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1、一、商业计划书及构成要素1.1商业业计划书的的作用无论是要把把新的技术术转变成新新的产品，把把新的设想想发展成新新的事业，还还是把现有有的企业进进行改造有有一番新的的发展，都都离不开资资金。在商商品经济的的社会，资资金是一切切企业生存存和发展的的命脉。当当前银行对对向企业贷贷款日益持持谨慎态度度，很多企企业普遍感感到申请资资金已经成成为日益困困难的事情情。特别是是新企业和和准备创立立的企业更更是感到一一金难求。如如何为企业业找到所需需要的资金金是企业生生存的关键键所在。我我们引用金金融投资领领域中常讲讲的一句话话作为本书书的开始：“寻找资金金没有窍门门，惟有好好的想法、好好的技术、好好的管理、
2、好好的市场。”商业计划是是创业者吸吸引投资家家的创业资资本的一份份报告性文文件，事实实上，创业业计划对于于任何形式式出资的创创业者都是是需要的，因因为，创业业并不是只只凭热情的的冲动，而而是理性的的行为。因因此，在创创业前，做做一个较为为完善的计计划是有非非常有意义义的，第一一，在做创创业计划时时，会比较较客观地帮帮助创业者者分析创业业的主要影影响因素，能能够使创业业者保持清清醒的头脑脑；第二，一一项比较完完善的创业业计划，可可以成为创创业者的创创业指南或或行动大纲纲；除此之之外，当然然，也可以以作为用于于向风险投投资家游说说以取得创创业投资(商业的可可行性报告告及其它渠渠道融资的的报告性文文
3、件)，从这个个意义上讲讲，一篇优优秀的创业业计划也会会成为创业业者吸引资资金的“敲门砖”和“通行证”。1.2商业业计划书的的要素那些不能给给风险投资资者以充分分的信息也也不能使投投资者激动动起来的商商业计划书书，其最终终结果只能能是被扔进进垃圾箱里里。为了确确保商业计计划书能起起作用，企企业家应把把握以下要要素。1.关注产产品在商业计划划书中，应应提供所有有与企业的的产品或服服务有关的的细节，包包括企业所所实施的所所有调查。需需回答的主主要问题包包括：产品品正处于什什么样的发发展阶段?它的独特特性怎样?企业分销销产品的方方法是什么么?谁会使用用企业的产产品，为什什么?产品的生生产成本是是多少，
4、售售价是多少少?企业发展展新的现代代化产品的的计划是什什么?应该把风风险投资商商拉到企业业的产品或或服务中来来，这样风风险投资商商就会和风风险企业家家一样对产产品有兴趣趣。在商业业计划书中中，企业家家应尽量用用简单的词词语来描述述每件事。商商品及其属属性的定义义，对企业业家来说是是非常明确确的，但其其它人却不不一定清楚楚它们的含含义。制订订商业计划划书的目的的不仅是要要出资者相相信企业的的产品会在在市场上产产生革命性性的影响，同同时也要使使他们相信信企业有证证明它的论论据。商业业计划书对对产品的阐阐述，要让让出资者感感到：投资资这个项目目是值得的的。2.敢于竞竞争在商业计划划书中，风风险企业家
5、家应细致分分析竞争对对手的情况况。需回答答的主要问问题：竞争对手都都是谁?他们的产产品是如何何实现其价价值的?竞争对手手的产品与与本企业的的产品相比比，有哪些些相同点和和不同点?竞争对手手所采用的的营销策略略是什么?要明确每每个竞争者者的销售额额，毛利润润、收入以以及市场份份额然后后再讨论本本企业相对对于每个竞竞争者所具具有的竞争争优势，要要向投资者者展示顾客客偏爱本企企业的原因因是：本企企业的产品品差别化程程度高，性性能价格比比优越，质质量好，送送货迅速，定定位适中，价价格合适等等等，商业业计划书要要使它的读读者相信，本本企业不仅仅是行业中中的有力竞竞争者，而而且将来还还会是确定定行业标准准
6、的领先者者。当然，在商商业计划书书中，企业业家还应阐阐明竞争者者给本企业业带来的风风险以及本本企业所采采取的对策策。3.了解市市场商业计划书书要给投资资者提供企企业对目标标市场的深深入分析和和理解。要要细致分析析经济、地地理、职业业以及心理理等因素对对消费者选选择购买本本企业产品品这一行为为的影响，以以及各个因因素所起的的作用。商商业计划书书中还应包包括一个主主要的营销销计划，计计划中应列列出本企业业打算开展展广告、促促销以及公公共关系活活动的地区区，明确每每一项活动动的预算和和收益。商商业计划书书中还应简简述一下企企业的销售售战略，比比如：企业业是使用外外面的销售售代表还是是使用内部部职员?
