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1、模块八酒单筹划与设计教学目标通过本章学习，你应该能够达到以下目标： 明确酒单的设计要求和步骤掌握酒水的定价原则和方法了解酒水的定价策略教学重点酒单设计的原则酒吧新产品定价策略主要概念酒单、撇脂定价策略、渗透定价策略教学方法课堂讲授、要点讨论项目一 酒单的种类和设计一、酒单的种类酒单是酒吧为顾客提供酒水品种和酒水价格的一览表,是顾客购买酒水的主要依据，是酒 吧销售酒水的重要工具。由于各种类型的酒吧和餐厅经营方式、提供的酒水存在差异，因此 酒单的种类也各异。常见的酒单类型有以下几种。（一）酒吧酒单（二）葡萄酒吧酒单（三）娱乐厅酒单（四）餐厅酒单（五）客房小吧酒单二、酒单的设计（一）酒单的设计原则酒
2、单的设计是项技巧与艺术相结合的工作，在很大程度上影响酒吧酒水的销售，应考虑以下 几个原则：1 .目标顾客群体的需求及消费能力.原料的供应情况.调酒师的技术水平及酒吧设施.季节性考虑（二）酒单的设计要点在设计酒单时，要遵循以下要点：（1）明确酒吧经营策略，确认酒吧经营方针，确定酒吧经营特色。（2）明确市场需求、顾客饮酒习惯及对酒水价格的接受能力。（3）明确酒水的采购途径、费用、品种和价格。（4）明确酒水的品名、特点、级别、产地、年份和制作工艺。（5）明确酒水的成本、售价及酒吧的合理利润。（6）选择优质的纸张，认真对酒单进行设计和筹划,写明酒水名称（中英文）、价格、销售单位等 内容。做好销售记录，
3、定时评估、更新菜单，删除顾客购买率低的酒水品种，添加顾客喜爱的酒水品 种。（三）酒单的内容设计酒单设计的内容包括:酒水品种、酒水名称及代码、酒水价格、销售单位、酒品介绍等。（四）酒单的装帧设计好的装帧设计，可以使酒单美观、有吸引力，体现酒吧的形象，便于顾客选择酒水，从而提高酒水 销售量。酒单的装帧设计需注意以下几个方面。1 .酒单外观.酒单用纸一般来说，从耐久性和美观性考虑，酒单的印刷应使用重磅的铜版纸或特种纸。纸张要有一定 3.酒单尺寸和字体目前，酒单以长方形为主，比较理想的尺寸20匣米X 12厘米。4 .酒品排列.酒单页数酒单一般为48页。5 .酒单色彩.酒单更换.酒单广告和推销效果项目二
4、 酒单酒水的定价一、酒单酒水定价原则酒单上的饮品，是以其价值为主要依据制定销售价格的。但一些高档的酒吧，定价可以高 些，因为其各项运营管理费用较高;地理位置好的酒吧，定价也可以高一些，因为好地段的经营 成本较高。在制定酒水价格时，经营者还必须考虑酒吧的内外部经营因素。内部因素主要包括酒吧 经营目标和价格目标、酒吧投资回收期及预期收益等。外部因素主要考虑经济发展趋势、相 关法律法规、竞争程度、竞争对手定价状况、顾客的消费水平等。二、酒单酒水定价基础（一）以成本为基础以成本为基础的定价方法，是酒吧最常用的酒水定价方法，常见的右.原料成本系数定价法和毛 利率定价法。L原料成本系数定价法首先算出每份饮
5、品的原料成本,然后根据成本率计算售价。其计算公式为：售价=原料成本成本率或者 售价=原料成本X成本系数以该方法定价，需要两个关键数据，一是原料成本，二是成本率。通过成本率，马上可算出成本系 数。原料成本数据根据饮品实际调制过程中的使用情况，经过计算可以得出，在标准酒谱上以 每份酒水的标准成本列出。例如，已知杯现榨橙汁的成本为4元,计划成本率为40%,即成本系数为2.5,则其售价应为：4X2.5=10（元）2.毛利率定价法利用毛利率定价法给酒水产品定价，其计算公式为：销售价格=成本:（1-毛利率）毛利率是根据经验或经营要求估算获得的，故也称计划毛利率。例如,1盎司的伦敦干金酒成本为10元，计划毛
6、利率为80%,则其销售价格为：10+（1-80%）=5（）（元）这种定价方法一般只考虑饮品的原料成本，不考虑其他成本因素。（二）以竞争为中心以竞争为中心的定价方法，乂可以分为随行就市场定价法和竞争定价法两种.1 .随行就市定价法.竞争定价法竞争定价法以竞争者的售价为定价依据，包括最高价格法与同质低价法两种定价方法。（三）考虑需求特征下面是针对不同需求特征的几种定价法。（1）声誉定价法。（2）抑制需求定价法。（3）诱饵定价法。（4）需求反向定价法。（5）同类酒水 相同定价法。（四）考虑销售方式.瓶装销售价泗单上一些饮品是整瓶、整罐销售的，如葡萄酒、矿泉水、清凉酒水、啤酒以及白兰地等。整瓶酒水的定
7、价用进价除以成本率即可。其计算公式为：瓶装酒水售价=每瓶进价成本率给整瓶酒水定价时，确定成本率是关键。高级酒吧成本率较低，一般酒吧则较高，在50%左右。 如一瓶长城干白葡萄酒进价为25元，酒吧售价一般在60-80元。采用这种定价方法，顾客能比 较方便地将之与市场上的整瓶酒水销售价格进行比较。因此，整瓶定价时，定价过高会引起顾 客的不满，影响酒吧的正常经营。1 .零杯销售价零杯销售是酒吧经营中常见的一种酒水销售形式，口常销售量较大。零杯销售主要用于一些 烈性酒，如白兰地、威士忌等，葡萄酒偶尔也会采用零杯方式销售。零杯销售首先必须确定整瓶酒水容量和零杯的容量，然后计算出每瓶酒水的俏售份额，最后才 能计算出每杯酒水的价格。目前，酒吧常用的售卖容量有30亳升/份、45亳升/份、60亳升/ 份三种。采用这种定价方法，一般价格都定得较高。零杯定价计算公式为：零杯酒水售价=每杯容廉+成本率采用这种定价方法，顾客无法对酒水价格进行比较，即使定价高一些，顾客也能接受。2 .量杯销售价量杯销售按盎司定价，目前国内酒吧较少用到，但其成本率是最低的。量杯销售定价的价格计 算公式为：盎司价=每杯成本+成本率三、酒吧新产品定价策略（一）撇脂定价策略（二）渗透定价策略（三）满意定价策略