2022年精选销售方案集锦5篇.docx

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1、2022年精选销售方案集锦5篇精选销售方案集锦5篇为了确保工作或事情能高效地开展,就经常须要事先打算方案,方案是书面安排,具有内容条理清晰、步骤清楚的特点。方案应当怎么制定呢?下面是我细心整理的销售方案5篇,欢迎阅读与保藏。销售方案 篇1市场分析消费群体分析:如今的红酒市场已经进入了新的时代,新的消费族群80后已经成为化妆品消费主导者。他们有思想,有特性,有品位,有旺盛的消费劲同时也让红酒企业的产品开发阴晴不定。相对来讲,80后是在蜜罐中成长起来的,他们没有经验过太多的苦难,也没有体验过囊中羞怯的感觉。他们幼时后就被称呼为“小皇帝”,成长过程总收到很高的教化有自己独特的为人处世风格,他们没有经

2、验过面朝黄土背朝天的经验,也没有风吹日晒的遭受,他们大多在办公司内养尊处优,他们整日与电脑相伴,出门就是开甚至就连买东西都是要求快递到家。他们不信任广告,同时他们也有自己的偶像与最求。但不论怎样,时下的80后已经成为红酒消费的主导者。在购买考虑因素方面,总体来看,中国的消费者是特别理性的。对于全部购买过红酒的人群来说,品位是他们最先考虑的因素,其次是红酒的品质,这可能是因为他们中多数人购买红酒是为了自己运用。当然,当他们购买红酒去送礼的时候,他们也会把品牌与价格考虑在内。销售渠道分析:红酒行业早已经处于供大于求的态势下,特殊是一、二级市场已经基本处于饱和状态,二三线是市场也成为竞争的主战场。国

3、内大品牌快速扩大市场份额,国外一二线品牌也对中国市场垂涎三尺跃跃欲试,进而导致大品牌对国内二线城市的垄断现状。国内一二线城市已经成为了大品牌的走秀场,弱小的中国品牌进入难度极大增高。随着一二级市场的竞争愈加惨烈,相对更有发展潜力的三、四级市场将成为红酒企业争夺的主要领地。现在的红酒市场是一盘怪旗,一方面众多厂家高喊着各种费用的增高难以承受却对一二线城市势在必得必得的雄心,结果是在后备力气不足的状况下惨淡离开。另一方面是众多厂家都知道红酒的三四级市场能够有众多利润,可在市场开拓层面依旧是雷声大雨点小。市场竞争分析:我国红酒市场随着网络与实体连锁店两大销售渠道的发展,红酒进入一个加速洗牌的阶段,特

4、殊是一些中档品牌成为洗牌的首选目标,近年来受金融危机影响、受原材料及用工成本的影响、受人民币升值压力的影响,在多方合力的因素下导致红酒企业面临生死选择。成本增加,利润下滑已经成为不争的事实。如何更好地开发国内市场,如何与市场需求向接轨,如何让产品更广泛地被消费者所认可,如何让红酒能够为企业方带来更多的利润,在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体,已经成为红酒企业急需解决的难题。但有一条是可能的红酒企业如不升级,将有60%以上的企业走向灭亡。发展趋势分析:目前红酒的发展已形成连锁反应,从红酒终端连锁店、超市、酒店,kTv,酒吧,夜总会,大型百货专柜、大卖场、网购、直销、到代理商、经

5、销商、厂家都在围绕者消费者与市场转型,加剧了竞争力,例如红酒连锁店的扩张,厂家品牌的整合,这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无法避开的,在市场重压下,小品牌也不得不直面竞争。寻去一种新的销售模式已成为红酒企业燃眉之急的事。依据以上市场状况做出一下规划,以下规划是全盘的革新,我个人始终坚持创新才是本质。工作规划:市场开拓依据目前的公司产品理念及价位,首先必需给产品定好方位,一个好的方向才能确保公司产品的良性发展,前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变,红酒行业终端市场已经起先转变成为厂家竞争的主要战场,红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚,必需在服务与革新上有突