7、企业是使使用转卖商商、分销商商还是特许许商?企业将提提供何种类类型的销售售培训?此外，商业业计划书还还应特别关关注一下销销售中的细细节问题。4.表明行行动方针企业的行动动计划应该该是无懈可可击的。商商业计划书书中应该明明确下列问问题：企业业如何把产产品推向市市场?如何设计计生产线，如如何组装产产品?企业生产产需要哪些些原料?企业拥有有那些生产产资源，还还需要什么么生产资源源?生产和设设备的成本本是多少?企业是买买设备还是是租设备?解释与产产品组装，储储存以及发发送有关的的固定成本本和变动成成本的情况况。5.展示管管理队伍把一个思想想转化为一一个成功的的风险企业业，其关键键的因素就就是要有一一支
8、强有力力的管理队队伍。这支支队伍的成成员必须有有较高的专专业技术知知识、管理理才能和多多年工作经经验，要给给投资者这这样一种感感觉：“看，这支支队伍里都都有谁!如果这个个公司是一一支足球队队的话，他他们就会一一直杀入世世界杯决赛赛!”管理者的职职能就是计计划，组织织，控制和和指导公司司实现目标标的行动。在在商业计划划书中，应应首先描述述一下整个个管理队伍伍及其职责责，然而再再分别介绍绍每位管理理人员的特特殊才能、特特点和造诣诣，细致描描述每个管管理者将对对公司所做做的贡献。商商业计划书书中还应明明确管理目目标以及组组织机构图图。6.出色的的计划摘要要商业计划书书中的计划划摘要十分分重要。它它必
9、须能让让风险投资资者有兴趣趣并渴望得得到更多的的信息，它它将给读者者留下长久久的印象。计计划摘要将将是风险企企业家所写写的最后一一部分内容容，但却是是出资者首首先要看的的内容，如如果公司是是一本书，它它就象是这这本书的封封面，做得得好就可以以把投资者者吸引住。你你要像对待待广告一样样来写摘要要，绝不要要草草了事事文章明明了，但要要感人。1.3商业业计划书的的组成不同产业的的商业计划划书形式有有所不同。但但是，从总总的结构方方面，所有有的商业计计划书都应应该包括摘摘要、主题题、附录三三个部分。摘摘要是对整整个商业计计划书最高高度的概括括。摘要部部分的作用用是以最精精炼的语言言、最有吸吸引力和冲冲
10、击力的方方式突出重重点，一下下子抓住投投资者的心心。摘要部部分是引路路人，把投投资者引入入文章的主主题。主体体部分是整整个商业计计划书的核核心。在主主体部分，作作者向投资资者一一展展示他们所所要知道的的所有内容容。主体的的功能是最最终说服投投资者，使使他们充分分相信你的的项目是一一个值得投投资的好项项目，以及及你和你的的领导班子子有能力让让他们的投投资产生最最佳的投资资回报。附附录部分是是对主体的的补充。它它的功能是是提供更多多、更详细细的补充信信息，完成成主体部分分中言有未未尽的内容容。1.摘要摘要是整个个商业计划划书的“凤头”，是对整整个计划书书的最高度度的概括。从从某种程度度上说，投投资
11、者是否否中意你的的项目，主主要取决于于摘要部分分。可以说说没有好的的摘要，就就没有投资资。2.主体主题是整个个商业计划划书的“猪肚”。主体部部分要内容容详实，在在有限的篇篇幅之内充充分展示你你要说的全全部内容，让让投资者知知道他想知知道的全部部东西。主主体部分按按照顺序一一般包括以以下几个方方面：1） 公司介绍。主主要介绍企企业的一些些基本情况况，以及发发展策略、财财务情况、产产品或服务务的基本情情况等。2） 产业分析。主主要介绍你你的企业所所归属的产产业领域的的基本情况况，以及你你的企业在在整个产业业或行业中中的地位。3） 市场分析。主主要介绍你你的产品或或服务的市市场情况。包包括你的目目标
12、市场、你你在市场竞竞争中的位位置、你的的竞争对手手的情况、未未来市场的的发展趋势势。4） 营销。主要要介绍你的的市场营销销策略、企企业的销售售队伍的基基本情况、销销售结构等等内容。5） 企业的经营营。主要介介绍经营场场所的基本本情况、企企业主要设设施和设备备、生产工工艺基本情情况、生产产力和生产产率的基本本情况，以以及质量控控制、库存存管理、售售后服务、研研究和发展展等内容。6） 企业的管理理。主要介介绍管理理理念、管理理结构、管管理方式、主主要管理人人员的基本本情况、顾顾问队伍等等基本情况况。7） 财务管理。主主要介绍企企业财务管管理的基本本情况。对对现在正在在运行的企企业需要过过去三年的的
