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1、私信优化方案定位：咨询师不是销售，通过满足客户需求促成成交，不可一味推销。成交公式：获知需求+匹配产品+接受价格二成交1 .自我介绍。2 .确定客人咨询的项目，若客人已发送项目链接或者已购买项目，请直接写出项 目名称，请用户确认是否为该项目。3 .回答客人关心的问题，例如价格，效果，分期等。4 .挖掘客户需求，包括对项目的需求，及心理需求（感情，工作等）。5 .要到客人的照片或者问客人是否有面诊过，给到合理化建议（若面诊过，给出 的建议应与之前的面诊结果相一致），推荐适合客人的产品套餐。6 .发案例术前术后对比图卡片给客人看，并且告诉客人，他这样的情况在我们医 院做遇到很多类似的情况，通过XX
2、医生精湛的技术，达到完美的改善。为客人描绘术 后可达到的效果。（容貌改变，生活改变）7 .询问客人在哪个城市，什么时间来做手术。如外地客人抛出报销车费、接机等 福利，本地客户抛出小礼物、日记返现等福利。8 .让客人先拍单，保留价格优惠，之后再预约手术时间，防止活动之后价格上涨， 维护客人的利益，为客人着想。9 .通过优惠，产品力，变美急迫心理等，锁定客户意向，促使客户下单。话术范例：回答客人问题切忌只看到客人字面意思，盲目回答，要看到问题背后的诉求，给 予解答。不断的自然的塑造自己及机构的亲和度、专业度及可信度，促成成交客人：你好咨询师：你好，我是XX主任的助理陈医生，美人儿想了解XX项目吗？
3、注：A有完整的人设：姓名，职务，增加可信度B询问客户需求，继续话题C语言有亲和力客人：我想了解一下玻尿酸。咨询师：1 .玻尿酸确实是很好的整形手段，安全无痕，而且打完立刻见效。不需要恢复期。既能塑形，又有滋润皮肤的作用。我们医院很多初次尝试整形的美女都是选择的玻尿 酸。2,而且我们的XX主任，在注射方面非常有心得，独创了 XX技术，是咱们XX地区 数得上的专家，你应该也有看过他的案例吧。3.不知道美人儿想解决哪方面的问题？是想填充额头，还是想完善一下苹果肌？ 注：A迅速概括产品优势，预判客户类型属于刚接触整形的客户，灌输产品与客户匹配 度高的理念，体现专业度，建立信任感。B暗示机构客户量大，开
4、始树立品牌信任感C塑造医生形象D继续挖掘客户需求，继续提问，并给出回答事例，把控咨询进程）客人：我的鼻梁有点塌，我想把他弄高一点。咨询师：1 .其实咱们东方人，很多山根位置，都会比较矮，所以整个面部会看起来比较平。稍微填充一下，就会让面部显得很立体。2.比如我们之前的这位客人，并没做其他项目，只是在山根位置，请我们的XX主 任注射了玻尿酸，整个面部就有神采了很多。（案例图片）注：A总结人群特性，再次体现专业度B告诉客户手术可以给他带来的改变，不局限于鼻部，突出对全面部甚至整个人气 质的改变C顺理成章的引出案例，引起客户兴趣，强化对项目和机构的信心咨询师：不过鼻部皮肤比其他部位要紧致，所以只有少
5、数大分子的玻尿酸适合做鼻部的塑 形。美人儿发一下正面和侧颜的照片吧，我看一下你的鼻形，给出具体的建议。A告知鼻部特性，再次体现专业度B索要客户照片C为销售做铺垫）客人：（照片）我就觉得，这个鼻子的位置太塌了，不好看。咨询师：其实你的基础还是挺好的，鼻子也没有你说的塌的那么夸张。而且你觉得鼻子不 立体其实也和苹果肌形状有关系，可以考虑在鼻根注射十个单位的XX,然后在苹果肌 两边各注射五个单位，这样整个面部就会显得很精致了，我给你看我之前一个客户的 照片。A夺奖客户给到客户信心及产生愉悦感B尝试开发新需求C多用专业名词，体现专业度D利用案例，强化客户意愿客人：那如果这么整的话需要几支玻尿酸，要多少
