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1、目录 1前言11.1研究的目的及意义11.2国内外相关研究现状文献综述11.2.1国外相关研究现状文献综述11.2.2国内相关研究现状文献综述11.3研究内容与方法22达利园食品公司销售费用控制现状32.1达利园食品公司概况32.2达利园食品公司销售费用控制现状33达利园食品公司销售费用控制存在的问题53.1促销、运输以及推广费用偏高53.2销售人工费用偏高73.3销售费用使用超出预算84达利园食品公司销售费用控制存在问题的原因分析94.1促销费用、运输费用以及推广费用控制不合理94.2不合理的费用投入影响了销售人员的招聘质量104.3缺乏有效的销售费用预算管控体系105解决达利园食品公司销售
2、费用控制问题的对策115.1促销费用、运输费用以及推广费用的优化控制管理115.1.1产品合理搭配，组合促销115.1.2合理拼车运输，简化费用报销流程115.1.3对推广费用进行精细化的预算控制管理135.2绩效考核与费用管理相结合的费用控制135.2.1销售费用核销率考核方法的操作145.2.2销售费用贡献率考核方法的操作155.3绩效考核与预算管理相结合的费用控制156结束语16参考文献17致谢18达利园食品公司销售费用控制研究姚晓敏摘要：本文章主要研究的是达利园食品公司销售费用的控制问题，分为六个部分进行详细论述。第一部分是前言，主要阐述了达利园食品公司销售费用控制问题所研究的目的和意
3、义，国内外相关研究现状文献综述及研究内容和方法。第二部分主要阐述了达利园食品公司的销售费用控制现状。第三部分主要指出达利园食品公司在销售费用控制方面存在的几个问题，一是公司的促销费用、运输费用以及推广费用偏高；二是公司的销售人工费用高；三是公司的销售费用使用超出预算。第四部分是针对第三部分提出问题进行原因分析，主要原因包括有公司对促销费用、运输费用以及推广费用控制不合理；不合理的费用投入影响了销售人员的招聘质量；缺乏有效的销售费用预算管控体系。第五部分是结合公司的实际情况，提出解决达利园食品公司销售费用控制问题的措施。第六部分是结束语。 关键词：销售费用；销售费用控制；绩效考核；预算管理Res
4、earch on Sales Expense Control of Daliyuan Food CompanyByYAO Xiao-minMarch, 2020Abstract: This paper mainly studies the control of the sales expenses of Daliyuan Food Company, which is divided into six parts for detailed discussion. The first part is the foreword, which mainly expounds the purpose a
5、nd significance of the research on the sales cost control of Daliyuan Food Company, the literature review of the relevant research status at home and abroad and the research contents and methods. The second part mainly expounds the sales cost control status of Daliyuan Food Company. The third part m
6、ainly points out several problems in the sales cost control of Daliyuan Food Company; First, the companys promotional costs, transportation costs and promotion costs on the high side; Second, the companys sales labor cost is high; Third, the companys sales expenses exceed the budget. The fourth part
