《2022年销售方案范文汇编10篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售方案范文汇编10篇.docx（49页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2022年销售方案范文汇编10篇销售方案范文汇编10篇为了确定工作或事情顺当开展，我们须要事先制定方案，方案是书面安排，具有内容条理清晰、步骤清楚的特点。写方案须要留意哪些格式呢？以下是我收集整理的销售方案10篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。销售方案 篇1一、时间嘉奖时间嘉奖是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采纳的一种方式，一般分月、季、年或者为特别目标市场而设定时段嘉奖、时间扣，与功能嘉奖协作起来运用；在市场待殊时期，为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独运用。时间嘉奖一般分常规性持续激励与目标性短暂激励。要把握好目标性短暂激励的时段，特殊是对二批商的激励，一般在二个
2、月以内为宜，时间过长易造成心理惯性，上去了拿不下来。二、功能嘉奖1数量品种奖：在设计各种嘉奖之初，必需考虑市场状况和阶段性操作目标，明确在通路上要爱护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间，使其与长期战略相一样。每个商家都有其特别的市场设计，以协作各阶段的市场策略，例如，前期的入市需求，中期狙击某品牌、品种和强化占有率，后期的利润中心主义，必定会对不同阶段的经营数量和品种做有安排的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样，所以就须要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量嘉奖和特别的品种操作嘉奖，使商家与厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一样性，同时也适合市场的改变。2铺
3、市陈设奖：在产品入市阶段，必需评估市场容量、网络容量和管理容量，协同经销商主动出击，快速将货物送达终端。同时厂方依据状况应赐予人力、运力的适当补贴、特别的铺货嘉奖和经销商将产品陈设于合适位置的嘉奖。3网络维护奖：为避开经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，除了派员跟踪等措施外，也可以嘉奖形式刺激经销商，维护一个适合产品的有效、有适应规模的网络。4价格信誉奖：现在诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等状况，导致各经销商最终丢失获利空间，所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外，还应在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等
4、因素。5合理库存奖：经销商的库存肯定要适合当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外平安储量，保持适合数量与品种。另外，合理库存也起着调控经销商资金、精力和为我所用的作用。6现金奖：提高企业资金周转率，对越接近交易期付款的客户越要实惠；反之，超过临界点的客户，赐予利息惩罚。7协作奖：为商家的政策执行、广促协作、信息反馈等设立协作奖，强化厂商关系，是淡化利益的一种有效手段。三、模糊嘉奖此嘉奖主要是指在一些销量较大的民用消费品德业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正值价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种嘉奖方式。其优点在于，可有效限制经销商的低价倾销；缺点在于，经销商对嘉奖不明确，减
5、弱了目的性与操作性。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。四、文化嘉奖观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下，文化一词的来源，本身就说明人类还有更深的心理需求。人总是社会的人，除了对经销商进行上述利益激励外，更应当关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满意其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的许久合作关系。尤其在今日，其自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为文化激励的要点。舍弃商业的利益关系，淡化主客体，在利益一样性上，产生文化、人格的一样性追求，这应当是全部激励的极致吧。现在企业对短期、浅层面的操作极为关注，而对长期的深层的共振关系较为漠视，这不能不说是一
