《《大客户销售培训》课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《大客户销售培训》课件.pptx（30页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、大客户销售培训目录contents大客户销售概述大客户销售流程大客户销售技巧大客户销售案例分析大客户销售团队建设与管理01大客户销售概述大客户通常是指那些具有较大购买需求、购买周期较长、对产品或服务要求较高的大型企业或组织。定义大客户通常在行业内有较大的影响力，需求多样化，购买决策复杂，对产品或服务的质量、性能、可靠性等方面要求较高。特点大客户的定义与特点大客户销售的核心要素深入了解客户的需求和痛点，提供有针对性的解决方案，满足客户的需求。根据客户的需求，提供符合其需求的产品或服务，并制定合适的销售方案。建立和维护良好的客户关系，增强客户信任和忠诚度，提高客户复购率。对竞争对手进行深入分析，了
2、解竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞争策略。客户需求产品与方案客户关系竞争分析客户需求多样化、购买决策复杂、竞争激烈、客户忠诚度低等。客户需求多样化带来更多的销售机会，大型客户的采购量较大，可以带来较高的利润空间，建立良好的客户关系可以带来更多的业务机会。大客户销售的挑战与机遇机遇挑战02大客户销售流程根据产品或服务的特点，明确目标客户群体，制定相应的市场定位策略。确定目标客户群体搜集潜在客户信息建立联系渠道通过市场调研、行业展会、网络搜索等方式，搜集潜在客户的基本信息和需求信息。通过电话、邮件、社交媒体等方式，主动与潜在客户建立联系，传递产品或服务的信息。030201寻找潜在客户根据潜在客户
3、的购买意愿、购买能力、行业地位等因素，评估潜在客户的价值，筛选出有价值的客户。分析潜在客户价值针对有价值的潜在客户，制定具体的开发计划，包括产品或服务的推介、客户需求满足方案等。制定客户开发计划根据潜在客户的价值和开发难度，确定优先级，将资源集中在最有价值的客户上。确定优先级客户筛选与评估 建立客户关系建立信任关系通过有效的沟通、专业的产品或服务推介、及时响应客户需求等方式，建立客户信任关系。深化客户关系通过定期拜访、邀请参加活动、提供个性化服务等手段，深化与客户的关系，提高客户满意度。建立长期合作关系在与客户合作过程中，积极了解客户需求变化，提供持续的服务和解决方案，与客户建立长期合作关系。
4、明确销售谈判的目标，包括价格、交货期、付款方式等关键条款。确定谈判目标根据谈判目标，制定谈判策略和技巧，与客户进行多轮谈判，争取达成最优化的成交条件。进行销售谈判在谈判过程中，注意把握时机，适时提出成交建议，促成交易的达成。促成交易销售谈判与成交定期回访与关怀定期回访客户，了解客户需求变化和满意度情况，及时解决潜在问题，表达关怀之情。提供优质售后服务按照承诺的售后服务条款，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，提高客户满意度。建立反馈机制通过客户满意度调查、在线评价等方式，收集客户反馈意见，及时改进产品或服务质量。售后服务与关系维护03大客户销售技巧在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户
5、的需求和意见，不要打断客户说话，尊重客户的表达。有效倾听用简洁明了的语言表达自己的观点和产品特点，避免使用过于专业或复杂的术语，让客户容易理解。清晰表达通过提问了解客户的具体需求和关注点，引导客户表达意见，同时展示对客户的关心和关注。提问技巧注意自己的面部表情、肢体动作和语气语调，保持自信和友善的态度，增强沟通效果。非语言沟通沟通技巧在谈判前要充分了解客户的需求和关注点，明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判中做出灵活的应对。了解客户需求在谈判中要强调双方的利益共同点，建立互惠互利的合作关系，避免单方面的强硬要求。建立互惠关系在谈判中要用数据和事实支持自己的观点和要求，增强说服力。运用数据和事实
