综合项目跟踪作业流程表.doc

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1、项目跟踪流程表项目名称_项目所在地区_项目代号_总承包方_项目报价人员_所在部门_一、项目立项1、项目立项成功原则:项目立项里程碑是;通过公司项目流程筛选,并在内部准备跟踪。2、项目立项符合条件:(1) 收集信息,并完整填写项目立项申请表;(2) 按项目立项流程上报;(3) 审批通过并执行。3、实际状况:(由营销人员填写)4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:5、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:项目立项申请表二、初步接触1、电话邀约成功原则:电话邀约不但仅是为了可以理解

2、客户信息,可以给客户留下好第一印象,而是可以让客户懂得产品或服务带给她价值,更重要是电话邀约目是为了能向下一环节推动。 无论谈话进行得多么顺利,无论你联系人体现得多么友善,如果没有进一步发展机会,没有承诺合伙意向,则该客户仅仅是潜在客户。每一环节目是为了将向潜在客户进行销售过程向下个环节推动,因此如果客户明显体现出对提供方案兴趣,则阐明咱们可以进入下个环节了。2、电话邀约要符合条件:(1)已经符合目的客户选取原则;(2)对方至少是经手人士;(3)客户对项目比较有兴趣理解,并且一定会慎重考虑;(4)已经与经手人士确认好详细时间、地点等;(5)对方比较积极,而非逼迫性互动行为。3、上门拜访成功原则

3、:通过拜访建立初步客户关系,使双方均有建设性意向,同步,客户提及初步方案,准备向有关部门进行报告。4、上门拜访要符合条件:(1)找对合格经手人士;(2)推荐公司在技术能力上优势;(3)明确客户内部采购流程,特别是也许项目负责人;(4)建立并发展与经手人士关系;(5)双方达到共识,可以招投标方案设计。5、实际状况:(由营销人员填写)6、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:7、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:客户基本信息表 联系人基本信息表 客户拜访总结报告客户内部采购流程表

4、 客户内部与采购关于人角色与态度建立客户关系评估分析表 强化客户关系筹划表(上门拜访)客户内部人员有关合伙及报告关系表三、方案设计1、 方案设计成功原则:通过初步方案访谈,进一步并扩展营销开发关系,使更多人认同当前方案,同步经手人士予以积极评价,承诺进行业绩展示。2、 方案设计符合条件:(1) 至少与经手人士部门有针对性地进行访谈;(2) 提供简朴客户化方案是结合访谈内容;(3) 运用沟通至少要影响本部门经手人,提交方案使其满意;(4) 发展与经手人士关系(SPY),进一步并扩大与其她人客户关系;(5) 如涉及价格一定是粗放性或通过调研后提供实际报价;(6) 在一段时间内,客户领导及其她部门对

5、方案表达承认,承诺进行后续交流。3、实际状况:(由营销人员填写)4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:5、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:核心决策人基本信息表 方案阐明书四、业绩展示1、业绩展示成功原则:通过调查来进行有针对性业绩展示,至少让参加人员形成认同,同步承诺向下发展。2、业绩展示符合条件:(1)明确客户内部参加角色、部门及关怀问题(特别是项目负责人);(2)提示售前技术支持人员和销售顾问运用交流与客户产生互动,理解需求及建立关系;(3)运用对售前技术支持人员评估来

6、调查客户内部对项目演示想法;(4)进一步并发展与经手人士(SPY)及其她人关系。3、实际状况:(由营销人员填写)4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:5、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:业绩展示筹划表 业绩展示总结五、方案确认1、方案确认成功原则: 通过跨部门沟通与需求分析,制定有偏向性方案,同步体现内容符合项目评估原则。3、 方案确认符合条件:(1) 扩大理解需求部门及对象,使方案比较有针对性;(2) 方案一定要符合将来项目评估原则;(3) 引导需求,发现问题,使方案有偏

7、向性;(4) 借此使销售顾问扩大与其她部门之间沟通,融洽客户关系,力求建立更多支持者;(5) 力求找到高层或项目评估负责人来建立关系,理解需求。3、实际状况:(由营销人员填写)4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:5、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理;总经理:初期调研报告 客户意见反馈表六、项目评估1、项目评估成功原则:通过项目评估使优势更加明显,并且符合项目评估小组原则,并且明确项目评估小组对我方倾向性态度。顺利通过项目评估,成为客户首选供应商。2、项目评估符合条件:(1)明确

8、招标已经入围,能偶协助客户建立技术参数及指标等最佳;(2)满足项目评估小组评估内容及原则;(3)发展客户关系,明确项目评估小组各自态度及倾向性(特别是核心人士);(4)运用客户内部经手人士,分析竞争对手优劣势,明确动向;(5)报价协商及谈判;(6)项目评估已经确认由我方来执行实行。3、实际状况:(由营销人员填写)4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:5、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:竞争对手分析表 影响因素分析表 强化客户关系筹划表(项目评估)七、商务谈判1、商务谈判

9、成功原则:如果可以将谈判内容制作成合同条款,同步双方对合同内容达到共识,选定期间、地点订立合同,那也算完毕阶段所有任务了。2、商务谈判符合条件;(1)对到货期、实行进度、售后服务、付款方式、整体方案建议(含需求阐明书)等细节进行协商。(2)将协商内容形成合同条款。3、实际状况:(由营销人员填写)4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:5、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:核心采购原则清单 商务谈判筹划书八、签约成交1、签约成交成功原则:订立合同,发展良好关系,为后期服务提供支持。签约,将成交条件以明确、有法律保障方式陈列出来,意味着这个阶段顺利结束,意味着整个销售流程圆满完毕,业意味着咱们获得了该销售订单。尽量发展双方合伙关系,保证后续接触依然可以顺利进行。2、签约成交符合条件:(1)合同订立,高层互动。(2)明确成交条件与付款方式。3、实际状况:(由营销人员填写)4、判断:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:5、跟进办法:(由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写)营销人员:部门主管:销售经理:总经理:

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