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1、本科论文摘 要近年来，国际市场形势的日趋多变性和复杂性，我国作为市场经济主体中的一部分，当然也不可避免的面临着一些新的机遇和挑战，随着国内企业之间的竞争越来越剧烈，各大企业不得不通过赊销的手段来扩大市场占有率、以降低库存来增加销售额，却在盲目追求利润的同时不计后果，形成了大量的应收账款，也给企业带来了很多损失。实践证明，如果不采取相应有效的管理措施，合理抑制赊销，会导致企业坏账风险增加，流动资产不流动，企业资金周转慢，会造成企业财务风险，故为了有效保护企业资产，减少坏账，对应收账款进行合理有效的管理以及完善企业应收账款管理机制就显得尤为重要。本设计以凌源金阳粮油食品有限公司为创作模型，对凌源金
2、阳粮油食品有限公司应收账款的特征和具体内容进行了梳理，注明了应收账款管理的重要性以及对企业发展的影响，通过实地考察法、数据分析法、文献分析等研究方法，结合企业自身理论与实践，针对凌源金阳粮油食品有限公司应收账款管理中现有的一些问题进行深度解剖，并站在自我角度指出了一些管理中存在的相关问题，并且针对实际问题提出了关于完善凌源金阳粮油食品有限公司在应收账款管理中的一些思路和方法，使企业决策者能强化应收账款管理的意识，逐步健全应收账款内部控制机制，改进管理流程有效提高公司的经营管理水平，促使公司持续健康发展。关键词：应收账款； 激励机制； 信用管理AbstractOver these years,
3、the international market situation is becoming more and more changeable and complex, our country as a part of the main body of the market economy, of course, also inevitably faces some new opportunities and challenges. With the increasing competition among domestic enterprises, the major enterprises
4、 have to expand their market share by means of selling on credit to increase sales. Practice has proved that if we do not take corresponding effective management measures and reasonably restrain credit sales, it will lead to an increase in the risk of bad debts of enterprises, the flow of current as
5、sets and the slow turnover of enterprise funds, which will the financial risk of enterprises.This design takes Lingyuan Jinyang Grain and Oil Food Co., Ltd as the creation model, combs the characteristics and the concrete content of the accounts receivable of Lingyuan Jinyang Grain and Oil Food Co.,
6、 Ltd., indicates the importance of the accounts receivable management and its influence on the development of the enterprise. In view of the practical problems, some ideas and methods of perfecting Lingyuan Jinyang Grain, Oil and Food Co., Ltd in the management of accounts receivable are put forward
