据自身的 销售渠道售卖手机，这其实是一种对运营商直销的销售模式；第二种模式 是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求，市场细分之后，创 造了T剿员务、培训销售于T本的周全的
5、分销商供应平台。具体结构如图 2所示。目前，华为的这种分销商供应平台基本上完成华为的市场营销战略规划，为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善发展此平台。3 .促销策略促销是指企业运用特殊的方法和手段，激发消费者的购买欲望，进 而购买商品的行为。促销的方式包括商业广告、营业推广、公共关系和 人员推销四类，广告宣传更为常见。前几年，华为公司在这方面较为严 谨，认为产品质量高于一切虚拟，因此只有少量的终端产品在公众媒体上 投入广告,其他的产品和业务或是公司的形象宣传方面几乎很少投 入。大部分华为公司的网络设备促销的完成需要经由直销或会展的形式。但 是，华为意识到广告以及互联网的重要性，华为立即采
6、取行动。如今，新 闻、头条图片新闻是华为的新产品预约广告；手机版百第斤闻，华为mate7和荣耀的消息满天飞,根据网络广告监测系统的最新数据研究发 现，2014年7月，各大手机品牌网络广告总投放费用达4519万元。其中，华为投放费用达912万元，位居榜首。另外，华为公司对会展的 投入很大，它不仅仅是华为公司的一种有效促销手段，还能无形中推销华为的新产品和提升企业形象，总之华为公司利用独特的促销手段，将自己推上了国际化大舞台。3华为营销策略存在问题4 .产品策略存在问题一方面，华为手机被反映电池容量小、耗电快，待机时间太短，手 机散热效果不佳，常常手机使用一会便发烫，尤其是夏天。而且华为的 系统优
7、化不是很好。另一方面，华为手机的外形和功能上不够时尚，引 领潮流；没有明显的亮点。例如苹果手机独特的外形：金属外壳、圆形 的home键设计、指纹识别系统、IOS系统；三星手机GALAXY Note 系列的智能书写笔、多任务窗口 GALAXY S5系列的防水防尘；OPPO 手机的自动旋转摄像头等都有自己独特性，华为仅仅注重顾客的需求来设 计产品，但是近年来手机在设计上过于中规中矩，没有独特的创新。32价格策略存在问题华为手机长期以来的低价策略虽然对于学生族或者普通人群易于接受，但是对于有经济能力的消费者会认为便宜没好货，进而怀疑华 为手机的质量。一项在某一线城市调查显示，53%的人群倾向于300
8、0元 以上的手机，数据如图3所示。由图3可知，期望手机低价的人群还是占少数，华为一直以2000 元以下的价格面世，虽然近年来逐渐推出了几款高端手机如3000多元 的荣耀系列，4000多元的P8O但是这几款高端手机市场份额相比于三星和苹果可谓九牛一毛。想要转高价策略尚且需要一段时间让消费者接受, 因此，提高产品质量和消费者良好的口碑很重要。33渠道策略存在问题华为手机的销售渠道之一就是与电信运营商合作，根据运营商提出的 要求，定制生产低价手机,再由运营商一次性购买,这样的销售渠道由于 捆绑了太多软件，让大多数用户对定制手机产生不满,而且当发生恶性软 件吸费劄嚎时,用户往往会把责任指向手机生产商，
9、翔居显示,华为手机 60%出货来自运营商渠道。单一的渠道依赖必将会影响品牌形象和销售。5 .促销策略存在问题华为近年来不惜重金投放广告，但广告质量不高，只是基本上完成了 宣传产品的效果，没有创新亮点，譬如某些经典广告让消费者耳熟能详， 一看到产品就可以联想到甚至被广告所吸引而购买产品。在人员促销方面, 华为聘用的促销员大部分都是长期的，这样不能根据节日、活动、淡旺季 等随时增减促销人员。譬如，每季新品发布期间，人员如果不增加就会 非常繁忙，而平日里，又显得过于闲散。在营业推广方面，华为与其他 品牌相比，活动力度不够。6 .产品策略改进建议华为公司应该起用一些年轻的技术人才开发设计产品，资深的技
