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1、商务英语谈判教学商务英语谈判教学与素质培养与素质培养余慕鸿，余慕鸿，E-mail:第1页一、宏观背景一、宏观背景二、本书介绍二、本书介绍三、本书特色三、本书特色四、后续工作四、后续工作五、商务英语谈判纳入教学计划主要性五、商务英语谈判纳入教学计划主要性六、六、商务英语谈判教学中素质培养商务英语谈判教学中素质培养七、教学内容、教学资源与教学方法七、教学内容、教学资源与教学方法八、商务英语谈判课对外语教学改革启示八、商务英语谈判课对外语教学改革启示第2页一、宏观背景一、宏观背景.大学英语教学要求大学英语教学要求2.英语专业教学要求英语专业教学要求第3页一、宏观背景.大学英语教学要求 教育部大学英语
2、课程教学要求（试行）要求：考虑到我国版图辽阔，各地域以及各高校情况差异较大，大学阶段英语教学要求分为三个层次，即普通要求、较高要求和更高要求。这三个要求包含了英语语言知识、应用技能、学习策略和跨文化交际等方面内容。商务英语谈判主要为到达较高要求（掌握总词汇量应到达5500个单词和1200个词组，其中2500个单词为主动词汇）和更高要求（掌握总词汇量应到达6500个单词和1700个词组，其中3000个单词为主动词汇）学生而开设。第4页2.英语专业教学要求 3月教育部同意实施了高等学校英语专业英语教学纲领。新纲领依据十多年来国际、国内形势改变和我国社会主义市场经济对英语专业人才要求，明确提出了新培
3、养目标和规格，即含有扎实基本功、宽广知识面、一定相关专业知识、较强能力和较高素质、面向二十一世纪复合型外语人才。为了到达二十一世纪英语专业人才培养规格，新纲领将4年英语专业课程分为三大模块，即英语专业技能课、英语专业知识课和相关专业知识课。英语专业技能课是指英语技能综合训练和单项训练课，英语专业知识课是相关英语语言、文学、文化方面知识课程，而相关专业知识课则是指与英语相关联其它专业知识性课程。商务英语谈判课程性质：1）“英语+谈判”特殊课型；2）专业知识课；）适合于经过了英语专业四级或大学英语六级或相当水平学生选修。第5页二、本书介绍二、本书介绍商务英语谈判是高等学校英语拓展系列教程中商商务英
4、语谈判是高等学校英语拓展系列教程中商务英语类精品教材之一。该教材是为了顺应中国加入务英语类精品教材之一。该教材是为了顺应中国加入WTO后日益增多国际商务往来后日益增多国际商务往来,对各种商务谈判人才急对各种商务谈判人才急剧需求而精心编写，尤其适合于国际商务、国际贸易、剧需求而精心编写，尤其适合于国际商务、国际贸易、国际金融、国际企业管理等专业学生作为选修课教程使国际金融、国际企业管理等专业学生作为选修课教程使用用,也可供其它经济管理专业高年级本科生、硕士、英也可供其它经济管理专业高年级本科生、硕士、英语专业三、四年级本科生作为复合型专业英语教材使用语专业三、四年级本科生作为复合型专业英语教材使
5、用,对对MBA、EMBA学生以及外经贸进出口从业人员也有很学生以及外经贸进出口从业人员也有很好指导作用。好指导作用。第6页商务英语谈判全书共七章，分别介绍了商务谈判相关商务英语谈判全书共七章，分别介绍了商务谈判相关概念、商务谈判中通常遵照标准、商务谈判各个步骤、商概念、商务谈判中通常遵照标准、商务谈判各个步骤、商务谈判通常经历阶段、谈判中利用到策略和技巧、各种商务谈判通常经历阶段、谈判中利用到策略和技巧、各种商务谈判类型。除此之外，还着重讨论了商务谈判中应该注务谈判类型。除此之外，还着重讨论了商务谈判中应该注意各种礼节，以及在跨文化商务谈判中，怎样跨越因为文意各种礼节，以及在跨文化商务谈判中，
6、怎样跨越因为文化差异给谈判带来障碍等方面内容。化差异给谈判带来障碍等方面内容。商务英语谈判各章后注释为学生了解各章内容商务英语谈判各章后注释为学生了解各章内容,提供了提供了及时帮助，形式多样练习既包含为巩固学生对课文了解而及时帮助，形式多样练习既包含为巩固学生对课文了解而设计问答题、选择题、判断题，也有意在提升他们商务谈设计问答题、选择题、判断题，也有意在提升他们商务谈判实际利用能力个案分析、模拟谈判和角色饰演，对深入判实际利用能力个案分析、模拟谈判和角色饰演，对深入加深学生对商务谈判知识了解和实际利用起到了主要作用。加深学生对商务谈判知识了解和实际利用起到了主要作用。第7页三、本书特色 中国