7、, so that enterprise decision makers can strengthen the consciousness of accounts receivable management, gradually improve the internal control mechanism of accounts receivable, improve the management process, effectively improve the management level of the company, and promote the sustainable and h
8、ealthy development of the company.Keywords: account receivable; incentive mechanism; management引 言应收账款实际上就是一种信用债券，它是企业在经营销售过程中而形成的一种流动资产，在财务管理中有着重要地位，加之近年来市场环境的压力，逼着国内市场经济体制不断完善，企业要想挣钱想健康持续发展，利用赊销增加流动资产就成为不得不广泛使用的一种促销手段，且得到了大多数企业的广泛青睐，逐渐成为了企业财务管理的重要手段之一。据全球信用保险机构统计，国外企业销售收入90%以上为信用销售，我国作为社会主义市场经济的领导
9、者，深陷市场经济中，受市场经济的影响巨大，导致国内企业销售收入中信用销售也占到了60%以上，可见赊销这一方式对全球企业来说都是占据市场的一大法宝，有赊销就意味着会产生应收账款，有应收账款就意味着对企业的发展有着至关重要的影响，但相较国外应收账款机制的完善，我国对于应收账款的管理就略显稚嫩，尤为体现在坏账率方面，有可靠数据显示，国外企业坏账率0.5%，而我国却高达10%，其中存在这种差距的根源是国内在应收账款管理认知和应用上存在偏差，以及应收账款管理制度有所缺失、企业客户信用风险失控所致。在这种情况下，国内企业应根据企业的实际情况，参照西方国家的应收账款管理制度，建立一套与之相适应的应收账款管理
10、模式。本文研究主体是凌源金阳粮油食品有限公司，该公司是2005年在辽宁省朝阳市登记的，成分比较复杂，因其前身是凌源市粮油加工厂，是响应国家号召国企改制后成立的一家主营食品加工的民营企业，在2005年响应国家号召下，进行国企改革，经过漫长且艰难的5、6年，才最终在凌源占有一席之地，面对东三省粮食产业下行的压力，公司为了保住市场份额，抢占先机，不得不通过赊销来增加销售收入，以求在行业大环境下维持经营发展，而近几年由于过度依赖赊销一味讲求利润，加之对应收账款管理不善，导致企业大量资金被占用，资金周转率低，加重企业融资压力，目前很有可能面临资金短缺的风险，所以科学有效的管理应收账款，提高资金利用率，对
11、企业经营效益及其财产安全都有积极影响。应收账款管理作为企业财务管理的重要组成部分之一，体现着企业资金周转的速度，它不是可以立即变现的一种流动资产，它是由于企业赊销方式而产生的一种具有债券性的资产，在存续期间被客户长期无偿占用，即使赊销的方式会增加企业的销售收入，从而增加企业利润，但也应该考虑实际情况，如果资金占用时间过长导致企业资金使用率下降，造成企业资金压力，给企业经营管理带来危机和挑战，那就得不偿失了，故制定适合企业自身发展的应收账款管理体系，以达到降低企业资金风险和提高应收账款质量的目的。通过研究凌源金阳粮油食品有限公司应收账款管理中存在的问题和缺陷，防止因资金管理不善而影响企业整体健康
12、发展，本文以全面系统的思维对应收账款管理问题进行分析和优化，提高公司应收账款管理水平和效果，完善管理体系，实现应收账款企业内部健康管理，明确相关部门职责，通过各部门之间的协调配合，完善相关管理制度，规范员工作流程，提高员工积极性，增加企业的资金流动性，努力降低坏账风险，使企业实际经营发展与应收账款管理机制相匹配，在既提高利润的同时又不影响企业发展，促使企业规范化健康发展。1 应收账款管理概述1.1 应收账款管理的含义应收账款是企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买方收取的款项，应收账款表示企业在销售过程中购买单位所占用的资金，而应收账款管理是指在业务发生过程中，从销售
