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1、关系型大客户销售培训课程-余大洪老师 制作人：PPt创作者时间：2024年X月目录第第1 1章章 关系型大客户销售培训课程关系型大客户销售培训课程第第2 2章章 大客户销售的前期准备大客户销售的前期准备第第3 3章章 大客户销售的关系建立大客户销售的关系建立第第4 4章章 大客户销售技巧大客户销售技巧第第5 5章章 大客户销售的销售管理大客户销售的销售管理第第6 6章章 总结总结 0101第1章 关系型大客户销售培训课程 课程简介课程简介本课程旨在帮助销售人员提升与大客户的关系和销售技巧。本课程旨在帮助销售人员提升与大客户的关系和销售技巧。通过本课程的学习，学员将能够更好地了解大客户销售的通过
2、本课程的学习，学员将能够更好地了解大客户销售的重要性和技巧。重要性和技巧。大客户销售的定义与规模庞大、销售额巨大的客户进行销售业务的活动大客户销售与客户建立深度合作关系，实现长期稳定的销售目标 大客户销售的优势大客户销售通常带来更高的利润率高利润与大客户建立长期合作关系，稳定销售业绩长期合作与大客户合作，可以提升品牌的知名度和影响力品牌价值 众多竞争对手争夺大客户的市场份额竞争激烈0103建立与大客户的良好人际关系对销售成功至关重要人际关系02大客户对供应商的要求一般更高，需要具备高品质的产品和服务高门槛 0202第2章 大客户销售的前期准备 确定目标客户群体通过市场调研和分析确定目标客户群体
3、。分析市场将目标客户群体细分为不同的市场细分。客户细分根据市场细分和公司战略选择优先开发的客户。选择优先客户 了解目标客户需求定期收集目标客户的相关信息，了解其需求和挑战。采集信息与目标客户建立有效的沟通渠道，深入了解其需求和期望。建立沟通渠道根据客户需求分析出符合其要求的产品和服务。分析需求 确定销售策略确定与竞争对手的差异化销售策略，突出产品或服务的独特性。定位和差异化建立健全的客户关系管理体系，提升与大客户的关系。客户关系管理选择适合目标客户的销售渠道，确保销售过程的顺畅。销售渠道选择 准备销售资料和工具根据目标客户的需求和特点准备销售文案，用于销售活动的宣传和推广。销售文案准备演示所需
4、的材料，包括产品介绍、案例分析等。演示材料提供给销售人员的工具，例如销售手册、宣传册等。销售工具 分析市场通过市场调研和分析确定目标客户群体。在市场调研的过程中，需要收集各方面的市场信息，包括竞争对手、潜在客户、市场趋势等。通过分析这些信息，可以更准确地确定目标客户群体，并制定相应的销售策略。采集信息采集信息定期收集目标客户的相关信息，了解其需求和挑战。通过定期收集目标客户的相关信息，了解其需求和挑战。通过与客户的沟通和交流，可以深入了解客户的需求和期望，与客户的沟通和交流，可以深入了解客户的需求和期望，从而更好地为其提供解决方案。采集信息的方式可以包括从而更好地为其提供解决方案。采集信息的方
5、式可以包括电话访谈、面对面会议、问卷调查等。电话访谈、面对面会议、问卷调查等。建立沟通渠道通过电话与目标客户进行沟通，了解其需求和问题。电话沟通通过邮件与目标客户进行沟通，及时解答其疑问。邮件沟通与目标客户进行面对面的会议，深入了解其需求和期望。面对面会议 附加需求附加需求售后服务售后服务技术支持技术支持交付周期交付周期潜在需求潜在需求个性化定制个性化定制创新解决方案创新解决方案 分析需求核心需求核心需求产品性能产品性能价格价格服务质量服务质量确定销售策略确定与竞争对手的差异化销售策略，突出产品或服务的独特性。通过与目标客户建立良好的关系，提升与大客户的合作。选择适合目标客户的销售渠道，确保销
