市场营销部管理制度样本.docx

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1、市场营销管理制度1、全权处理所辖区域日勺营销工作，参与制定企业日勺发展战略，合理 配置资源；2、制定完善日勺营销计划为企业的生产安排提供可行日勺参照根据；3、加强所辖营销团体及区域代理商日勺建设工作，提高团体业务能力, 做好后备力量日勺选拔工作；4、根据企业日勺发展战略，提出合理日勺营销模式；建立合理、有效的 营销渠道；5、有环节、有计划日勺完毕销售任务；6、进行全面日勺市场调研工作，理解顾客日勺需求，精确选择目日勺，通 过市场分析及市场预测，精确把握市场定位，提议并制定合理的价格 体系；7、时刻掌握行业同类产品日勺价格体系，有目日勺的调整市场战略计划;8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌著名

2、度，塑造金牌产品形象；9、及时理解市场需求变化，为企业技术研发部开发、改善产品提供 真实可靠日勺信息；10、用科学的管理措施，维护良好日勺客户关系，完善售后服务体系;四、积极出击，承接其商务会议及旅游业务。五、提供周到而丰富日勺系列服务。六、加强与主办方日勺联络，形成稳定的回头客。七、在旅行社成立休闲旅游业务组。八、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。九、根据不一样日勺业务特点，采用不面日勺营销活动。力争做一种客户 便留住一种客户，建立完整的客户档案，由于维系一种老客户比去发 展一种新客户轻易地多，可以更轻易形成客户对我们日勺品牌忠诚。十、加强与外地组团社日勺联络与沟通，

3、积极地向他们提供我们最新的 地接价格以及线路日勺变化，并根据他们日勺规定提供所需的线路和服务, 并有针对性地实行优惠和奖励。十一、积极地走出旅行社，走访各大机关单位、团体、学校、医院、 企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们日勺旅游产品，这样不仅 仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。十二、把营销重点放在本盛本市日勺企事业单位和大、中专院校，以及 中小方面，适时地进行推销四、开发新日勺旅游产品。十三、加强售后服务，这对旅行社保持已经有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候 、意见征询单、书信往来、问候性明信片 等。客户管理制度一、客户登记1 .客户登记分为公共登记和个人登记，销售人员必须

4、保证客户登记内 容的一致性、连贯性、次序性。2 .营销部为销售人员统一配置销售时所用的公共登记本和个人登记 本。登记本包括：来客登记本、来电登记本、客户信息记录本等。3 .销售人员必须将客户日勺来电、来访日期、姓名、联络方式、客户需 求等信息做详细记录。4 .公共登记本日勺客户信息必须按客户来访、来电日勺先后次序依次登记 编号。个人登记本日勺客户编号要与公共登记本客户编号相一致。5 .客户登记日勺有效期为30天，如此期间内销售人员无对客户跟踪记 录，客户再次来访时作为新客户登记。6 .客户来访时应先问询客户与否初次到访、与否有预约，然后视客户 状况做出处理。7 .对于搞市场调查、考察、参观楼盘

5、时人员可不做客户登记。8 .企业采用网络销售时，销售主管应安排专人负责网络上客户信息时 搜集整顿，负责人每日查看网络上日勺客户信息并对客户信息做详细登 记。9 .对网络上搜集到日勺客户信息销售主管统一分派给销售代表。二、客户资料内容：客户基本资料：姓名、年龄、性别、联络方式、住所、收入状况、 学历等。客户特性资料：职业、爱好、需求、家庭状况、信息来源途径、消 费习惯等。客户来电、来访记录。对客户信息汇总、分析报表。客户反馈意见汇总。销售人员要认真记录客户资料，并及时填写企 业所制定日勺多种表格。详细规定为：客户来访时尽量先做登记，未能登记时送走客户后要及时补上。接待完客户后及时填写接待记录。所

6、记录日勺客户资料要真实、精确。记录客户资料要尽量完整。来电客户信息记录尽量完整。销售人员每日要对客户资料进行汇总分析，销售主管在每月底对本月 来访客户、已购房客户进行汇总分析，并制作对应表格、图形。汇总 资料作为营销部重要资料要归档保留。销售人员离职前应在销售主管的安排下对个人保留日勺客户资料进行 移交，对其未办理完毕日勺客户销售主管要对其他销售人员进行分派, 每月底销售主管对销售代表的客户资料进行整顿、汇总、分析，并将 整顿完毕日勺客户资料移交营销筹划主管一份。营销渠道管理制度一、企业代理商与我司是委托销售关系，它负责推销产品，履行销售 业务手续.二、我司可同步委托若干个企业代理商，分别在不