13、商家将商品或劳务服务卖给购买方，这期间产生债权，一直到款项收回或成为坏账才结束的一种账款管理1。应收账款管理是指企业在销售产品的过程中利用企业信用管理政策给予客户的一种赊欠额度 ，简单来说，应收账款从赊销行为开始，到应收账款产生过程的跟进直至最终收回应收账款或形成企业坏账为止，是应收账款管理的整个过程2。这些过程之所以面面俱到，是站在企业自身的发展角度，包括用赊账抢占客户，也包括花钱请专门的机构来收回欠款，都是为了企业能控制局面，想增加利润就增加，想收回账款我们也有制度合理收回。1.2 应收账款的产生原因及特征1.2.1 应收账款产生原因 应收账款是指企业在生产经营活动中，由于销售商品或提供劳
14、务，而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，包括代垫的运杂费、包装费等3。通过细心观察就会发现，其实其形成原因无非就两个：第一是因为时间差。在实际业务发生过程中，收到货款的时间与进行销售的时间通常是不一致的，这种不一致直接导致了应收账款的产生4。通常情况下，大规模批发企业与主要销售方式为现销的零售企业相比，进行货款结算需要一定的时间，结算时间的长短取决于企业结算手段的落后与否，企业无法改变这种现象，因而只能承担由此引起的责任。第二个就是我们熟知的市场竞争。当前我国社会主义市场经济体系逐步完善，在市场资源与需求一定的情况下，为了保证在竞争潮流中不被“后浪”拍死，各个企业都在铆足劲的使用各种手段扩
15、大销售，抢占市场份额，导致市场竞争越来越激烈，在产品质量、价格、服务水平都差不多的情况下，人们发现利用信用销售的产品销售额远远高于现销产品的销售额，原因大都是可以延期付款，缓解企业资金压力，在这种市场环境下，企业只能通过信用销售等优惠手段来招揽客户，而应收账款也由此产生5。除此以外，企业经营观念落后、企业内部控制体系不健全、缺乏法律保护意识、客户信用评估薄弱等也是应收账款的形成原因。1.2.2 应收账款的特征我们都知道，应收账款是企业进行生产经营活动、销售商品的产物，也是企业与外单位之间因合作而形成的一种商业信用，企业之所以会产生应收账款是为了增加销售额才用的一种信用赊销手段6。但应收账款的确
16、认或多或少都会给我们带来一定的资金风险，因此企业在确认应收账款时必须采取合理有效的措施，尽可能降低企业风险，减少不必要的损失。应收账款的重要性致使它在与其他货币相比时，具有以下特征：（1） 应收账款是企业之间的一种商业信用，日常的现金交易是不会产生应收账款的。（2） 应收账款只局限于与外企业单位之间的往来业务，不包括在企业内部或者上下级单位之间的款项，产品销售出去后成为应收账款就表明企业间的货物或劳务交易已经完成，但他又仅仅是企业对于客户的一种债券，只是将物权转变成了债券。挑拨不属于应收账款，而应计入其他应收款当中。（3） 应收账款的产生是双方的债权债务关系已经发生，有相关的书面文件予以证明。
17、（4） 应收账款的回收周期一般都较长，并且还都是被无偿占用的，所以资金利用率一般都很低，除此之外还要付出较高的成本来收回。（5） 对于本应收回的应收账款却没有收回，报经批准之后，应当按照规定的程序流程取得相关证明，做坏账损失处理，超过约定付款规定期限的要按比例计提坏账准备7。1.3 应收账款管理的内容应收账款管理的内容大致分为形成、发生、催收这三个过程，他们这三个过程各自为营却又相辅相成、相互贯穿，无论他们中的哪一个环节存在某些缺陷或漏洞，下一环节都无法顺利进行，每个环节都存在不一样的风险因素，而我们应收账款的全程管理就是对上面各个过程发生的这些漏洞和缺陷进行全程防范，使其降低风险，它注重从经
18、营活动的流程上将各个环节中的漏洞进行修补，整个管理流程强调了事前、事中和事后的全过程性管理，突出流程完整度，其理论就是应收账款的全程管理理论8。1.3.1 应收账款的事前管理事前也就是在其产生前就开始控制，科学的事前管理可以为企业规避部分信用不良的客户，从根源上减少应收账款，降低坏账比例。企业要想做到未雨绸缪，防患未然，就应该在事前投入一定的人力、物力，建立专门的信用管理部门，制定规范的管理制度，明确个人职责，重点监控企业的近期接洽客户，并通过多方信息对客户要进行全面评估，特别是资信调查必须严格按照规范执行，以保证每位客户的资信信息都真实、可靠，内容详实、明确，保证企业在后续合作交谈中知己知彼
