《顾问式销售培训课程---余大洪老师.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售培训课程---余大洪老师.pptx（41页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、顾问式销售培训课程 设计者：XXX时间：2024年X月目录第第1 1章章 顾问式销售培训课程概述顾问式销售培训课程概述第第2 2章章 顾问式销售基础知识顾问式销售基础知识第第3 3章章 顾问式销售进阶知识顾问式销售进阶知识第第4 4章章 实战案例分析实战案例分析第第5 5章章 学习总结和回顾学习总结和回顾 0101第1章 顾问式销售培训课程概述 余大洪老师介绍余大洪老师介绍余大洪老师毕业于国内知名高校，曾在余大洪老师毕业于国内知名高校，曾在MNCMNC公司及国内著名公司及国内著名企业担任过高管职务，多年的销售管理经验使他对于顾问式企业担任过高管职务，多年的销售管理经验使他对于顾问式销售有着独特
2、的思考和总结。他在培训领域也有销售有着独特的思考和总结。他在培训领域也有2020多年的经多年的经验，是广大销售人员的理想导师。验，是广大销售人员的理想导师。教育背景课程概述课程概述顾问式销售是指销售人员通过深入了解客户需求，提供专业顾问式销售是指销售人员通过深入了解客户需求，提供专业建议，实现与客户长期良好关系的销售方式。本课程旨在培建议，实现与客户长期良好关系的销售方式。本课程旨在培养学员的顾问式销售技能，帮助学员掌握有效的谈判技能和养学员的顾问式销售技能，帮助学员掌握有效的谈判技能和流程，提高销售技巧及业绩。流程，提高销售技巧及业绩。顾问式销售学习目标包括顾问式销售的定义和特点了解顾问式销
3、售的基本概念包括销售过程中的各个环节掌握顾问式销售的流程包括沟通技巧和反应技巧提高销售谈判技巧包括成功案例和失败案例了解顾问式销售的案例学员将了解顾问式销售的流程和技巧，提高销售能力。掌握顾问式销售技巧0103学员将掌握流程和技巧，获得更多的职业机会和提升空间。增强职业竞争力02学员将学习制定销售计划和销售策略，提高销售业绩。提升销售业绩培训时间培训时间1 1周周2 2周周4 4周周具体安排具体安排课程安排和作业要求课程安排和作业要求学习教材和阅读材料学习教材和阅读材料考核方式和评分标准考核方式和评分标准 培训方式和时间培训方式培训方式在线课程在线课程线下培训线下培训 0202第2章 顾问式销
4、售基础知识 顾问式销售概念顾问式销售是一种与传统销售方式有所不同的销售方法。与传统销售的目标是单纯地销售产品或服务不同，顾问式销售着重于与客户建立长期合作关系，通过提供专业建议和解决方案来满足客户需求。它强调销售人员要充当顾问的角色，深入了解客户的问题和需求，以提供个性化的解决方案。顾问式销售的特点包括：1.关注客户需求：顾问式销售着重于了解客户的真实需求，并提供最适合的解决方案。2.长期合作：顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，不仅关注单次销售，更注重客户满意度和持续业务。3.提供价值：顾问式销售通过提供专业建议和解决方案，为客户创造更大的价值。4.协助决策：顾问式销售帮助客户做出明智的决
5、策，提供专业的意见和建议。在顾问式销售中，销售人员需要转变角色，由传统的产品推销者变为与客户密切合作、提供专业建议的顾问。这种转变要求销售人员具备全面的行业知识和专业技能，以及良好的沟通和人际关系能力。顾问式销售流程顾问式销售流程包括以下几个环节：1.建立关系：与客户建立良好的关系是顾问式销售的第一步。销售人员需要通过有效的沟通和互动，与客户建立信任和密切关系。2.了解需求：在建立关系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。通过提问和倾听，收集客户的信息，明确他们的需求和期望。3.提供解决方案：根据客户的需求和问题，销售人员需要设计并提供个性化的解决方案。解决方案应该能够满足客户的需求