6、钱？会不会很贵啊。咨询师：从照片上来看，我觉得X支就够了，到医院根据面诊情况可能会微调，您可以选 择我们的XX套餐，现在只需要XX元，比原价优惠了 XX元。而且是由我们的XX主任 亲自注射，保证可以让美人儿变得更漂亮哦。A除了报低价，还有强化和原价差，让客户感到占便宜B降价不降质量，免除客户后顾之忧客人：还是感觉有点贵。咨询员：这个价格已经很便宜了，XX玻尿酸，还是X主任亲自注射，要不是因为我们和更 美合作，肯定没有这么低的价格的。咱们既然要做，肯定是要做漂亮把，美是花多少 钱都买不来的。只图便宜，万一效果不满意，不是得不偿失嘛。美人儿如果实在觉得 有压力，可以申请更美平台的分期服务，很方便的
7、。而且如果你愿意写美丽日志的话， 还有机会获得返现免单呢。A当客户觉得贵的时候告诉他我们物有所值并说明原因B强化美的价值，暗示如果去其他家可能存在风险C给到客户解决方案，解决经济方面的后顾之忧。）客人：那我先买XX产品吧。咨询员：好的，谢谢美人儿的认可，结果一定会让您满意的。我们这个活动只持续到XX日 期。美人一定要提前来哦。A继续给予客户信心B利用活动时间，促进客户尽快到院消费其他常用话术（不断补充完善）已下单用户：美人儿，非常感谢亲选择我们医院双眼皮项目，我们已做好接待美人儿的准备了。 已预约好明天下午两点的手术室，美人儿到院后有专人接待您的。有任何需要可随时 联系您的专属医生王医生：XX
8、o地址：XX到期提醒：您好，您在我院购买的双眼皮项目还有7天就失效了哦如果近期方便来院或者想 要延期，可以通过私信或联系您的专属医生王医生为你服务哦我们将提前为您做好准 备。感谢美人儿对我们的信任。术后注意事项：美人儿，双眼皮术前需要注意：术后需要注意：期待为你服务哦有 任何疑问都可以随时通过私信联系我哦未下单客户亲，你上次咨询的XX项目，我们又推出了 XX活动，相比原先的活动，价格，产 品有了 XX的好处。另外，我们还有一款XXX产品，也很适合你，最近我们推出了 XXX 活动，价格，产品也很合适，我把页面发给你，感兴趣的话，我们可以详细沟通。（1再次推荐客户原有需求产品，2介绍匹配的其他产品
9、）未成交客户：1价格怎么这么便宜啊回答逻辑：1优惠不等于廉价2产品非常好3还可能有更多优惠例：这个是我们和更美合作推出的活动，把优质的产品用优惠的价格回馈给客户， 我们也希望您在购买使用后，能帮我们传播口碑，毕竟您的认可对我们是最重要的。 另夕卜，如果您购买之后还能够帮我们上传美丽日记的话，我们还有更多惊喜送给您哦。2价格怎么这么贵啊回答逻辑：1产品本身很好2价格不贵3当下有的优惠。首先，我们的医生很好因为XXXXX （原因）我们的产品很好因为XXXX （原因）我 们的医院在重庆乃至全国也是很优秀的XXX（原因）。很多客人来做了之后都非常满意， 并且推荐了他们的朋友来。一分价钱一分货，我们的产
10、品真的不贵，尤其是我们的这 个XXX套餐，价格比平时优惠了 XXX.而且是我们的XXX医生亲自主刀。是我们销量最 好的一个项目。而且我们最近有一个活动，只要您上传美丽日记，还有机会享受XXX 的优惠。3为什么你们的玻尿酸/瘦脸针/xx产品比别人家的贵？美人儿是这样的，决定变美效果的，除了玻尿酸产品本身之外，还有医生水平， 注射环境。我们聘请XX地区最好的医生，打造最高级的医疗标准，就是为了让美人们 达到最好的变美效果。当然价格也会比个别稍微高一点点。可是咱们既然花钱整形， 肯定最重要的还是最后的效果，对吗。客户：做手术之前需要体检吗？回答逻辑：看到客户背后对安全性的关注，解答客户，给客户信心回答：亲，我们所有客人做手术之前都是要做体检的，我们既要确认你的身体处 在最佳状态，同时也要避免不必要的感染。我们不止要保证您手术的效果好，更要保 证您整个治疗过程的绝对安全。