19、，心中有数，事前管理由以下四个步骤构成：调查、收集客户信用信息，将客户信息按照一定类别收档管理、根据客户信用信息，评估其信用等级、动态管理客户的信用情况9。1.3.2 应收账款的事中管理合作建立，我们要建立客户信用档案，及时跟踪，同时在签订合同的过程一定要经公司法务和财务经手，以防条约不谨慎被对方钻了空子，同时也要经财务总监合理规定赊销期限和金额，用条款来约束客户，最后经由企业高管审批才能签订合同，做到严格控制应收账款的规模和数额，以求降低自己的风险。同时，对于自己的客户，企业也有必要进行信用跟踪，以保证尽可能随时掌握客户的资信状况，以防突发状况导致企业损失惨重且没有任何准备，信用管理部门负责
20、人要对企业应收账款进行动态监督，及时调整信用策略，定期催收，更新坏账计提情况，有利于及时足额收回应收账款，减少企业资金占用成本，密切关注应收账款拖欠时间，金额大小，以及兑现状况，同时财务人员应定期对账，保证账款及时、足额回收10。1.3.3 应收账款的事后管理应收账款作为风险最大的流动资金之一，即使是资信较好的老客户也不能放松警惕，对快到期的债务，多次多途径积极追缴，最大限度避免逾期，对已逾期的客户要重新评估其信用状况和经济实力，多次查问确保准确知道逾期原因和回款时间，而对于资信较好的客户在催收的时候我们要给予必要的优惠政策，鼓励提前或按时付款，如确有困难可适当延长付款时间，但要紧密跟踪，资信
21、状况恶化且故意拖延的客户，多次催收无果要提前准备好相关资料，拿起法律武器，利用正规手段维护企业利益。另有一点，企业在催收过程中一定要按正常的催收程序尽可能地采用灵活的收款方式来进行，如若发生意外情况要提前做好坏账处理和风险管控措施11。1.4 加强应收账款管理的必要性1.4.1合理把控应收账款额度、有利于增加企业销售量应收账款的本质是企业为了将产品销售出去而形成的债券，目的是促进销售、增加企业利润，而在此过程中产生的风险需要企业依据自身的能力和经济状况，对客户进行信用监督和把控，慧眼识别客户、判断，设定合理的应收账款额度，对已经发生的欠款进行评估监管，建立严密系统的管理体系，使赊销模式产生的机
22、遇最大限度的得到释放。据调查显示，大多数公司在改革建立初期都是依靠赊销模式在激烈的市场上站稳脚跟，逐渐拥有一席之地的，所以合理规范并加以管理的使用赊销模式，做好跟踪管理和信用调查，是可以帮助企业扩大销售额，占据市场份额做贡献的。1.4.2做好应收账款的管理，是企业日常经营的重要内容随着应收账款在市场上的地位越来越重要，应收账款的管理已经不是简简单单的属于财务管理的一方面了，而是一个集生产、销售，售后服务等各部门为一体的全新系统，它的工作内容，除了常有的客户信用、规范化的合同还有业务往来的管理，甚至包括了应收账款产生前的产品规划、信用调查，产生后的日常管理以及账款逾期后的处理，说的直白点，应收账
23、款是现代任何一个企业都无法回避的问题，几乎每个企业在开展活动时，都会主动或被动的产生或多或少的应收账款，故应收账款的管理几乎是每个企业都要认真考虑和面对的问题，其日常的客户跟踪、信用评估、按月对账、催收等工作，都是经常需要开展的必要性工作，是企业管理者提高企业经营管理水平必须要重视的重要内容。1.4.3加强应收账款管理与控制，有利于实现企业实际利润企业的目标就是实现利润，而大量的应收账款实际上也是一种利润或收入，只不过不在自己手里，没有用于流动而已，但也属于公司资产。企业不仅要生产出合格的产品，还要能销售产品并且及时收到该笔货款，才能进行后续流程，或者进行更大规模的投资，增强企业活力，形成企业
24、有序的正常经营及资金的良性循环。否则会出现资金链断裂或者“账面有利润，实际无钱花”的窘境，甚至严重还会破产。所以加强对企业应收账款管控能力，不断完善管理制度与体系，提高应收账款管理水平，把应收账款管理工作放在重要地位，让企业实实在在获得收益，投资者实实在在拿到回报12。2 凌源金阳粮油食品有限公司应收账款管理的现状2.1 应收账款周转率及变现能力分析应收账款周转率是指企业一定时期营业收入与平均应收账款的比率，是衡量和反映应收账款周转速度的指标，主要指应收账款的流动速度和回款能力，通常我们认为应收账款周转率是越大越好13，这样证明企业资金周转天数比较少，资金运营起来也比较有保障；另一方面也反映了