6、，并提供更高的价值。4.呈现价值：销售人员需要清晰地向客户展示解决方案的价值和优势。通过演示、案例分析等方式，让客户理解解决方案的重要性。5.确认决策：在客户理解和认同解决方案后，销售人员需要引导客户做出决策。这包括与客户商讨细节、解决疑虑，并最终达成协议。6.后续跟进：顾问式销售的过程不仅仅是一次交易，销售人员需要与客户保持良好的关系，及时跟进解决方案的实施情况，并提供后续支持和服务。了了解解客客户户需需求求的的技技巧巧了解客户需求是顾问式销售成了解客户需求是顾问式销售成功的关键之一，销售人员需要功的关键之一，销售人员需要通过一些技巧来收集客户的需通过一些技巧来收集客户的需求和问题。求和问题
7、。一些了解客户需求的技巧包括：一些了解客户需求的技巧包括：-提问技巧：通过提问，引导提问技巧：通过提问，引导客户表达更多信息。可以使用客户表达更多信息。可以使用开放式问题，让客户更自由地开放式问题，让客户更自由地表达需求和问题。表达需求和问题。-倾听技巧：通过倾听客户的倾听技巧：通过倾听客户的需求和问题，理解他们的想法需求和问题，理解他们的想法和感受。不要急于打断或做出和感受。不要急于打断或做出评价，要给予客户充分的时间评价，要给予客户充分的时间和空间表达自己。和空间表达自己。-观察技巧：观察客户的行为观察技巧：观察客户的行为和反应，从中发现客户的需求和反应，从中发现客户的需求和问题。可以通过
8、注意客户的和问题。可以通过注意客户的言谈举止、肢体语言等来获取言谈举止、肢体语言等来获取关键信息。关键信息。-敏感度和洞察力：销售人员敏感度和洞察力：销售人员需要敏锐地洞察客户的需求和需要敏锐地洞察客户的需求和问题，时刻保持对市场和行业问题，时刻保持对市场和行业的敏感度。的敏感度。通过以上技巧，销售人员可以通过以上技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求，为他更好地了解客户的需求，为他们提供更好的解决方案。们提供更好的解决方案。提供解决方案的技巧提供解决方案的技巧提供解决方案是顾问式销售的提供解决方案是顾问式销售的核心环节，销售人员需要通过核心环节，销售人员需要通过一些技巧来设计并提供个性化一些
9、技巧来设计并提供个性化的解决方案。的解决方案。一些提供解决方案的技巧包括：一些提供解决方案的技巧包括：-个性化设计：根据客户的需求个性化设计：根据客户的需求和问题，设计并提供个性化的和问题，设计并提供个性化的解决方案。解决方案应该能够解决方案。解决方案应该能够满足客户的需求，并提供更高满足客户的需求，并提供更高的价值。的价值。-价值展示：向客户清晰地展示价值展示：向客户清晰地展示解决方案的价值和优势。可以解决方案的价值和优势。可以通过演示、案例分析等方式，通过演示、案例分析等方式，让客户理解解决方案的重要性。让客户理解解决方案的重要性。-激发需求：通过引导客户思考激发需求：通过引导客户思考和讨
10、论，激发他们对解决方案和讨论，激发他们对解决方案的需求。可以提出一些问题，的需求。可以提出一些问题，让客户自己发现解决方案的重让客户自己发现解决方案的重要性。要性。-适应变化：销售人员需要随时适应变化：销售人员需要随时调整解决方案，以适应客户需调整解决方案，以适应客户需求的变化。与客户保持密切的求的变化。与客户保持密切的沟通，了解他们的反馈和意见，沟通，了解他们的反馈和意见，并及时作出调整。并及时作出调整。通过以上技巧，销售人员可以通过以上技巧，销售人员可以为客户提供最适合的解决方案，为客户提供最适合的解决方案，满足他们的需求，并提供更大满足他们的需求，并提供更大的价值。的价值。顾问式销售中的
11、重要技巧开场白和沟通技巧开场白和沟通技巧开场白是顾问式销售中的重要开场白是顾问式销售中的重要环节，它决定了与客户建立关环节，它决定了与客户建立关系的第一印象。系的第一印象。销售人员可以通过一些技巧来销售人员可以通过一些技巧来提高开场白的效果，包括：提高开场白的效果，包括：-关注客户：表达对客户和他关注客户：表达对客户和他们企业的关注和认可。们企业的关注和认可。-引起兴趣：用正面的方式引引起兴趣：用正面的方式引起客户的兴趣，引发他们的好起客户的兴趣，引发他们的好奇心。奇心。-简洁清晰：开场白应该简洁简洁清晰：开场白应该简洁明了，不过多废话，让客户能明了，不过多废话，让客户能够清楚地理解你的目的。