6、售过程的顺畅。销售渠道选择通过直接与客户面对面的方式进行销售。直销通过代理商渠道进行销售，提升市场覆盖率。代理商通过网络销售平台进行销售，提升销售效率。电子商务 准备销售资料和准备销售资料和工具工具根据目标客户的需求和特点准备销售文案，用于销售活动根据目标客户的需求和特点准备销售文案，用于销售活动的宣传和推广。准备演示所需的材料，包括产品介绍、案的宣传和推广。准备演示所需的材料，包括产品介绍、案例分析等。提供给销售人员的工具，例如销售手册、宣传例分析等。提供给销售人员的工具，例如销售手册、宣传册等。这些销售资料和工具可以帮助销售人员更好地向客册等。这些销售资料和工具可以帮助销售人员更好地向客户
7、展示产品和服务的价值，提高销售效果。户展示产品和服务的价值，提高销售效果。0303第3章 大客户销售的关系建立 通过与客户的沟通和合作，深入了解其需求和目标。了解客户0103通过专业、真诚的服务和沟通，逐渐建立与客户的信任关系。建立信任02通过满足客户需求、提供优质的产品和服务，实现与客户的互利共赢。形成互利共赢根据客户的需求，提供针对性的个性化产品解决方案。定制化产品0103通过持续的交流和合作，逐渐深化与客户的合作关系。强化合作关系02为客户提供符合其特殊需求的个性化服务，超出其期望值。个性化服务确定客户中的决策者和影响者，与其建立良好的关系。定位决策者0103了解决策者的需求，提供满足其
8、需求的解决方案。满足决策者需求02与决策者进行互动，寻找共同点，增加彼此的亲密度。寻找共同点了解竞争对手的特点和优势，制定相应的应对策略。分析竞争对手0103通过优质的产品和服务，赢得竞争对手的客户。赢得竞争对手客户02在合作和竞争中寻找平衡点，与竞争对手建立合作关系。与竞争对手合作建立合作伙伴关建立合作伙伴关系系在大客户销售中，建立合作伙伴关系是至关重要的。为了在大客户销售中，建立合作伙伴关系是至关重要的。为了实现与客户的互利共赢，首先需要通过与客户的沟通和合实现与客户的互利共赢，首先需要通过与客户的沟通和合作，深入了解其需求和目标。接下来，通过满足客户需求、作，深入了解其需求和目标。接下来
9、，通过满足客户需求、提供优质的产品和服务，实现与客户的互利共赢。最终，提供优质的产品和服务，实现与客户的互利共赢。最终，通过专业、真诚的服务和沟通，逐渐建立与客户的信任关通过专业、真诚的服务和沟通，逐渐建立与客户的信任关系。系。提供个性化解决提供个性化解决方案方案为了更好地满足客户的需求，大客户销售需要提供个性化为了更好地满足客户的需求，大客户销售需要提供个性化解决方案。首先，根据客户的需求，提供针对性的个性化解决方案。首先，根据客户的需求，提供针对性的个性化产品解决方案。其次，为客户提供符合其特殊需求的个性产品解决方案。其次，为客户提供符合其特殊需求的个性化服务，超出其期望值。最后，通过持续
10、的交流和合作，化服务，超出其期望值。最后，通过持续的交流和合作，逐渐深化与客户的合作关系，进一步强化合作伙伴关系。逐渐深化与客户的合作关系，进一步强化合作伙伴关系。建立与决策者的建立与决策者的关系关系在大客户销售中，与决策者的关系至关重要。首先，需要在大客户销售中，与决策者的关系至关重要。首先，需要确定客户中的决策者和影响者，并与其建立良好的关系。确定客户中的决策者和影响者，并与其建立良好的关系。其次，与决策者进行互动，寻找共同点，增加彼此的亲密其次，与决策者进行互动，寻找共同点，增加彼此的亲密度。最后，了解决策者的需求，提供满足其需求的解决方度。最后，了解决策者的需求，提供满足其需求的解决方