6、大缺憾。五、嘉奖的方式与送达嘉奖一般由现金、货物或配赠物构成，大经销商对于较长时段的持续扣较有爱好，而铺货数量较少的二批商更喜爱干脆的返扣，他们有句口头禅宁要一块现的，不要十块欠的，就很能表明其心态。对经销商嘉奖兑现的形态，有时干脆影响到市场的价格管控，所以在产品的入市设计与通路操作上，切忌一让究竟，肯定要预留价格空间与促进手段，作为市场调整的预备队。对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价；另外操作时间、线路肯定要短，要有针对性。针对二批商无忠诚度、投机性强和一批商短视、挤占对二批的促销和嘉奖的状况，一是要将嘉奖刚好、精确送达促销层级的经销商，加强市
7、场管理与人员监控；二是要巧用仓装物为载体直达二批商，例如包装箱载体和胶带下干脆贴奖卡等方式。企业应运用多种方式，防止嘉奖流失。市场法无定法、势无定式，关键并非是熟背什么促销一干式，而应依据自己对企业的理解，对操作对象的理解，对客观大环境的理解，驾驭市场操作的时机与节奏，驾驭一个度字，巧用资源，以达到市场操作的胜利。销售方案 篇2一、市场定位与市场操作探讨M作为国内高端装饰五金品牌，其市场定位限制了市场操作的自主性。目前销售工作之所以开展一般，有如下缘由：1、M品牌进入市场时间较短，由于前期操作手法与市场的结合度较低，导致目前市场反应平淡。像这样的高端品牌，没有肯定的市场培育过程，在目前其他高端
8、品牌在大中城市的市场布局已经较密集的状况下，客户接受的可能性相对较低，即便接受了，操作胜利的可能性同样较低。在每个有销售潜力的区域，有那么几个高端品牌，就相对锁定了高端需求。在M进入市场之前，应当对全部的高端品牌及其市场操作进行深化分析，找准进入市场的钥匙，发觉对手的不足，设计细密、严格的策略，才能取得肯定成效。2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。我们开拓市场，须要知道谁是我们的客户，这些客户在什么状况下会选择我们的产品。也就是说必需要明白经销商的定位，可能当时在这方面做得比较粗放。任何品牌，没有良好的市场切入点很难切入市场，就算切入了，也没有销量。怎么确定市场切入点呢？那就必需充
9、分考虑竞争对手的市场操作状况。对手是什么价位，我们是什么价位，通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作，确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点，确定我们的目标对手，这样才能让经销商明白M原委好在哪里，怎么在与竞争对手的战斗中取胜。3、销售人员的培训可能不到位。像邦派这样的企业，始终忽视产品培训，认为品牌化操作与产品或价格关系不大，对品牌相识比较肤浅。M品牌则注意对产品学问的培训，但培训工作是一个系统问题。包括了企业学问、行业学问、产品学问、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。而且培训完了要考核，考核完了销售人员要拿出自己
10、的方案。看了方案，我们与销售人员进行有效的探讨，就知道他们究竟驾驭了多少东西，是否能有效地劝服经销商与我们合作，问题在什么地方等等。探讨好了，销售人员表现达标了，才可能让他们下市场。4、M品牌系列产品，属于我们所说的即时性消费品。消费者可能终生就用那么两三次。对于产品的了解，当然少之又少。这种状况下，谁的作用大呢？当然是中间渠道了。所以说像M这样的高档点的品牌，在开发市场之前，必需有一整套面对中间商的东西，用它来劝服、引导经销商，并帮助经销商引导工程客户，要求店面导购人员，引导木工与设计师，引导包工头，引导并渗透开发商等群体。M品牌在这些方面的工作应当做得不够，所以单纯地依靠销售人员的单纯又没
11、有任何冲击力的说明，当然经销商不买账。因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。你这么高的价钱，又没有特别好的市场推动策略，怎么能卖起来呢？经销商面对厂家的产品时，第一反应就是这个东西在当地能不能卖？能卖多少？假如没有一套足够完善的系统，没有强大的劝服性力气，没有让经销商变更自身看法的东西，经销商怎么会接受产品呢？就算是冲着销售人员的主动努力牵强做了，假如没有销量，那一切还不是白搭！二、目前市场操作重点上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。作为高端五金产品，只能靠零售与工程走量，靠对产品配套属性的深化挖掘，充分运用当地的市场资源走量。市场操作的重点分别是：形象必需高档次，有深度，有内涵;店面
12、大小合适，足以体现品牌良好形象;店面人员服饰统一而且与店面形象特别协调;向经销商供应特别有效的市场操作手册、专卖店经营手册、导购培训手册、价格管理手册等资料;对经销体系成员进行必要的培训引导;对经销商进行精确定位;对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系，引导经销商将好尚好作为自己的主推产品;选择样板市场与样板工程进行适度支持，先让部分经销商发展起来;对销售人员进行更多的激励、更多的培训，更多的沟通互动;定期对市场操作进行精确分析，确定每一阶段的工作重点;设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线，为高端品牌形象的确立打下基础，找到区域销量增长的引擎。1、形象建立目前对经销商的形象建立应当有统一要
