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1、一、商业计划书及组成要素1.1商业计划书作用不管是要把新技术转变成新产品，把新设想发展成新事业，还是把现有企业进行改造有一番新发展，全部离不开资金。在商品经济社会，资金是一切企业生存和发展命脉。目前银行对向企业贷款日益持谨慎态度，很多企业普遍感到申请资金已经成为日益困难事情。尤其是新企业和准备创建企业更是感到一金难求。怎样为企业找到所需要资金是企业生存关键所在。我们引用金融投资领域中常讲一句话作为本书开始：“寻求资金没有窍门，惟有好想法、好技术、好管理、好市场。”商业计划是创业者吸引投资家创业资本一份汇报性文件，实际上，创业计划对于任何形式出资创业者全部是需要，因为，创业并不是只凭热情冲动，而
2、是理性行为。所以，在创业前，做一个较为完善计划是有很有意义，第一，在做创业计划时，会比较客观地帮助创业者分析创业关键影响原因，能够使创业者保持清醒头脑；第二，一项比较完善创业计划，能够成为创业者创业指南或行动纲领；除此之外，当然，也能够作为用于向风险投资家游说以取得创业投资(商业可行性汇报及其它渠道融资汇报性文件)，从这个意义上讲，一篇优异创业计划也会成为创业者吸引资金“敲门砖”和“通行证”。1.2商业计划书要素那些不能给风险投资者以充足信息也不能使投资者激动起来商业计划书，其最终止果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，企业家应把握以下要素。1.关注产品 在商业计划书中，应提供全
3、部和企业产品或服务相关细节，包含企业所实施全部调查。需回复关键问题包含：产品正处于什么样发展阶段?它独特征怎样?企业分销产品方法是什么?谁会使用企业产品，为何?产品生产成本是多少，售价是多少?企业发展新现代化产品计划是什么?应该把风险投资商拉到企业产品或服务中来，这么风险投资商就会和风险企业家一样对产品有爱好。在商业计划书中，企业家应尽可能用简单词语来描述每件事。商品及其属性定义，对企业家来说是很明确，但其它人却不一定清楚它们含义。制订商业计划书目标不仅是要出资者相信企业产品会在市场上产生革命性影响，同时也要使她们相信企业有证实它论据。商业计划书对产品叙述，要让出资者感到：投资这个项目是值得。
4、2.勇于竞争在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手情况。需回复关键问题：竞争对手全部是谁?她们产品是怎样实现其价值?竞争对手产品和本企业产品相比，有哪些相同点和不一样点?竞争对手所采取营销策略是什么?要明确每个竞争者销售额，毛利润、收入和市场份额然后再讨论本企业相对于每个竞争者所含有竞争优势，要向投资者展示用户偏爱本企业原因是：本企业产品差异化程度高，性能价格比优越，质量好，送货快速，定位适中，价格适宜等等，商业计划书要使它读者相信，本企业不仅是行业中有力竞争者，而且未来还会是确定行业标准领先者。 当然，在商业计划书中，企业家还应说明竞争者给本企业带来风险和本企业所采取对策。3.了解市场
5、商业计划书要给投资者提供企业对目标市场深入分析和了解。要细致分析经济、地理、职业和心理等原因对消费者选择购置本企业产品这一行为影响，和各个原因所起作用。商业计划书中还应包含一个关键营销计划，计划中应列出本企业计划开展广告、促销和公共关系活动地域，明确每一项活动预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业销售战略，比如：企业是使用外面销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型销售培训?另外，商业计划书还应尤其关注一下销售中细节问题。4.表明行动方针企业行动计划应该是无懈可击。商业计划书中应该明确下列问题：企业怎样把产品推向市场?怎样设计生产线，怎样组装产品?企业
6、生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释和产品组装，储存和发送相关固定成本和变动成本情况。5.展示管理队伍把一个思想转化为一个成功风险企业，其关键原因就是要有一支强有力管理队伍。这支队伍组员必需有较高专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这么一个感觉：“看，这支队伍里全部有谁!假如这个企业是一支足球队话，她们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者职能就是计划，组织，控制和指导企业实现目标行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对企业所做