6、在谈判中要灵活变通，根据实际情况调整自己的策略和要求，以达成最有利的协议。灵活变通谈判技巧在演示产品时要重点突出产品的独特特点和优势，强调产品能给客户带来的实际利益和竞争优势。突出产品特点运用多媒体工具现场演示引导客户参与利用多媒体工具如PPT、视频等辅助演示，使产品更加生动形象地展示给客户。如有条件，可以进行现场演示，让客户亲身体验产品的功能和效果，提高客户对产品的信任度。让客户参与到产品演示中来，让客户亲自动手体验产品，增强客户的参与感和体验感。产品演示技巧了解异议背后的原因通过提问了解客户提出异议的具体原因和关注点，以便更好地解决客户的疑虑。保持友好态度在整个处理异议的过程中，要保持友好
7、和耐心的态度，展示出专业素养和服务意识。提供解决方案针对客户的异议提供相应的解决方案或解释，用事实和数据支持自己的观点，增强说服力。倾听并尊重客户的异议当客户提出异议时，要认真倾听并尊重客户的意见，不要急于反驳或争辩。处理异议技巧ABCD专业知识和经验通过展现专业知识和经验来赢得客户的信任，对客户的行业、业务和市场有深入的了解和独到的见解。关注客户需求积极关注客户的需求和关注点，提供个性化的解决方案，以满足客户的实际需求。提供优质服务在售后服务、技术支持等方面提供及时、专业的服务，让客户感受到优质的服务体验。诚实守信在与客户交往中要始终保持诚实守信的态度，不夸大产品功能或隐瞒产品缺陷。建立信任
8、技巧04大客户销售案例分析某大型设备制造商成功获得某大型企业的订单案例一某知名软件公司成功签约某跨国企业案例二某知名品牌成功打入某行业巨头供应链案例三成功案例分享案例二某知名品牌在某行业巨头招标中落选案例三某企业未能说服某大型企业高层领导案例一某初创企业未能获得某大型企业的认可失败案例分析成功案例启示深入了解客户需求，提供定制化解决方案建立良好的客户关系，提高客户信任度案例总结与启示发挥自身优势，突出产品差异化特点失败案例教训缺乏对客户需求的深入了解，导致产品或服务不符合客户需求案例总结与启示0102案例总结与启示对竞争对手的策略和优势缺乏了解，导致错失机会缺乏有效的沟通技巧，无法打动客户高层
9、领导05大客户销售团队建设与管理03明确岗位职责根据团队规模和业务特点，设置销售经理、客户经理、客户服务专员等岗位，并明确各岗位的职责和工作内容。01明确团队规模根据业务需求和公司规模，确定大客户销售团队的规模，并合理分配人员。02选拔优秀人才从市场、销售、客户服务等部门选拔具备大客户销售经验和潜力的人才。团队组建与分工培训需求分析根据团队成员的岗位职责和业务水平，分析培训需求，制定培训计划。提供系统培训提供大客户销售技巧、商务谈判、客户关系管理等系统培训，提高团队成员的专业素质。定期内部交流组织内部交流会，分享销售经验、市场动态和行业趋势，促进团队成员之间的互动和学习。团队培训与提升制定考核标准根据考核结果，实施激励措施，如奖金、晋升、荣誉等，激发团队成员的积极性和创造力。实施激励机制强化过程管理通过定期跟进、沟通反馈和调整计划，强化对大客户销售团队的过程管理，确保团队工作的高效推进。制定大客户销售团队的考核标准，包括销售额、客户满意度、回款率等关键绩效指标（KPI）。团队激励与管理树立以客户为中心、诚信、创新、团结等积极向上的团队价值观，引导团队成员的行为和思维方式。树立团队价值观通过团队活动、交流分享等方式，强化团队精神，提高团队凝聚力和向心力。强化团队精神营造积极向上、开放包容的工作氛围，鼓励团队成员相互支持、共同成长。培养良好工作氛围团队文化与价值观THANKS感谢观看