25、与企业合作的客户信誉是比较好的，这样对企业的生产经营和销售都会起到积极作用，从而提升企业的竞争能力和盈利能力。应收账款周转率分析表如表2.1，应收账款周转率分析图如图2.1。表2.1应收账款周转率分析 年份项目2015年2016年2017年2018年2019年应收账款（万元）299.459314.834946.8121373.39 1138.875 营业收入（万元）753.5951592.329 5907.6945413.055 4038.926 周转率（%）7.319 5.1849.3654.666 3.215 周转天数（天）49.269.438.477.2 112 图2.1应收账款周转率分
26、析图从上表可以看出，凌源金阳粮油食品有限公司的应收账款周转天数自2017年以来呈快速上升的状态，2017年周转天数为30多天，而到了2019年一下子增长到了112天，说明该公司的应收账款从发生到收回所用的时间越来越长，也说明资金被占用的时间越来越长，企业的资金得不到充分的利用，其营业收入和利润也会受到一定影响，从其应收账款也可以看到在逐年增加，但营业收入从2017年却有下降的趋势，也可以说明企业应收账款资金变现能力弱，使企业经营和利润受到了影响。2.2 应收账款账龄分析账龄分析法是根据应收账款拖欠时间的长短，判断企业可收回金额和准备计提坏账的一种方法，通常情况下应收账款的账龄时间越长意味着企业
27、应收账款回款率越低14，通常都要提前做好坏账的准备，并按照比例计算出来。应收账款账龄表如表2.2。应收账款账龄分析图如图2.2。表2.2应收账款账龄表 单位：万元 年份项目 2017年 2018年2019年金额比例 金额比例 金额比例1年以内865.19389.93% 1294.42492.75% 999.02984.62% 1年至2年79.3328.25% 25.8871.85% 152.63212.93% 2年至3年8.9870.94% 66.2774.75% 22.7311.93% 3年至4年1.960.93% 8.4400.60% 4.8910.41% 4年至5年6.630.69% -
28、 0.6250.05% 5年以上- 0.6300.05% 0.6370.05% 总额962.106100.00%1395.658100.00% 1180.545100.00% 图2.2应收账款账龄图通过上表，我们看到该公司近5年的账龄情况，其中1年之内的应收账款在将近90%以上，2018年甚至达到了92%之高，可看出该公司短期回款率特别低，资金回收情况并不乐观，可能出现短期内资金周转困难，在实习过程中，我着重注意了一下，主要原因是公司存在过多的工程欠款和垫付情况，有的工期长达1-2年甚至更长，导致应收款项无法及时收回。1-2年应收账款在2019年就达到了12%以上，相较于以往年份增长幅度较大，
29、说明该公司在去年的时候并没有加强对应收账款的收回，导致很多款项在当年未能收回，并很有可能因为这一错误导致了企业的财务风险。2-3年在2018年达到顶峰4.75%时在2019年有所回落，表明企业在对中长期的欠款开始重视，并采取了相应措施进行催收且起到了作用。3年以上的应收账款虽然都稳定在1%以下，但因为该公司欠款基数较大，所以也不能大意，应提前做好准备，防止发生坏账的频率加大，同时也应对相关逾期客户重点关注，以免最终损害公司利益15。2.3 应收账款增长率分析应收账款的增长率反映的是企业营业收入和应收账款的增长幅度，我们都知道应收账款作为资产负债表中流动资产的一项，对企业的经营发展起着至关重要的
