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1、秋风清，秋月明，落叶聚还散，寒鸦栖复惊。恒基伟业销售培训制度分培训内容及时间安排详细的I内容，见表1。第二部分晨会一、有效沟通：8 ： 3 0-10： 0 0二、自我简介：2。分种人员提成若干小组有效鼓励10分钟问候；早上好！好极了！全体人员朗诵诗歌：我年轻！我快乐！我能干！我能胜！名组人员自我简介：（每人1分钟）2 0分钟以分组形式竞选小组长：（每人2分钟）2 5分钟小组长刊登就职演讲：（每人3分钟）1 2分钟三、提规定：人的关键能力是适应能力，学习能力，但愿大家认真听讲，多提问题，多思索2分钟四、提问：5分钟1 .你认为一种合格日勺销售人员应具有的能力？8.渠道个人资料法(1 )参与销售联
2、谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单(2)企业过去的销售记录(3 )客户良好的口碑，客户推荐公共资料法1 .工商黄页(簿)2 .图书馆3 .新闻界4 .公共集会、人才交流会、行业交流会5 .提纯名单与理想客户符合程度6 . A、R、C 类7 .地理位置8 .整顿名单9 .养成随时记录的好习惯1 0.认真填写业务报表1 1 .确定一周计划1 2.估计一种月成交量1 3 .怎样成功地完毕客户开发1 4 .敏锐的I观测力1 5 .对时时判断力 1 6 .多听、多看、多思索 例：用洞察力发现大客户群功夫不负有心人新进的业务员常常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，“客户多”，其 实这都是他们辛勤努力
3、、日积月累的成果，他们也做过新业务员。努 力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成交量成正比。人缘很重要学会建立良好的人际关系，多认识一种人，便多一种客户群。A将好产品告知A；、AZ、A3、A4、AS、A 6等至少1 0人。随时发掘客户顶尖业务员都是这样做的：随时、随地、持续不停地发掘。搜集潜在 客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为每天生活中日勺一部分。客户管理1 .重要性2 .有序化3 .效率化4 .措施：提议大家作好客户管理5 .认真填写工作日志6 .销售日报7 .营销地图8 .业务员成长的三个阶段9 .单兵作战能力日勺提高10 .客户管理能力和个人管理能力日勺提高11 .项目管理及协调能
4、力的提高第七部分销售实战环节：1 .拜见目的客户2 .与客户会面3 .产品演不4 .签单5 .要推荐6 .约见目日勺客户7 .重视是目前较普遍及迅速地通讯方式，通过 联络客户，是业务员应具有的基本素质之一。可以使你迅速地与目的客户联络接听、致电原则：热情、自信、专业、有礼貌养成良好的接听 习惯、热情、有礼貌报企业名称及接电人姓名、记下客户的姓名、地址、号码，良好的打习惯： 微笑 让人快乐日勺声音语言和词汇无粗话3 0秒内吸引住客户头脑里有一份稿子保持桌面整洁记录拜访成果有信心、有激情通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖等对方先挂断，再挂约见要点：准备工作：A.理解客户（企业名称、地址、职位、关怀的问
5、题、反 对意见）B理解自己（企业特点，产品特点、功能、基本参数，同行业产品，最有竞争力的产品特点）信心的I培养：为成功而立下目日勺对产品对自己想好打每一种 的目的使每一种都是有效联络善于提出：A开放式问题B关闭式问题理解你日勺客户关怀日勺问题：价格与否有商议存储容量，会不会丢资料体积、重量手写录人等功能详细怎样操作与否可外接卡怎样与微机连接与快译通等同类产品区别产地约见上门约见怎样处理前台接待时拒绝（过秘书关）有关哪方面的问题你有什么事？和我说吧！我转告很难有机会与他/她碰面寄一份资料，我保证有关人士看到这些资料留下你的 号码，假如我们有爱好，会给你回他不在我们不感爱好你是干什么时 你是推销什
6、么日勺 他很忙我的工作就是过滤引导性范例与目的客户约见微笑是赵总吗？你好，赵总！我是恒基伟业企业的姓名（或我姓叫，代表恒基伟业企业给您打 ）o 我企业开发了一种很适合经理（或主管、高效办公人员）使用的I掌上 电脑。它能把一万张名片装进上衣口袋，可存储5 0万中文，便于查 找和携带。它是电子行业的最新产品，一定会帮您处理记录大量名片 的难题。你假如时间以便，我可以给您带某些资料和样机（上门）我先给您邮寄一份详细资料，你若喜欢这种新产品或有哪些问题再与 我联络。函到后再致电角色饰演：约见目日勺客户3 0分钟逐一练习：找四组每组3分钟点评1 0分钟角色A：销售人员B：顾客 与客户会面成功接触日勺关键
