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1、区域数据通信市场分析及营销策略研究 摘要：随着经济不断发展，中国通信行业不再是垄断市场，通信企业起先相互竞争。在愈演愈烈的竞争中，良好的营销策略显得尤为重要，已成为市场营销中占据主动的关键因素。 关键词：区域；数据通信市场；营销策略 1.前言 区域数据通讯市场不断扩大，销售商的数量也随之增长，如何在激烈的竞争中获得优势地位，就要结合营销策略系统分析市场，实行最佳手段。 2.区域数据通信市场现状 2.1来自国内电信运营商的竞争 经过几年的改革和重组，中国通信行业打破了垄断，引入了竞争，为行业发展注入了活力和活力，促进了电信业的快速健康发展。目前，中国通信市场形成了中国电信，中国移动，中国联通等大
2、量中小企业竞争和发展的局面。目前，在基础电信领域，国际，长途，本地，移动等全部主要业务同时与两家以上运营公司竞争。“垄断”状况基本上已被打破，特殊是对于数据通信等新业务而言，大量的互联网公司起先涌入，与传统的通信运营商一较高下，市场竞争尤为激烈，这也给数据通信业务市场带来了前所未有的冲击。 2.2来自国外电信运营商的竞争 在新经济发展的全球经济一体化大趋势下，互联网及其衍生的新业务具有广袤的发展前景和社会空间，也成为国际知名电信运营商主动谋求战略发展的目标。以美国为首的各国电信运营商，尤其是发达国家的通信运营商，渐渐将网络拓展到海外，并渗透到世界各个角落，特殊是那些新兴市场较大的通信运营商，扩
3、展区域在不断地增加。中国的电信市场潜力巨大，是国际通信运营商追逐的目标市场。中国加入WTO后，这一领域的竞争更加激烈。事实上，联想和AOL在中国建立合资企业的事实已经表明，海外知名通信公司正在渐渐参加中国互联网市场的竞争，而通信业务的最大开放程度将是增值业务，移动和数据业务以及基础通信业务。股权投资将成为将来外资企业进入通信市场的主要途径。从业务角度来看，移动通信和数据通信等高利润业务将作为突破口，而基础电信业务将在一段时间内保持相对稳定。从技术角度看，网络建设竞争重点将从骨干网络向接入网络建设竞争转变。 3.通信企业营销创新的必要性分析 3.1新经济时代的通信市场环境特征 新经济时代，我国通
4、信市场呈现出了以下特征：通信市场业务总量平稳增长，业务收入增速趋缓，收入结构相对稳定，供应起先大于需求；电话用户增长放缓，无线市话的带动作用下降，互联网接入用户宽带化趋势明显，信息技术进步推动新业务的应用；投资方向转向服务软环境投资，投资规模基本平稳，行业整体效益逐步提升，企业赢利实力差异较大；通信市场由垄断走向全面竞争；经营重点以用户特性化服务为中心。 3.2我国通信企业的营销分析 目前，国内电信公司的营销意识已经明显增加，但中国通信市场的运营状况还不太志向。营销管理存在诸多问题，如营销组织不合理，营销观念不成熟，营销技术不成熟等。通信公司的营销方式比较单一，主要是基于价格竞争，采纳价格战，
5、大多数公司都有肃穆的后续实践，采纳相同的技术规范和采纳最快的后续跟进战略等。而且，中国部分省份的分公司仍旧存在一些不合法的恶性竞争。例如，他们破坏对方的线路或交换设备，从而切断对方的通信。上述一些现象的存在表明，中国电信公司的营销实力还处于相对落后的阶段，采纳的市场竞争简洁单一。当企业处于新经济时代引发的新的外部市场环境中时，这些弊端将不行避开地严峻阻碍通信企业的发展，阻碍整个中国通信产业的发展。营销创新凸显其重要地位。 4.通信企业营销创新策略 4.1营销创新基础 企业内部的创新。要开展营销创新，首先须要对公司内部的系统，制度流程等进行一系列调整。改革通信公司的制度。营销创新意识必需得到公司