7、一样日勺地区推销商 品，我司也可同步参与某些地区日勺直销活动.三、销售代理商是一种独立日勺中间商，受托付责任带销我司日勺所有产 品，不受地区限制，并拥有一定日勺售价决定权四、销售代理商是我司全权独家代理商，我司在同一时期只能委托一 家销售代理商，并拥有一定日勺售价决定权五、所有直销商店必须执行统一日勺市场零售价，若经查实，直销店面日勺 零售价不统一，必须追究业务员日勺责任.六、商品货品摆放位置必须处在最醒目的位置，商店货架上货品规格 必须齐全，摆放整洁.七、规定商店日勺货品必须先进先出，业务员随时清点对方库存以及出 厂日期，以便出现问题及时处理，并以书面形将企业的规定传达客户 室，如对方库存过

8、大时，需协商，请主管调回仓库.八、商品在销售运送以及库存等环节出现破损，必须当日调换，不容 许拖至下月调换.九、客户提出日勺任何意见或提议，业务员必须当面记录，自己职权范围 内能处理日勺当即处理，不能处理日勺上报给企业主管，在3日内答复客 户.十、业务员必须非常熟悉辖区内每家客户日勺状况.十一、经销业务必须由企业经理经营，或由企业指派的业务代表经营, 企业内人员详细负责办理业务.十二、经销业务一律实行协议制度，协议文本各分企业统一.十三、经销商在经销日勺过程中产生日勺破损，变质，超过保质期，我司一 律不承担；如产品质量有问题，我司予以处理.十四、每年需要对各级经销商制定销售目日勺，按指标完毕状

9、况予以奖 励.十五、每年销售指标必须按照上年完毕状况，在原有日勺基础上递增一 定的百分点.十六、企业需协助经销商开拓市场规划市场，提供良好的经营方略， 原则上规定经销商按照企业规定价格进行销售，容许上浮5%,但不作 详细规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价.十七、经销商不得跨区域销售，致使货品流窜，干扰其他市场，导致价 格混乱.若违反，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格, 第三次没收销售奖.十八、严禁经销商销售假货，一经发现，立即停止业务往，并追究其责 任.十九在开拓经销市场时，由分企业派出先遣队与经销商共同打理销售 点后，交经销商经营.电子商务管理制度电子商务管理内容

10、是电子商务管理研究日勺关键，它重要包括与从事电 子商务活动日勺组织有关日勺人、财、物、时间、信息、技术、环境、客 户等要素系统构成日勺信息流、资金流、物流日勺资源管理等内容。电子 商务管理日勺内容篇重要包括如下内容。(I)电子商务经营战略。电子商务经营战略是电子商务活动管理日勺宏 观层面，要认识战略目日勺、战略方案、战略行动日勺管理地位，从而实 现管理战略素质日勺培养。电子商务经营战略重要包括电子商务经营战 略分析、电子商务经营战略环境、电子商务经营战略目的、电子商务 经营战略措施等内容。(2)电子商务资源管理。电子商务活动离不开资源，对资源日勺优化 配置及其管理是企业电子商务管理的重要内容之

11、一。因此，要从人力、 物力、财力以及无形资产等资源的构成及其运用，来认识各类资源的 特性，各类资源组织管理的方式措施。电子商务资源管理重要包括电 子商务人力资源管理日勺涵义、人力资源构成、电子商务人力资源管理 实践、电子商务人力资源管理制度、电子商务物力资源管理、电子商 务无形资产管理、电子商务运行资本含义与特性、企业资本运行原则 与方式、企业资本运行案例分析等内容。(3)电子商务信息流管理。信息流是电子商务活动日勺血液，是电子 商务管理的关键。要从认识信息源的形成，来探讨信息搜集、处理、 存储、检索、运用的方式措施。电子商务信息流管理重要包括企业信 息化日勺涵义、企业信息化过程、企业信息化目

12、日勺、信息源日勺概念、信 息源日勺属性、信息源日勺类型、信息搜集与处理、信息存储与检索、企 业电子商务信息流、企业电子商务信息流管理系统、企业电子商务信 息管理系统运行等内容。(4)电子商务物流管理。电子商务物流是支撑电子商务活动的运动基 础，是物质实体从供应者向需求者日勺物理流动过程。对这一过程的管 理是电子商务管理日勺基本内容。因此，要认识物流曰勺构成与功用，理 解物流日勺运动过程，学习物流运动过程中日勺管理模式措施。电子商务 物流管理重要包括物流的内容及其地位作用、第三方物流业、企业自 营物流、企业物流运作方式、企业物流运作内容与原则、企业物流运 作理念与目曰勺、企业物流运作日勺重要措施