13、求。并且这一要求应当详细、规范、严格。以形象塑造品牌力。2、网点选择与布局网点的精确选择与布局同样重要。目前最好选取经济基础较好、市场开发相对简单的区域，如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。3、系列资料不行小视经销商各人状况不同。即便很有品牌思路，也须要适应M的品牌操作体系。因此作为我们，应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商，让他们看到不一样的品牌。加上M的造势活动与销售人员的专业性，对争取经销商应当会有良好的效果。4、销售人员培训非常重要依据M的产品与品牌实际，须要设计完善的培训资料。正如我们上面所说，作为即时性消费品，中间商所知甚多，才能明白怎么引
14、导最终客户。而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。假如M品牌不是以完备的姿态呈现给经销商，怎么体现品牌高度呢？怎么表现品牌价值感呢？销售人员特别专业，足以给经销商充分的信念，足以让他明白公司将怎样渗透市场，确立品牌，帮他赚钱。三、近期销售工作规划(A)年度内工作目标与工作重点1、从7月到12月，新销售网点达到35家以上;2、对每一家客户的专卖形象进行确认，必需达标;3、对网点销售方法进行说明，引导经销商根据品牌思维销售产品;4、与经销商签订合同，规范合作事宜，说明合作愿景;5、定期对竞争对手的市场操作进行分析，拿出分析结论;6、对销售人员进行严格培训与严格管理，设计各项管理制度，提高工作
15、绩效;7、帮助销售人员确定重要客户，保证成交;8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后刚好调整(B)人员确定与任务确定1、拟保持七名销售区域经理，对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计，务求在严格管理的状况下，确有成效。2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化，管理精细化，避开工作的盲目性，时间规划的浪漫性，销售开展的无序性。(C)完成年度任务的前提条件1、设计精确的价格体系，与竞争对手的价格形成肯定区分。利用部分产品来走量，走量产品的价格应具有肯定优势。对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。2、建立经销商管理制度与评估制度，建立并完善销售人员工作报表体系与工作
16、衡量体系，建立销售人员管理制度。3、对市场保持足够敏感，建立与经销商的沟通制度，定期与重要经销商面对面进行探讨，使其在受到重视的同时加强合作并深化了解市场。4、深化分析行业内高端品牌的胜利之处，并加以适当参考，订立我们的嬉戏规则前必需确保市场操作的长远性。5、对重要工程与重点经销商的扶持要详细化，保证其胜利，逐步确立一般经销商的发展参照系，建立并强化经销信念。(D)年度内工作效果预估由于M品牌今年时间有限，且各项工作的改良与细化需逐步进行，因此年内工作成效的主要体现应当是网点的显著增加。产品销售额年度内不行能有太大突破。假定到年底共有网点50家左右，明年再增加80家就可能比较现实。本年度的50
17、家，每家月均销量到今年十月后能达到5万元就很不错了。因为每家成交的早晚不同，仅仅装修可能都要费较长时间。本年的年度任务就是建立公司销售系统，扩充销售网点。明年可将工作重点确定为在深化挖掘网点潜力的基础上，接着开发新网点。信任只要大家下足功夫，尽职尽责，销售工作必定会有较大突破。销售方案 篇3一 海选阶段（3月底结束）1 全院学生报名参赛2 参赛海报：汽车系学生会负责绘制并张贴(张贴时间初定3月20日)。3 报名流程：各系由系学生会负责参赛选手的报名工作，最终将名单汇总至汽车系学生会。(报名表见附录二)4 报名时间：3月23日-3月28日5 初赛时间：4月1日（周三）6 初赛地点：待定（阶梯教室
18、）7 初赛项目：笔试（附录三）8 出选人数：40人（分成5组）9 横幅（预祝营销技能大赛圆满胜利！）二 初赛阶段（4月中旬结束）1 参赛选手打算相关参赛资料（履历表、特长、强项）2 第一阶段培训（本校老师供应培训）3 竞赛项目：演讲+面试+场景模拟（初赛阶段，各组分别打算，选每组前两名进入决赛）4 参赛时间：4月09日（周四）5 初赛地点：新实训中心三 决赛打算阶段（4月中旬到5月上旬）1 其次阶段培训（请销售经理作培训）2 初赛前10名到位作决赛打算3 初步拟订4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企业一线见习4 每人为自己写一份100字左右的自我举荐稿5 每人各自打算自己的后援团
19、。（后援团口号、KT板）6 每人打算获奖感言四 决赛阶段（5月中下旬）1 参赛时间：上午9：00-11：202 参赛项目：汽车学问竞赛、汽车营销学问竞赛、汽车营销技能竞赛3 参赛地点：新实训室4 大赛流程1）播放汽车工程系宣扬片、大赛历程DV（10分钟）2）到场嘉宾致辞，宣布决赛起先（5分钟）3）正式竞赛（竞赛时间限制在1个半小时）4）嘉宾点评5）公布结果6）颁奖仪式（15分钟）7）集体合影10分钟8）烟花和彩炮5竞赛环节上半场（前1、2题是汽车学问比拼，后2题是营销学问比拼；时间限制，分组状况，可到第一次彩排时，进行时间限制，题目删减。）题型一：新手上路（必答题）1题型设计：题目内容全部与汽