7、 analyzes the reasons for the problems raised in the third part. The main reason includes the company to the promotion cost, the transportation cost and the promotion cost control is not reasonable ; Unreasonable cost input has affected the quality of sales staff recruitment; Unreasonable cost input
8、 has affected the quality of sales staff recruitment ; Lack of effective sales budget control system. The fifth part combines the actual situation of the company and puts forward the measures to solve the problem of sales cost control of Daliyuan Food Company. The sixth part is the conclusion. Keywo
9、rds: sales expenses; sales cost control; performance appraisal; budget management1前言 1.1研究的目的及意义本文研究目的是，解决达利园食品公司销售费用控制存在的问题，通过费用控制来降低费用，提高达利园食品公司整体的经济效益。还可以为同行业的其他食品公司作为参考借鉴。本文的研究意义是，针对达利园食品公司在经营过程中所投入的销售费用存在的问题进行探讨，运用国内外相关理论，找到合理有效的可行性策略，为食品行业的销售费用控制提供借鉴。1.2国内外相关研究现状文献综述1.2.1国外相关研究现状文献综述国外学者关于销售费用
10、控制的主要观点综述如下：FLORIAN MANZ,FLORIAN KIESEL,DIRK SCHIERRECK（2019）认为，作为一个盈利性的企业来说，降低成本是关键，其中，费用的控制就必不可少，而销售费用的控制更是非常重要的。他们提出组合销售，有助于降低销售费用，进而降低融资成本。IKA MARY PASARIBU,YESICA ANDRIVANI（2019）认为，制定一个合理有效的销售战略方案，是降低销售费用的关键，这样才能获得最大的利润。有了正确的销售战略，公司才能受益，才能生存和发展。综上所诉，国外学者主要从如何制定一个行之有效的销售策略等方面来对销售费用的控制进行研究。1.2.2国
11、内相关研究现状文献综述国内学者关于销售费用控制的主要观点综述如下：王伟英（2016）认为，销售费用在企业的总体运营费用中占据的比例较大，与经营利润有着重要的关联，所以在企业的经营中如何使用较低的销售费用去获得较高的收益，这是企业需要关注的发展重点。蔡丽华（2016）认为，对于销售费用的控制，并不单单只是对于销售团队的管理，而是应该要全方位、多角度的进行管控，这就包括了公司要在事前、事中以及事后，都要进行合理的布局。王海鹰（2017）认为，很多企业在产品销售费用控制上仍然存在诸多问题，比如对于销售费用的控制意识还是比较薄弱的、费用核算报销流程不合理、销售策略选择不当等。所以，对于产品销售费用进行