6、破。鉴于公司现在的状况,我建议实行阶梯分散式开拓方法,所谓阶梯分散式开拓方法,就是区域先样板店后分散店,以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素,方法是其次要素,这二者不行分别,必需有力结合才开拓出适合公司发展的市场。二、产品销售依据公司与店的详细状况制定年销售任务,月销售任务,再依据市场的详细状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务,并在销售完成任务的基础上,提高销售业绩。对与完不成的店面,要进行总结和刚好的调整。主要手段是:提高团队素养,加强团队管理,开展不同阶段各种促销活动,制定合理有效的奖罚制度及

7、激励方案(此项依据市场状况刚好间段的实际状况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动,强势推动终端市场销售。三、客户管理及维护针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护,对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案,了解销售状况及实力状况,进行公司的企业文化和公司产品学问理念的不定期有安排的传播,在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本状况并建档进行定期探望,相互沟通,制定销售安排及促销方案。四、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年度协作及执行公司的定期品牌宣扬及产品推广促销活动,促进品牌的知晓度,培育品牌运用频率和品牌忠诚

8、度,通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣扬渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣扬活动,提升品牌形象。再有可能的状况下与各个连锁客户联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。五、终端布置终端销售渠道网点的建立普及会大量增加,依据此种状况设计部必需随时、随地主动协作销售业务部门的工作,主动协作连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设,进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈设,可按公司统一标准。主动针对终端促销、培训定期支配上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司详细负责人负责制定终端布置标准。六、促销活动的策划及执行促

9、销活动的策划与执行主要是在销售中进行,提升产品淡旺季的销售量,促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动,其次依据届时的市场状况和竞争对手的销售促销活动,敏捷策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势,攻其劣势,依据公司的产品及市场资源优势,突出活动重点的策划优势与劣势。七、团队建设、团队管理红酒品牌的竞争在某些人看来照旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等,但是他们遗忘了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚,那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年始终追求服务的差异化,那么一个好的销售团队更是必不行少,传统的团队建设让许多企业精疲力竭,而且并没有

10、发挥出团队的作用,拥有一个有精彩的团队在将来的红酒竞争中才能够真正地确定企业的兴衰。团队建设:好团队是能让每一位队员都有归属感,而归属感的两大要素:一是要能在团队里面成长,二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用,乱用不仅造成公司资源奢侈,而且会影响到团队的成长与凝合力。团队建立分四个阶段,第一阶段:选取销售核心人员:区域经理、区域经理负责开拓市场,并负责市场服务。其次阶段:团队管理,每一支团队都以区域经理为主,由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段:团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分,公司制定月度培训安排,培训

11、公司文化理念、产品学问、专业学问、心态引导,销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析,增加团队凝合力。第四阶段:团队攻击力的形成,战利品来自一场又一场胜利的战斗来获得。销售方案 篇21、 目的为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准,并激励销售人员的主动性、主动性和创建性,特制定销售人员绩效考核方法。2、 适用范围适用对销售人员的考核。3、 职责3.1 财务部、仓储物流部供应销售人员的绩效数据给人事部。3.2 行政部依据各部门供应的数据计算绩效奖金和年终奖金,绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。3.3行政部负责供应销售人员晋级、降级所依据的数据。4、 工作程序4.1

12、 销售人员绩效考核内容:销售人员绩效考核表说明说明:(1)销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的全部费用 公司内部分摊费用;(2)产品售价由公司统一制定价格政策,特别状况低价销售,必需报请总经理同意;(3)月度毛利提成率=(月度绩效工资60%)/月度安排毛利总额;(4)月度销售提成率=(月度绩效工资40%)/月度安排销售总额;(5)回款提成率=回款率60%,回款提成为0;60%回款率70%,回款提成为 %;70%回款率80%,回款提成为 %;80%回款率90%,回款提成为 %;90%回款率100%,回款提成为 %;回款率=100%,回款提成为 %;(6)回款率=(月初回款+当月