20、车学问有关，题型有选择题、推断题，答题共三轮，每轮每队依次回答一个题目；2答题规则：每轮答题分别由每队一名队员回答，回答不出或回答错误不得由其他选手补充；3答题时限：主持人读完题，选手必需在10秒内答题有效，超时视为弃权；4评分标准：每队有基础分100分，答对加10分，答错、弃权不加分；5观众助答：当一名选手答错题时，主持人可请观众重答，答对可获得精致礼品。7主持人公布各队得分状况。题型二：急速狂飚（抢答题环节）1题型设计：共10道选择题，主持人依次读题，各队抢答；2答题规则：各队得到答题权后，必需在10秒内回答完毕，超时视为答错，同一题可抢答两次，第一轮回答错误可再进行一次抢答；3评分规则：
21、答对的队可加10分，回答错误不扣分；4观众助答：主答手回答错误时可由主持人请观众重答，答对可获得精致礼品；6主持人公布各队得分状况；题型三：完备飘移（风险题）1题型设计：全部题目依据难易分为10分，20分，30分三种分值；2答题规则：按题目难易分三个等级，每组依据自己的得分选择相应的分值；3评分规则：答对加上相应分值，答错扣除相应分值；4观众助答：主答手回答错误时可由主持人请观众重答，答对者可获得精致礼品；6主持人公布各队得分状况。题型四：终极PK（冲锋题）1题型设计：以论述题为主，每队有一次答题机会，分值为50分；2答题规则及评分规则：此题为主观题，再主持人读完题后，每队可有三分钟答题时间，
22、并用笔写在纸上；由主持人宣读每队答案，最终由嘉宾老师给分，并作点评；（可利用现场求助、电话求助、短信支持）3答题时间限制：主持人读完题，3分钟内回答有效；5主持人公布各队得分状况。5）下半场：汽车营销技能展示（1小时）题型一：营销场景找错（4S站营销经理案例表演，学生纠错，观众互动）1答题规则：每组将纠错答案写在KT板上，每答对一点得10分，不答或答错不扣分。2答题时限：选手必需在场景表演结束后2分钟内答题有效，超时视为弃权；4观众助答：观众纠错，答对可获得精致礼品。题型二：专业技能展示（学生自编场景，老师指导）1答题规则：每组分组进行专业技能展示，由评委点评并给分。2 表演时间：每组8分钟，
23、超时即止。嘉奖评定一等奖：1组（各三人） 奖学金及获奖证书二等奖：1 组（各三人） 奖学金及获奖证书三等奖：1组（各三人） 奖学金及获奖证书最佳上镜奖：1名 奖品及获奖证书最佳表演奖：1名 奖品及获奖证书最佳技能奖：1名 奖品及获奖证书最佳人气奖：1名 奖品及获奖证书优秀奖：10名 奖品及获奖证书激励奖：10名 奖品及获奖证书共30人。备注：1、主办方将对此次技能大赛保有最终说明权；2、全部汽车营销技能大赛竞赛项目中如发觉作弊现象，将马上取消其参赛资格；销售方案 篇4销售礼仪培训之商务洽谈礼仪销售礼仪培训的商务洽谈礼仪主要分为商务洽谈前礼仪和商务洽谈礼仪。销售人员商务洽谈前的礼仪销售人员在商务
24、洽谈前的礼仪主要就是洽谈者在进行前的礼仪性的打算。比如，洽谈者在支配或打算洽谈前，要注意自己的仪容仪表，预备好洽谈的场所，布置好洽谈的座次等等。参与洽谈的双方销售人员要有恰当的礼仪风范，要着正装，不应邋遢出场，这样既有损本方的整体形象，也是对对方的不敬重。实行双方洽谈时，应运用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐与桌子两侧，若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方；若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。实行多方洽谈时，为了避开失礼，根据国际惯例，一般以圆桌为洽谈桌来实行“圆桌会议”。洽谈前的礼仪细微环节能够显示出我方对于本次洽谈的
25、重要性以及对洽谈对象的敬重，所以他对于洽谈是否胜利也至关重要。销售人员商务洽谈中的礼仪在销售人员进行商务洽谈的过程中，洽谈各方的主谈人员应在自己一方居中而坐，其余人员则应遵循右高左低，根据职位的凹凸自近而远分别与主谈人员的两侧就座。商务洽谈的六大原则礼敬对手原则。即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”，要保持绅士风度和淑女风范；同等协商原则。即有关各方在合理，合法的状况下，进行讨价还价；依法办事原则。销售人员在商务洽谈中要提倡法律至尊，假如要在洽谈中搞“人情公关”，即对对方吹吹打打，与对方称兄道弟，向对方施之一小恩小惠，则是特别错误的。任何有阅历的谈判人士，是绝不会在洽谈会上让情感战胜理智的。求同存
26、异原则。在任何一次正常的奇谈中，都没有肯定的是成功者和肯定的失败者。在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。互利互惠原则。在洽谈的过程中，奇谈的结果就是要互惠互利，但是这个互惠互利肯定是要在法律的基础上的互惠互利。人事分开原则。商务人士在洽谈会上应当理解洽谈对手的境况，不应对对方提出不切实际的要求，或者是一厢情愿的渴望对方向自己施舍或回报感情，也就是要遵循人事分开的原则。销售人员在进行商务洽谈的过程中，特殊是进入报价阶段以后，双方不行避开的腰发生分歧，在这个阶段，双方应以主动的看法进行商讨或是辩论。在友好的气氛中达成一样。总之，销售人员在商务洽谈中，要依据对方的学识，气质，性格，修养