7、自信、热情发明爱好、引人约见建立关系明白拒绝吸取教训对自己所销售时掌上电脑有2 0 0 %的信心不停地寻找你们寻找活动要合乎原则别怕向前定拜访前其他准备心理准备克服恐惊感承受挫折力拥有成功的欲望产品准备：检查样机与否好用物品准备请选出你拜访时也许用到的物品：名片记事本样品笔小礼品阐明书报价单协议发票成交客户简介 剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录证明文献书籍形象准备（礼仪）男性业务员的着装提议：假如可以，应穿得讲究些总是保持清洁卫生假如对推销拜访的场所不熟悉，应尽量穿得保守些永远不要带表达宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方很会欣赏总是与拜访对象日勺衣着保持协调不要在头发上戴着闪光
8、日勺或者有油污的I东西要格外注意衣着与否得体在正式场所下不要穿短袖衬衫领带是重要的，它是尊严的象征假如有条件，戴一条名贵领带不要戴没故意义日勺首饰，例如大的戒指和粗手链随身带一种公文包无论何时，也许日勺话，别忘了最终照一照镜子女性业务员的着装提议：从事业务的场所总要穿着西装套裙总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜 在衬衣或套装外穿一件外套总要带一支名贵日勺笔不适宜化浓汝上班当与男性谈生意时不适宜穿长裤装不要着男性化的服装不要带时尚小饰物与目的客户会面（实地拜访）开场（建立合适、默契的关系）进门5分钟内寒暄不谈业务，消除客户心理压力，给客户留下诚实、可信印象探求需求引导所要简介产品对客户协
9、助很大启发需求演示机器要有条理，突出重点采用FAB （特点、长处、好处）法F e a h u r e Advant age B e n e f i tFAB论述词:由于（特点） 它可以（功能） 对您而言（利益）营销七部曲:1 .重新建立亲密关系（拉亲近）2 .证明时间3 .证明参与者4 .简介程序5 .回忆关切日勺问题6 .获取承诺7 .开始演示演示七部曲1 .关切：顾客关怀日勺问题2 .阐明：深入阐明3 .机器特性：强调重点4 .功能、好处5 .演示6 .对客户日勺益处：您觉得这个功能不错吧？7 .核算专业语言举例：您在电视直销上看见过吧！夸奖（办公环境等）您与否满意？我带了定货协议，我们可
10、以签一下，立即可以送货。你假如喜欢这种记事本今天就可以给您送货 我给你简介一下售后服务2 .理解所销售日勺产品（专业知识）。3 .具有发现客户的I能力（基数大，成功率高）。4 .理解客户的状况（知己知彼）。五、训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容六、演讲训练七、休息1 0分钟八、游戏：做健身操第三部分成长生涯规划重要性：生涯规划是一种人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自 己的I成长计划。人生苦短，怎样使自己毕生过得更故意义，更有价值, 是一种生命体首先应当考虑的问题。目也1 .分析在社会大环境下，个人人生目的。2 .学习从梦想到现实日勺规划思绪。3 .分析自身的局限性。4 .全力以赴
11、，持之以恒，使梦想成真。记录：我是谁？我来自何方？ 我将走向何方?要推荐对顾客意味什么：一种向朋友“问好”的机会对方感觉好，自然乐意协助你何时要推荐别在你离开的时候规定帮忙让对方挖空脑子想想写下被推荐者姓名等状况推销七步曲：1 .描述你的理想目日勺客户2 .制定客户开发计划3 .搜集准客户名单4 .提纯客户名单5 .预约客户6 .制定拜访目日勺客户和方略我究竟要成为一种什么样的人？鸡窝里的鹰有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长 大了，但它不懂得自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一种过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几