7、贡献。商业计划书中还应明确管理目标和组织机构图。6.出色计划摘要 商业计划书中计划摘要十分关键。它必需能让风险投资者有爱好并渴望得到更多信息，它将给读者留下长久印象。计划摘要将是风险企业家所写最终一部分内容，但却是出资者首先要看内容，假如企业是一本书，它就象是这本书封面，做得好就能够把投资者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事文章明了，但要感人。1.3商业计划书组成不一样产业商业计划书形式有所不一样。不过，从总结构方面，全部商业计划书全部应该包含摘要、专题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度概括。摘要部分作用是以最精炼语言、最有吸引力和冲击力方法突出关键，一下子抓住投资者
8、心。摘要部分是引路人，把投资者引入文章专题。主体部分是整个商业计划书关键。在主体部分，作者向投资者一一展示她们所要知道全部内容。主体功效是最终说服投资者，使她们充足相信你项目是一个值得投资好项目，和你和你领导班子有能力让她们投资产生最好投资回报。附录部分是对主体补充。它功效是提供更多、更具体补充信息，完成主体部分中言有未尽内容。1.摘要摘要是整个商业计划书“凤头”，是对整个计划书最高度概括。从某种程度上说，投资者是否中意你项目，关键取决于摘要部分。能够说没有好摘要，就没有投资。2.主体专题是整个商业计划书“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限篇幅之内充足展示你要说全部内容，让投资者知道她想知道全
9、部东西。主体部分根据次序通常包含以下多个方面：1） 企业介绍。关键介绍企业部分基础情况，和发展策略、财务情况、产品或服务基础情况等。2） 产业分析。关键介绍你企业所归属产业领域基础情况，和你企业在整个产业或行业中地位。3） 市场分析。关键介绍你产品或服务市场情况。包含你目标市场、你在市场竞争中位置、你竞争对手情况、未来市场发展趋势。4） 营销。关键介绍你市场营销策略、企业销售队伍基础情况、销售结构等内容。5） 企业经营。关键介绍经营场所基础情况、企业关键设施和设备、生产工艺基础情况、生产力和生产率基础情况，和质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。6） 企业管理。关键介绍管理理念、管理
10、结构、管理方法、关键管理人员基础情况、顾问队伍等基础情况。7） 财务管理。关键介绍企业财务管理基础情况。对现在正在运行企业需要过去三年财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金用途。8） 企业发展计划。关键介绍企业发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤，和风险原因分析等。9） 撤出计划。关键告诉投资者怎样收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。3.附录附录是对主体部分补充。因为篇幅限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言犹未尽内容，或需要提供参考资料内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。二怎样产生一份好商业计划书一个风险投资企业每个月全部要收到数以百计各式各样商
11、业计划书，每个风险投资家天天全部要阅读几份甚至几十份商业计书，而其中仅仅有几份能够引发她深入阅读爱好，更多则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你商业计划书能够引发风险投资者足够注意力，你必需事前进行充足周密准备工作。总来说包含以下几点：1.简练一份商业计划书最长不要超出50页，最好在30页左右。2.完整要全方面披露和投资相关信息。因为根据证券法等相关法律，风险企业必需以书面形式披露和企业业务相关全部关键信息。假如披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。3.把握撰写标准简明扼要；条理清楚；内容完整；语言通畅易懂；意思表述正确。硅谷老板们成功有目共睹，而她们常常挂