7、加入WTO以来，对外贸易不停攀升,正进入一个快速发展黄金时期。然而,与大幅增加贸易业务不协调是,中国外贸专业人才供需严重失衡。以浙江为例,截至200年底,浙江已在104个国家和地域设置境外企业1081家，外向型经济特征日益彰显,外贸企业总数多达14,100多家，国际商务人才需求旺盛。据光明日报 4月25日报载：5年内,我国外贸专业人才缺口将到达100万。按照当前我国经济发展速度,拥有外贸进出口权企业5年内将到达36万家,是现在外贸企业数量2倍。商务谈判人才，作为我国入世后七大类紧缺人才之一，要求他们既掌握谈判理论、熟悉谈判实践，又要有扎实英语语言水平。然而，国内商务谈判教学用书，大多用汉字编写
8、，这么，要真正提升商务人员国际谈判能力，似有隔靴搔痒尴尬。基于此，本书作者以ESP(English for Specific Purpose)理论为指导，强调：ESP课程目标和内容应以特定语言交际功效和受业者交际需要来确定，将商务谈判知识和英语语言知识融为一体，强调教材适用性、可读性和可操作性。第8页1.本教材是为了顺应我国加入本教材是为了顺应我国加入WTO后需要后需要,着力培养国际化着力培养国际化商务人才商务人才,满足作为国家七大类急需人才之一商务谈判人才满足作为国家七大类急需人才之一商务谈判人才需求需求,而精心编写而精心编写,因而含有较强针对性因而含有较强针对性;本教材意在为大本教材意在为
9、大学二、三年级学生拓展大学英语教学和英语专业教学而编学二、三年级学生拓展大学英语教学和英语专业教学而编写，方便于开展基础和商务专业二者之间过渡阶段英语教写，方便于开展基础和商务专业二者之间过渡阶段英语教学。在教学实践中，我们发觉：要实现从基础英语与商务学。在教学实践中，我们发觉：要实现从基础英语与商务专业专业“对接对接”，二者之间必须搭建，二者之间必须搭建“引桥引桥”方可顺利地抵方可顺利地抵达彼岸。达彼岸。2.本教材作者以专门用途英语本教材作者以专门用途英语(ESP:EnglishforSpecificPurpose)理论为指导，强调：理论为指导，强调：ESP课程目标和内容应以特课程目标和内容
10、应以特定语言交际功效和受业者交际需要来确定，将商务谈判知定语言交际功效和受业者交际需要来确定，将商务谈判知识和英语语言知识融为一体，因而颇具适用性、可读性和识和英语语言知识融为一体，因而颇具适用性、可读性和可操作性可操作性;第9页3.本教材现有理论阐述本教材现有理论阐述,如如:合作式谈判标准合作式谈判标准、利益分配标准、利益分配标准、两分法谈判和双赢谈判等、两分法谈判和双赢谈判等,又有实践性内容又有实践性内容,如如:每个章节每个章节后均配有模拟谈判后均配有模拟谈判(SimulatedNegotiation)和案例分析和案例分析(CaseStudy),角色饰演角色饰演(RolePlay)使学生身
11、临其境、直使学生身临其境、直面商战面商战;4.本教材重视讲练结合本教材重视讲练结合,各章节后注释有利于帮助学生准确了各章节后注释有利于帮助学生准确了解每章理论内容解每章理论内容,形式多样练习和参考答案便于学生自我检形式多样练习和参考答案便于学生自我检验、自我消化验、自我消化;5.本教材作者是在深入分析国内外本教材作者是在深入分析国内外同类用书特同类用书特点基础上点基础上,着手编写着手编写,所以所以,既博采众长既博采众长,又躲避不足又躲避不足;第10页四、后续工作四、后续工作1.假如篇幅允许假如篇幅允许,本教材再版时本教材再版时,应在书后增加英汉对照应在书后增加英汉对照词汇表词汇表,以方便检索以
12、方便检索;2.本教材再版时还应配有光盘本教材再版时还应配有光盘,增加与商务英语谈判相增加与商务英语谈判相关阅读材料、案例和练习等。关阅读材料、案例和练习等。3.增加教学网站增加教学网站,进行网络课程建设。进行网络课程建设。第11页五、商务英语谈判纳入教学计划主要性五、商务英语谈判纳入教学计划主要性1.英语教学改革新课型；英语教学改革新课型；2.有利于提升学生综合应用英语能力；有利于提升学生综合应用英语能力；3.有利于学生综合素质提升有利于学生综合素质提升.有利于提升学生跨文化语境中交际能力与素质涵养有利于提升学生跨文化语境中交际能力与素质涵养第12页六、六、商务英语谈判教学中素质培养商务英语谈
