市场营销部管理制度.doc

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1、. .目录目录0 -第一节市场营销部组织架构及职能分配1 -一、部门职责1 -2二、岗位设置1 -三、各岗位的主要工作职责2 -8四、职业道德8 -10第二节营销筹划部管理制度10-第三节营销筹划部业务流程10-15第四节营销筹划部工作指引手册-15-26第五节市场营销部提成发放制度-26-27第一节 市场营销部组织架构及职能分配一、部门职责1、根据公司及市场的需求，筹划提出或拓展新的经营工程案；2、负责对公司新开发地产工程进展深入的市场调查、收集资料，提交?市场分析报告?，提出适销及招商的案，并提出投资该工程的?初步可行性分析?；3、参与公司其它房地产工程营销、招商筹划案的计论、研究确定；4

2、、拟定产品价格及销售、招商的式及策略；5、负责制定工程的市场定位、VI设计等筹划并提交建议书；6、制订工程的整体营销推广案，主要容包括：1产品分析；2市场分析；3价格策略；4媒体应用策略；5销售案；6推货策略；7销售目标；8、制订公关活动策略并监控实施；9、制订广告宣传策略，主要包括：一拟订年度、月度和特定活动的广告方案；二广告代理商的联系、选择和管理；三广告媒体的选择、运用和管理；四根据实际销售情况，调整广告宣传策略。10、广告投放、促销活动效果分析；11、营销、招商业绩目标的订定与分配；12、参与企业形象、品牌筹划工作；13、销售、招商资料的收集、整理和存档；14、销售、招商合同的签署、整

3、理及归档；15、相关产权及手续的办理。二、岗位设置岗位设置的根本原那么：因事设岗、因岗设人。岗位设置：分管副总经理 市场营销部总监营销筹划经理主策辅策文密助理 招商经理 销售经理业务员 招商员销售合同主管 合同签约员产权办理员文员组织架构图：分管副总经理 市场营销部总监 营销筹划经理 文秘助理筹划小组 销售小组 招商小组 客服小组 主策 销售经理 招商经理 客服主管 辅策 业务员 业务员 办事员三、各岗位的主要工作职责1、分管副总经理直接上级：总经理主要工作职责：1、负责领导部门销售、招商、筹划的工作，对各个区域实施宏观管理、控制。 2、负责工程的全程工作及与其他/外单位的沟通及合作；2、负责

4、管理者及各种资源在部门的调配。3、负责组织各工程的前期准备工作，以及工程营销案的审定。4、负责部门各管理层的协调；5、负责下级员工的佣金发放、审核等工作。6、负责监视销售资金的回收情况及进度。2、市场部总监直接上级： 分管副总经理职责要求：1、 参与前期拓展、确定楼盘销售、招商策略,准确提出筹划、销售及招商技术的开展向，提出具有开拓性的专业观点，并监视各工程的销售、招商进度；2、 全面把控筹划报告关键技术思路及销售、招商、拓展工作的实施及策略；3、 对筹划报告评审、汇报能准确把握；4、 监视工程销售、招商情况及市场动向，适时拨正向、策略等。5、 部门管理、拓展和维护客户。6、 负责部门各管理层

5、的协调详细工作容：1、 负责部门部的业务开展规划；2、 负责部门员工专业技能、公司规章、纪律的培训。3、 员工思想教育与企业文化传播。及时掌握员工思想状况，解决员工工作中的实际困难与矛盾；缓解员工之间、员工与企业之间的误会与矛盾；4、 负责制订部门部绩效工资、投标奖励及业务提成发放案，并及时向公司领导汇报有关情况；5、 参与制定楼盘销售、招商策略,准确提出筹划、销售及招商技术的开展向，并监视各工程的销售、招商进度；及时把控筹划思路及销售、招商工作的实施及策略。6、 清晰了解各工程运作，负责每个工程的具体监控及操作效果评定。根据企业利益最大化原那么指导筹划工程组进展工程操作与价风格整；7、 负责