13、财务报表表、现金流流量表、损损益平衡表表等。还要要介绍申请请资金的用用途。8） 企业的发展展计划。主主要介绍企企业的发展展目标、发发展策略、发发展计划、实实施步骤，以以及风险因因素的分析析等。9） 撤出计划。主主要告诉投投资者如何何收回投资资，什么时时间收回投投资，大约约有多少回回报率等情情况。3.附录附录是对主主体部分的的补充。由由于篇幅的的限制，有有些内容不不宜于在主主体部分过过多描述。把把那些言犹犹未尽的内内容，或需需要提供参参考资料的的内容，放放在附录部部分，供投投资者阅读读时参考。二如何产产生一份好好的商业计计划书一个风险投投资公司每每月都要收收到数以百百计的各式式各样的商商业计划书
14、书，每个风风险投资家家每天都要要阅读几份份甚至几十十份商业计计书，而其其中仅仅有有几份能够够引起他的的进一步阅阅读的兴趣趣，更多的的则被无情情地扔到废废纸篓中去去了。所以以为了确保保你的商业业计划书能能够引起风风险投资者者足够的注注意力，你你必须事前前进行充分分周密的准准备工作。总总的来说包包括以下几几点：1.简洁一份商业业计划书最最长不要超超过50页，最最好在300页左右。2.完整要全面披露露与投资有有关的信息息。因为按按照证券法法等相关法法律，风险险企业必须须以书面形形式披露与与企业业务务有关的全全部重要信信息。如果果披露不完完全，当投投资失败时时，风险投投资人就有有权收回其其全部投资资并
15、起诉企企业家。3.把握撰撰写原则简明扼要；条理清晰晰；内容完完整；语言言通畅易懂懂；意思表表述精确。硅谷老板们们的成功有有目共睹，而而他们经常常挂在嘴边边的问题，其其实跟自己己想弄个小小买卖做做做的小生意意人的问题题是一样的的：产品是是什么；消消费对象是是谁?成本是多多少?而看似复复杂的商业业计划书，只只要把住脉脉络，其中中包括的无无非还是企企业(不论是传传统企业还还是高科技技企业)经营中要要回答的几几个关键问问题，即产产品是什么么?消费对象象是谁？经经销渠道在在哪里?谁来卖?顾客群有有多大?设计与制制作成本是是多少?售价多少少?何时可损损益平衡?在撰写商商业计划书书之前，若若无法扼要要地就这
16、几几个问题说说出你的想想法，要向向别人解释释清楚恐怕怕很困难。因此，一份份好的商业业计划书，要要使人读后后对下列问问题非常清清楚：公司司的商业机机会；创立立公司所需需要的资源源；把握这这一机会的的进程；风风险和预期期回报。商业计划不不是学术论论文，它可可能面对的的是非技术术背景，但但对计划有有兴趣的人人，比如可可能的团队队成员，可可能的投资资人和合作作伙伴、供供应商、顾顾客、政府府机构等。因因此，一份份好的商业业计划书应应该写得让让人明白，避避免使用过过多的专业业词汇，聚聚焦于特定定的策略、目目标、计划划和行动。商商业计划的的篇幅要适适当，太短短，容易让让人不相信信项目会成成功：太长长，则会被
17、被认为太罗罗嗉，表达达不清楚。4.直入主主题，开门门见山写作商业计计划书的目目的是为了了获取风险险投资者的的投资而非非为了与风风险投资家家闲聊，因因此，在开开始写作商商业计划书书时，应该该避免一些些与主题无无关的内容容，要开门门见山地直直接地切入入主题，要要知道风险险投资者没没有很多时时间来阅读读一些对他他来说是没没有意义的的东西。这这一点对于于很多初次次创业者来来说，在其其写作商业业计划书时时是应当格格外注意的的。5.进行充充分市场调调研要知道，当当一个创意意或者新的的投资项目目从你的大大脑中萌发发时，它并并不是存在在于真空中中的。要把把你的创意意或者投资资项目付诸诸实施并不不是说干就就干的
18、想当当然的事情情。因此，你你在写作商商业计划书书以前，应应该进行充充分的市场场调研，做做到有备而而作。市场场调研主要要围绕以下下内容进行行：口你的投资资项目中的的产品或服服务处于什什么样的范范畴?口是研发(R&D)性质、生生产性质、分分销性质或或是服务性性质?口该领域目目前的情况况如何?口你的产品品或服务处处于一个什什么样的阶阶段?口它的市场场前景如何何?(务必不不能遗漏任任何可能的的细节问题题)口你的竞争争对手的情情况如何?口目前的市市场状况怎怎样?是繁盛或或萧条?6.评估你你自己的商商业计划在写作商业业计划书的的全过程中中，风险创创业者应该该站在风险险投资者的的角度(或立场)对自己的的商业