12、在嘴边问题，其实跟自己想弄个小买卖做做小生意人问题是一样：产品是什么；消费对象是谁?成本是多少?而看似复杂商业计划书，只要把住脉络，其中包含无非还是企业(不管是传统企业还是高科技企业)经营中要回复多个关键问题，即产品是什么?消费对象是谁？经销渠道在哪里?谁来卖?用户群有多大?设计和制作成本是多少?售价多少?何时可损益平衡?在撰写商业计划书之前，若无法扼要地就这多个问题说出你想法，要向她人解释清楚恐怕很困难。 所以，一份好商业计划书，要使人读后对下列问题很清楚：企业商业机会；创建企业所需要资源；把握这一机会进程；风险和预期回报。商业计划不是学术论文，它可能面正确是非技术背景，但对计划有爱好人，比
13、如可能团体组员，可能投资人和合作伙伴、供给商、用户、政府机构等。所以，一份好商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多专业词汇，聚焦于特定策略、目标、计划和行动。商业计划篇幅要合适，太短，轻易让人不相信项目会成功：太长，则会被认为太罗嗉，表示不清楚。4.直入专题，开门见山写作商业计划书目标是为了获取风险投资者投资而非为了和风险投资家闲聊，所以，在开始写作商业计划书时，应该避免部分和专题无关内容，要开门见山地直接地切入专题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读部分对她来说是没有意义东西。这一点对于很多首次创业者来说，在其写作商业计划书时是应该格外注意。5.进行充足市场调研 要知道，当一个创意或新投资
14、项目从你大脑中萌发时，它并不是存在于真空中。要把你创意或投资项目付诸实施并不是说干就干想当然事情。所以，你在写作商业计划书以前，应该进行充足市场调研，做到有备而作。市场调研关键围绕以下内容进行：口你投资项目中产品或服务处于什么样范围?口是研发(R&D)性质、生产性质、分销性质或是服务性质?口该领域现在情况怎样?口你产品或服务处于一个什么样阶段?口它市场前景怎样?(务必不能遗漏任何可能细节问题)口你竞争对手情况怎样?口现在市场情况怎样?是繁盛或萧条?6.评定你自己商业计划 在写作商业计划书全过程中，风险创业者应该站在风险投资者角度(或立场)对自己商业计划进行一番评定，并努力审阅以下六个问题。每个
15、风险投资者全部会问到关键问题是否在你商业计划书中有明确答案。口我能取得多少回报?口我会损失什么?（可能碰到风险，如全部投资、贷款担保、法律诉讼，时间）口谁认为这个计划可行?(对商业计划各项内容第三方验证)口交易当中还有谁发挥作用?(管理团体班子和投资群体和她们在各自领域中地位)口这个市场有多大?口你企业怎样争取到潜在用户?(对市场开拓能力验证)口我投资何时和怎样撤出?(公开上市或购并退出战略)7.展示管理团体 在你商业计划书中，风险投资者将会很关注“人”原因，即你风险企业中管理团体情况，所以，商业计划书要能够详实地向风险投资者展示你管理团体风貌。关注点有以下多个方面：口创业者是否是一个领袖式人
16、物，含有应有素质?口这个管理团体信念是否坚定，目标是否一致?口是否含有强大凝聚力从而一直努力地追求事业成功?口这个管理团体市场战斗力怎样?口是否很熟悉市场和善于开发潜在市场?8.组织战斗力过人写作智囊团越来越多事实已经表明了，仅仅依靠创业者个人力量是极难做到尽善尽美，所以，在写作商业计划书过程中，你还需要一个有很强战斗力智囊团帮助来填补个人不足。寻求有丰富经验律师、会计师、专业咨询家帮助是很必需，她们提议有时能让你商业计划书看上去愈加完美。三商业计划书摘要3.1摘要意义商业计划书摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到内容。假如说商业计划书是敲开风险投资企业大门敲门砖，是通向融资之路铺路石
17、话，计划书摘要能够被看作是点燃风险投资者对你投资意向火种，是吸引风险投资者深入阅读你商业计划书全文灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反应商业计划书之全貌，是全部计划书关键之所在。3.2摘要应该表示内容首先，摘要应该使投资者，尤其是投资者能够立即了解你基础见解，快速掌握商业计划书关键，然后做出是否愿意花时间继续读下去决定。在发达国家，繁忙投资者一天要看数十份商业计划书。假如摘要不能一下子抓住投资者心，商业计划书后边部分写得再出色，也没有用。所以摘要最关键目标是刺激投资者阅读欲望，使之看到你商业计划书后有一个相见恨晚，爱不释手感觉。在写摘要时作者必需充满激情，满怀信心，全部正面叙述。向投资者灌输一个朝