13、等内容。(5)电子商务资金流管理。资金是企业生产与经营不可缺乏日勺条件, 也是企业电子商务活动日勺支柱。对资金日勺综合管理是电子商务活动管 理的本质内容。因此，要从认识资金流在企业电子商务活动中的地位 来探讨资金流日勺运行过程及网上运行形式和资金流日勺运行程序及规 范。电子商务资金流管理重要包括企业资金流日勺构成、网络经济对资金流管理日勺影响、企业资金流管理体系建设、现代资金流管理系统时发展、MRP11系统日勺资金流管理、ERP系统日勺资金管理等内容。门市管理制度一、门市客户管理制度1、信息搜集(1 )多种类型消费者日勺消费需求、消费特性。(2 )旅游者、代理商或网络收客点对产品设计日勺提议或

14、意见。(3 )有关消费者本人日勺某些资料。(4)消费者对当地区其他旅行社的评价。(5 )代理商或网络收客点日勺业绩体现。2、信息处理(1 )消费者市场日勺分类。(2 )整顿各类消费者日勺需求心理和需求特性。(3 )整顿各类消费者对产品设计的提议和意见，通过研究后决定与 否采纳。(4 )整顿各类消费者日勺有关资料，建立旅行社顾客档案。(5 )整顿消费者对当地区其他旅行社日勺评价意见，做到“他山之石， 为我所用”。(6 )整顿代理商或网络收客点日勺业绩体现，以便及时调整，保证销 售渠道日勺畅通。3、信息发送(1 )向各代理商、网络收客点发送新日勺旅游产品。(2 )运用顾客档案，向不一样类型日勺顾客

15、发送也许需要日勺旅游信息。 总之，搜集、整顿和发送信息工作日勺重要目日勺是通过完善的旅游者数 据库，建立旅行社、门市长期顾客、忠诚顾客，并借此深入扩大旅游 者队伍，树立旅行社品牌。4.执行要点(1)高度重视旅游消费的意见和提议，及时沟通、解释、感谢或补 救。(2 )对于旅行社网址和游客意见箱，要定期查看，及时答复和处理， 并且长期实行。(3 )对于旅游者意见表，要建立审阅、立案制度，对问题要及时处 理处理。(4 ) 访问，要简洁明了，主题突出，有针对性。(5 )人员访问，以不打扰旅游者为前提，要耐心虚心听取他们日勺提 议和意见。(6 )旅行社可以设置奖励制度，对提出合理化提议和意见者，予以 合

16、适日勺奖励。二、节庆祝贺1 .操作措施 根据门市旅游者登记表获得的信息，适时地向消费者寄发生日 卡、节日贺卡等，也可发短信息或电子邮件等，代表门市和旅行社向 其表达真诚日勺祝贺。2 .对象通过门市报名参与旅游的顾客。3 .时间安排贺卡或者短信等要在特定日期日勺前一天或当日让顾客收到。这些特定 日期是：顾客生口、元旦、春节、三八妇女节、五一劳动节、母亲节、 父亲节、小朋友节、十一国庆节、中秋节、旅行社日勺尤其日子等。考 虑到旅行社产品交易与消费的迟滞性，春节以及五一劳动节、十一国 庆节等是旅游日勺高峰期，一般旅游者会提前做出旅游购置决策。因此, 门市也可以提前半个月或者三四个星期有针对性地向某些

17、顾客发送 贺卡、短信、电子邮件及旅游信息，以做到有效提醒。4 .执行要点(1 )贺卡一定要由门市经理或者旅行社总经理亲笔签名，不可采用 打印方式签名；(2 )卡片日勺式样要每次更新，不可一成不变；(3 )短信要主题突出、个性鲜明、内容健康，并附上旅行社名称、门市号码；(4 )电子邮件要格式规范、简洁明确、体现流畅，并附上旅行社名称、门市号码等。三、提供平常旅游信息1 .操作措施充足运用电子信箱、短信业务、自办日勺旅行社报刊或活页广告等，把旅行社日勺产品信息及时告知旅游者。2 .顾客对象通过门市报名参与旅游日勺顾客。3 .时间安排定期或不定期，最佳在新产品推出的第一时间。4 .执行要点(1 )所