12、够清楚地理解你的目的。-抓住重点：突出你的独特卖抓住重点：突出你的独特卖点，让客户感受到你的价值。点，让客户感受到你的价值。沟通技巧在顾问式销售中也非沟通技巧在顾问式销售中也非常重要，销售人员需要通过有常重要，销售人员需要通过有效的沟通，与客户建立良好的效的沟通，与客户建立良好的关系，并了解他们的需求和问关系，并了解他们的需求和问题。一些沟通技巧包括：题。一些沟通技巧包括：-倾听：倾听客户的需求和问倾听：倾听客户的需求和问题，理解他们的想法和感受。题，理解他们的想法和感受。-提问：通过提问，引导客户提问：通过提问，引导客户表达更多信息，深入了解他们表达更多信息，深入了解他们的需求和问题。的需求
13、和问题。-表达清晰：用简洁明了的语表达清晰：用简洁明了的语言表达你的想法，避免使用专言表达你的想法，避免使用专业术语或复杂的语言。业术语或复杂的语言。-非语言沟通：注意自己的姿非语言沟通：注意自己的姿态、表情和肢体语言，与客户态、表情和肢体语言，与客户保持良好的互动。保持良好的互动。销销售售人人员员的的情情感感控控制制销售人员的情感控制是顾问式销售人员的情感控制是顾问式销售中的关键能力之一，它涉销售中的关键能力之一，它涉及销售人员对自己情绪的管理及销售人员对自己情绪的管理和调控。和调控。一些情感控制的技巧包括：一些情感控制的技巧包括：-自我觉察：销售人员需要意自我觉察：销售人员需要意识到自己的
14、情绪变化，及时调识到自己的情绪变化，及时调整和控制情绪。整和控制情绪。-情绪表达：合适地表达情绪，情绪表达：合适地表达情绪，避免情绪过度或过分消极的表避免情绪过度或过分消极的表达。达。-倾诉和支持：与同事或上级倾诉和支持：与同事或上级进行倾诉和交流，获得情感上进行倾诉和交流，获得情感上的支持和帮助。的支持和帮助。-情绪调节：学会一些情绪调情绪调节：学会一些情绪调节和放松的方法，如深呼吸、节和放松的方法，如深呼吸、放松训练等。放松训练等。通过情感控制，销售人员可以通过情感控制，销售人员可以更好地应对销售工作中的压力更好地应对销售工作中的压力和挑战，保持良好的情绪状态和挑战，保持良好的情绪状态和专
15、注力。和专注力。销售人员的心理调控销售人员的心理调控销售人员的心理调控是顾问式销售人员的心理调控是顾问式销售中的关键能力之一，它涉销售中的关键能力之一，它涉及销售人员对自己思维和信念及销售人员对自己思维和信念的管理和调整。的管理和调整。一些心理调控的技巧包括：一些心理调控的技巧包括：-积极思维：培养积极的思维方积极思维：培养积极的思维方式，看到问题的解决方案而不式，看到问题的解决方案而不是困难和障碍。是困难和障碍。-自我激励：学会自我激励和奖自我激励：学会自我激励和奖励，保持对销售工作的热情和励，保持对销售工作的热情和动力。动力。-处理拒绝：面对客户的拒绝和处理拒绝：面对客户的拒绝和挑战，保持
16、心态平和，不要轻挑战，保持心态平和，不要轻易放弃。易放弃。-学习和成长：不断学习和提升学习和成长：不断学习和提升自己的销售技能和知识，保持自己的销售技能和知识，保持对市场和行业的敏感度。对市场和行业的敏感度。通过心理调控，销售人员可以通过心理调控，销售人员可以更好地应对销售工作中的挑战更好地应对销售工作中的挑战和压力，保持良好的心态和形和压力，保持良好的心态和形象。象。销售心理学销销售售人人员员的的自自我我管管理理销售人员的自我管理是顾问式销售人员的自我管理是顾问式销售中的重要一环，它涉及销销售中的重要一环，它涉及销售人员的行为、情绪和心理状售人员的行为、情绪和心理状态。态。一些自我管理的技巧