18、气蓬勃，蒸蒸日上感情。让投资者充足相信你能力和你判定。在摘要部分，应该关键向投资者传达以下这么几点信息：1) 你基础经营思想是正确，是合乎逻辑。2) 你经营计划是有科学依据和充足准备。3) 你有能力管理好这个企业。你有一个坚强有力领导班子和实施队伍。4) 你清楚地知道进入市场最好时机，而且预料到什么时间合适地退出市场。5) 你财务分析是实际。6) 投资者不会把钱扔到水里。假如你能简练清楚地叙述这些内容，投资者一定会有爱好读完你整个商业计划书，快乐地把钱投入你项目。3.3撰写摘要注意事项第一，摘要部分一定要放在最终完成。动笔写摘要之前，先完成整个商业计划书主体抛光润色。然后反复阅读几遍主体文章。
19、提炼出整个计划书精华所在以后，再开始动笔撰写摘要部分。做到胸有成竹，一气呵成。写完以后，再请周围人检验过目，提出意见。关键了解她们反馈，看她们能否立即被你文章所打动。假如不能，则需要重新考虑怎样撰写，直到首先能够立即打动你身边人为止。第二，撰写摘要部分一定要有针对性。在撰写摘要时，你要常常问自己“谁会读我计划？”不一样投资者有不一样爱好和不一样背景。她们看商业计划书侧关键不一样。银行等投资者通常对企业以前成功业绩感爱好。而投资企业则通常对新技术感爱好。所以在撰写摘要之前先要对投资者做一番调查研究，突出投资者最感爱好方面。对不一样投资者，要突出不一样方面。因为一项投资通常要由多个人或多个部门共同
20、做决定，在调查投资者情况时要对整个投资机构有一个较为全方面了解，兼顾多人。第三，撰写一定要文笔生动。风格要开门见山，夺人眼目。能够立即抓住关键。切忌行文含蓄晦涩，让人难以琢磨。记住，投资者是没有时间去琢磨你文章。第四，在写作全部完成以后，一定要自己先检验有没有错别字、大白字等。切忌在文章中出现这些错误。自己检验完以后，再请她人检验。直到确切无误为止。用英文撰写商业计划书，完成以后，能够用专业软件检验一遍拼写和语法。现在市场上通用文字软件全部有检验拼写和语法功效。记住，假如在文章中出现文字错误，你又怎么能证实你是一个作风严谨企业家呢。千万不可因为细小误差，失去关键机会。四商业计划书内容编写4.1
21、业务发展历史和未来这部分内容是为了让风险投资者可能投资，对于你企业有一个初步了解。假如你是一个刚踏入社会年轻人，从未有过创业历史，有仅仅是一个美妙产品或服务创意，那么你不妨在这一部分向风险投资者把你情况作一番介绍，包含你成长经历、求学过程、性格、爱好爱好和专长、你家庭及对你成长影响、你创意是怎样想出来，为何要独立追求创业等等。这么，将一个粗线条你展示给风险投资者而不至于让她对你摸不着头脑。更多情况是你以一个风险企业身份来获取风险资本，那么在这一部分中，你应该努力地向风险投资者尽可能简明扼要而又全方面地介绍你企业情况，给她以尽可能多相关你企业和企业所在行业信息。你介绍内容应包含企业过去发展历史、
22、现在情况和未来计划，具体而言，关键有：口企业概述；口包含企业名称、地址、联络方法等；口企业自然业务情况；企业发展历史；口对企业未来发展估计；口本企业和众不一样竞争优势或独特征；口企业类别和隶属关系，如系合作企业不是股份企业；口企业公共关系；口企业保险情况；口企业知识产权；口企业法律诉讼；口企业纳税情况。对企业全部介绍一定要简明扼要，使风险投资者用很短时间即可对你企业有一个概略认识，从而做出一系列对你判定。怎样描述企业业务发展历史、现在和未来，要做到以下几点：1.通常描述开头能够写上“本企业在”然后在后面写上地址、电话和联络人。2.业务性质概要介绍企业所从事关键业务，要求尽可能经过短短几句话使风
23、险投资人了解本企业产品或服务。比如，能够这么描述：“本企业设计、制造和销售用于医疗微型计算机”。接着应该对对应产品或服务作一简明描述。3.业务发展历史介绍企业成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，企业发展经历了哪多个关键阶段等。但这部分介绍必需简短切题，尽可能不要超出一页，最长不能超出两页，不然就过于冗长。因为面谈时，风险投资人通常会就企业业务发展历史提出部分问题，到时企业家能够再具体说明相关细节。在介绍企业历史时，要记住你读者需要了解你企业形成过程。你创意源于何处?它是怎样进化?谁是责任人?历史描述应该简练，同时也应写出企业发展进程中各个日期、背景等。从你创业开端一直叙述到现在。