13、销售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1时,按1计算)(7)业务员共同产生的费用,根据谁受益、谁担当的原则,或在报销时写清安排比例。店展或经销商会议等大型活动,可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议;(8)新客户有效期:一年。(老客户间隔一年以上重新选购的产品也算新客户)。由业务员独立开发的新客户做额外嘉奖。(9)因为市场发生突然改变,或者其他意想不到的缘由,导致年度销售安排出现重大偏差。假如实际销售额超出安排的50%,公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶,以年度安排的1.5倍为上限;假如非个人缘由导致实际销售额低于安排的50%,业务员可以申请调整安排指标,经公司认可后

14、调整提成率。业务员独立开发的新市场,提成不封顶。(10)财务部于每月 号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部,由行政部负责汇总。销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售安排、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。4.2 销售人员晋级.4.2.1晋级标准:(1)新入职销售人员在试用期间(1-3个月)经部门经理、分管领导综合评定合格后转正初级销售工程师;(2)连续六个

15、月总体安排完成率80%,且六个月总体毛利 万中级销售工程师;(3)连续六个月总体安排完成率90%,且六个月总体毛利 万高级销售工程师;(4)连续六个月总体安排完成率100%,且六个月总体毛利 万特级销售工程师;4.2.2降级标准:(1)连续六个月总体安排完成率50%淘汰(因市场发生重大改变或其他不行抗力导致的安排完成率50%,可报请总经理批准免于淘汰);(2)连续六个月总体安排完成率80%由中级销售工程师降为初级销售工程师;(3)连续六个月总体安排完成率90%由高级销售工程师降为中级销售工程师;(4)连续六个月总体安排完成率100%由特级销售工程师降为高级销售工程师; 说明说明:(1)符合晋级

16、标准的销售人员,由部门在一个月内提出申请。超过时效不予审批;(2)业务素养、素养较高者经评议审批后,可干脆定级;(3)晋级、降级均可连跳。举例说明:初级销售工程师连续六个月总体安排完成率90%,六个月总体毛利 万,经批准可干脆晋级为高级销售工程师,而无需经过中级销售工程师阶段;(4)因严峻违纪或个人缘由给公司造成重大损失者,由销售总监确定降级标准.4.3销售人员年终奖金发放方法:4.3.1关于30%绩效奖金的发放:每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年1-6月份的奖金,次年2月发放7-12月的奖金。4.3.2关于年终奖金的发放:(1)每年1月底对全部销售人员上一年度进行综合排名,对前三名

17、分别赐予 元、 元、 元的红包嘉奖。综合考评内容:团队负责各项考评项目按人均计算(2)每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比,假如毛利高于去年,对超额部分根据 %对销售小组进行嘉奖。(3)对于销售人员独立开发的重大客户,由销售人员提报详细信息,经公司认定后,对销售人员赐予纯利 %- %的嘉奖。(4)年终奖金发放时间:次年农历春节以前计算、发放完毕,如因时间关系无法取得12月份绩效数据,则发放前11个月的奖金。(5)以上奖金由财务部负责发放。销售方案 篇3 一、活动目的 走进各类超市的酒水区,几乎全部的葡萄酒都在进行促销活动,其促销方式真可谓是八仙过海,各显神通:有降价销售的,有买一送一的,

18、有买大送小的,有送酒杯的,也有送电话充值卡的等等等等,由此不难看出葡萄酒行业的市场竞争程度。然而,就笔者对家乐福(成都八宝街店)人流高峰期(晚上7:009:00)做出的简洁市场调查发觉,真正对商家所做促销有爱好,从而确定购买其产品的几乎没有,当然我们不能以点代面,但是能说明一些问题,我们在进行促销活动时是否确定了我们活动所针对的消费群体?我们锁定的消费群体在消费本类产品时都有哪些共同点?他们在消费本类产品时一般重视哪些因素?什么样的促销方式能够激发他们的购买欲望?不管什么目的、什么形式的促销方式,假如不是建立在对以上因素充分了解和相识的基础上的都难以取得好的效果。鉴于此,为了不和其他品牌在终端