17、包括：一些自我管理的技巧包括：-目标设定：销售人员需要设目标设定：销售人员需要设定明确的目标，明确要达成的定明确的目标，明确要达成的结果，并制定相应的计划和行结果，并制定相应的计划和行动。动。-时间管理：合理安排时间，时间管理：合理安排时间，优化工作效率，尽量减少时间优化工作效率，尽量减少时间上的浪费。上的浪费。-压力管理：学会应对销售压压力管理：学会应对销售压力，采取一些有效的方式来减力，采取一些有效的方式来减轻压力，如锻炼、放松等。轻压力，如锻炼、放松等。-积极心态：保持积极乐观的积极心态：保持积极乐观的心态，对困难和挑战保持正面心态，对困难和挑战保持正面的态度。的态度。通过自我管理，销售
18、人员可以通过自我管理，销售人员可以更好地应对销售工作中的困难更好地应对销售工作中的困难和压力，保持良好的状态和表和压力，保持良好的状态和表现。现。0303第3章 顾问式销售进阶知识 顾问式销售中的情境分析顾问式销售中的情境分析理论和方法。情境分析是一种系统性的方法，用于了解和分析顾客所处的环境和情况，从而更好地提供解决方案。它可以帮助销售人员深入了解客户的需求、问题和目标，并根据这些情况提供个性化的建议和解决方案。情境分析的优点是能够增加销售人员与客户的互动和信任，提高销售成功率；但也存在局限，例如，需要耗费时间和资源进行详细的数据收集和分析。客户心理学客户心理学是研究客户的心理特点和行为模式
19、的学科。了解客户心理学可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和决策过程，从而进行个性化的销售策略和沟通。不同类型的客户有不同的心理特点，例如有些客户更注重价格，有些客户更注重品质，有些客户更注重服务等。销售人员需要根据客户的心理特点来调整销售方法和策略，以更好地满足客户的需求。销售谈判技巧销售谈判是指销售人员和客户之间就价格、交货条件、合作形式等方面进行的双方互动和协商。在销售谈判中，销售人员需要掌握一定的技巧和注意事项。首先，销售人员需要了解客户的需求和利益，以便在谈判中找到双方的共同利益点。其次，销售人员需要善于沟通和表达，以清晰地传达自己的观点和要求。此外，还需要注意谈判的节奏和氛围，以及
20、处理谈判中可能出现的冲突和意见分歧。销售管理销售管理是指对销售团队进行有效管理的方法和技巧。销售团队的管理涉及到人员招聘、培训、激励和绩效评估等方面。对于销售人员的招聘和培训，需要根据岗位要求和销售技能进行筛选和培训。激励是提高销售团队积极性和投入度的重要手段，可以通过设定奖励机制和激励政策来激发销售人员的工作动力。销售业绩评估是对销售团队的绩效进行衡量和评价，可以通过设定销售目标和指标、定期进行绩效考核等方式进行。顾问式销售中的情境分析了解和分析客户的环境和情况情境分析理论和方法增加销售人员与客户的互动和信任，提高销售成功率优点需要耗费时间和资源进行详细的数据收集和分析局限 客户心理学了解客
21、户的需求和决策过程心理特点和行为模式根据客户的心理特点来调整销售方法和策略应对不同类型的客户 销售谈判技巧销售人员和客户之间进行双方互动和协商定义和流程了解客户的需求和利益，善于沟通和表达关键技巧处理谈判中可能出现的冲突和意见分歧注意事项 销售管理对销售团队进行有效管理管理方法和技巧衡量和评价销售团队的绩效销售业绩评估设定奖励机制和激励政策来激发销售人员的工作动力提升方法 客户心理学客户心理学心理特点和行为模式心理特点和行为模式如何理解和应对不同类型的客如何理解和应对不同类型的客户户销售谈判技巧销售谈判技巧销售谈判的定义和流程销售谈判的定义和流程关键技巧和注意事项关键技巧和注意事项销售管理销售
22、管理销售团队的管理方法和技巧销售团队的管理方法和技巧销售业绩评估和提升方法销售业绩评估和提升方法顾问式销售进阶知识顾顾问问式式销销售售中中的的情情境分析境分析情境分析理论和方法情境分析理论和方法优点：增加销售人员与客户的优点：增加销售人员与客户的互动和信任，提高销售成功率互动和信任，提高销售成功率局限：需要耗费时间和资源进局限：需要耗费时间和资源进行详细的数据收集和分析行详细的数据收集和分析顾问式销售中的顾问式销售中的情境分析情境分析顾问式销售中的情境分析是一种系统性的方法，用于了解和顾问式销售中的情境分析是一种系统性的方法，用于了解和分析顾客所处的环境和情况。情境分析可以帮助销售人员深分析顾