13、判教学中素质培养 1.语言素质（语言素质（languagecompetence）2.文化素质（文化素质（culturalquality）3.心理素质（心理素质（psychologicaltraits）4.思辩能力（思辩能力（speculativethinkingability）5.交际能力（交际能力（communicativecapability）6.道德涵养（道德涵养（moralintegrity）第13页1.语言素质语言素质1）说：培养学生使用较规范英语、表示含有一定深度思想能力，）说：培养学生使用较规范英语、表示含有一定深度思想能力，是口语课基础上提升；是口语课基础上提升；2）写：以说促
14、写、以写促说，经过写作训练学生逻辑表示和分析）写：以说促写、以写促说，经过写作训练学生逻辑表示和分析问题能力；问题能力；3）读：阅读）读：阅读+审审读读+评读；评读；“审读审读+评读评读”有利于培养学生批判性思有利于培养学生批判性思维能力。维能力。4）听：含）听：含“观赏性倾听观赏性倾听”、“同情性倾听同情性倾听”、“了解性倾听了解性倾听”、“批评性倾听批评性倾听”。倾听过程就是培养批判性思维过程。倾听过程就是培养批判性思维过程。2.文化素质文化素质1）广博知识：谈判准备过程就是积累、巩固深化、拓展知识过程；）广博知识：谈判准备过程就是积累、巩固深化、拓展知识过程；2）文化意识：培养学生双文化
15、、多元文化和跨文化意识，培养）文化意识：培养学生双文化、多元文化和跨文化意识，培养“和而不一样和而不一样”跨文化交际能力。跨文化交际能力。第14页3.心理素质心理素质1）属智力原因范围，包含动机、兴趣、胆略、意志、情感、性格等；）属智力原因范围，包含动机、兴趣、胆略、意志、情感、性格等；2）心理素质由后天习得；）心理素质由后天习得；3）谈判课可成为锤炼心理素质最正确场所。）谈判课可成为锤炼心理素质最正确场所。4.思辩能力思辩能力谈判及答问有利于促进学生思辩能力。批判性思维形成和发展。详细表谈判及答问有利于促进学生思辩能力。批判性思维形成和发展。详细表达在：达在：1）思绪清楚，逻辑严密；）思绪清
16、楚，逻辑严密；2）反应灵敏，思想独到；）反应灵敏，思想独到；3）角度新奇，多向思维。）角度新奇，多向思维。第15页5.交际能力交际能力交际目标（交际目标（objectivesofcommunication）1）信息传递（）信息传递（informative）；）；2）说服劝导（）说服劝导（persuasive）；）；3）愉悦身心（）愉悦身心（entertaining）；）；交际伎俩（交际伎俩（meansofcommunication）1）语言交际（）语言交际（verbalcommunication）；）；2）非语言交际（）非语言交际（nonverbalcommunication）；）；6.道德涵
17、养道德涵养1）宽广国际视野与高尚爱国情操；）宽广国际视野与高尚爱国情操；2）良好社会公德、职业道德、学术品德；）良好社会公德、职业道德、学术品德；3）正确世界观、人生观、价值观。）正确世界观、人生观、价值观。第16页七、教学内容、教学资源与教学方法七、教学内容、教学资源与教学方法1.教学内容教学内容2.教学资源教学资源3.教学方法教学方法第17页教学内容教学内容商务谈判原理篇商务谈判原理篇1）谈判定义和动因（追求利益、寻求合作、寻求共识）谈判定义和动因（追求利益、寻求合作、寻求共识）2）商务谈判标准：合作式谈判标准、利益分配标准、信任标）商务谈判标准：合作式谈判标准、利益分配标准、信任标准、两
18、分法谈判、双赢谈判和复杂谈判标准准、两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判标准3）商务谈判中思维（观念思维、谋略思维、辨证思维）商务谈判中思维（观念思维、谋略思维、辨证思维）4）策略变换方法（仿照、组合、奇谋、诡道思维：制造错觉，）策略变换方法（仿照、组合、奇谋、诡道思维：制造错觉，攻心夺气，诡道逻辑）攻心夺气，诡道逻辑）5）商务谈判中心理禁忌）商务谈判中心理禁忌普通谈判心理禁忌：六戒戒急，戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、普通谈判心理禁忌：六戒戒急，戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪）戒贪）专业谈判心理禁忌：六戒戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒专业谈判心理禁忌：六戒戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒自缚、五