30、作用16。如果只是一味的追求应收账款对企业营业收入的影响，就会导致企业出现名义上的资本增加，而实际经营利润发生缩水的情况。所以在分析应收账款的增长速率时，应该客观、定量的分析应收账款对企业营业收入增减的贡献度，而不是单从企业营业收入增减看其经营业绩的变化。应收账款增长率分析表如表2.3和应收账款增长率分析图如图2.3所示。 年份项目2015年2016年2017年2018年2019年应收账款（万元）359.24413.932968.421379.381138.74 营业收入（万元）1002.851536.293694.355413.864038.96 应收账款增长率（%）-15.22%133.9
31、6%42.44%-17.45% 营业收入增长率（%）-53.19%140.47%46.54%-25.40% 表2.3 应收账款增长率分析表 图2.3 应收账款增长率分析图从上表2.3中我们可以看到，该公司在2016年的增长率仅为15%，但在2017年却突增到133.96%，增幅十分巨大，而近两年却相对有所下降。从2015年之后我们可以注意到随着营业收入的增长，应收账款的增长率也在不断增长，可见该公司采取了赊销的手段促使营业收入的增加，而在2018年之后，应收账款涨幅下降，表明公司注意到了应收账款带来的财务风险，采取了相应的措施，而在2019年应收账款和营业收入双双出新了负增长，主要是由于采取了
32、应收账款管理措施和催收制度，应收账款回款多，企业经营风险降低。从2.3我们可以看到，营业收入和应收账款几乎同步增长，虽然应收账款是企业维持经营和提升竞争力的重要标志，但如果不有效的控制应收账款的规模，很容易给企业带来财务风险，所以合理控制应收账款是企业应该着重注意的点。3 凌源金阳粮油食品有限公司应收账款管理存在的问题3.1 管理者应收账款管理意识淡薄3.1.1高层管理者重销售轻管理从传统意义上，我们都认为销售是企业的核心，只有卖出去才能赚到钱，所以很多管理者为了提高利润，抢占市场，一味地迎合、迁就客户，甚至满足客户一些不合理要求，冒着违法公司规定的风险，甚至为了留住客户，加大赊销，不惜延长账
33、期，从一个月延长到三个月甚至更长，却没有相应的对赊销额度进行系统的规划和管理，更无配套的应收管理体系，殊不知收到的钱只是账面上的摆设而已，不仅不能用于周转还可能导致企业陷入财务风险，根据账龄分析法，拖欠时间越长，回收的可能性就会越小，最终只能发展为呆账、坏账，严重占用企业资金17。3.1.2老板重销售轻财务国企改革以来，在国家的优惠政策和重点扶持下，民营企业得到了很大的发展，逐渐成为市场经济中不可分割的一部分，但大部分企业老板仍然坚持小作坊的管理模式，认为只有销售才会给企业带来利润，不断放宽客户信用，用加大赊销额，加长赊销期限等方式来换取市场占有率，到头来却忽视测算企业规模和自由资金的最低容忍
34、度，忽视资金周转率，盲目赊销，加之对应收账款管理缺乏理性的认识，也没有配备专业的财务人员从旁辅助，一味的销售却从不关心应收账款的回款率，可能导致财务危机。3.1.3中层管理者未真正领会企业战略如果企业领导者一味重视销售，以销售为核心，鼓励员工扩大销售，不惜一切低价，拿到订单就给奖金，公司没有正确的企业战略，没有形成正确的企业文化，员工没有集体荣誉感，始终以打工者的身份考虑，着眼于眼前利益、奖金、工资，为了获得更多的奖金报酬，只能一味夸大其词，吸引短暂客户，殊不知，赊销虽然带来销售的猛增，美化了报表，但同时应收账款也会增加，回收货款也会成为老大难问题18。3.2 应收账款管理机制不完善3.2.1
35、客户档案不完善在这个讲求时效性，时间就是金钱的时代下，企业为打造快速服务的理念，一切应有制度从简，讲求机械快速，甚至对新引进的客户，不加区分登记便可直接进入ERP系统予以生产，对客户的来历、信用情况、规模大小、财务状况，未进行详细的调查和分析，遵循“客户至上”的理念，只要是新客户，不管信誉好不好、财务状况怎样，均认定为“上帝”，等最后产品已经生产完工，成为应收账款了，才进行信誉调查等事项，而此时，如果客户无法进行正常支付，就已是亡羊补牢为时已晚了，只能听“天”由命，要不就是只得扛起法律的大旗，但结果往往是于事无补，就算追踪回来也是一些过期的积压存货或者固定资产，基本上没什么市场价值，所以这种名