6、制定公司筹划技术平台体系，并组织筹划人员搭建、完善技术平台。负责制定并实施业务课题研究方案;8、 根据部门实际情况对部门工作人员的工作安排做出相应调整；9、 负责本部门同公司其它各部门之间的工作协调,如人力资源部、财务部等。10、 协助拓展工作各阶级筹划的组织工作，参与拓展报告的评审与讨论；11、 参与公司与代理商的对接及情况反响。12、 负责对主筹划师以上级别人员的考核，包括业务操作、专业技巧和职业道德等。13、 负责公司信息管理与信息化建立。14、 负责公司企业文化建立与对外宣传工作3、营销筹划经理直接上级：部门总监职责要求：1、 全面负责部门工作的日常管理、工作安排及人事安排；2、 撰写

7、或指导完成工程的研究向的全程报告定位、物业建议、定价、营销等；3、 协助公司拓展的工程，并给出意见；4、 指导并监视工程全程销售、招商、筹划工作及人事安排; 5、 统筹安排筹划报告撰写、分析、评审；对报告质量较好的把控能力；确保各工程按照既定的方案正常运作；6、 指导与培训部署的工作；7、 合理地调配相应的工程、工作和人事；8、 负责部门人员沟通和协调。 详细工作容：1、 协助部门总监完成筹划中心核心工作,如本部门业务规划、工程操作、人员管理及业务拓展等；2、 第一时间掌握本部门员工的思想状况，宣传与解释企业文化与公司制度、决策。及时跟踪部门员工的思想变化，解决员工困难与出现的矛盾；3、 负责

8、本部门部的业务管理和人员管理。对本部门操作工程进展全程跟踪与指导；4、 负责召集小组例会，安排并检查销售、招商经理及筹划师的日常工作，并对工作进展考核与评价；5、 负责对销售、招商经理、主筹划师及副筹划师的考核与监视，包括业务开展、专业技巧、行业操守、职业道德等。6、 根据工程开展需要与筹划人员个人特点，对筹划师的工作安排做出调整；7、 本部门操作工程的监控管理，清晰了解各工程的操作，及时向公司上级领导汇报。8、 根据公司利益最大化原那么指导本部门工程及时调整操作策略与价风格整，并及时向公司领导汇报相关情况；9、 每月召集工程组人员分享或分析房地产市场，及时向公司其它部门员工传达市场信息；10

9、、 当筹划师或销售经理不在岗时，临时负责承担其工作。11、 负责召集技术研讨会。实施业务专题研究。12、 负责召集对本部门员工的评议；组织本部门部的业务研讨负责工程具体案的初步。13、 负责本组同中心其它小组之间的工作协调。14、 协助公司对外形象宣传工作。4：文秘助理直接上级：营销筹划经理。职责要求：1、 协助部门总监及部门经理安排部门事务，如安排部门会议时间、活动时间及相关人员培训时间；2、 协助部门工作人员的文案工作；3、 负责部门资料、文档收集、整理及管理工作；4、 安排、记录并整理部门会议纪录；5、 协助部门做好文案修改及完善的工作；6、 负责部门办公用品领取、发放及对外行政对接工作

10、。5：高级筹划师主策直接上级：营销筹划经理。职责要求：1、 独立完成工程筹划过程中的各项工作，正确把握向和思路；2、 合理地分配给所操作工程的组员相关的工作，组织所操作工程的组员按照既定的方案完成相关的工作；3、 独立进展工程汇报；4、 积极地尽到言传身教的义务。详细工作容：1、 负责工程的全程筹划跟踪、报告撰写、与合作单位沟通及交流工作。具体包括： 亲自完成工程全程筹划案的撰写。如“工程可行性报告“工程定位报告“物业开展建议“产品筹划报告“工程筹划案、“营销筹划报告、“营销筹划执行案、“价格策略价格表等报告。 负责落实工程具体的执行案和工作方案。 会同公司、营销中心和相关协作单位完成销售准备

11、工作，制定销售过程中的相关策略； 本着实现公司利益最大化原那么，实施对销售情况进展监控和分析，并制定相应的营销策略。 负责安排助理筹划师对工程资料进展完整收集和归档。 对工程的整体资料进展分析研究，制作工程总结。2、 协助营销筹划经理完成部门工作，如工程操作，公司筹划技术小组制度初步拟定；3、 负责在工程具体运作中与营销中心的工作配合。4、 负责具体研究课题的编撰工作。5、 负责业务培训课程开发；6、 负责宣传文章的写作；7、 负责召集对工程具体问题的研讨或评议；8、 轮流主持筹划专业研讨活动筹划沙龙；9、 定期进展市场调研，并提交调研总结；10、 了解片区房地产行业动态，在每月市场分享例会上