23、客所处的环境和情况。情境分析可以帮助销售人员深入了解客户的需求、问题和目标，并根据这些情况提供个性入了解客户的需求、问题和目标，并根据这些情况提供个性化的解决方案。通过情境分析，销售人员可以增加与客户的化的解决方案。通过情境分析，销售人员可以增加与客户的互动和信任，提高销售成功率。然而，情境分析也存在一些互动和信任，提高销售成功率。然而，情境分析也存在一些局限，例如需要耗费时间和资源进行详细的数据收集和分析。局限，例如需要耗费时间和资源进行详细的数据收集和分析。了解客户的需求和决策过程客户心理特点0103 02如何理解和应对不同类型的客户不同类型的客户关关键键技技巧巧和和注注意意事事项项掌握有
24、效的谈判技巧，注意谈掌握有效的谈判技巧，注意谈判中的注意事项判中的注意事项 销售谈判技巧销销售售谈谈判判的的定定义义和和流程流程了解销售谈判的基本概念和流了解销售谈判的基本概念和流程程销售管理销售管理销售管理是指对销售团队进行有效管理的方法和技巧。销售销售管理是指对销售团队进行有效管理的方法和技巧。销售团队的管理涉及到人员招聘、培训、激励和绩效评估等方面。团队的管理涉及到人员招聘、培训、激励和绩效评估等方面。通过合适的管理方法和技巧，可以提高销售团队的整体效能通过合适的管理方法和技巧，可以提高销售团队的整体效能和业绩。同时，对销售团队的绩效进行评估和提升也是销售和业绩。同时，对销售团队的绩效进
25、行评估和提升也是销售管理的重要内容。通过设定销售目标和指标，定期进行绩效管理的重要内容。通过设定销售目标和指标，定期进行绩效考核等方式，可以激励销售人员提升自身能力并实现更好的考核等方式，可以激励销售人员提升自身能力并实现更好的销售业绩。销售业绩。0404第4章 实战案例分析 真实案例介绍真实案例介绍在这一页，我们将向大家介绍真实的顾问式销售案例。通过在这一页，我们将向大家介绍真实的顾问式销售案例。通过具体案例的分析，让大家更好理解销售技巧和思维方式。具体案例的分析，让大家更好理解销售技巧和思维方式。真实案例介绍案例分析和思维方式案例一案例分析和思维方式案例二案例分析和思维方式案例三 案例思考
26、讨论在这一页，我们将分组讨论每个案例的解决方案和思考方法，从而汇总总结案例分析的收获和学习成果。更多案例分析更多案例分析在这一页，我们将继续介绍其他真实的顾问式销售案例，让在这一页，我们将继续介绍其他真实的顾问式销售案例，让大家更好理解销售技巧和思维方式。大家更好理解销售技巧和思维方式。案例五案例五案例分析和思维方式案例分析和思维方式分析案例中的重要技巧分析案例中的重要技巧案例六案例六案例分析和思维方式案例分析和思维方式分析案例中的重要技巧分析案例中的重要技巧 更多案例分析案例四案例四案例分析和思维方式案例分析和思维方式分析案例中的重要技巧分析案例中的重要技巧案例解决方案和思考方法小组A010
27、3案例解决方案和思考方法小组C02案例解决方案和思考方法小组B案例分享和总结在这一页，我们将分享每个小组的案例解决方案和思考方法，最后总结案例分析的收获和学习成果。0505第5章 学习总结和回顾 第17页 课程总结在本章中，我们将对整个课程内容进行总结和回顾。通过回顾学到的知识，加深对课程内容的理解和记忆，确保学习成果的巩固。同时，我们也将对课程目标进行评估和反思，总结个人的学习收获和进步，为以后的学习提供参考和启示。第18页 学习心得分享本页是学员分享自己的学习心得和收获的平台，通过互相交流和讨论，大家可以进一步理解和巩固所学的知识，同时也可以从其他学员的经验中获得启示和借鉴。提供一个开放的学习氛围，鼓励学员主动分享并互相学习。第19页 未来规划本页我们将探讨课程对未来职业发展的影响和启示，通过课程学习，我们可以更清楚地认识自己的职业规划和未来发展方向。并且我们将制定未来学习和职业规划，为个人的职业生涯规划提供指导和支持，为实现自己的目标做好准备。第20页 感谢致辞最后，我们要对参与和支持本次课程的各位表示衷心的感谢。感谢你们的付出和支持，使得本次课程能够顺利开展。也祝愿大家在未来的学习和职业发展中取得更大的成就，实现自己的目标和梦想。谢谢大家！谢谢观看！感谢支持