19、进行两败俱伤的价格战,并体现我与其他同类品牌在营销方面的差异性和消费群体的针对性,并通过本次促销活动提升本公司及相关产品的知名度、影响力和美誉度,提高单位时间内的销售业绩,占据更大市场份额,我们必需对消费者进行仔细调研和分析,正确相识我公司产品在市场竞争中的优势和劣势,对市场进行细分,结合我公司及相关产品的实际状况,进行优化组合,开展明显区分于其他同类品牌的促销活动形式。二、活动对象通过调查了解,发觉婚庆消费是葡萄酒消费的一个巨大市场,然而针对婚庆市场进行有效促销的葡萄酒类厂(商)家目前还很少,做的好的更是鲜有发觉。因此,针对结婚消费群体进行有效促销就是我们本次促销活动所针对的主要消费群体。通

20、过对结婚消费群体的消费需求进行深层次的调研,找寻目前市场就婚庆消费的空白点或薄弱点进行开发和填补。通过视察发觉,目前还很少有企业或商家进入到消费者的婚庆现场,大多数的婚庆现场都缺乏整体氛围的营造,假如我们能明确XX葡萄酒做为婚庆用酒的良好诉求,并为购买我们产品的消费(结婚)者供应购买产品后的延长服务婚庆现场的氛围营造这应当是企业延长服务的创新之举,信任会受到消费者的认同和选择本公司产品的理由。 参与婚礼的人通常心情是比较放松的,并且一个婚礼的参与人员少则几十上百,多则逾千人,其中多数都是亲戚挚友,很简单受到现场气氛的感染,这也为公司产品展示及品牌的宣扬推广供应了一个经济实惠,针对性及强的平台。

21、三、活动主题1、华蜜许久,华佳特葡萄酒!华佳特葡萄酒让你的婚礼更雅致,让你的人生更精彩,让你的华蜜更充盈四、活动方式(一)、赠品促销1、活动期间凡购华佳特品牌葡萄酒金额满100元,送特制精致交杯酒一瓶2、活动期间凡购华佳特品牌葡萄酒金额满500元,送精致婚宴海报一张,精致来宾签到薄一本3、活动期间凡购华佳特品牌葡萄酒金额满1000元,送精致婚宴海报一张,精致来宾签到薄一本,婚礼现场舞台背景画布注:海报和背景画布可加入新人照片,做永久性珍藏。(二)、有奖促销1、在包装内设置抽奖抽奖方式2、奖品设置:一等奖,全部婚宴费用;二等奖,全部婚宴酒水费用;三等奖XX品牌葡萄酒一件;四等奖,XX品牌葡萄酒一

22、瓶3、奖项设置:一等奖二名,二等奖四名,三等奖十名,四等奖一百名 (三)、推广方式:与婚庆相关行业联合促销,如影楼、酒店、婚庆公司等。为联合促销厂商供应折扣券,凡到联合厂商处消费的顾客可以获得该折扣券,购买规定金额的产品后可以获得相应的礼品和延长服务,合作厂商为我供应海报展示位、其他产品(服务)。五、活动时间和地点1、活动时间:20xx年*月*日20xx年*月*日2、活动地点:全部终端售点3、联合促销厂商六、广告协作方式1、报纸软文。在各地主要报媒以软性广告的形式宣扬活动的主要方式,时间、地点等2、各终端POP海报。3、各终端生动化成列4、合作厂商处POP海报展示销售方案 篇4主体的思想:1、

23、 提高市场占有率2、 扩大产品知名度3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路:一、确定销售目标1、 市场分析:目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动状况 客户选购方式 敌我优势劣势2、 自身分析:产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里? 年度盈利目标?通过市场分析,找出市场机会,提炼自身优势,确定销售目标。年度目标,季度目标,月度目标主打产品的比例,利润目标,市场占有率的提升目标等。二、制定销售安排1、确定目标市场:以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度,扩大市场占有率)行业主要指:工矿,交通,建筑,消防,