12、有效、合理的控制是十分必要。刘自玲（2017）认为，当今社会发展迅速，需要我们不断的探索，及时发现销售费用控制中出现的问题，相应提出解决对策，为实现企业财务的精细化管理提供建议与支持。沈华林（2017）认为，近年来，许多企业已出现销售费用超出预算的现象。所以该研究以青岛啤酒甘肃分公司为研究对象，剖析其存在的各种问题，认为企业需要通过对销售费用的合理投入来维持整个企业销售体系的正常运行，提高产品销量。7刘双兵（2018）认为，销售费用的控制与财务管理息息相关，企业应从对绩效考核的完善等多个方面来强化财务管理的能力和水平，从而加强对销售费用的控制。8张琳琳（2018）认为，企业为了提高销量，进而达
13、到提高企业经营利润的目的，企业必须要制定一个有效合理的销售费用控制体系。9刘艳丽（2019）认为，企业若是想长远发展，就要加强财务管理，而销售费用与财务管理息息相关，是财务管理组成中很重要的一部分，也是费用投入占比比较多的一个部分，这就更加需要加强对其控制。10从国内学者研究来看，国内学者根据企业销售费用的特点，以及企业存在的各种销售费用管控的问题，提出必须加强对企业销售费用的管控，对销售费用中包括的各类费用明细要进行合理分配使用，制定一个合理有效的销售费用控制体系，从而提高企业经营利润。1.3研究内容与方法本文研究的主要内容是，结合达利园食品公司销售费用的实际使用情况，探讨解决产品销售过程中
14、费用及控制存在的问题，并提出对策。本文研究的主要方法是，采取文献查阅法、实地调查法及理论结合实际的方法。2达利园食品公司销售费用控制现状2.1达利园食品公司概况达利园食品公司成立于1989年9月，旗下拥有福建达利食品集团有限公司、泉州嘉禾食品有限公司、成都达利食品有限公司等十三大子公司、十六个生产基地，主要生产销售的产品包括，各种饼干、膨化食品、糕点、加工食品、饮料、食品添加剂以及各种保健食品开发。达利园食品公司内部包括以下几个部门，有采购部、财务部、人力部、市场部以及销售部，如图2.1所示。图2.1 达利园食品公司的组织结构图随着健康理念不断深入人心，公司开始专注于绿色食品的研发生产，通过不
15、断加大生产技术的改革创新投入，生产流程优化和生产配方改进，推动传统食品的换代升级。到目前为止，达利园食品公司都在不断拓宽视野，抓住消费者不断变化的需求，积极、努力在新兴行业不断的发掘新机遇，紧紧跟随我国绿色食品的发展步伐，力争成为食品行业的领先者。2.2达利园食品公司销售费用控制现状 在2017年至2019年中，达利园食品公司的销售量都以年均30%的增长率增长，发展势头迅猛，这就伴随着对销售费用投入的不断加大，但公司所获得的营业收入却没有因此得到相对应的提高。表2-1是达利园食品公司2017年-2019年相关的财务数据。表2-1 2017-2019年达利园食品公司财务状况 单位：万元项目201
16、7年2018年2019年2017年比2018年2018年比2019年增减变动率增减变动率一、营业收入59,77492,536127,49232,76155%34,95638%减：营业成本41,72765,46488,03423,73757%22,57034%销售费用8,51515,16824,7986,65378%9,63063%管理费用2,0513,5974,3381,54675%74121%财务费用2,5097911,025-1,718-68%23329%二、营业利润6,92417,41529,29710,491152%11,88368%加：营业外收入185423588237128%165
17、39%减：营业外支出33865153160%-35-41%三、利润总额7,07617,82229,87110,746152%12,04968%减：所得税费用2,2254,3517,8342,12696%3,48380%四、净利润2,9003,5002,00060021%-1,500-43%由表2-1可知，在达利园食品公司的相关财务数据中，销售费用近几年的支出比例是公司期间费用中占比最高的，其次是管理费用和财务费用，且公司对销售费用的投入也是每年逐渐增加。从表2-1可看出达利园食品公司的销售费用每年的变动率都在50%以上，2017年比2018年的变动率是78%，2018年比2019年的变动率是6