27、和语言特点刚好调整己方的洽谈用语。这也是快速缩短洽谈双方距离，实现同等商讨最为有效的方法。销售方案 篇5一、激励政策销售部完成当月目标为上月销售目标的10%递增趋势。个人销售实现当月的目标值的100%，且当月个人销售额完成上月销售的110%增长趋势，部门申请拿出当月销售的0.1%和销售递增成正比趋势作为激励奖金另行发放（不予和工资一起实行单独发放，奖金提取计入部门整体销售费用标准当月兑现）。二、激励兑现形式及公式2.1、安排原则根据80:20安排原则进行支配，整体奖金的20%作为部门活动经费进行支配，另80%作为个人及销售排名奖金发放。2.2、个人销售突出表现者整体奖金80%中的40%部门作为
28、对个人销售突出表现者作为单独奖金发放支出，且个人须满意当月完成目标值的100%，且当月个人销售额完成上月销售的110%嘉奖。2.3、排名奖金安排规则结余部分作为销售部根据现有编制4:3:2:1（最终一名无奖金）发放。为体现相对公允公正原则，排名规则须同时满意以下规则条件： a) 上年度个人目标实现%状况（回款为准） b) 本月当期销售目标完成占比状况（本月必需大于上月完成数据，上月销售和目标取最大值） c) 本月完成和上月完成占比状况 销售排名计算公式如下：上年度个人目标完成%*20% +（本月目标完成%+本月完成/上月完成%）80%2.4、特别渠道销售激励另阿里巴巴国际、国内站维护和销售新拓
29、业务累计实现（销售额依回款为准、前期已经进入计价或打样状态订单不计入新拓范畴、利润率低于销售制度基本原则的另议）： a) 1万元累计销售额2万元RMB嘉奖该累计销售额的1% b) 2万元累计销售额5万元RMB嘉奖该累计销售额的1.2% c) 累计销售额5万元RMB嘉奖该累计销售额的1.5%2.5、公司战略部署完成激励根据下年度战略规划进度表实施阶段性任务完成，由部门经理依据完成状况对担当人申请特殊嘉奖100-500元(必需书面报告形式，数据和完成进度赐予具体说明，经部门和公司认可)。三、其他备注说明：上年度总体奖金按4月份公司高层会议精神，安排金额为10000元RMB，按以上安排原则和兑现公式
30、套用发放（上年度若个人销售突出表现者单独奖金发放部分，若未能同时满意100%目标销售和同期110%增长趋势，持续并参照销售排名规则，第一名者享受此待遇并赐予发放）。销售方案 篇6（一）、现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道主动性受到影响。2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严峻。3、部分地区为了维护本地区商业销售，采纳终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽视了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部
31、分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。5、公司缺乏对单一产品足够的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。（二）、建立渠道目标1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客供应全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应当从长远的利益考
32、虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。（三）、确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度须要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道限制的关系。一般来说，便利品通常采纳长而宽的渠道，特别品采纳短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，缘由有：1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采纳长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调整生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的冲突。既能有利于满意生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已
33、有的目标市场，扩大新的市场。2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。3、间接促销。消费者往往喜爱货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和宣扬，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里刚好获得市场信息。（四）、渠道模式的选择1、实行总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地限制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的主动性