24、制造,工厂等有肯定选购规模的目标客户。渠道销售指:区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路:A行业销售:首先确定我公司的优势产品(指市场限制好,价位好,质量好,厂家支持力大,利润操作空间大的产品),确定优势产品所针对的行业,找出行业中的有影响力的客户,整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣扬者帮助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有肯定行业和社会关系,有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。起先可以针对不同经销商的不同行业关系进分类,可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好,知名度提高后可以实行加盟或者设立办事处等形式进行市场的

25、整合。C依据状况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度,以便刚好的对销售目标和安排的调整。三、筹备销售资源1、团队组成:A销售内勤:B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持2、薪酬制定:基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、 制定销售制度和流程4、 编写培训安排和内容四、销售经理前期工作1、熟识公司的组织架构,产品,业务流程2、了解公司目前的市场、销售状况3、了解公司现有销售团队状况4、制定销售目标,安排5、制定业务流程6、制定考核,管理,奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场状况9、维护开发大客户10、协调公司各部门,整合销售资源销售方案 篇5销售是市

26、场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩干脆关系到公司的生存与发展。那么如何激励销售员工与他们的业绩?一.业绩任务与奖金1.店里两个月总业绩任务额:保底业绩:60万目标业绩:80万超标业绩:100万累计两个月内总业绩PK,店与店之间PK,店内每个员工都要参与,店PK时依据不同职位的员工向公司预付PK金额。两家店假如都完成保底业绩,公司PK金额退还一半。假如有一方未完成保底业绩并将PK的全部金额给到达成业绩的店。假如双方都完成保底业绩以上,凡是赢了的店可得到输了店的一半PK金费。店长预付:300顾问主管和技术主管各预付:200顾问预付:100和行政等人员各50输了的店在员工大

27、会上,店长给赢了的店送奖杯。给赢了的店长鞠躬,也可以让输了店的全体员工做体力惩罚。2、A店顾问与B店顾问PK,业绩指标依据顾问实力的设定。A顾问与B顾问PK保底业绩:12万目标业绩:16万超标业绩:20万假如两个顾问都未完成保底业绩,双方都要给公司100元,假如完成目标业绩公司嘉奖100元,假如完成超标业绩公司嘉奖200元。假如两人PK时。输了的顾问在员工大会上给赢了的顾问送鲜花。并给赢了顾问鞠躬。二.押宝夺金1.每个店或顾问个人,店长个人都可以押压保底、目标、超标业绩,店里的押宝金额全店人员平摊销售员工激励方案销售员工激励方案。顾问,店长自己单独压。店里押宝金额分为:1000,1500,20

28、xx顾问或店主押宝金额分为:200元,300元,500元。将压宝的钱交到公司,假如输了钱就充公。假如压目标或超标没有达成,在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。假如完成所压的任务返还押宝的钱,同时还赐予补偿钱。2.店内全体员工一起压宝任务返奖金a. 保底任务:压1000元,还500元b. 目标任务:压1500元,还1000元。c. 超标任务:压20xx元,还20xx元。3.顾问与店长分别押宝返奖金:a.保底任务:压200元,返100元。b.目标任务:压300元,返200元。c.超标任务:压500元,返500元。三.小组任务额A组五人:B组五人:保底任务:25人检测目标任务:50人检测超标任务:

29、100人检测四.小组业绩pk赛每个小组由主管带一个组,与另外一个组pk。假如小组没有完成保底任务,要向另外一组捐款200元。同时由输了一方的组长给赢了一方的组长献鲜花和送奖杯。假如赢了的小组达到目标任务公司额外嘉奖小组100元。如达到超标任务公司嘉奖200元。五.小组押宝夺金1.每个小组可以押压保底、目标、超标业绩,压宝金额分别为200元,300元,500元。将压宝的钱交到公司,假如输了钱就充公品友互动假如压目标或超标没有达成,在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。假如完成所压的任务返还押宝的钱,同时还赐予补偿钱。2.压宝任务返奖金d. 保底任务:压200元,还100元。e. 目标任务:压30