18、3%，而在相同情况下，公司的营业收入的变动率分别为55%和38%，即虽然销售费用的投入比例大，但营业收入并没有因此得到相对应的增幅，所以达利园食品公司的营业收入有下滑的危机。综上所述，销售费用现已成为制约达利园食品公司经济效益最重要的阻力。此外，达利园食品公司的费用利润率也是需要被关注的一项指标，现选取该公司在2016年-2019年的相关数据，来计算出费用利润率。表2-2是其2016年-2019年的费用利润率的变化情况表。 表2-2 2016年-2019年的费用与利润数据 单位：万元年份期间费用销售费用销售额利润费用利润率20169,0006,60015,0006,00066.70%20171
19、3,0748,5159,4002,90044.62%201819,55715,1688,8003,50060.34%201930,16024,7988,1002,00032.79%费用利润率等于总利润除以总费用（即期间费用），而由表2-2可知，达利园食品公司在2016年的费用利润率最高，但在2019年的费用利润率最低，且该指标呈现逐年递减的趋势。公司的销售费用在期间费用中占比最大，所以费用利润率的降低与销售费用息息相关，而由反映经营成果的会计等式“收入-费用=利润”可知，费用与利润一般是成反比例的关系，随着生产数量越多，投入的费用越低，产生的利润才会越高。而2019年相比于2018年投入的销售
20、费用多，但净利润反而却比2018年的少。可见随着不断增长的销售费用，达利园食品公司的经济效益逐年递减。达利园食品公司内部对于销售费用的控制现有以下两种方法：第一种是销售预算法，达利园食品公司在2019年度时，仍然使用的是传统渠道的销售费用预算制度，该预算在事前是根据销售经理提出的销售任务目标来计划的，然后根据实际发货数量，每箱产品给予20元费用支持，如无发货则没有相应的费用支持。第二种是销售费用单据核销法，销售费用由销售人员自行使用后，再由销售人员提供相关的费用单据给销售经理进行费用核销。综上所述，该公司对销售费用的控制模式是不够合理和规范的，如果公司不能及时发现并改正问题，对销售费用再继续这
21、样管控，只会导致公司的销量下降，经营利润减少，进而阻碍公司未来的发展。3达利园食品公司销售费用控制存在的问题3.1促销、运输以及推广费用偏高在达利园食品公司的实际销售中，销售费用占企业期间费用的65%左右，高达一半有余，同时，公司认为销售费用支出大，是因为销售费用中的促销费用、运输费用和推广费用投入的上涨。表3-1是2017-2019年达利园食品公司软面包的各类费用明细。表3-1 2017-2019年达利园食品公司软面包的各类费用明细 单位：万元 2017年2018年2019年2017年比2018年2018年比2019年增减增幅增减增幅销量（箱）25,75926,53127,3264,6803
22、%5,5853%主营业务收入3,4013,7754,03937411%5,1797%促销费用4735709989721%42876%运输费用2883564606824%10429%推广费用1842485676435%319129%1.促销费用 由表3-1可看出，促销费用在这三类费用中占比最大，而且达利园食品公司在 2017年至 2019年这3年间公司的促销费用在不断增长。从2017年473万元增长到 2019年的998万元，短短3年间一共就增长了525万元，累计增长率为97%。而与此同时，销量累计增长率仅仅只有6%，收入累计增长率为18%。可以看出公司投入的促销费用的增长率快于收入和销量的增长
23、率，且费用的有效性偏低。2.运输费用 由表3-1中的2017年至2019年的财务数据可以看出，运输费用的增长率也远大于收入和销量的增长率。该公司2017年运行费用为288万元，2018年为356万元，2019年为460万元。连续3年，费用的增长额一共为172万元，增长率一共为53%，而销量累计增长率仅仅只有6%，收入累计增长率也只为18%。3.推广费用 从2017年至 2019年期间，该公司的推广费用成阶梯式增长，2017年为184万元，2018年为248万元，2019年为567万元，3年累计增长383万元，累计增长率为164%，而销量累计增长率仅仅只有6%，收入累计增长率也只为18%，可看出