34、。但是在资金运作上有肯定的风险，假如在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融如此发达的今日，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家肯定会选择后者。2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创新，开拓销售渠道的蓝海。王老吉在开拓销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，供应尝品，搞公关营销，拓展自己的销售市场空间。3、特别的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特别销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的
35、终端宣扬或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺激消费者，便利干脆进入销售终端，与消费者面对面的接触。（五）、如何选择渠道成员假如王老吉厂家不是采纳直销的方式，那么就必定会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要探讨对经销商的选择，对经销商的选择步骤如下：1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。2、渠道评价。在经过访谈之后，可以依据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括：、向生产商供应足够的市场信息、销售服务人员的素养、是
36、否能有效地推销和促销、购买生产商的整个生产线的意向度、供应充分的地域覆盖实力、各地理区域的市场份额的安排、维持足够存货的资金实力、在市场上的道德声誉、维护生产商定价政策的意向度、对产品进行举荐和服务的实力此外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资实力已经经销商是综合财务实力。3、综合分析、当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产品的
37、销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。（六）、分销渠道的任务1、营销、已有产品的市场推广、向最终用户促销、建立零售促销、价格谈判与销售形式的确定2、渠道支持、市场调研、区域市场信息共享、向顾客供应市场信息、选择和激励经销商、培训经销商的员工3、物流、存货、订单处理、产品运输和顾客报单、单据处理4、售后服务、建立客服平台、调整产品以满意顾客须要、处理退货、处理取消（七）、详细实施步骤1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深化人心。2、从便利角度如送货上门为经销商供应便利。3、加强渠道各环节的监管，培育渠道探望习惯，充分考虑因补货不刚好造成的销量损失。4、支配专业营销人员进行
38、市场调查和收集各店面的销售量和评估市场影响力。5、渠道分级，细分营销。结合店面产品销售数据与市场占有量的评估，可以为每个渠道店面确定级别，并且依据不同的店面级别赐予相应的市场支持。包括直邮最新POP、店面装修、促销活动支持、供应培训，销售嘉奖等活动。通过有效的市场支持，加强了厂商与终端渠道的相互关系，有效提高了渠道忠诚度，防止了竞争对手的渗透，提高了终端渠道销售额。6、针对零售终端销售人员的销售嘉奖活动。为了更好地实现公司与终端渠道的互动，可以建立一个互动平台，通过渠道店面俱乐部的形式，通过销售积分嘉奖等方式，促进渠道的销售，以实现与目标人群的沟通。要建成这个平台，首先是建立店面俱乐部网站，将
39、公司的渠道促销信息和嘉奖政策等内容放在网上，供人查阅。同时，让市场促销人员来推动店面人员上网注册个人信息，以便可以实现业绩申报。这项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。建立销售嘉奖机制之后，越来越多的店面销售人员起先通过网络传递销售量信息，有效的促进了他们的销售主动性。7、新促销渠道建设：社区深度促销、集市促销等；并充分考虑销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好的营造销售氛围。8、加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“经销商、零售商、消费者等的关系、陈设、体验营销、日常促销、合理的店面数量、理财、投资、话术”等下功夫。还可以与经销商联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾等。销售方案
40、 篇7一、项目概览营销员的嘉奖和酬劳制度始终是人力资源系统中的一个麻烦的问题。缺乏酬劳与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，酬劳与业绩紧密联系的制度又会产生其他很多负面效应，例如内部公允问题。该项目分析了不同公司中的销售嘉奖制度，以求较深化地了解营销员嘉奖制度的特点。二、销售酬劳概览对销售业绩超过预定标准的营销员赐予嘉奖和财务激励令实际销售实力最大化，是目前公司普遍采纳的方法。为了竞争，目前很多公司越来越注意与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的酬劳制度，这是情理之中的事。此外，销售激励安排中对酬劳与业绩挂钩的日益注意也已在提高销售队伍质量和主动性安排的趋势中成为定式。这些