10、术 人员虽然技术超群，手法娴熟，但是思想太过于保守，华为应该多引进一 些年轻毕业生为企业注入新鲜的血液，为产品带来创新，由他们研发出独 特的功能与设计。也可以寻找一些手机发烧友来实际体验，对手机做出测 评，提出改进建议。另外，针对手机容量小、散热差等问题，华为应该 加强硬件技术的建设，对产品不断地更新修改。7 .价格策略改进建议其实华为的低价策略是大多数国产手机厂商的通用策略，也是大众 能够接受的市场价格。但是若想提高企业利润，在短期内获取部刷润,尽 快收回投资需要采用高价策略。首先华为应该保持大部分的中低端产品， 在此基础上，研发出高端产品。在对外宣传时，应该体现出低端、中端、 高端手机性能
11、、材质等方面的差异性，多设立体验区，以及口碑相传让客 户理解华为高端手机的优点，更好的自主选择产品。让消费者忽略性价比, 感受到华为高端手机牛可以媲美苹果的艺术品。8 .渠道策略改进建议华为手机的销售直销渠道不应该过多依赖于与电信运营商的合作， 应该扩展销售渠道广度。可以自建销售网络，与家电连锁商场如国美、 苏宁等加深合作，与手机连锁销售点如中复、迪信通等合作，增强与小 型手机店的接触，深入全面地了解消费者需求，掌握市场现状，灵活地制定销售策略，减少运营商的束缚。根据消费者需求，生产更能迎合市 场，更加吸引消费者的产品。加强线上与线下的配合，通过线下的实体店客户体验和线上销售结合, 极大地降低
12、了流通成本。多渠道结合，摆脱运营商的单T1 模式，扩大 渠道宽度，更加灵活地应对市场变化，增加竞争优势。9 .促销策略改进建议营业推广方面，华为应该多利用活动期间以买手机送赠品如手机 壳、充电宝或者价格享有诱人的折扣、抽奖等方式进行。因为消费者都 存在占便宜的心理，多种多样的营业推广绝对是个增加销售额的促销方式。 促销人员方面,适当减少长期促销人员,在五一十一以及各卖场 店庆等活动前期，聘请大量的临时促销员，并进行岗前培训。相比于长 期促销，短期促销在聘请方面时间灵活，节约成本的同时又满足活动的rm华为公司很重视其产品，一个企业的产品在开发市场、占领市场阶段起着 关键作用。华为发展到今天这样一
13、个国际型大企业是有其高明之处的， 不管是在期初时的产品导向阶段，还是现如今的市场导向阶段，华为的产 品策略始终持有一个原则，便是以顾客的需求为风向标，研发出其需 要的产品。在产品策略方面，华为主要是通过发掘需求，快速响应 需求，创新方案”等来实现产品差异化，进而超越竞争对手。下面举出 两个经典的案例：其一是华为公司于2000年就已经研制出了NE系列高端路由器，但华为公司认为该产品与竞争对手思科等国际厂 商的产品在功能上没什么区别，所以华为并没有公布这一成果，而是继 续对以前的研究成果的经验进行总结分析，华为首先一分析了高端路由 器设备用户的需求，接着对用户需求进一步细分，并采取了路由器的功能
14、升级。2002年，华为觉得其功能更为成熟，适合投放市场，于是才发 布了高NE新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了热烈的欢迎, 华为公司通过不断发掘需求，开创了NE的新时代。另外一个案例是在 1997年，天津电信公司与华为公司交流，学生之间通话多使用移动及 联通，电信仍未打开校园市场，总裁当即指示紧急处理，公司立即进行 研发，耗时2个月的时间研发出了 201校园卡,不仅解决打电话难的问 题，还有很强的实用性，此卡深受学生的喜爱，于是华为公司将此卡迅 速在全国进行了推广，比其他公司早一年在全国推行。总之，虽然华为在手机市场上占有全球第三的市场份额和品牌关注度， 但是存在的市场营销策略方面的问题不容小觑，华为应该不断的反思、改 进，创造出属于华为的奇迹。