19、戒只顾自己、六戒失去信心。不能突破、四戒自缚、五戒只顾自己、六戒失去信心。6）商务谈判中伦理）商务谈判中伦理第18页商务谈判实务篇商务谈判实务篇1）商务谈判准备（背景调查、组织准备、计划制订）商务谈判准备（背景调查、组织准备、计划制订）2）商务谈判过程（开局阶段、磋商阶段、结束阶段）商务谈判过程（开局阶段、磋商阶段、结束阶段）3）商务谈判步骤（询价与回复、报盘与还盘、接收与签署协议）商务谈判步骤（询价与回复、报盘与还盘、接收与签署协议）4）商务谈判类型（货物服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判）商务谈判类型（货物服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判）商务谈判艺术篇商务谈判艺术篇1）商务谈判中策
20、略（商务谈判进程应对策略、商务谈判地位应对策）商务谈判中策略（商务谈判进程应对策略、商务谈判地位应对策略、商务谈判对方作风应对策略、商务谈判对方性格应对策略）略、商务谈判对方作风应对策略、商务谈判对方性格应对策略）2）商务谈判沟通（商务谈判中语言沟通、行为语言沟通、文字沟通）商务谈判沟通（商务谈判中语言沟通、行为语言沟通、文字沟通）3）商务谈判礼仪和礼节（迎送礼仪、会见礼仪、赴宴和着装礼仪、）商务谈判礼仪和礼节（迎送礼仪、会见礼仪、赴宴和着装礼仪、签约礼仪）签约礼仪）礼仪和礼节，作为主要生活规范和道德规范，是对他礼仪和礼节，作为主要生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬方式与表达。礼节强调是：人
21、表示尊敬方式与表达。礼节强调是：“做什么做什么”，而礼仪强调，而礼仪强调是：是：“怎样做怎样做以及怎样优雅地做以及怎样优雅地做”。4）跨文化商务谈判（语言与交际、了解文化差异、不一样文化谈判）跨文化商务谈判（语言与交际、了解文化差异、不一样文化谈判格调、文化冲突管理）格调、文化冲突管理）第19页2教学资源教学资源教学环境：多媒体教室教学环境：多媒体教室教材：余慕鸿、章汝雯教材：余慕鸿、章汝雯.商务英语谈判商务英语谈判.北京：外语教学与研究出版社北京：外语教学与研究出版社参考书目：参考书目：Acuff,FrankL.How to Negotiate Anything with Anyone,An
22、ywhere around the World.AmericanManagementAssociation,NewYork,1993.Axtell,Roger.Dos and Taboos of Hosting International Visitors.JohnWiley&Sons,NewYork,1990.CurryE.Jeffrey.InternationalNegotiating.上海：上海外语教育出版社，上海：上海外语教育出版社，.Fuller,George.The Negotiators Handbook.PrenticeHall,EnglewoodCliffs,NewJerse
23、y,1991.Hinkelman,EdwardG.Dictionary of International Trade.WorldTradePress,SanRafael,California,1997.Moran,Robertetal.International Business Case Studies.GulfPublishing,London,1994.Terpstra,V.andK.David.The Cultural Environment of International Business.SouthWesternPress,Cincinnati,Ohio,1985.第20页曹菱曹
24、菱.商务英语谈判商务英语谈判.北京：外语教学与研究出版社北京：外语教学与研究出版社,樊建廷樊建廷.商务谈判商务谈判.大连：东北财经大学出版社大连：东北财经大学出版社,杰弗里杰弗里埃德蒙埃德蒙柯里柯里.国际商务谈判国际商务谈判.上海：上海外语教育出版社上海：上海外语教育出版社,廖瑛廖瑛.实用外贸谈判英语实用外贸谈判英语.北京：对外经济贸易大学出版社北京：对外经济贸易大学出版社,全英、陈勇全英、陈勇.国际商务谈判国际商务谈判.北京：北方交通大学出版社、清华大学出版社北京：北方交通大学出版社、清华大学出版社,梅德明梅德明.英语口译实务英语口译实务.北京：外文出版社北京：外文出版社,彭玲、赵占亚彭玲、