11、案，进一步巩固与决策者的关系。案，进一步巩固与决策者的关系。建立与竞争对手建立与竞争对手的关系的关系在大客户销售中，与竞争对手的关系也需要重视。首先，在大客户销售中，与竞争对手的关系也需要重视。首先，需要分析竞争对手的特点和优势，制定相应的应对策略。需要分析竞争对手的特点和优势，制定相应的应对策略。其次，在合作和竞争中寻找平衡点，与竞争对手建立合作其次，在合作和竞争中寻找平衡点，与竞争对手建立合作关系，提高市场影响力。最后，通过优质的产品和服务，关系，提高市场影响力。最后，通过优质的产品和服务，赢得竞争对手的客户，进一步巩固市场地位。赢得竞争对手的客户，进一步巩固市场地位。结尾通过建立良好的关
12、系，提供个性化解决方案，并与决策者和竞争对手建立有效的合作关系，我们可以在大客户销售中取得成功。为了进一步提升销售能力，我们还需要不断学习和改进，与时俱进。0404第4章 大客户销售技巧 主动沟通能力注重倾听客户的需求和意见，积极理解并回应客户的要求。倾听能力灵活运用提问技巧，引导客户深入思考和表达。提问技巧根据客户的特点和需求，调整沟通风格，提供个性化的沟通体验。沟通风格 解决问题能力准确识别客户的问题和需求，确保提供准确的解决方案。问题识别通过创新思维，提供客户满意的解决方案，超出其期望值。创新思维与团队合作，协调各方资源，确保解决方案的顺利实施。解决方案协调 技术专业能力深入了解所销售的
13、产品，掌握产品的特点、优势和应用场景。产品知识了解客户所在行业的发展现状和趋势，提供相关的技术支持和咨询。行业知识定期进行技术培训，提升销售人员的技术专业能力。技术培训 领导能力和团队合作能力具备一定的领导能力，能够带领团队高效地完成销售目标。领导能力能够有效地与团队成员沟通和协作，共同实现销售目标。团队合作能力善于处理与团队成员和上下级的人际关系，保持团队的稳定和和谐。人际关系管理 主动沟通能力主动沟通能力在大客户销售中，主动沟通是非常关键的能力。作为销售在大客户销售中，主动沟通是非常关键的能力。作为销售人员，不仅要有良好的倾听能力，还要具备出色的提问技人员，不仅要有良好的倾听能力，还要具备
14、出色的提问技巧，以引导客户深入思考和表达。此外，根据客户的特点巧，以引导客户深入思考和表达。此外，根据客户的特点和需求，调整沟通风格，提供个性化的沟通体验，也是非和需求，调整沟通风格，提供个性化的沟通体验，也是非常重要的。通过这些方式，我们可以与客户建立起良好的常重要的。通过这些方式，我们可以与客户建立起良好的关系，并提升销售业绩。关系，并提升销售业绩。解决问题能力通过追问客户，了解更多关于问题的细节，以便找到最佳的解决方案。追问在遇到难题时，寻求团队内其他成员的帮助，共同解决问题。寻求帮助通过创新思维，提供客户满意的解决方案，超出其期望值。创新思维通过可行性分析，对解决方案进行评估，确保其可
15、行性和可执行性。可行性分析深入了解所销售的产品，掌握产品的特点、优势和应用场景。掌握产品知识0103定期参加销售与技术培训课程，提升自己的技术水平。参加培训课程02了解客户所在行业的发展现状和趋势，提供相关的技术支持和咨询。了解行业知识团队合作能力团队合作能力积极沟通和协作积极沟通和协作相互信任和尊重相互信任和尊重互相支持和配合互相支持和配合人际关系处理人际关系处理理解客户需求和意见理解客户需求和意见处理团队内部矛盾处理团队内部矛盾与上级领导建立联系与上级领导建立联系资源协调能力资源协调能力合理分配资源合理分配资源跨部门协作跨部门协作协调团队成员协调团队成员领导能力和团队合作能力领导能力领导能