19、计划划进行一番番评估，并并努力审视视以下六个个问题。每每个风险投投资者都会会问到关键键问题是否否在你的商商业计划书书中有明确确的答案。口我能获得得多少回报报?口我会损失失什么?（可能遇到到的风险，如如所有的投投资、贷款款担保、法法律诉讼，时时间）口谁认为这这个计划可可行?(对商业业计划各项项内容的第第三方验证证)口交易当中中还有谁发发挥作用?(管理团队队班子和投投资群体以以及他们在在各自领域域中的地位位)口这个市场场有多大?口你的企业业如何争取取到潜在的的顾客?(对市场开开拓能力的的验证)口我的投资资何时和怎怎样撤出?(公开上上市或购并并的退出战战略)7.展示管管理团队在你的商业业计划书中中，
20、风险投投资者将会会非常关注注“人”的因素，即即你的风险险企业中管管理团队的的情况，因因此，商业业计划书要要能够详实实地向风险险投资者展展示你管理理团队的风风貌。关注注点有如下下几个方面面：口创业者是是否是一个个领袖式的的人物，具具备应有的的素质?口这个管理理团队的信信念是否坚坚定，目标标是否一致致?口是否具有有强大的凝凝聚力从而而始终努力力地追求事事业成功?口这个管理理团队的市市场战斗力力如何?口是否非常常熟悉市场场和善于开开发潜在的的市场?8.组织战战斗力过人人的写作智智囊团越来越多的的事实已经经表明了，仅仅仅依靠创创业者的个个人的力量量是很难做做到尽善尽尽美的，因因此，在写写作商业计计划书
21、的过过程中，你你还需要一一个有很强强战斗力的的智囊团的的帮助来弥弥补个人的的不足。寻寻求有丰富富经验的律律师、会计计师、专业业咨询家的的帮助是非非常必要的的，他们的的建议有时时能让你的的商业计划划书看上去去更加完美美。三商业计计划书摘要要3.1摘要要的意义商业计划书书的摘要将将是风险投投资者阅读读商业计划划书时首先先要看到的的内容。如如果说商业业计划书是是敲开风险险投资公司司大门的敲敲门砖，是是通向融资资之路的铺铺路石的话话，计划书书的摘要可可以被看作作是点燃风风险投资者者对你的投投资意向的的火种，是是吸引风险险投资者进进一步阅读读你的商业业计划书全全文的灯塔塔，它浓缩缩商业计划划书之精华华，
22、反映商商业计划书书之全貌，是是全部计划划书的核心心之所在。3.2摘要要应该表达达的内容首先，摘要要应该使投投资者，特特别是投资资者能够马马上理解你你的基本观观点，快速速掌握商业业计划书的的重点，然然后做出是是否愿意花花时间继续续读下去的的决定。在在发达国家家，繁忙的的投资者一一天要看数数十份商业业计划书。如如果摘要不不能一下子子抓住投资资者的心，商商业计划书书后边部分分写得再精精彩，也没没有用。所所以摘要的的最主要的的目的是刺刺激投资者者的阅读欲欲望，使之之看到你的的商业计划划书后有一一种相见恨恨晚，爱不不释手的感感觉。在写写摘要时作作者必须充充满激情，满满怀信心，全全部正面阐阐述。向投投资者
23、灌输输一种朝气气蓬勃，蒸蒸蒸日上的的感情。让让投资者充充分相信你你的能力和和你的判断断。在摘要部分分，应该重重点向投资资者传达以以下这样的的几点信息息：1) 你的基本经经营思想是是正确的，是是合乎逻辑辑的。2) 你的经营计计划是有科科学根据的的和充分准准备的。3) 你有能力管管理好这个个企业。你你有一个坚坚强有力的的领导班子子和执行队队伍。4) 你清楚地知知道进入市市场的最佳佳时机，并并且预料到到什么时间间适当地退退出市场。5) 你的财务分分析是实际际的。6) 投资者不会会把钱扔到到水里。如果你能简简洁清楚地地阐述这些些内容，投投资者一定定会有兴趣趣读完你的的整个商业业计划书，高高兴地把钱钱投
24、入你的的项目。3.3撰写写摘要注意意的事项第一，摘要要部分一定定要放在最最后完成。动动笔写摘要要之前，先先完成整个个商业计划划书的主体体的抛光润润色。然后后反复阅读读几遍主体体文章。提提炼出整个个计划书的的精华所在在之后，再再开始动笔笔撰写摘要要部分。做做到胸有成成竹，一气气呵成。写写完之后，再再请周围的的人检查过过目，提出出意见。重重点了解他他们的反馈馈，看他们们能否马上上被你的文文章所打动动。如果不不能，则需需要重新考考虑如何撰撰写，直到到首先可以以马上打动动你身边的的人为止。第二，撰写写摘要部分分一定要有有针对性。在在撰写摘要要时，你要要常常问自自己“谁会读我我的计划？”不同的投投资者有