30、0元,还300元。f. 超标任务:压500元,还600元。如何建立销售人员激励方案一、销售人员的行为特点与心理特征分析从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,详细体现在四个方面:(1)职业乏累状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体,常见的拒绝和挑战使销售人员身心乏累,须要内心的激励,困难的流程也须要他们具有理性和恒定的心理素养。(2)情感波动较大销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,胜利和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而高兴,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。(3)被认可需求剧烈销售人员都有着剧烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多

31、或少都有着被认可的需求。(4)更加关注自己的发展一般状况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满意了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。二、企业销售人员激励存在的问题企业运用激励的过程中出现了许多问题,主要表现在以下四个方面:(1)对激励的相识不到位有些企业不依据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入运用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而干脆导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公允的效果。(2)激励目标不明确企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略确定了激励机制的目标、标准、方法

32、等等。但是在实践中,很多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志确定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。(3)激励机制运行不科学激励机制包括激励安排、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只望见了过去,却忽视了将来,只得到了结果,却没有合理应用。(4)单纯依

33、靠物质激励,认为金钱万能金钱嘉奖是最干脆、最有效的激励方式,它可以在短期内快速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不肯定总是企业最有效、最合适的激励方法。三、销售人员激励影响因素对销售人员的激励效果与以下5个因素亲密相关:(1) 精神满意销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必需体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。(2)目标实现给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生

34、懒散心情,造成人力资源的奢侈。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创建性,达到激励的目的。(3)业绩评价合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简洁的.依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必需与企业的市场策略和战略目标相一样,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培育等)。(4)情感关注利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人舍命工

35、作。销售是一种特别的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感谢励就是关注他们的感情须要、关切他们的家庭、关切他们的感受,把对销售人员的情感干脆与他们的生理和心理有机地联系起来,使其心情始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。(5)薪酬激励现代企业要求薪酬安排遵守效率和公允两大原则,能够依据“效率优先、兼顾公允、按劳付酬”的安排原则,用考核评价的结果公允合理地确定销售人员的工资酬劳。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,根据考核结果确定工资酬劳,依据绩效表现进行薪资安排和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工

36、作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的主动性,还可以起到约束作用,要求销售人员根据企业的规划和目标仔细工作,否则就会受到相应的惩处,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。四、激励方案设计原则激励方案设计是指组织为实现其目标,依据其成员的个人须要,制定适当的行为规范和安排制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一样。激励方案设计应把握以下六个原则:第一,激励方案设计的动身点是满意员工个人须要;其次,激励方案设计的干脆目的是为了调动员工的主动性;第三,激励方案设计的核心是安排制度和行为规范;第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;第五,激励方案运行的最佳效

37、果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一样。第六,激励方案设计要考虑到个体差异,留意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。五、如何建立销售人员激励方案(1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采纳高工资低嘉奖或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,假如一个企业处于起步阶段,利用低工资高嘉奖的薪酬制度更能刺激销售员工的工作主动性。(2)给销售人员供应良好的发展空间需求能否满意,影响着销售代表的忠诚度。公司

38、赐予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应赐予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。假如企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。(3)组建高效的销售团队团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作主动性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关切他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品嘉奖、旅游嘉奖、象征性嘉奖,以及放假等非货币性团队

39、建设工具,变更销售人员的行为,并将胜利的团队建设阅历文档化,做成模板,以利于其他团队复制。(4)用企业文化激励销售人员从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在肯定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是变更单纯依靠利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力气将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简洁的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。总之,销售人员的激励安排是个困难而重要的问题,在实际工作中很难做到一挥而就。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不行能有统一的好用安排。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页

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