12、下翅膀就落下来了。最终， 他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下， 又要往下落，一看究竟下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动 翅膀，成果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。你可以不搞商业，但不能没有商业意识，你可以不从事经营，但不能 没有经营头脑。请写下你的人生梦想：（职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可）请写下你的人生目的：三年之间，你将到达什么目的？补充内容检讨自己的基础知识观念思维方式 技能心理素质成功者的共性：富有梦想目的明确行动力高开放的心态（不停学习）良好的人际关系能力，团体精神成功秘诀面对人生目的，你要持之以恒！面对人生目的，你要全力以赴！格言：生命
13、的奖赏远在旅途点，而非起点附近，我不懂得走多少步才能到达 目的，踏上第一千步的时候，仍然也许遭到失败，但成功就藏在拐角 背面，除非拐了弯，我永远不懂得尚有多远。再向前深入，假如没有用，就再向前深入，实际上，每一次进步一点 点并不难。坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不也许、办不到、没法子、 成问题、失败、行不通、萎缩此类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受 苦难。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠 尽头必是绿洲。第四部分时间管理与工作效率提高培训问题：你怎么看待时间和时间管理？一年3 6 5天，其中双休日1 0 4天，公假7天，事假2天，病假2天。问题：一
14、年你有多少个工作日？ 2 5 0天若你60岁停止工作，尚有多少年？ 36年你每天实际工作时间有多少？ 5-6小时怎样安排时间养成一种好习惯花3 0天就可以培养起好习惯制定一种科学计划轻重缓急原则重点讲解（3 0分钟）请列出你一种工作日日勺安排（附表）工作效率提高轻重缓急原则地区管理每天应有计划，心理有目的1 .联络第五部分 顾问营销与营销观念培训顾问营销定义：顾问营销是指企业通过组织、分析计划和控制的功能，从事规 划和实行理念，产品和服务的构思、定价、促销活动，意在发明大家 及个人和机构目的的互换。举例引导：瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”时震憾新娘广场活动企划目的：培养筹划展会能力营
15、销观念带来的组织管理变革本来高层管理者中层管理者基层管理者一线市场人员顾客目前 顾客一线市场人员基层管理者中层管理者高层管理者营销过程搜集、识别和界定顾客需求将需求信息概念化，形成产品概念调动企业资源开发和生产产品将产品概念译制成可传播信息将可传播信息中日勺概念传达给消费者将产品实体送到以便顾客购置的地方回收成本和利润以扩大再生产阅读案例5分钟案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争剧烈，但尚未出 现全国性强势品牌，比较有名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国日勺 依云，以及大大小小数百家企业，但没有一种销售额能占全国销售额 1 0%以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，一般 食
16、品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的|选购 随机性较大、目前，有一家新上马的矿泉水生产企业聘任你做该企业 时市场总监，你准备从哪里来寻找突破口呢？营销观念日勺演变（附表）老式推销员：现代推销员：推销员至上消费者至上主观发明需求 积极寻找客观需求向顾客宣讲与顾客协调讨论只有做成交易建立长期业务关系方式呆板 方式灵活随意你要做哪一种推销高手？行销高手？营销高手？第六部分客户开发与管理培训客户开发1 .重要性2 .客户开发与销售的关系3 .客户管理与业务提高4 .客户开发环节5 .描述你的理想目的客户8 .提纯准客户名单9 .整顿客户名单1 0 .制定拜访计划2 1 .描述你的理想目的客户他/她有钱吗？或有无报销来源？他人地做得了主吗？他/她有需求？需求启发临分钟（5分钟）描述你在买什么？企业产品个人顾客的利益顾客需要的不是产品，而是它的使用价值。针对我们的产品，寻找理想客户提问（1 0分钟）3 .制定客户开发计划4 .你的I年、季、月销售目的5 .销售目的分解6 .确定客户基数7 .确定拜访区域