25、不不同的兴趣趣和不同的的背景。他他们看商业业计划书侧侧重点不同同。银行等等投资者通通常对企业业以前的成成功业绩感感兴趣。而而投资公司司则通常对对新技术感感兴趣。所所以在撰写写摘要之前前先要对投投资者做一一番调查研研究，突出出投资者最最感兴趣的的方面。对对不同的投投资者，要要突出不同同的方面。由由于一项投投资通常要要由几个人人或几个部部门共同做做决定，在在调查投资资者情况时时要对整个个投资机构构有一个较较为全面的的了解，兼兼顾多人。第三，撰写写一定要文文笔生动。风风格要开门门见山，夺夺人眼目。可可以立即抓抓住重点。切切忌行文含含蓄晦涩，让让人难以琢琢磨。记住住，投资者者是没有时时间去琢磨磨你的文
26、章章的。第四，在写写作全部完完成之后，一一定要自己己先检查有有无错别字字、大白字字等。切忌忌在文章中中出现这些些错误。自自己检查完完之后，再再请别人检检查。直到到确切无误误为止。用用英文撰写写商业计划划书，完成成之后，可可以用专业业的软件检检查一遍拼拼写和语法法。现在市市场上通用用的文字软软件都有检检查拼写和和语法的功功能。记住住，如果在在文章中出出现文字错错误，你又又怎么能证证明你是一一个作风严严谨的企业业家呢。千千万不可由由于细小的的误差，失失去重要的的机会。四商业计计划书内容容的编写4.1业务务发展历史史与未来这部分内容容是为了让让风险投资资者可能投投资，对于于你的公司司有一个初初步的了
27、解解。如果你你是一个刚刚踏入社会会的年轻人人，从未有有过创业的的历史，有有的仅仅是是一个美妙妙的产品或或服务创意意，那么你你不妨在这这一部分向向风险投资资者把你的的情况作一一番介绍，包包括你的成成长经历、求求学过程、性性格、兴趣趣爱好与特特长、你的的家庭及对对你成长的的影响、你你的创意是是怎样想出出来的，为为什么要独独立追求创创业等等。这这样，将一一个粗线条条的你展示示给风险投投资者而不不至于让他他对你摸不不着头脑。更多的情况况是你以一一个风险企企业的身份份来获取风风险资本，那那么在这一一部分中，你你应该努力力地向风险险投资者尽尽可能简明明扼要而又又全面地介介绍你公司司的情况，给给他以尽可可能
28、多的关关于你公司司以及公司司所在行业业的信息。你介绍的内内容应包括括公司过去去的发展历历史、现在在的情况以以及未来的的规划，具具体而言，主主要有：口公司概述述；口包括公司司名称、地地址、联系系方法等；口公司的自自然业务情情况；公司司的发展历历史；口对公司未未来发展的的预测；口本公司与与众不同的的竞争优势势或者独特特性；口公司的类类别与隶属属关系，如如系合伙公公司不是股股份公司；口公司的公公共关系；口公司的保保险情况；口公司的知知识产权；口公司的法法律诉讼；口公司的纳纳税情况。对公司的所所有介绍一一定要简明明扼要，使使风险投资资者用很短短的时间即即可对你的的公司有一一个概略的的认识，从从而做出一
29、一系列对你你的判断。如何描述公公司业务的的发展历史史、现在与与未来，要要做到以下下几点：1.一般描描述开头可以写写上“本公司位位于”然后后在后面写写上地址、电电话和联系系人。2.业务性性质概要介绍公公司所从事事的主要业业务，要求求尽可能通通过短短几几句话使风风险投资人人了解本企企业的产品品或服务。例例如，可以以这样描述述：“本公司设设计、制造造和销售用用于医疗的的微型计算算机”。接着应应该对相应应的产品或或服务作一一简要描述述。3.业务发发展历史介绍公司成成立于何时时，第一次次生产产品品或提供服服务是在什什么时候，公公司发展经经历了哪几几个重要阶阶段等。但但这部分的的介绍必须须简短切题题，尽量
30、不不要超过一一页，最长长不能超过过两页，否否则就过于于冗长。因因为面谈时时，风险投投资人通常常会就公司司业务发展展历史提出出一些问题题，到时企企业家可以以再详细说说明有关细细节。在介绍公司司历史时，要要记住你的的读者需要要了解你公公司的形成成过程。你你的创意源源于何处?它是怎样样进化的?谁是负责责人?历史描述述应当简洁洁，同时也也应写出公公司发展进进程中的各各个日期、背背景等。从从你创业的的开端一直直叙述到现现在。在进行公司司目标陈述述时，要一一语道出公公司的目标标。要深思思熟虑，使使其有分量量，切忌夸夸夸其谈。介绍你的发发展阶段时时要指出你你所处的融融资阶段。你你的公司是是处于创立立期还是成
