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1、金蝶大客户销售问题探讨大客户部 大客户销售的特点 大客户的销售漏斗 大客户销售的三阶段 大客户销售若干技巧议 题：大客户大客户 一般销售销售周期 长 短与客户关系 长期、广泛 短期、局部内线 必须有 不一定有顾客购买决定 有多个决策者 少决策者顾客决定过程 复杂 简单销售队伍 团队 个人顾客再销售 多 少销售重点 对顾客的销售 产品功能大客户与一般销售的异同点 大客户销售的特点 1.对产品和服务有特殊的要求2.项目投资较大,过程处理复杂3.销售周期一般都较长4.要与客户建立长期和广泛的关系5.是向一个采购委员会销售6.小的组织向大型组织的销售7.一个团队的销售8.对客户的销售 解决方案的销售是
2、一个过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题。顾问式销售大客户销售-解决方案的销售 顾客=上帝？朋友？好商品=性能？需要？价格？服务=促销？商品？沟通？大客户销售-解决方案的销售 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象推进项目找准你的目标客户 针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。在时间与空间上具备条件。对服务的要
3、求适合我们公司来完成。PROSPECT(80%)大客户的销售漏斗共同的销售工具 共同的销售工具 项目管理 项目管理 资源调配 资源调配 人员管理 人员管理销售漏斗简表客户 联系 预计时间预计投资状态或成功率谁是“P”客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(W)财政有计划吗？(P)谁是决策人物？他想要吗？(W)决策过程怎样？(W)什么是基本决策因素？(W)大致时间表？(P)谁是竞争对手？(W)客户真正进入考虑期 正式开始比较入围供应商的方案 有较明确的项目时间表谁 是“I”客 户PROSPECT(80%)销售漏斗“B”状态商务谈判！商务谈判！WL 大客户购买三步曲 大客户销售的三阶段
4、定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段Phase I Phase II Phase III客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action订 单 PAIN+VISION+POWER=SALEPhase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRisk
5、CostNeedsSolutionLevel ofConcernTime风险费用方案需求关心程度我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售代表的任务：帮助用户制定需求,明确存在的问题及问题解决方案，使我们的产品有资格入围购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第一阶段工作：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来 PAIN VISION？“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目
6、标”您的.“VISION”(我要的)Open Closed Confirm 1.OPEN-END PROBLEM QUESTION2.CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3.CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4.OPEN-END IMPACT QUESTION5.CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6.CONFIRM IMPACT 7.OPEN-END SOLUTION QUESTION8.CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9.CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProbl
7、emExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION客户最重要的需求=你有答案的需求 小结：需求定义阶段工作PAIN VISION记录客户需求管理和控制客户需求 注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的.=对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大 二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售代表的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用购买三步曲进程中的心理曲线Pha
8、se I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第二阶段工作：方案确认 您的.=“VISION”=我行的 技术的 实施的 经济的第二阶段工作：方案确认 常用的方法 项目建议书 产品演示 访问总部 考察客户.客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表 第二阶段工作条件：为I服务 关于“FOX”必须的角色 对象 发展技巧 注意他 成为决策者及其家庭的朋友关于“资源”的调度 合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人 认真导演 给“演员”足够的时间和素材 不要漏角色关 于 方 案 书 是时
9、候吗？诊断 PAIN 期望目标 竞争对手方案的风险和风险控制关于方案书的制作 收集客户书面资料 调查主要部门应用需求 总结客户需求特点 了解竞争对手 利用公司方案模板 针对性的解决方案书 慎重功能描述及报价 慎重二次开发及服务承诺白纸黑字，一诺千金！不仅仅考虑今天要考虑明天和后天关于方案书的制作方案书的基本构架关 于 产 品 演 示 明确演示目的 准备剧本(对象、内容、演员、.)公司的介绍 产品原理及体系的介绍 服务体系的介绍 实际软件功能演示控制 演示后评价和控制做正确的事(战略)正确的做事(战术)决定生死的比较表考虑因素 公司A 公司B 公司C谁 做？时 间？怎 么 办？三、判断风险，实施
10、采购 我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售代表的任务：打消顾虑，完成销售！第三阶段工作：关闭订单 购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服“风险”顾虑 证明是“合理的价格”促进“行动”第三阶段工作：促进决策 面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall
11、Proof 让客户感动 适当的“暗示”关 于“PUSH”时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注：“PUSH”的“度”注意：决策阶段工作缩减功能稳住价格防范对手打消风险该断则断 头尾阶段之二进程工作：目标客户 商务谈判 目标客户(6W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(W)财政有计划吗？(P)谁是决策人物？他想要吗？(W)决策过程怎样？(W)什么是基本决策因素？(W)大致时间表？(P)谁是竞争对手？(W)为什么应该是我们的？谈判程序 导 入 阶 段 概 说 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 妥 协 阶 段 协 议 阶 段总结：怎 样 让 人 买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“
12、病痛”导致的后果，您的“目标”您的.“VISION”(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑 证明是“合理的价格”促进“行动”产品销售的基本原则 不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断 客户购买的“三阶段”People buys from people Power buys from power“产品”=买家的“想象”你不能去卖给不买的人成 功 销 售 的 要 素 销 售 技 术 熟 悉 产 品 知 己 知 彼销 售 过 程 中 的如何发现目标客户 我们客户的介绍 分析本区域内的可能对象 电话拜访 会议接触 展示邀请 政府、团体及其它机构介绍重 要 的 三 封 信 项
13、目计划(设计销售过程，建议的时间表)“建议书(方案书)的说明”(巩固“VISION”)WHY KINGDEE(营造好的商务谈判条件)关 于 拜 访 创造拜访机会 准备(分析对象、准备内容)目标 拜访(实现目标、延续计划)再次确认成果 留一点尾巴“POWER”分析技术性的 驱动性的老好人滔滔不绝的对策：结果、好处 对策：结果、好处 对策：精确、完善 对策：精确、完善对策：倾听 对策：倾听对策：不施压 对策：不施压竞争 竞争理智 理智随和 随和激情 激情“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”推销大王 乔.坎多尔弗销售成功的秘密之一“买卖就是爱！”日本销售格言谢谢！销售成功的秘密之二