12、共享。6：筹划师辅策直接上级：主筹划师。职责要求：1、 独立完成单个筹划报告撰写前期或后期的某阶段报告；2、 在主筹划师指导下完成全程筹划报告撰写；3、 在主筹划师指导下完成工程操作。详细工作容：1、 协助主筹划师进展工作文档交接，比方公司筹划技术平台文件夹建立和整理、文本文档整理与备案；2、 协助主筹划师进展市场调研三级地铺与新楼盘、信息收集、整理与分析；3、 协助主筹划师组织公司或合作单位工程组人员会议；4、 协助主筹划师与代理商人员进展文件交接，比方记录每次例会会议纪要、会议纪要签字存档、须签字文稿的传送与存档；5、 协助主筹划师收发与合作单位的工作文件；6、 协助主筹划师指导下完成筹划

13、报告专项容撰写，比方认筹报告、促销活动；7、 协助主筹划师执行现场简单执行工作各项工作主筹划师落实后，筹划助理进展执行；8、 协助主筹划师与工程营销现场客户信息、媒体信息统计。7：销售/招商经理直接上级：营销筹划经理职责要求：1、 参与制定楼盘销售/招商策略,并监管楼盘的销售进度2、 全面负责销售/招商中心的日常管理事务;3、 监视营销/招商中心工作人员的行为规，执行相关管理条例,完善销售管理制度；4、 监视和考评业务人员的业绩，负责人员的调配，晋升及调整5、 负责业务人员的招聘，制定培训方案；6、 负责制定销售任务，完成公司要求的销售目标；7、 制定销售中心各工作岗位的规章管理制度。8、 按

14、月度提交工作总结与方案报告。9、 组织各种销售/招商培训；10、 制作各种销售/招商报表；11、 对各竞争对手实施监控，定期形成市调报告；12、 协助解决顾客与销售人员提出的各种问题并助成成交。13、 处理客户投诉；权限：1、客户变更付款式审批。2、折扣审批视具体情况另行商议3、维护销售中心、员工利益及权力。4、对属下员工进展绩效考核。5、对属下员工的工作状态、纪律、形象、工作式法进展督导。6、客户延迟交付首期15日审批。8：销售/招商员直接上级：销售/招商经理职责要求：1、 做好日常销售工作；2、 协助经理做好一切工程工作；3、 遵守公司和工程的规章制度；4、 认真，细心接待来访客户及业人士

15、；5、拟定个人销售方案并实施完成；6、积极参与岗位培训及自我增值；7、接待客户，与其沟通，进展谈判，实现成交；8、服从并配合工程经理和销售主任的管理；9、配合销售部门进展销售展演、咨询；10、负责售后效劳的支持和跟踪、协调工作；11、完成销售所涉及的各种工作报表；12、及时、全面地向上级反响市场信息。9：客服部主管直接上级：营销筹划经理职责要求：1. 配合部门经理完成部门工作方案，绩效考核标准。建立并完善个人工作的方案性与系统性；2. 指导并监视小组工作，及时向上级反映工作情况；3. 全面效劳客户并清楚客户情况，随时作出调整；4. 及时了解政府情况及新政，并给小组人员作培训；5. 对客户资料及

16、合同需格XX，不得外泄；6. 配合销售/招商组及物业公司，协助筹划，组织开展各类维系客户的活动；7. 实施客户意见调查及回访工作；8. 处理业户的投诉，接待、跟踪、监视、检查、回访重大投诉；9. 提出工程存在的问题或需要预警事宜，并提出合理化建议；10. 客户效劳各类档案、资料的归档整理；各类管理报表上报；11. 配合部门经理制定公司中长期客户关系开展战略纲要，执行公司中长期客户关系开展战略纲要，编写公司客户关系年度活动方案形成客户关系月报、客户满意度调查方案；12. 向公司反映客户意见并及时反响信息，向营销管理部提供客户及市场相关信息形成客户二次购房的口碑作用。10、合同签署员直接上级：客服