24、在进行企业目标陈说时，要一语道出企业目标。要深思熟虑，使其有分量，切忌夸夸其谈。介绍你发展阶段时要指出你所处融资阶段。你企业是处于创建期还是成长久，或是准备公开上市，寻求战略合作伙伴，还是准备近期并购或出售?4.业务展望能够按时间次序描述企业未来业务发展计划，并指出关键发展阶段。阅读本部分时，风险投资人通常需要了解风险企业未来五年业务发展方向及其变动理由。这部分在篇幅上可长可短。如能够这么描述：“本企业未来五年将致力于生产销售现在这两种关键产品，但在第三年将引入另一个同类产品”。这么描述简明而又切合专题。但其次，假如企业估计未来业务发展需要经受很多变动原因考验，通常应该在这里讲清楚，因为风险投
25、资人需要搞清楚企业要发展成功就必需做哪些事情。5.企业组织结构关键说明企业全部制性质，比如：是股份制还是合作制，企业注册地点、经营范围及企业全称。另外，还需说明本企业是否是一家有着隶属企业母企业。在企业拥有多家子企业或隶属机构复杂情况下，则应该用图表表示其法律关系，并在她们之间划上线条，写出所占股权百分比。6.营销关键描述产品销售过程和分销渠道。即说明：口产品是怎样出厂并抵达最终消费者手中?口企业自己有直销队伍还是经过代理商进行销售?口有哪些零售商和中间商参与了企业产品销售过程?口风险企业和中间商关系怎样?因为大多数风险投资人并不是很好市场分析教授(尽管她们自己并不一定这么认为)，所以，在向她
26、们解释本企业产品销售时，企业家可能不得不逐步展开方便她们能够了解整个营销过程。 另外还有两点需要引发注意：口假如风险企业产品全部是销给政府部门，风险投资人通常会担心企业受到政府部门控制，这时需要企业家用强有力解释来消除投资人反对意见；口假如风险企业用户只有唯一一个，那么风险投资人也极难接收这么营销安排，因为这么做风险太高。7.供给商关键介绍本企业生产所需原材料及必需零部件供给商。通常能够用表格形式列出34家 (以后可能需要列出全部供给商)最大供给商及其供给材料或零部件名称。该表第一栏列出供给商名称，第二栏列出来自该供给商采购金额，第三栏列出采购产品。风险投资人通常会给名单中部分或全部供给商打电
27、话以确定该名单真实性。8.协作者或分包人假如在企业产品生产到销售过程中，还有其它部分协作者或分包人参与其中，通常也需要给予说明。说明内容包含协作人名单、协作金额等，通常还需协作单位名称、地址及联络电话。9.专利和商标本部分要对企业持有或将要申请专利和商标进行具体描述。企业能够经过对专利和商标描述来强调其独特征。或在此列出企业专利和商标清单，从而让风险投资人自己来判定这种独特征。4.2研究和开发关键介绍投入研究开发资金，包含过去已经投入和未来计划投入资金。但同时必需指出全部这些研究开发投入所要实现目标。对风险投资人而言，假如因为某种程度上判定失误，从而投资了一位纯粹研究人员而不是一位开发产品企业
28、家，那就是一场噩梦。也就是说她们需要是一位能将研究结果转为市场产品，最终赚取利润企业家。叙述关键内容包含以下多个方面：口企业技术研发力量和未来技术发展趋势；口企业研究开发新产品成本预算立即间进度怎样；口风险投资者在这里关键关心你企业技术研发队伍是否含有足够实力把握市场上产品技术发展脉搏，是否能够迎适用户需要开发新产品、开拓新市场，是否能够确保企业未来竞争发展对技术研发需要。 风险创业者应该在仔细评定自己实力基础上，给出具体说明。因为技术研发是企业未来发展关键推进力。4.3产品或服务组成了一个强有力管理团体以后，创业者还必需将自己产品或服务创意向风险投资者作一介绍。因为，在对风险投资项目评定时，
29、风险投资者必需要知道你企业生产并出售什么产品或服务，和你产品或服务能否适应市场要求。你要向风险投资者展示下列部分内容：口产品名称、特征及性能用途；口产品研究开发过程；口产品处于生命周期哪一阶段；口产品市场前景和竞争力怎样；口产品技术改善和更新换代计划及成本。对你产品或服务可销售程度和创新程度进行评定。可能会问你下列问题：口你产品或服务含有什么样实用价值?口它能为用户提供什么样功效?口它生命周期有多长?口有没有新产品开发计划作为贮备?口市场上是否已经或立即有同类产品或服务?口同其它同类产品或服务相比，你产品是否含有独特征?口你对产品知识产权保护将采取哪些方法?口你产品价格弹性多大?口老产品质量出
30、现问题，你将怎样和用户妥善处理而不会影响企业声誉?这一系列风险投资者所关心问题，你必需在这一部分中给予翔实说明，有时候，附上产品样本或样品是十分有帮助。一定要实事求是，绝不能随意夸大而作出不切实际承诺。那么，怎样做到让风险投资商对你产品或服务充满信心呢，应该在以下方面关键考虑：1.产品或服务说明口你产品或服务必需含有创新性，你将不得不在一些细节上做出解释。向你用户介绍它优点、价值，把它和竞争对象进行比较，讨论它发展步骤，并列出初步开发它所需要条件。口只有当一个新产品(服务)优于市场上已经有产品(服务)时，它才可能受到用户青昧。清楚解释你产品(服务)能完成功效，用户应该认清它哪些价值。口假如市场