24、司投入的推广费用的增长率快于收入和销量的增长率。虽然推广费用也是逐年增长，且增长趋势快，但投入的费用是否用到实处，是否推广有效，公司并未对此有所评估。综上所述，达利园食品公司存在销售费用中促销、运输以及推广费用过高的问题。3.2销售人工费用偏高公司所雇佣的销售人员的人工费用偏高。在食品投入市场后，到消费者购买成功，这中间需要有一个产品销售的过程，因此在销售期需要雇佣人工来完成销售工作。以面包为例。到面包生产完毕时期，数量多，需要雇佣人工帮忙销售，即让销售人员去谈订单，以此达成合作，所以，公司要根据生产规模多少决定雇用人数。由于达利园食品公司的生产工厂数量多，在此我们仅仅以其中一家工厂为例，所调
25、查的一家工厂每天生产规模大多分布在100箱左右，所需的雇用人数6-8人。公司必须负责所雇用人工的的中餐，并支付平均120元/天的工钱。在2019年6月1日-6月5日，达利园食品公司雇佣8人帮忙销售面包，每天有效工作时间8小时。凭借雇佣的销售人员所拥有的专业水平标准，每天通行的定额为10箱，一天生产总量100箱，需要销售总量为500箱，预计50天时间完成任务。但所雇佣的人工一天的平均销售量8箱，用了62.5天的时间才完成500箱的总量，实际的人工费用支出为7500元，与原先计划的6000元人工费用多了1500元。收集达利园食品公司某工厂面包销售人工的销售量数据，如下表3-2所示。表3-2 雇佣人
26、员一天销售量 单位：箱雇佣人员销售量雇佣人员销售量雇佣人员销售量张8王10.5林6余8余9.5郑7李9张6因为雇佣人员工作效率较低，工作积极性不高，所以一天可以完成的工作量经常需要两天的时间，所雇佣的8个员工中，仅有1人完成了任务。雇佣人员的工作达不到要求，且比原先计划多支付了人工费用，支付的工钱与所要求的定额量不对等。市场上专业人员的平均价格是145元/天，而公司为了降低人工费用，给出的工钱是120元/天，因此雇佣到的人员大多都是综合素质相对较低，没有受过专业化的培训，专业程度不高。雇佣人员共花费62.5天的时间（每天8箱）才全部完成，与市场专业人员每天10箱的工作量相比，多用了12.5天的
27、时间。由下表3-3可知，虽然公司的雇佣费用比市场上高水平的人员少支出200元，但在整个销售结束后，其实际的费用支出却高出2000元。表3-3 专业水平高低价格对比 单位：元项目专业水平高专业水平低单位薪金 145 120每天费用1,160 960总费用58,00060,000针对人工费用，达利园食品公司不愿高价雇佣专业水平高的人员，而是采用在原来的基础上提高工钱的方法，雇佣较低专业水平的人员，想以低价换取高收益，由于雇佣工人能力有限，控制效果并不明显。综上所述，达利园食品公司销售费用中存在销售人工费用过高的问题。3.3销售费用使用超出预算 销售费用使用超出预算。在2019年时，根据达利园食品公
28、司的实际经营情况可知，在达利园食品公司旗下十多家的分公司中，仅有两家没有超出预算费用。 而达利园食品公司在2019年度时，对于销售费用的预算的计算，还是采用传统的销售预算法，即根据每箱产品给予20元费用支持。达利园食品公司的总部在广州，可分为珠三角地区、粤东、粤西以及粤北地区，研究其费用超出预算的情况。以下是关于软面包的销售费用分地区得出的超出预算情况，具体见表3-4。从表中可看出，每个地区都超过了费用预算，而粤东地区单位产品费用超出预算最多，单箱超出13.9元，一共超出预算17,591,423元。表3-4 软面包的销售费用分地区超出预算情况板块发货箱数（标箱）单箱费用（元）单箱费用超出预算（
