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1、销售技巧：怎么自己的开场白极具特色？开场白指的是在访问客户开头的30秒到1分钟左右的时间内，销 售人员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。衡量一套开场白 是否极具吸引力，就是看其能否激起客户的爱好，使其在繁杂的事务 中抽出时间给销售人员，同时又可避开其条件反射的反感心理。下面 是学习啦我收集整理的有关的销售技巧，一起来看看吧！好的开场白的效果就像是卖报人所叫卖 的那样。可 以设想一下，你正在街道边的公交车站牌前等公交车，一位卖报人走 过来对着等车的人高喊：“卖报!卖报!一块钱一份！ ”与此同时，另一 位卖报人也走了过来，也对着等车的人高喊：“卖报!卖报!本拉登发 表新讲话，称将发动大规模恐
2、怖攻击！中国足球再遭惨败，主教练面 临下课危机!最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”对比一 下，两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别？很明 显，后面那位卖报人的开场白极具吸引力，他通过极具诱惑力的语言, 胜利地吊起了等车人的胃口，激发了他们的爱好，自然会比前一位卖 报人获得较好的销售业绩。精彩的开场白是胜利的一半，极具吸引力 的开场白才会恰到好处。许多销售人员往往在访问客户时不知道如何 开场，并且开场白不具任何吸引力，因此经常失败而归。可见，极具 吸引力的开场白特别重要。那么如何设计极具吸引力的开场白呢?你 不妨试试以下方法：、以赞美客户为开场白每个人都有盼望别人赞美的心
3、理，而且对得体的赞美是很简单 留意的。因此，在访问客户时，适当地赞美你的客户是唤起客户留意 的有效方法。赞美的内容有许多，如外表、衣着、气质、谈吐、工作、 地位、力量、性格、品行等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以 成为赞美的内容。二、设身处地设计开场白销售人员假如一味地为推销产品而推销，过多地谈论自己，吹 嘘自己的产品，那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在 客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的留意。 由于对全部的人来说，留意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情, 所以销售人员应当从谈论客户与销售信息相关的信息人手，使客户对 推销产生留意。在实际生活中，客户与销售
4、息息相关的信息有许多, 这就需要销售人员依据实际状况来加以选择和敏捷运用。三、利用客户的奇怪 心设计开场白利用客户的奇怪心设计开场白，就是销售人员利用客户简单对生疏人及物品产生奇怪 的心理，直接将其留意力转移到 销售人员的推销上，并抓住客户观看产品的时间去劝说客户，当客户 了解到他的真正身份和意图之后，可能就已经预备购买产品了。在销 售人员访问客户时，患病客户拒绝是常事，当销售人员遭到客户拒绝 时，还可利用客户对“只说一句话”之类的小小恳求的宽恕和奇 怪 ，重新唤起客户的留意，引起对方的再次思索，这样往往能 够起到力挽狂澜的作用。四、向客户许诺好处和利益在报纸上或电视上，我们经常看到这样的广告
5、承诺：“免费 供应”、“买二送一”等。这样的广告之所以能够激起人们的购买爱好， 是由于它向人们供应了免费得到的利益。访问客户时，尤其是初次访 问，需要在很短的时间内或者几句话之间就能抓住客户，否则遭受拒 绝的可能性就会快速增加。因此，开场时向客户许诺好处和利益相当 重要。当你提到一项产品或者服务时，客户的第一个反应是“对我有 什么用”，紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望， 因此，抓住客户的心理，直接使客户感受到你能给他带来满意欲望的 机会，客户的心就会开放一些，使你能够增加胜利的机会。五、以正话反说为开场白在客户的印象中，销售人员总是想方设法推销自己的产品，基 于这种固定印象，假
6、如销售人员一开口就介绍自己的产品，那么必定 会被客户归入这一固定形象中去，不再留意，所以，打破客户的思维 定势，也是销售人员吸引客户留意的好方法。例如，一家电冰箱厂的销售人员访问一位批发部经理，开口就 说：“您情愿卖500台电冰箱吗？话一出口，就会引起经理的留意, 使其兴奋地与自己谈下去。其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但 假如销售人员说的是“买”字，想必这位经理确定不情愿再连续这个 谈话。原来他那里还有一堆电冰箱呢，干嘛要买别人的呢?而“卖” 字则正好说中了经理所希望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中 引起了较大的反应。以正话反说为开场白，打破了销售人员的自身常 规，在引起“顽固”客户
7、的留意时，是比较有效的。六、以感谢的方式开场访问客户时，销售人员还可以以感谢的方式作为开场白。例如, “张经理您好，特别感谢您能给我会面的机会。我知道您的工作相当 繁忙，我也很感谢您在百忙之中抽出时间，接下来我会尽量长话短说, 简要介绍我们公司的产品。”以感谢的方式开场是一种很好的开场白。 首先，人人都有这样的心理，当别人向他致谢的时候，通常能够引起 他的自我确定。其次，中国人都爱“面子”，在你给他戴上“事业有 成、公务繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢，已经给足了他“面子”。 再次，人性本善，而拒绝是一种损害感情的行为，人们在拒绝的时候 经常会不自觉地找一个借口为自己开脱以免良心的内疚。对于工
8、作时 间找上门的你，客户最好的理由就是“我正在忙”、“我没有时间”这 种貌似事实的借口。假如你一开头就把“知道您很忙”这个借口点破， 客户就不得不再找一个过得去的借口，在他思考的时候，你就争取到 了时间。专家点拨访问客户时，极具吸引力的开场白显得特殊重要，洽谈结果很 大程度上取决于销售人员的开场白。尽管如此，不少销售人员在访问 客户时仍旧犯开场白方面的错误：一是东拉西扯盲目闲聊。有些销售 人员见到客户后，并不急着向其介绍产品，而是东拉西扯，谈一些和 产品毫无关系的话题，比如天气、社会新闻等等，不抓紧时间进入正 题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不行，但这些话对推销无根本意义。 东拉西扯盲目闲聊不但极易影响推销正题及洽谈节奏，而且会铺张客 户的时间，使其不耐烦。二是把第一句话搞砸。销售人员和客户初次 见面，并推销产品，销售人员的一言一行都会影响客户的购买打算, 而销售人员的场白更是对客户影响重大。假如销售人员的第一句开场 白能引起客户的爱好，那就能比较简单地将产品推销出去。相反，假 如销售人员的第一句话不能引起客户的爱好，那就要在之后的销售过 程中花费更多的口舌劝说客户。三是把优先发言权留给客户。销售人 员上门访问客户时，最主要的目的就是要抓住机会向客户介绍自己的 产品，引导他们购买自己的产品。所以销售人员在向客户介绍产品时 肯定要先发言，把握谈话的主动权，这样才能更好地引导客户。