6、培育相关制度的保证；组织创新。以提高营销效率和增加企业竞争力为目标，对现有营销组织进行根本性变更；开展业务流程重组和创新。以客户导向为基准，从根本上变更业务流程；建立高效的通信营销信息系统。精确刚好地收集，分类，分析，存储，评估和分发市场信息，并结合实施这些流程的手段和方法供营销决策者应用。 政府的监管政策。中国通信行业监管政策的改变符合国际通信行业普遍放松监管的要求。政府在中国电信行业引入了竞争。但由于政企分别不完全，间接阻碍了公司的营销创新。这就要求政府对通信行业进行深化改革和调整，给企业更大的自主开发和管理空间，通过改革为通信企业创建规范和竞争的市场环境。只有在这样的市场环境下，通信企业
7、才能充分发挥创新实体的主动性和主动性，形成中国电信业发展的良性循环。 4.2营销理念创新 建立4R营销理念。假如用4P理论来限制顾客的产品，定价，促销和分销，4C理论正在主动接受顾客限制来激励顾客完成交易。这实质上反映了营销观念转变中客户导向的不断增加。然而，4C理论更多的是对消费者需求的被动适应，并没有给出客户需求合理性的答案。与4C理论相比，4R理论最大的特点就是转变被动适应客户需求的现状，以主动与客户建立双赢关系，将公司与客户联系在一起，形成竞争优势。 市场需求的概念。从适应需求到主动引导消费者需求；从满意消费者需求到创建消费者需求；将市场开发与创建市场结合起来，更加注意创建市场。例如，
8、中国移动推出的手机上网加油包业务、假日流量包等业务，都很好地解决了用户在短时间内需大量上网的问题，释放了用户的运用需求，让用户可以放心大胆地运用手机上网业务。 情感消费。顾客购买行为已经从理性消费阶段发展到情感消费阶段。在这个阶段，产品价格，质量，品牌等不再是人们在选择产品时考虑的主要因素。公司在长期交易活动中与客户建立的售后服务和互信以及公司满意客户个人需求的程度等优势已成为影响客户购买决策的主要因素。 一对一营销。其核心内容是客户份额，即公司产品或服务在客户类似消费中的比例。它更关切客户的个人需求，尤其是有价值的客户需求。在面对客户的时代，选择有价值的客户并与之建立战略合作伙伴关系是公司的
9、必定选择。 5.移动营销策略 5.1产品策略 在原有核心产品基础上，注意新产品新业务的拓展。第一，重视发展移动通信互联网业务，通过多样性的展示方式和营销手段，为用户带来“接地气”、好玩生动的服务。其次，全面提高基础网络的覆盖面，一方面可以加強建设有线接入网；另一方面，通过 WLAN 作为无线宽带接入提高网络覆盖面，打造移动“宽带大品牌”，实现有线无线随意切换的明显品牌特征，在多运营商经营的无线热点，突出移动无线网络的信号优势及服务优势，统一全市 WLAN 的运用标识，便利用户分辨，在近期实现所在区域的写字楼、公司单位、商业场所、学校等公共场所实现无缝隙 WLAN 接入覆盖。 5.2价格策略 针
10、对不同类型的客户实行不同的价格策略，如将移动客户分为高端客户和中低端客户。对于高端客户市场应强化优质快捷的服务，推崇“物有所值”的价格理念，通过优质产品及服务获得优质价格。同时，注意附加服务的供应，如供应类似积分、联谊、节日祝愿等。对于中低端客户市场实行较为低价的市场渗透价格策略，推崇“物美价廉”的价格理念。此外，针对重点推广区域，前期推广赐予实惠，资费多样性供用户选择，如针对 WLAN 的价格策略，可分为体验策略和套餐策略。 实行针对市场状况的营销策略，是区域数据通信市场竞争的主要手段，采纳优势竞争，强化服务质量成为首选方案。 参考文献： 1李辉安.蒋华园.体验营销：提升客户价值J；中国电信业2022，：25. 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页