29、元）超出预算总金额（元）珠三角地区123,72933.713.716,950,873粤东地区126,55733.913.917,591,423粤西地区84,55224.24.23,551,184粤北地区10,43616.1-3.9-407,004综上所述，达利园食品公司存在销售费用使用超出预算的问题。4达利园食品公司销售费用控制存在问题的原因分析4.1促销费用、运输费用以及推广费用控制不合理 达利园食品公司对销售费用（包括促销费用、运输费用、推广费用）控制的不合理。（1） 促销方式不合理。公司为了促销产品，盲目采取了各种各样的方法，但有些方法本身或许并不适合该公司，所以，这些方法最终的结果只会
30、导致花费更多的促销费用，而利润和销量并没有什么增加，甚至费用的支出还会大于产品本身的价值。比如公司会与市场上的超市在销售方法上达成一致意见，签订促销协议，这份协议会规定，在约定的时间内，超市只能售卖该公司的产品，而公司会给予超市一些优惠的价格，这种优惠价格通常包括了免超市的上架费、开袋有奖兑换现金券等。（2）起运量没有限制。达利园食品公司为了扩大销量，满足消费者的需求，对于那些公司底下的部分区域规模较小，或者销售人员销售数量较少，导致送货的数量可能达不到最低起运量的，公司仍就进行正常的运输配货，所以这就导致了运输费用偏高。 （3）推广费用的投入与回报成负相关。达利园食品公司底下的分公司的推广费
31、用主要由公司总部统一下拨，总部以一个年度为划分单位，每年分配给分公司的推广费用的额度是有限的，而拍摄一条有效的广告实际花费是很大的，所以在实际工作中很难做到投入的推广费用与播放广告片取得的实际回报是正相关的，往往都是出现负相关的现象居多。综上所述，可以看出公司出现的促销方式不合理、起运量没有限制以及推广费用的投入与回报成负相关等问题，这就导致了达利园食品公司销售费用过高。4.2不合理的费用投入影响了销售人员的招聘质量达利园食品公司投入的费用不合理会影响销售人员的招聘质量。雇佣专业水平较高的人工费用也较高，达利园食品公司为了节约人工费用，支付的工钱只能吸引那些专业水平有限的人来应聘，导致投入与销
32、量不相符，对人工费用的低投入低销量导致销售经济效益较低。首先，低人工费用雇佣的人工综合水平偏低，不具备专业水平，在专业水平和质量上不能达到要求，但公司还是选用传统的销售方法，需要的人力物力较多，且对公司影响较大，导致达利园食品公司的整个发展跟不上同行业的其他公司，这些直接影响了公司的销售费用，与公司的经济效益直接相关。再者，低人工费用雇佣的人员可能惰性较高。所雇佣的人员工作效率较低，积极性不高，时间观念不强，经常在工作时间偷懒，一天可以完成的工作量拖到两天结束才完成，甚至没有完成其的工作量。综上所述，可以看出达利园食品公司不合理的费用投入影响了销售人员的招聘质量，导致公司销售人员费用过高。4.
33、3缺乏有效的销售费用预算管控体系达利园食品公司缺乏有效的销售费用预算管控体系。公司传统的预算方式是，对于每箱产品给于20元费用支持，而这个方式是一个没有深入市场做调研，缺少结合市场实际情况而得出的数据，所以，预算做的不够合理。总归来说，对于超出预算的，公司并未做过多关注，也没有制定相关的预算增减方案，即没有有效的机制去评估是否应该增加或减少预算，这最终就会导致公司超出预算。 综上所述，可以看出达利园食品公司缺乏有效的销售费用预算管控体系、销售费用控制效果不明显。5解决达利园食品公司销售费用控制问题的对策5.1促销费用、运输费用以及推广费用的优化控制管理5.1.1产品合理搭配，组合促销在现代食品
34、企业，如果促销费用仅仅投入于单一种类的产品，投入的费用甚至会大于等于生产成本。所以，对于促销费用的投入，公司要结合各种多元化的产品来进行有计划的划分，不能仅仅只是单一的投入。比如，如果是销售面包，那么就可以采取捆绑式一起带动促销饮料，把面包和饮料制作成套装款式然后再一起促销，效果就是一加一大于二；公司销售的膨化食品如薯片等，也可以把多种口味进行搭配结合来促销；公司销售保健品时，可以与一些该产品有关联的绿色食品搭配。如表5-1具体列举出了组合促销发生的相关费用支出。表5-1 产品组合促销费支出产品组合促销展台元/天促销人员元/天促销包装元/盒促销广告元/条促销赠品元/个面包+饮料如果可以组合促销