16、力建立目标和计划建立目标和计划调动团队士气调动团队士气授权和委托授权和委托结语本章介绍了大客户销售中的重要技巧和能力，包括主动沟通能力、解决问题能力、技术专业能力、领导能力和团队合作能力。希望大家在实践中多加体会和总结，不断提升自己的销售能力，为企业的发展做出更大的贡献。0505第5章 大客户销售的销售管理 考核指标考核指标建立科学有效的考核体系，对建立科学有效的考核体系，对销售人员和销售团队进行绩效销售人员和销售团队进行绩效评估。评估。设定量化的指标，例如销售额、设定量化的指标，例如销售额、市场份额等，以衡量销售绩效。市场份额等，以衡量销售绩效。激励机制激励机制设定激励机制，激励销售人员设定
17、激励机制，激励销售人员积极主动地完成销售目标。积极主动地完成销售目标。可以采用奖金、提成、晋升等可以采用奖金、提成、晋升等方式进行激励，使销售人员有方式进行激励，使销售人员有动力和获得成就感。动力和获得成就感。销售目标的制定和考核目标设定目标设定根据公司战略和市场情况，制根据公司战略和市场情况，制定具体、可衡量的销售目标。定具体、可衡量的销售目标。确保目标具有可行性和激励性，确保目标具有可行性和激励性，能够推动销售人员的积极性和能够推动销售人员的积极性和主动性。主动性。销售工具销售工具提供适用的销售工具，帮助销提供适用的销售工具，帮助销售人员高效地开展销售活动。售人员高效地开展销售活动。例如例
18、如CRMCRM系统、销售报告模板、系统、销售报告模板、销售演示文稿等，提升销售效销售演示文稿等，提升销售效率和专业性。率和专业性。销售数据分析销售数据分析对销售数据进行定期分析，发对销售数据进行定期分析，发现潜在的销售机会和问题。现潜在的销售机会和问题。通过数据分析，调整销售策略、通过数据分析，调整销售策略、改进产品和服务，提升销售业改进产品和服务，提升销售业绩。绩。销售过程的管理销售流程销售流程制定规范的销售流程，确保销制定规范的销售流程，确保销售过程的顺利进行。售过程的顺利进行。包括寻找潜在客户、了解客户包括寻找潜在客户、了解客户需求、提供解决方案、洽谈合需求、提供解决方案、洽谈合同等环节
19、。同等环节。客户维护客户维护定期进行客户回访和维护，以定期进行客户回访和维护，以保持与客户的良好关系。保持与客户的良好关系。提供贴心的售后服务，解决客提供贴心的售后服务，解决客户的问题和需求，增强客户的户的问题和需求，增强客户的忠诚度。忠诚度。客户反馈客户反馈及时收集客户的反馈意见，改及时收集客户的反馈意见，改进产品和服务的不足之处。进产品和服务的不足之处。通过客户反馈，优化产品设计、通过客户反馈，优化产品设计、提升服务质量，增强客户满意提升服务质量，增强客户满意度。度。客户关系管理客户分类客户分类对客户进行分类，制定相应的对客户进行分类，制定相应的管理策略和服务方案。管理策略和服务方案。根据
20、不同客户的重要性和需求，根据不同客户的重要性和需求，制定个性化的客户管理计划。制定个性化的客户管理计划。培训计划培训计划制定销售培训计划，提升销售制定销售培训计划，提升销售人员的销售技巧和专业能力。人员的销售技巧和专业能力。包括产品知识、销售技巧、谈包括产品知识、销售技巧、谈判技巧等培训内容，提高销售判技巧等培训内容，提高销售团队整体素质。团队整体素质。绩效评估绩效评估定期对销售团队的绩效进行评定期对销售团队的绩效进行评估，发现问题并采取相应措施。估，发现问题并采取相应措施。通过绩效评估，激励优秀人员、通过绩效评估，激励优秀人员、提供改进意见，并针对性地进提供改进意见，并针对性地进行培训和辅导