36、义上的快速服务理念，其实就是抓住领导者赚钱的心理绑架企业，如果真的讲求速度不提前做分析建档案，那势必吃亏的还是企业自己。3.2.2应收账款管理过渡依赖财务就之前传统的经营管理模式下，一个企业除了领导者就分为两个部门，销售部和财务部，有些企业规模小甚至没有财务部，财务管理的重任通常由毫无财务经验的管理者承担，业务员只管在外跑业务拉客户、增加销售额，关于金钱往来譬如应收账款的管理就全权交给财务部，而财务人员既要进行记账、核对客户信息、报税还要进行客户对接、催收欠款，从库房发货到编制账单、发票收据、回款跟踪等一系列事项，全部归属于财务部，导致财务部门成为企业的核心，企业经营过于集中，相互联系相互制约
37、的功能没有体现，企业内部监督管控不到位，影响企业扩大规模，导致企业难以真正发展。3.2.3应收账款缺乏激励机制“狼性文化”之前在各大企业很流行，但其实本质上是企业为了让员工像老黄牛似的不计付出为企业服务，而近几年这种企业文化越来越销声匿迹，根本原因是不得人心，企业既想让员工为自己服务却又不想付出成本，而是一味盲目的精神鼓吹，时间长了员工当然不买单，所以员工也就不会真正的为企业考虑，做事懒散消极怠慢，延长时间造成不必要的经济损失。同样对于客户也是，员工消极怠慢只是口头上象征性的通知一下客户，并不会起到实际性的作用，客户认为早晚都一样，晚点还能利用时间差将这笔钱用于其他投资，而由于应收账款内部机制
38、不健全加上员工态度消极，收不收回一个样，今年给和明年给也差不了多少，导致欠款一直无法收回，时间一长变成坏账，最终受害的还是企业。3.3 应收账款催收机制不合理3.3.1 专业部门缺失该公司是典型的中小型企业，没有全面的管理部门，应收账款管理职能实际上是财务部和销售部在承担，机制的不健全导致没有专门的人员对应收账款的体系和制度进行细化和管理，加上销售人员的消极催收态度，导致一些应收账款不能及时收回。在整个信用管理环节没有固定的赊销规定和催收手段，导致应收账款回收率低，坏账风险高。通常等到账款到期或逾期的时候，财务人员才会象征性的提醒客户一下，客户不重视，公司又没有严格统一的催收流程，导致逾期时间
39、越来越长，收回越来越困难，当收回成本超过实际欠款时，证明该笔款项予以放弃，坏账由此产生。3.3.2 催收方式单一，实用性差大多分企业在解决企业赊销业务时，可采用的方法是比较少且单一的，比较合法合规的选择就是协商或法律诉讼，但是由于目前我国实际执法过程中普遍存在“执法难”的情况，就算最终诉诸法律，也还是会考虑最终的货款解决问题，有些客户逾期长时间不还款，诉诸法律居然还采取破罐破摔的态度，消极对抗执行，面对这种毫无诚信的客户，公司也往往是无可奈何。所以在企业采取催收手段时，要充分认识到这一点，我们的目的是收回欠款而不是把客户告上法庭，鱼死网破，要善于借助多种手段，利用专业的手段来达到自己的目的，实
40、实在在把应收账款收回，而不是拉长战线做持久战，要知道应收账款账龄拉长最终损失的是企业的利益，同时，公司应适当的实行激励机制，增加员工积极性，让员工发挥聪明才智，才会用心设身处地的为公司服务。4 凌源金阳粮油食品有限公司应收账款管理的优化建议4.1 加强管理者应收账款风险意识4.1.1对赊销业务加强管理作为市场主体的国内环境，当赊销作为一种主流模式的时候，我们深陷其中已经是无可避免的了，但为了企业自身的发展，我们要合理利用赊销模式，在挑战中获取机遇，不断健全应收账款管理体系，从源头开始，切断风险，高度重视客户档案建立，制定规矩的程序流程，严格按照流程政策实行，保证对赊销客户、赊销金额的多少、期限
41、以及回款日期做到心中有数，然后根据我们所调查到的信息，再结合客户发展战略、资金流向、信誉及经营情况对客户进行一系列的优惠政策和鼓励政策，在不影响企业利益的基础上回笼客户，建立长期合作关系。4.1.2高度重视财务一个企业从物资采购、投入生产到挂牌销售以及售后服务，无一例外都需要财务经手，所以财务对一个企业的重要性可想而知，早期需要选择价格合理的供应商，生产过程中需要计算生产成本，销售了还要想着怎样才能提高利润，买卖完事了发生纠纷还要想着成本降到最低，财务的工作不仅是这些还要每天跟踪计算，企业的资金周转、财务风险，甚至还想着怎样的优惠政策是最吸引客户的，何时何处不想着企业的经营，所以要对财务工作者