35、，那么报销的销售费用将可以缩减为原来的一半，由原来的分别报销面包和饮料这两种产品的促销费用，缩减为仅仅报销一个组合套装产品的。所以，这样不仅可以减少促销费用，进而减少销售费用的投入，而且这样组合套装也方便购买，可以更加吸引消费者的眼球，提升销量。而利润等于收入减去费用，公司要想获得更大的利润空间，在产品的销售收入保持持续稳定的情况下，投入的销售费用就要越低。 5.1.2合理拼车运输，简化费用报销流程要解决公司对于运输费用的控制问题，主要就要记录并管理好相关车辆的行驶轨迹。其次针对运输费用的报销申请流程要精简化，可参考图5.1报销流程图。首先物流部要对车辆运输进行监管。通过对运输车辆配置GPS功
36、能装置，监控车辆运行状况，并在运输费用结算时提供相关运行路程的资料，由销售人员填写相关的申请表，可参考表5-2单独车辆运输费申请表和表5-3合拼车辆运输费申请表，再由财务部负责对资料内容进行审核，确认运输费用的一致性和真实性，然后再给总经理签字，最后出纳才能支付。物流部还要根据运输的产品数量和运输地点，来对运输车辆和运输路线进行合理的规划。因个别销售人员的起运量较低，运输路途远，但公司又要满足消费者的需求，所以就导致公司花费大量的运输费用。所以公司在控制运输费用时，不仅要降低运输费用，同时也要提高运输效率。公司可以根据配送数量和地域情况，采用合理的沿途合拼车辆等方式缩短运输路线，设置最优车辆运
37、输。图5.1 报销流程图表5-2 单独车辆运输费申请表产品名称重量（kg）路程（公里）油耗（L）金额（元）产品1表5-3 合拼车辆运输费申请表产品名称重量（kg）路程（公里）分配率油耗（L）金额（元）产品1产品1路程/总路程总金额*分配率产品2产品3合计5.1.3对推广费用进行精细化的预算控制管理公司投入的广告媒体费在推广费用中占据比例较大，把控起来比较困难，所以公司在投放前，首先要考虑自身公司的经营和财务状况，根据产品市场、客户需求等对投放的数量和力度进行把控，使得投入的广告媒体费能发挥最有效的用处，所以公司也要提前做好预算，对此，公司可以编制广告媒体费用的预算控制明细表，如表5-4。表5-
38、4 广告媒体费用预算控制明细表时间实际发生费用预算投入费用实际发生费用与预算投入费用的差额第一季度X元Y元X-Y元第二季度第三季度第四季度根据表5-4，公司拍摄广告的时间一般是间隔几个月，所以公司可以以一个季度为会计期间，根据每个季度投放广告的实际发生费用与预算投入的费用进行对比，计算出两者的差额，时刻关注费用是否超出预算，在进行下个季度投放前，可以根据相关数据，从而调整下个季度的预算投入。在申请推广费用的开支前，要做好所有相关费用的事先预算，确保实际支出的费用是控制在预算范围之内的。5.2绩效考核与费用管理相结合的费用控制在达利园食品公司现有的对销售人员的月度考核中包括了销售人员收款率考核和
39、销售人员发货率考核，这其中并不包括对销售费用管理的考核。所以，针对达利园食品公司的现状，为了解决达利园食品公司在销售费用的控制上存在的问题，为优化销售费用管理，在设计销售人员的绩效考核指标时除了以往考核指标外，加上销售费用管理考核，销售费用管理考核占绩效考核的30%，即30分。每月通过相关数据计算销售费用贡献率和销售费用核销率两项，每项占15分。调整后的绩效考核指标见表5-5。表5-5 调整后的绩效考核指标考核项目序号考核指标项目考核占比1销售人员收款率考核35%2销售人员发货率考核35%3销售费用贡献率考核15%4销售费用核销率考核15%5.2.1销售费用核销率考核方法的操作销售费用核销率考
40、核方法是用以判断销售人员提交的销售费用申请是否及时核销，它在整个考核中占比15%，公司这样做不仅可以鼓励各销售人员积极核销已申请的费用，而且对于公司内部账簿，可以做到逐笔费用使用情况清晰明了，有理可依。公司的销售费用一般是当月计划当月申请，在次月核销。比如2月要计划要使用的费用就要在2月提交费用申请，在3月核销。2月的销售费用核销率就等于在3月核销入账的2月费用金额除以2月费用申请金额。该项得分15分封顶。累计销售费用核销率得分等级见表5-6。表5-6 不同销售费用核销率得分情况得分等级累计销售费用核销率得分1100%15分260%-100%累计销售费用核销率*10分360%以下0分若累计销售