31、成长期，或或是准备公公开上市，寻寻找战略合合作伙伴，还还是准备近近期并购或或出售?4.业务展展望可以按时间间顺序描述述公司未来来业务发展展计划，并并指出关键键的发展阶阶段。阅读本部分分时，风险险投资人一一般需要了了解风险企企业未来五五年的业务务发展方向向及其变动动理由。这部分在篇篇幅上可长长可短。如如可以这样样描述：“本公司未未来五年将将致力于生生产销售目目前这两种种主要产品品，但在第第三年将引引入另一种种同类产品品”。这样的的描述简明明而又切合合主题。但但另一方面面，如果公公司预计未未来业务发发展需要经经受许多变变动因素的的考验，通通常应该在在这里讲清清楚，因为为风险投资资人需要搞搞清楚公司
32、司要发展成成功就必须须做哪些事事情。5.公司组组织结构主要说明公公司所有制制性质，比比如：是股股份制还是是合伙制，公公司注册地地点、经营营范围及公公司全称。此此外，还需需说明本企企业是否是是一家有着着附属公司司的母公司司。在公司司拥有多家家子公司或或附属机构构的复杂情情况下，则则应该用图图表表示其其法律关系系，并在他他们之间划划上线条，写写出所占股股权的比例例。6.营销主要描述产产品销售过过程和分销销渠道。即即说明：口产品是如如何出厂并并到达最终终消费者手手中的?口公司自己己有直销队队伍还是通通过代理商商进行销售售?口有哪些零零售商和中中间商参与与了企业产产品销售过过程?口风险企业业和中间商商
33、的关系如如何?由于大多数数风险投资资人并不是是很好的市市场分析专专家(尽管他们们自己并不不一定这样样认为)，因此，在在向他们解解释本企业业的产品销销售时，企企业家可能能不得不逐逐步展开以以便他们能能够理解整整个营销过过程。此外还有两两点需要引引起注意：口如果风险险企业的产产品全部是是销给政府府部门，风风险投资人人通常会担担心企业受受到政府部部门的控制制，这时需需要企业家家用强有力力的解释来来消除投资资人的反对对意见；口如果风险险企业的顾顾客只有唯唯一的一个个，那么风风险投资人人也很难接接受这样的的营销安排排，因为这这样做的风风险太高。7.供应商商主要介绍本本企业生产产所需原材材料及必要要零部件
34、供供应商。一一般可以用用表格形式式列出34家 (以后后可能需要要列出全部部供应商)最大的供供应商及其其供应的材材料或零部部件名称。该该表第一栏栏列出供应应商的名称称，第二栏栏列出来自自该供应商商的采购金金额，第三三栏列出采采购产品。风风险投资人人通常会给给名单中的的部分或全全部供应商商打电话以以确认该名名单的真实实性。8.协作者者或分包人人如果在企业业产品生产产到销售过过程中，还还有其它一一些协作者者或分包人人参与其中中，通常也也需要予以以说明。说说明的内容容包括协作作人名单、协协作金额等等，一般还还需协作单单位名称、地地址及联系系电话。9.专利与与商标本部分要对对企业持有有或将要申申请的专利
35、利和商标进进行详细描描述。企业业可以通过过对专利与与商标的描描述来强调调其独特性性。或者在在此列出企企业的专利利和商标清清单，从而而让风险投投资人自己己来判断这这种独特性性。4.2研究究与开发主要介绍投投入研究开开发的资金金，包括过过去已经投投入的和未未来打算投投入的资金金。但同时时必须指出出所有这些些研究开发发投入所要要实现的目目标。对风风险投资人人而言，如如果由于某某种程度上上的判断失失误，从而而投资了一一位纯粹的的研究人员员而不是一一位开发产产品的企业业家，那就就是一场恶恶梦。也就就是说他们们需要的是是一位能将将研究结果果转为市场场产品，最最终赚取利利润的企业业家。阐述的重点点内容包括括
36、以下几个个方面：口公司的技技术研发力力量和未来来的技术发发展趋势；口公司研究究开发新产产品的成本本预算及时时间进度如如何；口风险投资资者在这里里主要关心心你公司的的技术研发发队伍是否否具有足够够的实力把把握市场上上产品技术术发展的脉脉搏，是否否能够迎合合顾客的需需要开发新新产品、开开拓新市场场，是否能能够保证公公司未来竞竞争发展对对技术研发发的需要。风险创业者者应该在仔仔细评估自自己实力的的基础上，给给出详细的的说明。因因为技术研研发是公司司未来发展展的重要推推动力。4.3产品品或者服务务组成了一个个强有力的的管理团队队之后，创创业者还必必须将自己己的产品或或者服务创创意向风险险投资者作作一介