42、适当的给予补助，严格落实到生活实处，让他们无所顾忌，无忧无虑为企业服务19。4.1.3对应收账款管理人员进行培训，增强企业凝聚力要想提高一个企业的应收账款管理水平，就必须要有专业的应收账款管理人员，所以平时要注重对应收账款管理人员的业务培训，对员工进行具体赊销业务的一系列培训，提高公司销售人员素质，增加企业授信机制的执行力度，充分了解公司实际资金情况和应收账款收回情况，综合考虑公司自身发展情况，不应该一味的追求账面利润，把销量作为唯一目标，而需要事前对客户进行信用筛选，以最大程度降低公司面临应收账款坏账的风险，以公司利益为重，有集体荣誉感，遇事及时报告，寻求最佳解决策略，通过培训，提高员工的信
43、用管理意识，促进各部门交流，自上而下执行企业信用管理机制，保障应收账款及时回款，降低坏账风险，同时平时的时候要多举行团队集体活动，引导大家做公益活动、徒步、旅游等，只有全体员工牢牢团结在一起，共同努力奋斗，军民高度保持一致，企业才会有更好的发展。4.2 完善应收账款管理机制4.2.1完善客户档案并做到及时更新建立一套专门的客户档案管理机制，不同客户有针对性的区别对待，对于老客户要及时进行跟踪，准确掌握客户资金流向，预估风险，以防突发情况发生，应对不当对企业不利，损害公司利益。对新签约的客户，尤其是首次合作，要根据交易规模进行必要的天眼调查，建立客户管理信用档案，对客户的经营大小、信用情况、工程
44、需求大小、其他合作单位的评价、银行信用资信等予以了解，努力完善客户档案，平时要多接触多沟通，了解企业文化，对信用较好的要给予鼓励手段，促进回款，增加回头率。4.2.2各部门协助财务部门，做到多方管控应收账款在企业的整个管理体系中，财务管理是最重要的，财务部门在整个企业中占据举足轻重的作用，但有时候财务人员并不是真正的接触过这个业务，可能对一些具体的情况不是特别了解，所以有时候需要和各部门进行沟通，认真核对每一笔款项，做到账实相符，每月甚至每日相关业务部门应与财务人员进行对接，核对相关数据，保证准确无误再进行记账，防止出现少收、漏收的情况，同时要及时和银行等对接流水，对企业资产做到笔笔细化，各部
45、门在做好自身本职工作的同时，极力辅助财务部门，进行客户分类整理，催收账款等工作，对回收率低且已逾期的客户，要精准分析，多方管控多方抓手，使各部门相互辅助，更好的服务于企业。4.2.3建立目标责任制员工积极性不高，归根结底还是企业制度不完善导致对员工的吸引力小，大部分企业都是薄利多销，为了增加企业利润只能无限度的减少成本，当然也不会对员工工资定期调整，有时候为了鼓励员工而说的一些奖励制度也只是说说而已，并不会真正落到实处，所以企业管理者应采用阿米巴考核体系，定期定额制定销售目标，合理分摊到每月、甚至每日，对按时完成销售目标的，要给予一定的奖励，并且奖励的方式要多样化，最好声势浩大，让获得奖励的员
46、工感到满满的成就感，让没获得奖励的员工羡慕的同时激发他们的工作热情，另外年末的时候，企业应根据当年的销售情况，做出下一年的预期目标，制作全年任务表，尽量细分到每月每日，有计划地实施，争取完成预期任务20。4.2.4建立收款奖励惩罚制对于收回应收账款的方法和措施，每个企业都大同小异，但无疑最有效地莫过于激励优惠制度了，在对客户资金状况进行严格监控的基础上，了解企业财务状况，尽量早回款，制定一些鼓励政策鼓励客户提前还款，越早还款，优惠越大，拖欠时间越长，利息越高，比如超过规定付款时间一个月，罚款利息1%，超过2个月，罚款利息2%，以后月份依次递延上升，并根据回款情况对客户信用进行排名，严重的打入企
47、业黑名单，不再合作，同时在公司企业网上对信用严重较差的客户进行公示通报，侧面威胁客户及时回款，以保证企业利益最佳化21。4.3 建立合理的应收账款催收管理制度4.3.1制定合理的催收程序应收账款催收程序的完善要求我们首先要明确责任主体，其次财务相关人员需建立与前端销售部门良好的信息传达和协同机制，对于逾期的重点催收仍未能收回的，应及时进行传达和跟进，按流程进行相关询函以及业务资料等记录，为未来可能进行的法律诉讼进行材料及准备工作22。最后催收程序最重要得是要对客户资金以及业务发生情况进行持续跟进、确认，对信用及经营情况较好的客户，以正常频率进行确认，而对信用或经营不稳定的客户，适当提高财务确认和跟进频率，严重的甚至可以选择派遣员工前往客户企业进行实地经营及财务情况确认、跟进。4.3.2采用多样化催收方式在企业内进行应收账款相关的客户催收工作中，要注意针对不同客户的具体情况以最适当合理的方式进行有效催收，在催收方式上结合实际情况采