17、部主管职责要求：1. 配合部门经理完成部门工作方案，绩效考核标准，建立并完善个人工作的方案性与系统性；2. 认真、细致的签署合同并检验；3. 赖心为客户解释；4. 协助核对客户交款记录，对即将到期应交纳房款的客户，或已超过期限未交纳房款的客户进展及时通知或催款。必要时，准备诉讼资料；5. 客户有额外要求或其它事项需马上报告主管；6. 收集、整理、管理及归档客户资料及合同，检查，验收归档文件材料是否完整、准确、系统，是否符合质量要求；7. 办好交接手续8. 坚守工作岗位，格执行档案管理的各项规章制度，遵守XX制度和XX纪律，确保档案平安；9. 公司档案管理的其它规定。11、产权办理员直接上级：客

18、服部主管职责要求：1. 配合部门经理完成部门工作方案，绩效考核标准。2. 建立并完善个人工作的方案性与系统性3. 参与补充协议的制定工作；4. 核实预售面积及户型图；5. 参与交房标准及交房时间的制定；6. 按时办理客户购房合同备案及登记；7. 协助交房验收，通知客户收楼，并协助客户办理入伙手续12、文员直接上级：客服部主管职责要求：1. 协助小组主管及部门经理安排小组事务，如安排小组或部门会议时间、活动时间及相关人员培训时间；2.协助小组工作人员的文案工作；3.负责部门资料、客户资料、文档收集、整理及管理工作；4.安排、记录并整理部门会议纪录；5.负责部门办公用品领取、发放及对外行政对接工作

19、；6.在需要时，必需协助小组其它工作。四、职业道德1、遵守法律、法规和各项政策，不XX违规从事； 2、始终把客户和公司利益放在第一位，不借筹划之便谋求个人私利； 3、为客户和公司保守商业秘密，未经可，不得泄露客户信息； 4、格按照合约、规定收取费用，不得索取约定之外的其他报酬；5、团结业人士，不诋毁同行。第二节 市场营销筹划部管理制度一、行政处分规定以下有关规定中的奖励或处分，都应以部门主管出具一份准确的书面报告交给行政部。由总经理签字确认后，一份交员工本人，一份由行政部保存在个人档案中，一份递交财务部计算工资、提成。第一条 有以下事情之一的员工，经调查核实后，予以“辞退处分，扣发当月工资及一

20、切提成，必要时并追究其法律责任：1. 私自把本公司客户介绍给外单位，向客户或外单位索取回扣或介绍费者；2. 成心泄露公司业务、技术、管理XX致使公司蒙受重大损失者；3. 未经可，在其他公司兼职或兼营与本公司同类业务者；4. 私自挪用公款者；5. 散播谣言，对公司部团结造成不良影响者；6. 消极怠工，造成公司重大损失者；7. 不服从公司工作安排，且有威胁行为者；8. 伪造或盗用公司印鉴，模仿上级主管人员签字者；9. 盗用公司名义在外招摇撞骗，致使公司名誉受损害者；10. 擅离职守，使公司蒙受损失者；11. 在公司效劳期间，受刑事处分者；12. 同事间行为不检点，影响工作者；13. 因个人行为，致

21、使公司业务损失者；14. 公司其它规定的。第二条 有以下事情之一的员工，经调查核实后，予以“记过处分，并扣发当月50%提成或奖金，情况重或公司权益受重大损失者，公司有权按第一条处分：1. 部门管理人员发现所属人员违反公司规章制度造成经济损失和不良影响行为，不及时向公司报告或有意隐瞒者；2. 未经领导同意，私自对外以公司名义发表文章或演说者；3. 通过非正当途径，开假发票报销，牟取非法利益者；4. 对上级指示或有期限命令，无故未能如期完成，重影响公司权益者；5. 提供虚假情况、虚假信息而使公司权益遭受损害者；6. 对同事恶意陷害、诬蔑、制造事端者；7. 在工作场所行为不检点者；8. 半年累计受警

22、告处分超过五次者；9. 公司其它规定的。二、作息时间及请假规定第一条 参照公司作息时间及请假规定第二条 部门各小组因工作及性质的区别需调整作息时间的，提前安排后报行政部及总经理审批执行。第三条 有关假期各小组根据实际情况安排轮休、补休，安排轮休或补休而不休的，视自愿放弃假期。三、办公用品管理细那么使用法参照公司办公用品管理制度四、管理规定使用法参照公司管理规定五、员工着装仪表管理规定第一条 参照公司着装仪表管理规定；第二条 销售现场工作人员必须格执行公司规定及着工装；九、工程档案管理管理者：工程经理第一条 电子文档：按照规定目录及时存放于网络效劳器上营销筹划中心相应地址，按规定目录进展归类存档