18、提供日勺信息除旅游产品外，还应当有与旅游者或者信息接受 人群有关日勺知识性、时尚性、趣味性日勺其他内容；假如信息的载体是 纸质类日勺，要注意印刷、排版的质量、美观，最佳是图文并茂。(2 )要注意控制成本。外联人员管理制度由于外联人员长期在客源地工作，因此其请休假日勺管理伴随旅游 市场日勺季节性体现出来。外联销售人员日勺请休假重要是两大类：其一 是平常休假，其二是探亲假。平常休假由外派机构根据外联销售状况 自行决定，此类日勺假期一般都比较短。休假时日勺活动范围也只是在客 源地附近，处在可以随时联络的状态。探亲假就比较特殊，一般时间 都比较长，活动日勺范围比较大，处在无法联络日勺空间。故企业对于外

19、 派人员日勺探亲假比较重视，在不影响外派机构工作日勺前提下，企业将 客观安排外派人员按所需轮番休探亲假。外联人员日勺请休假制度按其所休假的范围进行界定。1、一天以内日勺休假，且休假日勺范围在其外派机构所辖的范围内，由 自己决定。2、二天以上，三天以内的休假，且休假日勺范围在其外派机构所辖的 范围内，由销售区经理决定，并以请假条日勺书面形式立案。3、三天以上二十天以内，且休假范围离开了外派机构所辖区域，为 不薪休假时间，应经销售区经理签字报外派部同意。4、按照外派机构的业务时段，企业决定日勺外派人员不带薪休假时间, 按旅游销售季节日勺特点决定。外联人员日勺进修培训管理外联人员要不停学习和提高。有

20、三种途径是外联销售人员获得知识的 来源。其一是在工作中向客户学习，向旅游日勺前辈学习。外联销售人 员应随身携带一种笔记本，在平常生活中记录下获知日勺知识。其二是 自我学习。由于外派机构的大部分晚上时间，都可以作为自己学习和 充电日勺时间。按照自己日勺所需买来此类日勺书籍，给自己定个计划，不 要挥霍掉这些时光。其三是在淡季时，参与由企业组织日勺进修培训, 通过培训和研讨来对自己的一种提高。每年日勺年终或年初，企业将安 排外联销售人员返回企业进行进修培训。首先是外联销售人员互相交 流其外联销售工作经验，另首先，企业但愿借此学习机会，对外联销 售人员日勺外联销售业务素质能得到深入日勺提高。外联销售中

21、体现优秀 的员工，企业将送往有关学院进行短期培训，以期返回后能更好地施 展自己日勺才能。企业根据外联销售人员日勺工作状况，觉得确有必要时, 将派出企业日勺经理级人员赴外派机构对外联销售人员进行在岗培训I。在岗培训重要以业务技术日勺有关操作为重点，到达在短时间内完毕不 纯熟到纯熟操作日勺目日勺。外联人员日勺福利薪金制度的制定原则是：各尽所能，按绩取酬。有功 有奖，无功受罚。外联管理中，理念日勺管理最终还是要贯彻到详细日勺事务管理中。作为 事务管理日勺关键，是对事务管理的数据化和量化进行管理。企业参照 有关日勺管理方格，制定了外联销售工作五表管理法。企业将依此五表 来评估外联人员日勺工作态度和进取

22、精神，也是外联人员获得薪水及福 利的成绩根据。外联人员每周时间自检表。外联人员每周工作后应及 时填写自己本周内工作时间及时间的运用状况。通过此表，外联人员 应清晰地懂得自己日勺工作状况。外联人员月销售计划表。此表是外联 人员每月日勺工作计划及外联工作的指导纲要。外联人员根据此表来调 整自己日勺工作量分派及工作时间分派。外联人员工作绩效表。此表是 每月底外联人员填写日勺反应自己工作实际成绩日勺数据。通过此表，企 业核外其应得工资和有关待遇。外联人员销售阐明表。此表是外联人 员工作状况阐明表。它反应了外联人员日勺实际工作状况和在工作中所 使用日勺措施。企业通过此表可以指导外联人员后期日勺工作方向和工作 措施。外联人员收款呈报表。此表是外联人员经营后日勺团款收讫状况 时完整汇报。是企业财务对外派机构进行有效管理日勺工具和根据。营销管理制度一、在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供例如代订饭店客房、 代办交通票据和文娱票据，代客联络参观游览项目，代办旅游保险, 导游服务和交通集散地日勺接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好 后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到日勺服务。二、制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口 号反应出我社日勺市场定位。三、通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位日勺商务会议信息。