25、赵占亚.商务英语口语手册商务英语口语手册.天津：天津科技翻译出版企业天津：天津科技翻译出版企业,切尼（切尼（Chaney,L.）.国际商务沟通国际商务沟通.北京：高等教育出版社北京：高等教育出版社,王正琪等，商务谈判王正琪等，商务谈判.杭州：浙江大学出版社杭州：浙江大学出版社,吴云娣吴云娣.国际商务英语谈判国际商务英语谈判.上海：上海交通大学出版社上海：上海交通大学出版社,熊伟熊伟.国际贸易实务英语国际贸易实务英语.武汉：武汉大学出版社武汉：武汉大学出版社,杨静宽杨静宽.商务英语谈判商务英语谈判.上海：上海外语教育出版社上海：上海外语教育出版社,张立玉张立玉.实用商务英语谈判实用商务英语谈判策
26、略与技巧策略与技巧.北京：北京理工大学出版社北京：北京理工大学出版社庄恩平庄恩平.跨文化商务沟通案例教程跨文化商务沟通案例教程.上海：上海外语教育出版社上海：上海外语教育出版社http:/www.pon.harvard.edu/hnp/http:/ 第21页3教学方法教学方法教学方法与伎俩教学方法与伎俩:讲授法讲授法,案例分析法案例分析法,模拟谈判等模拟谈判等,并采取多媒体进行教并采取多媒体进行教学。学。1）教学标准）教学标准a.教师为主导，学生为主体，训练为根本；教师为主导，学生为主体，训练为根本；b.利用激励策略，营造宽松型（利用激励策略，营造宽松型（free）、学生友好型（）、学生友好型
27、（student-friendly）气氛；）气氛；c.语境教学法（语境教学法（contextteaching）；）；d.过程教学法（过程教学法（processteaching）。）。2）课堂组织形式）课堂组织形式a.精讲多练，突出学生参加；精讲多练，突出学生参加；b.利用视听演示材料供学生观摩；如：观看中国财经出版社、北京财经电子利用视听演示材料供学生观摩；如：观看中国财经出版社、北京财经电子音像出版社出版商务谈判音像教材，使学生感受到讲授人音像出版社出版商务谈判音像教材，使学生感受到讲授人-中国人中国人民大学博士生导师黄卫平教授名家风范，真正体会到国际商务谈判中标准民大学博士生导师黄卫平教授
28、名家风范，真正体会到国际商务谈判中标准性、灵活性和多样性；观看涉外礼仪视频讲座等。性、灵活性和多样性；观看涉外礼仪视频讲座等。c.勉励学生制作视觉辅助材料（勉励学生制作视觉辅助材料（visualaids）；）；d.利用摄像设备制作学生模拟谈判实景；利用摄像设备制作学生模拟谈判实景；e.先进行模拟谈判，后组织讨论，找出不足。先进行模拟谈判，后组织讨论，找出不足。第22页八、商务英语谈判课对外语教学改革启示八、商务英语谈判课对外语教学改革启示1.摆脱普通英语教学中技能训练单一性，实现摆脱普通英语教学中技能训练单一性，实现说、读、写、视、听一体化；说、读、写、视、听一体化；2.突破语言教学单纯语言训
29、练模式，实现语言实践与思想表示有机突破语言教学单纯语言训练模式，实现语言实践与思想表示有机结合；结合；3.消除传统课堂消除传统课堂“填鸭式填鸭式”教学弊端，真正做到以教师为主导、学生为中教学弊端，真正做到以教师为主导、学生为中心心“双主体双主体”交互式教学；交互式教学；4.变英语课堂为学生综合素质培养场所。变英语课堂为学生综合素质培养场所。重新定位教师重新定位教师提升教师本身英语能力与专业能力提升教师本身英语能力与专业能力改革教学方法改革教学方法5.要注意培养学生对商务知识共核类课程触类旁通意识，如：宏微观经济要注意培养学生对商务知识共核类课程触类旁通意识，如：宏微观经济学、工商导论、管理学原
30、理、营销学原理、国际商法知识、商业伦理学、学、工商导论、管理学原理、营销学原理、国际商法知识、商业伦理学、国际经贸组织、国际商务环境、进出口实务、个人商务交际技能和创业与国际经贸组织、国际商务环境、进出口实务、个人商务交际技能和创业与创新等，提升人才规格，把学生真正培养成为既含有扎实英语基本功，又创新等，提升人才规格，把学生真正培养成为既含有扎实英语基本功，又能掌握国际经济、管理和法律基础知识和技能，具备较高人文素养，善于能掌握国际经济、管理和法律基础知识和技能，具备较高人文素养，善于跨文化交流与沟通，能适应经济全球化，具备国际竞争力高素质复合型英跨文化交流与沟通，能适应经济全球化，具备国际竞争力高素质复合型英语人才。语人才。第23页第24页