31、上存在替换性产品(服务)，你应该解释你提供了哪些额外价值，把你摆在用户位置去评价购置你产品(服务)存在优点和缺点，对竞争者产品(服务)也做出一样分析。口假如你提供多个产品，把你讨论集中在最关键一个上，对其它则做出总体上简单介绍。 假设你是风险投资家而且很想使你风险最小化。试着避免技术细节而且使你解释尽可能简单。做出一个样品对证实你能够对付技术挑战是很有好处。愈加好措施是找一个已经用过你产品用户来给你作证。你应该解释你技术创新和你产品在竞争中含有优势。你也应该强调你所拥有技术壁垒或提供有效专利证实以示你能够预防她人盗用和模拟。假如仍有什么发展中未处理问题，确定在你计划中讨论过对付它措施。取得特殊
32、产品(服务)正当同意是另一个风险。说明你现在已经取得了什么执照。或正在申请之中和将要申请等等。2.产品或服务价格方面在本部分关键对本企业产品或服务做出正确描述，要使读者读完后对本企业生产什么或计划生产什么不再存有疑虑。假如企业有好多个产品或服务，那么最好分成多个独立小段进行描述。内容包含每一个产品价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。产品定价必需充足考虑全部影响原因以使最终形成价格在逻辑上是合理，而且是市场可能接收。在这部分风险投资人通常会问：口该产品定价反应是不是竞争条件下价格走势?口定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面压力?所以，企业家对此要有所准备。3.产品或服务独特征方面企业独特
33、征能够表现在管理队伍上，也能够表现在产品或服务上，还能够表现在融资上。总而言之是因为独特征存在才使风险投资人放弃其它投资机会转而投资本企业。所以，在商业计划书摘要和商业计划书中能够专辟一节来对本企业独特征做出描述。这一部分描述也能够渗透到其它多个部分中，从不一样角度叙述企业独特征。 4.用户或买主：具体介绍企业产品关键买主或用户。其内容要包含：口什么人使用该产品?口其使用目标是什么和为何她们会购置本企业产品或服务?口是因为价格还是因为其它方面考虑?在这部分，还需要列出本企业产品前三名关键买主及其购置金额和本批购置量(这些内容也能够用表格形式来表述)。当风险投资人对本企业表现出愈加浓厚爱好时，也
34、能够将全部用户名单全部列出来。4.4管理团体在风险投资商考察企业时，“人”是很关键一个原因。从某种意义上讲，风险创业者创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力管理团体；创业者要深刻认识到企业管理好坏，直接决定着企业市场经营、竞争情况好坏。所以，风险投资者在阅读你商业计划书时尤其重视对你管理团体考评评定。这一部分你要给尤其关注。口你必需对企业管理团体关键情况作一全方面介绍，包含企业关键股东及她们股权结构、董事和其它部分高级职员、关键雇员和企业管理人员职权分配和薪金情况，有时候介绍她们具体经历和个人背景也是十分必需。口将企业管理机构，包含股东情况、董事情况、各部门组成情况等用一览表形式或
35、其它明晰形式展示出来。口要向风险投资者详尽展示你企业管理团体战斗力和独特征，包含她们职业道德、能力和素质。口要让风险投资者认识到：你管理团体含有和众不一样凝聚力和团结战斗精神；你管理团体人才济济且结构合理，在产品设计和开发、财务管理、市场营销等各方面均含有独当一面能力，足以确保企业以后成长发展需要。怎样愈加好地展示管理团体，关键包含以下内容：1.管理层展示关键是对本企业董事会组员及业务经营关键人物进行介绍。对小企业而言，通常介绍3名左右关键人物即可，对大企业来说，最多也不要超出6位，因为风险投资人寻求是关键人物。另外，对管理层关键人物介绍既不能夸张，也不要过于谦虚，要实事求是地对其以往业绩做出
36、描述。对管理层描述通常有以下9个方面：口董事和经理：最好列出全部董事会组员、高层经理人员及关键雇员名单。色括其全名、职位及年纪。口关键雇员：要求列出34名关键雇员并以简历形式对其做出简明介绍。整个介绍要能证实这些关键雇员确实是部分成功之士。即使有些人认为这些人土成功是天生造就，也有些人认为是经过后天学习和努力实现，但关键要看本企业实际情况。总而言之，你必需向风险投资人证实自己是个成功者，不然你就得不到投资。口管理层忠诚度：相关忠诚度描述大致能够采取下面这么“肯定申明”形式：“管理层组员、董事会组员或本企业关键投资者均不曾受到犯罪指控：上述人员个人不曾破产，其所从事过业务也未曾破产过，其个人资信