21、。行培训和辅导。团队管理和培训团队建设团队建设建立团队管理机制，提升团队建立团队管理机制，提升团队的凝聚力和执行力。的凝聚力和执行力。通过团队活动、合作项目等方通过团队活动、合作项目等方式，增强团队合作意识和协作式，增强团队合作意识和协作能力。能力。销售目标的制定销售目标的制定和考核和考核在大客户销售中，设定明确的销售目标对于提高销售业绩在大客户销售中，设定明确的销售目标对于提高销售业绩非常重要。通过制定具体、可衡量的销售目标，可以激励非常重要。通过制定具体、可衡量的销售目标，可以激励销售人员积极主动地完成销售任务，并推动整个销售团队销售人员积极主动地完成销售任务，并推动整个销售团队朝着公司战
22、略的方向前进。同时，建立科学有效的考核体朝着公司战略的方向前进。同时，建立科学有效的考核体系，对销售人员和销售团队进行绩效评估，可以及时发现系，对销售人员和销售团队进行绩效评估，可以及时发现问题和潜在的销售机会，为销售工作提供指导和改进的方问题和潜在的销售机会，为销售工作提供指导和改进的方向。向。销售流程的管理通过市场调研和资源整合，寻找潜在的大客户资源。寻找潜在客户与客户进行深入沟通，了解其需求和问题，为提供解决方案做好准备。了解客户需求根据客户的需求，提供个性化的解决方案，并进行适当的调整和协商。提供解决方案与客户进行价格、条件等方面的谈判，达成共识并签署销售合同。洽谈合同客户关系管理客户
23、关系管理在大客户销售中，良好的客户关系管理是保持客户忠诚度在大客户销售中，良好的客户关系管理是保持客户忠诚度和增加销售额的关键。通过对客户进行分类，制定相应的和增加销售额的关键。通过对客户进行分类，制定相应的管理策略和服务方案，可以更好地满足客户的需求和期望。管理策略和服务方案，可以更好地满足客户的需求和期望。同时，定期进行客户回访和维护，与客户保持良好的沟通同时，定期进行客户回访和维护，与客户保持良好的沟通和互动，增强客户的满意度和黏性。及时收集客户的反馈和互动，增强客户的满意度和黏性。及时收集客户的反馈意见，改进产品和服务的不足之处，为客户提供更好的体意见，改进产品和服务的不足之处，为客户
24、提供更好的体验和价值。验和价值。培训计划培训计划制定销售培训计划，提升销售制定销售培训计划，提升销售人员的销售技巧和专业能力。人员的销售技巧和专业能力。包括产品知识、销售技巧、谈包括产品知识、销售技巧、谈判技巧等培训内容，提高销售判技巧等培训内容，提高销售团队整体素质。团队整体素质。绩效评估绩效评估定期对销售团队的绩效进行评定期对销售团队的绩效进行评估，发现问题并采取相应措施。估，发现问题并采取相应措施。通过绩效评估，激励优秀人员、通过绩效评估，激励优秀人员、提供改进意见，并针对性地进提供改进意见，并针对性地进行培训和辅导。行培训和辅导。团队管理和培训团队建设团队建设建立团队管理机制，提升团队
25、建立团队管理机制，提升团队的凝聚力和执行力。的凝聚力和执行力。通过团队活动、合作项目等方通过团队活动、合作项目等方式，增强团队合作意识和协作式，增强团队合作意识和协作能力。能力。开展户外拓展、团建等活动，增强团队的凝聚力和协作能力。团队活动0103建立畅通的内部沟通渠道，促进团队成员之间的交流与合作。内部沟通02推动团队成员之间的合作与互动，实现优势互补，共同完成项目目标。合作项目培训计划提供详细的产品知识培训，使销售人员全面了解产品的特点和优势。产品知识培训培养销售人员的销售技巧，包括客户开发、销售谈判、关系维护等方面的技巧。销售技巧培训提供专业的谈判技巧培训，使销售人员能够在谈判中获得更好