41、安排的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的酬劳与其业绩更干脆地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。1、销售酬劳安排的种类销售酬劳安排一般主要取决于嘉奖或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区分。以烟草业为例，营销员的酬劳全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。这种销售嘉奖机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为须要赐予营销员嘉奖以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合安排的利弊将在后面进行探讨。2、薪金为主的酬劳安排就以薪金为主的酬劳安排而言，营销员领的酬劳为固定的薪金，
42、当然，间或也会有奖金、销售竞赛等嘉奖。干脆采纳薪金作为酬劳的依据是：如你的主要目标是开发客户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训安排，或参与全国及地方性的贸易会展，则这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输设备行业相对主要采纳薪金酬劳安排的缘由之一、干脆基于薪金的酬劳安排有以下优点：营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定而可预料的。使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。采作佣金有可能使营销员将留意力放在如何提高销售额而非开发和培育长期客户上。有利于取得长远利益
43、。但其缺点在于薪金安排并不取决于业绩状况。事实上，薪金凹凸经常取决于工龄而非业绩，这会打击那些业绩良好的营销员的主动性。3、佣金为主的酬劳安排佣金为主的酬劳安排干脆依据营销员的销售额来支付营销员酬劳：酬劳与业绩且只与业绩挂钩。该安排有以下优点：营销员有可能获得最高的嘉奖，且有利于吸引业绩优良的营销员，让他们觉得努力工作确定会得到嘉奖。销售成本并非固定不变，而是与销售额成肯定比例，从而降低了公司的销售固定成本。基于佣金的酬劳更加于计算和理解。但该安排也有一些缺点：营营员注意于销售额和销量大的产品；而培育忠诚客户和努力推销路差的产品则可能会被忽视。营销员间会出现很大的收入差距，这可能导致营销员认为
44、这种酬劳安排不够公允。更为严峻的是会激励营销员忽视诸如小客户供应服务这类非销售任务。此外，效益好的时期，酬劳经常很高，而萧条期酬劳则特别低。4、薪金加佣金组合酬劳安排大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的酬劳，且在大多数此类安排中，薪金的比重往往很大。一项调查表明，最常见的组合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70：30，再次为60：40的组合方法。薪金加佣金的组合酬劳安排综合了以上两种安排的优点，同时也附带了缺点。优点包括：营销员有底薪收入。销售方案 篇8企业通常所运用的价格政策有以下几种:可变价格政策。即价格是依据交易双方的谈判结果来确定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入
45、市场的状况下运用。在这种状况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方赐予较实惠的价格。2.非可变价格政策。实行这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买赐予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点赐予不同的价格。3.其它价格政策。(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。(2)累计数量折扣。即价格依据一次购买的数量多少而改变。(3)累计数量折扣。允许由肯定时期内(如112月份)的总定货量打折扣。很多食品企业实行这种方法销售。(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商赐予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而赐予不同的折扣。(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者担当。另一种是可变送货价格。(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。假如基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。假如最终价格是确定的