37、绍。因因为，在对对风险投资资项目评估估时，风险险投资者必必须要知道道你公司生生产并出售售什么产品品或者服务务，以及你你的产品或或者服务能能否适应市市场的要求求。你要向风险险投资者展展示下列一一些内容：口产品的名名称、特征征及性能用用途；口产品的研研究开发过过程；口产品处于于生命周期期的哪一阶阶段；口产品的市市场前景和和竞争力如如何；口产品的技技术改进和和更新换代代计划及成成本。对你的产品品或者服务务的可销售售程度和创创新程度进进行评估。可可能会问你你下列的问问题：口你的产品品或服务具具有什么样样的实用价价值?口它能为用用户提供什什么样的功功能?口它的生命命周期有多多长?口有无新产产品开发计计划
38、作为储储备?口市场上是是否已经或或即将有同同类产品或或服务?口同其它同同类产品或或服务相比比，你的产产品是否具具有独特性性?口你对产品品的知识产产权保护将将采取哪些些措施?口你的产品品的价格弹弹性多大?口老产品质质量出现问问题，你将将如何与顾顾客妥善解解决而不会会影响公司司声誉?这一系列风风险投资者者所关心的的问题，你你必须在这这一部分中中予以翔实实的说明，有有时候，附附上产品的的样本或样样品是十分分有帮助的的。一定要实事事求是，绝绝不能随意意夸大而作作出不切实实际的承诺诺。那么，如何何做到让风风险投资商商对你的产产品或服务务充满信心心呢，应该该在以下方方面重点考考虑：1.产品或或服务的说说明
39、口你的产品品或服务必必须具有创创新性，你你将不得不不在某些细细节上做出出解释。向向你的顾客客介绍它的的优点、价价值，把它它与竞争对对象进行比比较，讨论论它的发展展步骤，并并列出初步步开发它所所需要的条条件。口只有当一一个新的产产品(服务)优于市场场上已有的的产品(服务)时，它才才可能受到到顾客的青青昧。清楚楚的解释你你的产品(服务)能完成的的功能，顾顾客应该认认清它的哪哪些价值。口如果市场场上存在替替代性产品品(服务)，你应该该解释你提提供了哪些些额外的价价值，把你你摆在顾客客的位置去去评价购买买你的产品品(服务)存在的优优点和缺陷陷，对竞争争者的产品品(服务)也做出同同样的分析析。口如果你提
40、提供几种产产品，把你你的讨论集集中在最重重要的一个个上，对其其它则做出出总体上的的简单介绍绍。假设你是风风险投资家家并且很想想使你的风风险最小化化。试着避避免技术细细节并且使使你的解释释尽可能简简单。做出出一个样品品对证明你你能够对付付技术挑战战是很有好好处的。更更好的办法法是找一个个已经用过过你的产品品的顾客来来给你作证证。你应该解释释你的技术术创新和你你的产品在在竞争中具具有的优势势。你也应应该强调你你所拥有的的技术壁垒垒或提供有有效的专利利证明以示示你可以防防止别人的的盗用和模模仿。如果果仍有什么么发展中未未解决的问问题，确认认在你的计计划中讨论论过对付它它的办法。取取得特殊产产品(服务
41、)的合法批批准是另一一种风险。说说明你现在在已经取得得了什么执执照。或者者正在申请请之中和将将要申请等等等。2.产品或或服务的价价格方面在本部分主主要对本企企业的产品品或服务做做出准确的的描述，要要使读者读读完后对本本企业生产产什么或打打算生产什什么不再存存有疑虑。如如果企业有有好几种产产品或服务务，那么最最好分成几几个独立的的小段进行行描述。内内容包括每每一个产品品的价格、价价格形成基基础、毛利利及利润总总额等。产品定价必必须充分考考虑所有影影响因素以以使最终形形成价格在在逻辑上是是合理的，并并且是市场场可能接受受的。在这部分风风险投资人人通常会问问：口该产品定定价反映的的是不是竞竞争条件下
42、下的价格走走势?口定价如此此之高是不不是因为你你能抵御来来自降价方方面的压力力?因此，企业业家对此要要有所准备备。3.产品或或服务的独独特性方面面企业的独特特性可以表表现在管理理队伍上，也也可以表现现在产品或或服务上，还还可以体现现在融资上上。总之是是因为独特特性的存在在才使风险险投资人放放弃其它投投资机会转转而投资本本企业。因因此，在商商业计划书书摘要和和商业计计划书中中可以专辟辟一节来对对本企业的的独特性做做出描述。这这一部分的的描述也可可以渗透到到其它几个个部分中，从从不同角度度阐述公司司的独特性性。4.顾客或或买主：详细介绍公公司产品的的主要买主主或顾客。其其内容要包包括：口什么人使使