23、。第二条 文本文档：分门别类进展及时整理，有代理商签字盖章的函件原件交部门助理分工程保管，自己留存复印件。文本分类类别与电子文档分类一样；十、会议制度管理：管理者：文秘助理第一条 每次例会前一天将会议通知发到工程组公共，如需其它部门参加，需通知合作单位相关负责人。第二条 每次会议由助理记录会议容，最迟于会议完毕的第2天由助理分别交由与会人员签字，并存档管理。第三节 营销筹划部业务流程一、培训1、入职培训人力资源部进展企业文化、报销、薪筹、离职、请假等培训；2、专业筹划根底知识培训3、跑盘销售、招商及筹划中心相关职位人员在入职培训期间，必须经过跑盘程序，在参加并通过考核后，能上岗。A、跑盘目的：

24、 通过跑盘了解市场，帮助和引导上述人员成为“地理通和“楼盘通，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所要求的根本业务信息。 通过跑盘了解市场，使上述人员磨练意志、端正行业观念，培养公司技术人员所应具备的品格素质和职业精神。B、跑盘要求： “地理通：全局掌握所在工程的城市构造、道路走向、地貌特征。掌握城市构造，建立正确的向感，区分各区分界限。 公司将对标识性建筑物及在售物业的位及主要道路的走向进展测试。 熟悉社区和楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型商场、文体娱乐设施等；熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次；C、考核： 跑盘人员的领导，负责跑盘跟进以及对跑盘

25、人员的监视工作； 领导在对跑盘人员辅导的过程中，应注意及时收集整理跑盘人员总结的各种小窍门，并与全部门进展分享及存档。 跑盘完毕后，部门将安排专门时间对跑盘人员进展考核，并作为对该员工安排下一步工作的主要依据之一。4、 “一带一体制-新进人员均须由负责工作的经理指定人员对其进展“一带一管理培训。二、工作程序及决策流程一拟订营销/招标实施案1、年度营销方案 程序；工程营销部拟订分管副总商议案总经理审批 备案：工程营销部、财务部、总经理秘书2、工程定价、调价程序：工程营销部拟订分管副总商议财务部审核总经理审批备案：工程营销部、财务部、总经理秘书3、工程市场定位程序：工程营销部拟订分管副总商议公司高

26、层会议审核总经理审批备案：工程营销部、财务部、总经理秘书4、阶段性推广方案10万元以下程序：工程营销部拟订分管副总审批10万元以上程序：工程营销部拟订分管副总审核总经理审批备案：工程营销部、分管副总、财务部、总经理秘书5、大型促销活动案程序：工程营销部拟订协作部门主管、商议总经理审批工程营销部组织实施备案：工程营销部、财务部、各协作部门、总经理秘书注：大型促销活动是“场租50000元以上公关推广活动。6、广告/代理公司及其它事项招标、审批流程：程序：营销筹划部统筹招标部门总监筛选分管副总审议总经理审批二广告创意工作程序1、重要广告创意，容包括：工程形象包装设计、产品VI设计、电视广告片、创意脚

27、本等。程序：营销筹划部统筹初案部门总监筛选分管副总商议总经理定案2、一般性广告创意，容包括：报纸稿、车身广告、软性文章、宣传单、海报、手册、广告牌、销售物料等。程序：营销筹划部拟订部门总监定案三广告投放工作程序1、在己得到公司审批的年度营销方案/阶段性方案围的媒体广告投放10万元以程序：工程营销部拟订工程营销总监审批20万元以程序：工程营销部统筹初案分管副总审批20万元以上程序：工程营销部统筹初案分管副总审核总经理审批2、非方案临时/紧急广告投放程序：工程营销部统筹案分管副总审核总经理审批备案：工程营销部、财务部、总经理秘书3、与广告公司对接规定 广告公司业务的统筹及跟进工作由负责，原那么上公