41、费用核销率为100%，则说明当月该名销售人员对已申请的销售费用有及时核销上报；若累计销售费用核销率在60%-100%这个区间内，则说明当月该名销售人员只对核销了部分费用或者部分费用逾时核销；若累计销售费用核销率在60%以下，则说明当月该名销售人员大部分费用没有及时核销，他没有做好核销费用这项工作，需要对他重新进行岗前培训。5.2.2销售费用贡献率考核方法的操作公司投入的销售费用发挥的效用越大，则说明销售费用对获得的销售收入的贡献越大。用累计销售费用贡献率与年度销售预算确定的销售费用贡献率作对比，以此来确定系数（以10作为标准，超过10即是超过预算），评估销售费用的投入的有效性，以下表5-7是不
42、同销售费用贡献率得分情况。表5-7 不同销售费用贡献率得分情况得分等级累计销售费用贡献率与年度销售预算确定的销售费用贡献率作对比系数X得分19X1015分27X9或10X1110分3X7或X110分若该对比系数是9X10，则说明当月该名销售人员投入的销售费用的使用是有效的，并且在没有超过预算的前提下，实现了投入的销售费用与获得的销售收入是成正比的；若该对比系数是7X9或10X11，则说明当月该名销售人员投入的销售费用的有效性不够显著，可能是超过一点预算或费用产出不高；若该对比系数是X7或X11，则说明当月该名销售人员投入的销售费用严重超过预算，使用不合理，销售收入反而没有提高。通过以上两种考核
43、方法，使得销售费用控制的好坏与销售人员能够取得工资绩效的高低息息相关，这样可以让销售人员重视对销售费用的控制，从而强化对销售费用的控制，提高费用投入的有效性和合理性。5.3绩效考核与预算管理相结合的费用控制一般公司的销售人员的工资总和=基本工资+绩效工资。而绩效工资一般是根据当月的实际销售情况加以发放的。为控制投入使用的销售费用在预算范围内，公司可以将销售人员的绩效考核与公司内部的预算管理相结合，即将每人每月的绩效工资的10%作为个人预留提成。具体操作流程可详见图5.2。由图5.2可知，每年到了年终时，公司可以针对每个区域全年实际使用的销售费用进行加减总和，若该区域全年使用的销售费用不超过全年
44、申请投入预算，则给予发放该区域所有销售人员的个人预留提成；反之，则不给予发放个人预留提成。 图5.2 提成发放程图这种将个人预留提成是否发放与费用预算管理挂钩，即直接将预算管理与绩效考核相联系，这样可以提高销售人员对费用使用的合理性和有效性的意识。6结束语本文通过对达利园食品公司销售费用控制的研究，探讨采用绩效考核与费用管理、预算管理相结合的费用控制方法，以及对促销费用、运输费用和推广费用的投入进行优化处理，以此来解决达利园食品公司中销售费用过高的问题。在合理分配促销费用、运输费用和推广费用的投入的基础上，围绕费用、预算编制，将费用、预算管理与绩效考核贯穿于整个销售的全过程，以此达到降低费用，
45、合理使用销售费用，并提高公司经济效益的目的。研究表明，该方法的采用能有效控制食品的销售费用，对公司实现经济效益最大化，也对达利园食品公司的食品销售的可持续发展具有重大意义。 由于达利园食品公司在销售过程中的可变因素较多，合理分配促销费用、运输费用和推广费用的投入产出，以及将绩效考核与费用管理、预算管理相结合的费用控制方法的具体实施还有很多工作要做，有待进一步研究。参考文献：1 FLORIAN MANZ,FLORIAN KIESEL,DIRK SCHIERRECK.Do NPL portfolio sales help reduce banksfinancing costs?J. Economics Letters, 2019(2):182-183.2 IKA MARY PASARIBU,YESICA ANDRIVANI. Product sales strategy PT asuransi jiwasraya br