26、的结果。谈判技巧培训培养销售人员的沟通和表达能力，提高与客户的互动和沟通效果。沟通与表达培训绩效评估绩效评估对销售团队的绩效进行评估，可以及时发现问题并采取相对销售团队的绩效进行评估，可以及时发现问题并采取相应措施。通过对销售人员的销售额、销售数量、市场份额应措施。通过对销售人员的销售额、销售数量、市场份额等指标的评估，可以激励优秀人员、发现不足之处，并提等指标的评估，可以激励优秀人员、发现不足之处，并提供改进意见。同时，针对销售团队的整体绩效，可以调整供改进意见。同时，针对销售团队的整体绩效，可以调整培训计划、优化销售策略，提升整体销售业绩。培训计划、优化销售策略，提升整体销售业绩。0606
27、第6章 总结 第21页 课程总结本课程从大客户销售的定义和优势开始，介绍了大客户销售的挑战和前期准备工作。然后，讲解了大客户销售的关系建立和销售技巧，最后介绍了大客户销售的销售管理。通过本课程的学习，学员将能够全面提升与大客户的关系和销售技巧，实现销售业绩的长期稳定增长。第22页 学员反馈和建议-学员反馈：对本课程的内容和讲解进行评价和反馈。-建议：提出对课程改进和完善的建议，以便日后的教学改进。第23页 课程问答-学员提出问题：对本课程的内容和实践中遇到的问题进行提问。-解答和讨论：对学员的问题进行解答和讨论，帮助学员更好地理解和应用课程知识。第24页 课程总结总结本课程的核心内容和要点，强
28、调学员通过学习本课程所获得的知识和技巧对其工作和职业发展的重要性。关系型大客户销关系型大客户销售培训课程售培训课程本课程旨在帮助学员掌握大客户销售的核心技巧和策略，本课程旨在帮助学员掌握大客户销售的核心技巧和策略，提升与大客户的关系，从而实现销售业绩的长期稳定增长。提升与大客户的关系，从而实现销售业绩的长期稳定增长。通过本课程的学习，学员将学习如何建立和维护与大客户通过本课程的学习，学员将学习如何建立和维护与大客户的良好关系，掌握销售技巧和技巧，提高销售能力和竞争的良好关系，掌握销售技巧和技巧，提高销售能力和竞争力。欢迎大家参加本课程，一起学习和成长！力。欢迎大家参加本课程，一起学习和成长！大
29、客户销售的挑战和前期准备工作竞争激烈挑战一决策者众多挑战二销售周期长挑战三市场调研准备工作一建立信任关系关系建立0103有效沟通销售技巧02了解客户需求关系建立销售目标销售目标销售额目标销售额目标客户满意度目标客户满意度目标市场份额目标市场份额目标销售人员绩效目标销售人员绩效目标销售团队销售团队招聘和培训招聘和培训激励和考核激励和考核团队协作团队协作销售管理销售管理市场营销市场营销市场调研市场调研品牌推广品牌推广市场推广市场推广竞争分析竞争分析大客户销售的销售管理销售流程销售流程潜在客户开发潜在客户开发需求分析需求分析解决方案提供解决方案提供谈判和签订合同谈判和签订合同售后服务售后服务学员反馈
30、和建议内容丰富，讲解清晰反馈一实用性强，能够立即应用反馈二案例分析生动有趣反馈三增加更多实践案例建议一课程问答以下是学员对本课程的提问和讨论：-学员问：如何有效建立大客户关系？-解答和讨论：建议多方位了解和了解客户需求，并通过建立信任关系来建立稳定的大客户关系。-学员问：如何提高销售技巧？-解答和讨论：通过学习和实践，不断提升沟通能力、解决问题的能力和谈判技巧，从而提高销售技巧。-学员问：如何管理大客户销售团队？-解答和讨论：建议招募和培养优秀的销售人员，激励和考核团队成员，加强团队协作，制定合理的销售目标，并进行有效的销售管理。-学员问：如何进行市场营销？-解答和讨论：建议进行市场调研，推广品牌，开展市场推广活动，并进行竞争分析，从而制定有效的市场营销策略。再见