28、司不直接对接广告公司。广告公司有任问题也均由营销筹划部向公司转达，并落实结果反响广告公司视具体情况确定。 针对工程推广阶段的需求，由营销筹划部向广告公司书面下达工作任务单，讲明设计要点并拟定初稿、定稿完成时间(一般报版和户外广告1,折页和楼书2设计时间)；广告公司假设无异议，按要求完成；假设有异议，需与营销筹划部协商确定。 一般情况下，报纸广告应在投放前1提交初稿，投放前2天定稿。 设计稿为3稿定稿制，初稿广告公司可至公司，修改意见由代理公司综合后，传到达广告公司；假设修改围较大，下达书面修改意见，假设修改围较小，口头通知广告公司；2稿于例会上进展讨论或者按照初稿修改程序进展；第3稿由开展商、

29、代理公司、广告公司确认后定稿。以上设计稿件原那么上提前至少一天送至代理商与开展商。 广告公司应保证设计定稿正确无误，包括无错别字、无错误信息、无数据错误等。 设计稿确定后，由代理公司审核其设计容，确认无误后签字；代理公司签字后，由广告公司交开展商审核其设计容并对其发布、制作签字确认。 广告稿需打印样稿3份，一份交开展商存档，一份交筹划技术秘书存档,一份交售楼处工程负责人。 报纸广告出版后，由广告公司收集两套本工程报版，一份交开展商、一份交代理公司。 交我公司的广告样稿，均需交技术秘书中心存档、备案。 协助营销中心结款五经济合同审批工作程序1、在己审批的年度营销方案围的经济合同签定13万元及以经

30、济合同，由工程营销总监审批执行；25万元以的经济合同，分管副总经理审批执行。35万元以上的经济合同，董事长审批执行。42万元以上的经济合同全部须经过财务部及进展汇签。2、非方案的经济合同签定一万元及以的经济合同，由工程营销总监审批执行一万元以上的经济合同，须经过会签程序执行。十万元以上总经办审批三、操盘流程市场调查 工程前期准备 工程营销推广期 开盘 工程销售执行期一市场调查1. 了解工程边三级市场，每月月底时时监控并登记记录汇总2. 了解工程边销售概况，每月月底登记记录汇总3. 了解工程边规划改造二工程前期准备1. 根据工程进度确定开盘时间，制定详细?工作方案表?；其中主要确定进场日期、售楼

31、处开放日、样板房开放日和开盘日期；2. 合作公司推荐、选择和确定。主要包含广告公司、园林公司、礼仪公司、效果图公司、模型公司；3. 确定工程核心定位；4. 撰写工程营销执行报告，根本确定推广策略向；5. 根据工程进度随时核实进场日期，拟定详细进场前?工作安排?；6. 根据市场概况随时更改推广策略，确定认筹式；7. 根据最终确定后的的推广策略，拟定阶段性推广方案,每月制定下月推广方案，销售方案，报筹划总监、筹划经理及区域总监审批，并呈递助理备案；8. 根据工程核心定位，与广告公司沟通确定广告公司折页、楼书等重要广告设计；9. 跟进模型公司工作情况；10. 每月主跟工程片区动态；11. 每月就主跟

32、工程的同类型竞争物业做跑盘调研，上交部门经理，助理存档；12. 制定方案、总结、月方案、月总结；13. 跟进各项准备工作的落实、执行；14. 确定各类媒体选择案，比方户外广告、候车亭等；15. 跟进普通类广告设计，如报纸广告、候车亭广告等；16. 销售人员进场前1个月，和营销部门对接，协助进展销售人员的培训，考核上岗及销售物料准备工作；17. 进场前确定销售百问(主要入伙时间、物管公司及物管费等)；18. 进场前或开盘前2个月拟定认筹案。三工程营销推广期进场至开盘前1. 进场后开盘前2个月前草拟价格表、价格策略和销控策略；2. 进场后根据来访客户随时调整广告媒体投放及价格等面策略；3. 拟定详

33、细?开盘/招商前方案表?；4. 统计详细广告效果；5. 确定工程解筹开盘/招商案，并准备相关物料。四开盘1. 组织开盘，并与礼仪公司合作安排相关物料；2. 协调公司、合作单位及媒体人员安排；3. 拟定开盘文稿，安排媒体进展开盘报道。五工程销售/招商执行期开盘后1. 开盘后各类促销活动安排；2. 开盘后每月15日提交详细推广策略和媒体投放方案；3. 时时监控难点户型，利用价格杠杆调控。第四节 营销筹划部工作指引手册销售/招商经理第一章 前期准备工作一、业务准备1、 工程研究(1) 制定工程进场前的销售方案和培训方案。 2研究工程各项指标并进展技术分析。 3市场调查：包括同区工程/商业形态的调查，