37、汇报也能证实每位组员全部有着良好信用评级，也不曾有过拖欠债务统计。”总而言之，企业家必需向风险投资人证实自己及其管理队伍其它组员全部很“洁净”。口薪酬：要求以表格形式列出关键雇员、董事和关键经理人员在本企业得到任何支付，包含全部费用、董事会费、咨询费、佣金、红利和薪金等。口股票期权：要求以表格形式列出全部现在还未兑付股票期权。对每一位享受股票期权企业组员，均应列出其全部期权数量、平均实施价格、已经兑付期权数量和还未兑付期权数量，对那些到现在还未兑付期权，还应说明理由。口关键股东：要求列出股东名称、直接或间接持股数量、持有股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占股权比重和期权实施价格等。口
38、劳工协议：要求具体列出本企业和每一位雇员所签署劳工协议。风险投资人考查劳工协议是为了确保她所看中风险企业管理组员不会被解聘并能取得较高酬劳。口利益冲突：在管理层描述中再次提到利益冲突这个问题关键是为了使关联交易得到充足披露。企业家应该对发生在管理层组员和本企业之间交易进行说明。如某一个董事可能为本企业提供服务，反过来她可能也从本企业取得了部分股票或股票期权或其它形式酬劳。口咨询顾问、会计师、律师、金融教授及其它人士：要求列示本企业咨询顾问名单、列示为本企业提供服务会计师、律师、金融教授及其它相关人士姓名、地址、联络电话及付费情况。2.经过回复经典问题写好管理队伍介绍：口含有尤其经验管理队伍和关
39、键性人物职业道路是什么?口她们含有什么样管理技巧?口她们含有什么样专业经验?口组织结构怎样?口谁将出任小组或个人上级?口在部分尤其地域是否应加强管理队伍?口惩奖制度是怎样?口哪个目标用户群已经和你企业建立了长久关系? 管理部分通常是风险投资家在阅览完概要部分后首先需要关注，她们想从一开始就知道你管理队伍是否有能力和经验管理好你日常运作。企业家开创一个新业务时，常常不对这一点作充足考虑。所以有必需写一个相当简短甚至能够是粗略管理计划。在讨论管理技巧时候，一定要突出那些对未来事业发展含有尤其意义东西。经验和过去成功比学位更有说服力。假如你准备把一个尤其关键位置留给一个没有经验人，你一定要给出充足理
40、由。你应该解释清楚，在你企业里责任是怎样划分，而且暗示什么位置在未来应得到加强。不要在是否提及你关键性顾问方面产生犹豫。极少有些人拥有开创一个新事业全部经验和技巧。假如你拥有财务、公共关系、管理机构和其它方面顾问全部是一个专业化信号，别忘了提醒风险投资家。最终，你应该讨论计划中对管理人员奖惩制度，确信不要在这里超出行业标准。正如用里程碑或销售利润目标来衡量发展一样，你最少应该部分依据每个人表现来衡量奖惩。这么就能够使风险投资家更相信你管理队伍会以充足热情来实现预定目标。4.5市场和竞争1.确定你目标市场关键对产品销售金额、增加率和产品或服务总需求等做出有充足依据判定。在对产品市场容量进行描述时
41、，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述。因为实际上，本企业产品只是在其中某一个细分市场上销售。一个经典例子是一家准备生产计算机软盘驱动器企业在其商业计划书中将整个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，和这种驱动器配套软盘生产厂家不只有一家，而且只占有10左右市场份额。很显著，在这个例子中，这家企业对其产品市场界定夸大了。企业家应该知道，风险投资人很想知道风险企业产品市场容量及市场渗透度，所以需要企业家事先熟悉这个领域。目标市场是企业“经营之箭”，将产品运达日地，而市场细分是对企业定位。你应该细分你各个目标市场，而且讨论你到底想从她们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。在现实生