43、用该产品品?口其使用目目的是什么么以及为什什么他们会会购买本企企业的产品品或服务?口是因为价价格还是因因为其它方方面的考虑虑?在这部分，还还需要列出出本企业产产品的前三三名主要买买主及其购购买金额与与本批购买买量(这些内容容也可以用用表格形式式来表述)。当风险险投资人对对本企业表表现出更加加浓厚的兴兴趣时，也也可以将全全部顾客名名单都列出出来。4.4管理理团队在风险投资资商考察企企业时，“人”是非常重重要的一个个因素。从从某种意义义上讲，风风险创业者者的创业能能否成功，最最终要取决决于该企业业是否拥有有一个强有有力的管理理团队；创创业者要深深刻认识到到企业管理理的好坏，直直接决定着着企业市场场
44、经营、竞竞争情况的的好坏。因因此，风险险投资者在在阅读你的的商业计划划书时特别别注重对你你的管理团团队的考核核评估。这这一部分你你要给予特特别的关注注。口你必须对对公司的管管理团队的的主要情况况作一全面面介绍，包包括公司的的主要股东东及他们的的股权结构构、董事和和其它一些些高级职员员、关键的的雇员以及及公司管理理人员的职职权分配和和薪金情况况，有时候候介绍他们们的详细经经历和个人人背景也是是十分必要要的。口将公司的的管理机构构，包括股股东情况、董董事情况、各各部门的构构成情况等等用一览表表的形式或或者其它明明晰的形式式展示出来来。口要向风险险投资者详详尽展示你你公司管理理团队的战战斗力和独独特
45、性，包包括他们的的职业道德德、能力与与素质。口要让风险险投资者认认识到：你你的管理团团队具有与与众不同的的凝聚力和和团结战斗斗精神；你你的管理团团队人才济济济且结构构合理，在在产品设计计与开发、财财务管理、市市场营销等等各方面均均具有独当当一面的能能力，足以以保证公司司以后成长长发展的需需要。如何更好地地展示管理理团队，主主要包括以以下内容：1.管理层层的展示主要是对本本企业董事事会成员及及业务经营营的关键人人物进行介介绍。对小小企业而言言，一般介介绍3名左右核核心人物即即可，对大大企业来说说，最多也也不要超过过6位，因为为风险投资资人寻找的的是关键人人物。此外，对管管理层关键键人物的介介绍既
46、不能能夸张，也也不要过于于谦虚，要要实事求是是地对其以以往业绩做做出描述。对管理层的的描述通常常有如下99个方面：口董事与经经理：最好好列出所有有董事会成成员、高层层经理人员员及关键雇雇员名单。色色括其全名名、职位及及年龄。口关键雇员员：要求列列出34名关键雇雇员并以简简历形式式对其做出出简要介绍绍。整个介介绍要能证证明这些关关键雇员的的确是一些些成功之士士。虽然有有人认为这这些人土的的成功是天天生造就的的，也有人人认为是通通过后天的的学习和努努力实现的的，但主要要要看本企企业的实际际情况。总总之，你必必须向风险险投资人证证明自己是是个成功者者，否则你你就得不到到投资。口管理层的的忠诚度：关于
47、忠诚诚度的描述述大致可以以采取下面面这样的“肯定声明明”的形式：“管理层成成员、董事事会成员或或本公司主主要的投资资者均不曾曾受到犯罪罪指控：上上述人员个个人不曾破破产，其所所从事过的的业务也未未曾破产过过，其个人人资信报告告也能证明明每位成员员都有着良良好的信用用评级，也也不曾有过过拖欠债务务的记录。”总之，企业家必须向风险投资人证明自己及其管理队伍的其它成员都非常“干净”。口薪酬：要要求以表格格形式列出出关键雇员员、董事和和主要经理理人员在本本企业得到到的任何支支付，包括括所有费用用、董事会会费、咨询询费、佣金金、红利和和薪金等。口股票期权权：要求以以表格形式式列出所有有目前尚未未兑付的股
48、股票期权。对对每一位享享有股票期期权的企业业成员，均均应列出其其全部的期期权数量、平平均执行价价格、已经经兑付的期期权数量和和尚未兑付付的期权数数量，对那那些到目前前尚未兑付付的期权，还还应说明理理由。口主要股东东：要求列列出股东名名称、直接接或间接持持股数量、持持有的股票票期权数量量、所占股股权比重、期期权全部兑兑付后所占占的股权比比重以及期期权执行价价格等。口劳工协议议：要求详详细列出本本企业与每每一位雇员员所签署的的劳工协议议。风险投投资人考查查劳工协议议是为了确确保他所看看中的风险险企业的管管理成员不不会被解雇雇并能获得得较高的报报酬。口利益冲突突：在管理理层描述中中再次提到到利益冲突突这个问题题主要是为为了使关联联交易得到到充分的披披露。企业业家应该对对发生在管管理层成员员与本企业业之间的交交易进行说说明。如某某一个董事事可能为本本企业提供供服务，反反过来他可可能也从本本企业获得得