34、可比工程调查、目标客户群调查等，根据调查结果与本工程进展比照分析。 4分析工程的优劣势，针对劣势讨论销售说词。2、筹划参与（1） 参与该工程的筹划会议，对制定工程“定位报告“筹划报告“筹划执行案及招商方案等提供市场数据及建议。（2） 参与该工程“定位报告“筹划报告及“筹划执行案的评议。（3） 与筹划部共同研讨制订工程“百问，容包括客户会对该工程提出的问题及销售人员应向客户提出的问题两局部，并编制参考答案。（4） 编制工程销售资料如付款式、临时定金协议、认购书等。（5） 负责“筹划执行案的执行和监视。二、行政准备 1、人员准备（1） 熟读公司及部门的一切规章制度。（2） 负责现场团队的组建工作，

35、配合行政部人员招聘及办理行政手续。（3） 安排员工进展市场调查，并进展指引、监视（4） 负责员工的培训工作，容包括公司简介、公司制度、地盘管理条例、职业道德、行业心态、业务操作规、业务技巧、市场知识、工程情况。（5） 与业务人员共同研制工程上门客户接待程序，负责指导业务人员进展演练，并在进场前进展考核。（6） 负责员工上岗前的考核与淘汰。编制书面考核试题，结合口头考试和现场演练考核，挑选上岗人员。2、行政安排（1） 安排上岗员工领取工牌、文具、工作服、徽章、客户登记本、客户跟踪本。（2） 领取地盘日常用品及销售有关表格。销售情况登记本、客户来访登记本、地盘签到本、客户跟踪本等（3） 售楼处工作

36、环境的布置、配备的安排等。（4） 与销售/招商主任协商拟订具体的操作分工方案书。（5） 召开员工上岗前例会，重申公司管理制度、地盘管理条例、售楼处效劳规等。（6） 制定销售方案，员工鼓励制度及地盘管理的补充规定，在进场前提交部门经理。三、财务准备1、向财务部登记领取收据及临时认购书，并负责收据的管理。2、与公司财务部沟通，熟悉公司有关财务制度及财务常识。确定定金的收取及交接。第二章 销售实际操作一、业务管理1、会议制度（1） 领取“现场会议记录本，作好现场例会记录，并要求现场业务人员阅读签名。（2） 晚例会：开盘第一个月，每天晚上主持现场培训会议，进展针对性实际操作技巧培训。平时如遇销售业绩不

37、佳，随时召开晚例会，研讨销售对策、培训业务技巧。（3） 例会：每定期召开，进展一销售总结，指出销售人员本表现，拟定下销售目标及工作安排，并进展重点案例分析研讨。（4） 部门例会：每公司例会后，召开部门会议，汇报工程情况，共同讨论存在的问题，交流管理心得。（5） 公司例会：每一早上8：30到公司，9：00召开销售会议，10:00参加公司管理例会。会议发言要求表述真实意见，对会议上作出的决定须按时格执行；做好会议记录，且不得泄露公司会议XX。（6） 紧急业务会议：如果销售中出现重大问题，须及时召集筹划及上级经理召开紧急会议讨论解决案，并作出书面报告。2、业务统计：（1） 客户统计：每天、每、每月都

38、必须对上门客户、客户进展统计，包括客户数量、信息来源、购置意向、实在客比例、上门时间段等，为调整销售策略提供数据。（2） 广告效果统计：每次广告后两天对上门客户和客户的数量、实客比例成交套数、喜好户型、提问容、吸引原因等进展统计、分析，为广告案调整提供数据。填写广告效果统计表。（3） 促销活动效果统计：针对每次促销售措施推出后一对客户上门、咨询、成交套数及客户反响信息进展统计及分析，为促销手段调整提供数据。（4） 展销活动效果统计：每次展销活动后，对其实际效果进展统计级分析，包括展场布置、客户数量、质量、实际成交等。（5） 业务员准客户、回头客的统计：每天对业务员的准客户进展统计，以催促业务员