42、活中，每个个体全部含有各自不一样需求，但在一定群体中这种需求存在一定相同性，她们组成了对一类产品或服务需求，当市场营销人员能够识别出大家共同拥有这种特征，而且在某一组或几组中有足够人数时，她们就成为了某一个产品目标市场。市场营销人员显然将针对这些群体或称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为市场细分化和确定目标市场。通常最广泛地被接收和使用市场细分标准或尺度包含以下多个：口人口统计原因：这是基于以下原因划分标准：年纪、性别、爱好。民族、种族、受教育程度。婚姻情况、孩子数目或其它需供养者、收入水平等等。口地理原因：这包含居住区域(一个经典方法是依据邮政编码来划分)、城市、地域等等。口心
43、理原因：包含在态度、爱好和见解基础上所做划分。口和产品使用相关原因：依据产品到底是怎样被使用来划分。数量就是一个这么原因。啤酒市场营销人员知道她们在吸引大量饮用者和适量饮用者时，应分别采取不一样战略和策略。口时间是另外一个原因：电影院工作人员知道在工作日下午来看电影人，同那些周末晚上来看电影人是不一样，她们必需对此采取不一样宣传和对策。口产品应用或特殊使用目标也是一个关键而显著细分标准。口市场营销人员往往同时选择多个尺度来进行市场细分，选择其中一个或多个作为目标市场，在这个过程中，要依据企业目标、产品、优势和劣势、竞争者战略等原因来进行。注意：市场细分不是越细越好，企业目标市场要确保其足够大，
44、以使企业能够赢利。2.怎样进行行业和市场分析企业价值巨大增加只有在市场潜力相同巨大时才有可能取得。对企业将要进入行业和市场进行分析，以使你能够估量你产品(服务)真正含有潜力。很显著，风险投资家是不会因一个简单数字就相信你计划。你将不得不对可能影响需求和市场策略原因进行深入分析，以使潜在投资者们能够判定你企业目标合理性和她们将对应负担风险。一定要说清你是怎样得到你结论。第一、为了让你努力抵达一个可控水平，你应该对你完成任务道路进行规范，即从假定你企业开始运作，整理出全部将可能出现问题，并找到部分能够反应这些问题信息指标。第二、找到有利于你分析信息通常比你想象要轻易。这里有很多能够利用资源：行业文
45、化，包含现有报纸、期刊、市场研究、专论、行业导向，贸易团体和政府机构。比如，统计局、专利局或当地商会；银行(市场报道)、数据库、国际互联网(一定集中你注意力在你想寻求问题上)等。 当然，向教授请教也行。通常，打电话向周围人咨询信息也是很有效。在将要受到人家接待时预先写下多个简单提问纲目会有利于提升你效率和有效性，同时也使她人更愿意和你进行交谈。一个一个数据本身并不能组成任何问题答案，所以先对市场和行业作一定假设是必需，当然你应该说清做出这些假设理由。第三、从整个行业和目标市场讲起，在逐步细化到各个单独用户群和她们销售潜力。第四、你应该逐步集中你讨论焦点，把你竞争者考虑进去，认清全部可能对你占领
46、潜在市场组成威胁障碍。给你读者一个相关你将要进入行业全貌，讲述影响该行业发展关键性原因。从它现实状况讲起，并由此得出你所期望它未来发展趋势，解释为何会出现这种趋势(比如，技术进步、需求改变或别原因)，和这对你企业意味着什么。你分析应该含有相关市场份额信息、行业平均回报率、创新关键性、进入该行业障碍和竞争者、供给商、用户群、分销渠道等。行业分析应该使以下问题得到回复：口该行业发展程度怎样?口现在发展动态怎样?口创新和技术进步在该行业饰演着一个怎样角色?口该行业总销售额有多少?总收入为多少?发展趋势怎样?口价格趋向怎样?口经济发展对该行业影响程度怎样?口政府是怎样影响该行业?口是什么原因决定着它发
47、展?口竞争本质是什么?你将采取什么样战略?口进入该行业障碍是什么?你将怎样克服?口该行业经典回报率有多少? 相关目标市场叙述应该使以下问题得四处理：口你细分市场是什么?口为何这么细分市场?口你目标用户群是什么?口什么样人将成为你通常见户?口你粗略5年生产计划收入和利润全部为多少?口每一个细分市场规模对生产量要求怎样?增加率怎样?潜力有多大?口你拥有多大市场?你目标市场份额为多大?口你对每个细分市场现在和未来赢利估量为多少?潜力有多大?利润增加估量将会是什么样?口每一个用户群现在和未来销售潜力怎样?现在是多少或未来为多少?口你全部有些什么样假定?你计划是在什么假定下制订?口你拥有能给你产品提供很好参考意见用户吗?口你将怎样赢得那样用户?口谁是对用户负责人?口让用户购置你产品(服务)关键性原因是什么?口服务、维护、咨询、零售有多关键?口你在多大程度上依靠集团购置?相关市场理念应该叙述以下方面：口你是怎样估量你零售价格?口你期望达成多大销量?口通常销售程序是什么?口你将利用怎样分销渠道?口每个分销渠道全部应取得怎样目标用户群?在这里，你应仔细解释你将怎样使用户来购置你产品服务)，你应该描述销售程序，计划使用分销渠道和所以而产生预期费用。 展示你将怎样协调整个市场运作。比如，需要雇佣多少人