39、跟踪。每天对业务员回头客进展统计，以考核业务员业务能力。并统计不成交的原因，为调整销售策略提供数据。（6） 业绩统计：每进展业绩统计，每一前提交营销总监；每月进展业绩及个人成交率统计，每月第一个一例会前提交营销总监，以便有效进展销控管理及员工考评。（7） 随时掌握已成交、已结算、已签合同、已签认购书、临时定金3、销售/招商管理与监视（1） 随时检查业务人员客户跟踪本，监视、指导销售人员进展客户跟踪。（2） 现场培训业务人员，培养、营造现场销售气氛。（3） 调动发挥业务人员个人特长，树立其个人销售风格。（4） 每月定期对业务人员进展业务考核。考核形式采取书面考试与口头测试两种。书面考试试题由工程

40、经理编制，利用晚例会的时间进展，由统一评分。口头测试随时进展，结果登记于扣分表中。（5） 培养自己的得力助手，包括主任和业务标兵。（6） 掌握现场销售房号，控制销售进度。（7） 必要时协助业务人员进展销售谈判，促成交易。（8） 竭力配合业务人员的销售工作，以成交为目的，与公司商讨合理要求促使客户成交。（9） 掌控成交流程每个环节，保证销售协议及金额准确无误。（10） 要求销售人员及时不超过一天反映销售问题，并及时协商解决。（11） 每月一次安排销售人员进展市场调查，了解市场最新动态，并开会交流讨论。（12） 工程经理离开地盘时，需告知营销筹划经理及现场主任，如查岗发现人不在地盘，而部门经理、筹

41、划及主任不知其去向，给予经济处分。4、销售总结：（1） 每小结：每一向公司提交每销售总结。容以业务统计为根底，对本工程销售情况作总结和分析。（2） 每月总结公司容：每月向公司提交当月销售总结报告。以每小结及业务统计为根底，对本月销售情况及现场管理工作情况作具体总结和分析，并拟订下月销售策略方案和管理工作容。每月3日前提交营销筹划经理。（3） 整盘总结：对于工程销售完毕时，应对该工程的整体销售情况作全面总结和分析。5、业务沟通：1与筹划部的沟通：每定期与筹划部主策人员沟通以下容：l 广告方案案，广告主题确定，广告案研讨。l 促销案确定及实施。l 展销活动的实施与安排。l 销售问题的分析、讨论和解

42、决。l 工程实际情况的反映，如工程进度、开发商情况等。2与部门经理的沟通：l 汇报每天成交情况l 及时提出需协助解决的问题l 随时汇报、沟通工程及人员情况l 在规定时间提交相关报告l 定期反映市场竞争情况。l 及时反映销售中出现的问题以书面及照片形式，催促公司及时予以配合解决。4市场调查：定期进展市场调查，了解市场变化，关注竞争对手的销售进度和销售策略，及时与筹划部反响并商讨对策。5行业的沟通：经常与同行业接触，了解行业动态和新营销售法的运用及效果等。6积极参与拓展业务，接洽其他开展商到现场参观、咨询，并及时向公司汇报。二、行政管理：1、负责业务人员的作息安排，包括：值班、展销、派传单、巡盘等

43、。2、及时调解业务人员的业务纠纷及人事纠纷。3、做好离职人员的客户资源的交接和跟踪工作，如补定、催促交首期签合同及通知做按揭的工作。4、负责业务人员每月的考评，包括奖罚、转正、调配、提出辞退等。5、负责售楼处现场的管理，包括现场包装、形象、环境、卫生等，安排员工巡盘，及时反映现场存在的问题。6、设立各种评比制度，激发员工积极性。7、公司、地盘传达的通知、文件，都必须让业务人员阅读签名。三、财务管理1、制作业务人员提成表，经部门主管审核后，在每月3号前上交公司财务。2、收取的定金按要求及时转入公司XX。3、负责审核签字确认临时定金协议、认购书以及有关销售文件。4、保管及管理收据、临时定金协议及认购书。工程经理休息时转交销售主任负责。每一向财务部上交临时定金协议，地盘销售情况登记表复印件、认购书、销售进度表、手续费登记表。5、监视业务人员催促客户及时补定及交付首期款。6、合理支配工程组公共基金，定期向员工公布其收入与支出情况。四、处分条例：1、 如利用工作之便获取违规收入，公司将给予辞退处理，