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1、鑫祥及如意果组合介绍鑫祥及如意果组合介绍20092009年年9 9月月 第一第一版版2课程大纲课程大纲正确的养老观念正确的养老观念鑫祥主险介绍鑫祥主险介绍如意果组合介绍如意果组合介绍鑫祥销售方法介绍鑫祥销售方法介绍3意外是概率事件意外是概率事件万分之一万分之一的交通意外发生率的交通意外发生率重疾是可能发生，可能不发生重疾是可能发生，可能不发生千分之三点八的重疾死亡千分之三点八的重疾死亡发生率发生率唯有养老是所有人一定会面临唯有养老是所有人一定会面临的事情的事情养老的风险养老的风险4张老太做了一辈子的家务，张老太做了一辈子的家务，如今，如今，坐在轮椅上的她，坐在轮椅上的她，还嚷着要给别人做活儿带
2、孩子，还嚷着要给别人做活儿带孩子，别人都笑她老糊涂了。别人都笑她老糊涂了。5老宋卧床多年，老宋卧床多年，他把所有生活用品，他把所有生活用品，都放在他伸手可及的地方。都放在他伸手可及的地方。6女儿送父亲回老年公寓，女儿送父亲回老年公寓，把亲生父母从家里送走实属无奈把亲生父母从家里送走实属无奈7人的一生有三个我：人的一生有三个我：一个是过去的我，主要靠父母；一个是过去的我，主要靠父母；一个是现在的我，不但要好好照顾自己的现在，还要照一个是现在的我，不但要好好照顾自己的现在，还要照顾子女、父母的现在和将来；顾子女、父母的现在和将来；一个就是未来的我，未来的我要依靠谁呢？一个就是未来的我，未来的我要依
3、靠谁呢？8我们来算一笔最简单的账：我们来算一笔最简单的账：退休后退休后30年年饭钱：饭钱：30年年365天天30元（每天三顿）元（每天三顿）32.85万万长寿，需要花多少钱？长寿，需要花多少钱？长寿，需要花多少钱？长寿，需要花多少钱？还有还有30年的看病、住房、水年的看病、住房、水电、煤气、电话、交通、服电、煤气、电话、交通、服装、应急装、应急9人生最人生最难难赚的钱，赚的钱，就是就是赚赚 风烛残年的活命钱。风烛残年的活命钱。摘自摘自生命的呐喊生命的呐喊10 靠孩子赡养靠孩子赡养 靠现有的储蓄和投资靠现有的储蓄和投资 凭自己的努力继续工作凭自己的努力继续工作 靠社保靠社保但是，随着社会经济的发
4、展，一切都在悄悄地变化但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化养老的方式养老的方式11平安鑫祥两全保险（分红型）平安鑫祥两全保险（分红型）少儿即可投保少儿即可投保 成年三倍保障成年三倍保障 满期双倍给付满期双倍给付 养老生活无忧养老生活无忧 自主年金转换自主年金转换 养老自由规划养老自由规划保单贷款自由保单贷款自由 资金周转灵活资金周转灵活周年保单红利周年保单红利 更添额外惊喜更添额外惊喜12鑫祥主险介绍鑫祥主险介绍 保险期间：保险期间：20年、年、30年、至年、至55岁、至岁、至60岁、至岁、至65岁岁 交费年期：交费年期：5年交、年交、10年交、年交、20年交年交 交费方式：年交、半年
5、交、季交、月交交费方式：年交、半年交、季交、月交 投保年龄：投保年龄：28天天-65周岁周岁 最低保额要求：最低保额要求：1万万 分红：享受分红分红：享受分红13满期生存保险金：满期生存保险金：鑫祥的保险责任：鑫祥的保险责任：身故保险金：身故保险金：被保险人于保险期满时仍生存，按被保险人于保险期满时仍生存，按2倍倍基本保险金额给付基本保险金额给付“满期生满期生存保险金存保险金”，主险合同终止。，主险合同终止。被保险人于被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，返还所交保险费并按照周岁的保单周年日之前身故，返还所交保险费并按照年增长率年增长率2.5%的单利增值，主险合同终止。的单利增值，主险合同终
6、止。被保险人于被保险人于18周岁的保单周年日以后身故，按周岁的保单周年日以后身故，按3倍倍基本保险金额给付基本保险金额给付身故保险金，主险合同终止。身故保险金，主险合同终止。14案例：陈先生今年案例：陈先生今年30岁，为自己购买了岁，为自己购买了10万保额万保额的鑫祥，交费期的鑫祥，交费期20年，保险期间到年，保险期间到60岁。（红利岁。（红利采取交清增额方式）采取交清增额方式）请思考：请思考：1、陈先生年交保费是多少？、陈先生年交保费是多少？2、如果陈先生在保险期间平平安安，到、如果陈先生在保险期间平平安安，到60岁岁保险期满时，能获得哪些保险利益？保险期满时，能获得哪些保险利益？3、如果陈
7、先生在、如果陈先生在45岁时因意外不幸身故，能岁时因意外不幸身故，能获得什么保险利益？获得什么保险利益？15案例说明：案例说明：1、查表得知，陈先生年交保费是、查表得知，陈先生年交保费是8160元。元。3、如果陈先生在、如果陈先生在45岁时因意外不幸身故，能获得的保险利益是：岁时因意外不幸身故，能获得的保险利益是：满期生存金满期生存金:20万万+两倍交清增额保额两倍交清增额保额可以转换年金可以转换年金2、如果陈先生在保险期间平平安安，保险期满时能获得、如果陈先生在保险期间平平安安，保险期满时能获得的利益是：的利益是：身故保险金：身故保险金：3倍（倍（10万基本保额万基本保额+交清增额保额），保
8、险合同终止交清增额保额），保险合同终止16如意果组合介绍如意果组合介绍平安鑫祥两全保险（分红型）平安鑫祥两全保险（分红型）平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险注：注：3周岁（含）以上客户投保鑫祥组合，鑫祥重疾周岁（含）以上客户投保鑫祥组合，鑫祥重疾与对应主险的基本保额比例为非与对应主险的基本保额比例为非1：1时，必须附加时，必须附加平安附加豁免保险费重大疾病保险（平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）。）。17利益一：重疾保险金利益一：重疾保险金利益二：身故保险金利益二：身故保险金利益三：满期保险金利益三：满期保险金利益四：转换年金利益四：转换年金利益五：享受分
9、红利益五：享受分红利益六：现金价值利益六：现金价值18案例背景：案例背景：案例示范案例示范客户陈先生，客户陈先生，35岁，某公司职员，新婚不久有一个未满一岁岁，某公司职员，新婚不久有一个未满一岁的小孩。陈先生热爱家庭，很有责任感的小孩。陈先生热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险能转移事业期间的人身风险,又能保障晚年的幸福生活。又能保障晚年的幸福生活。业务员小李为陈先生度身设计了无忧果保障计划：业务员小李为陈先生度身设计了无忧果保障计划：平安鑫祥两全保险（分红型）平安鑫祥两全保险（分红型）5万万 平安附加鑫祥提前给付重平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险
10、大疾病保险5万万 保险期间：保险期间：至至65岁岁 年交保费：年交保费：5605元元（相当于日交（相当于日交15.4元）元）交费期：交费期：20年年 总交费：总交费：112100元元险种组合：险种组合：19利益一：重疾保险金利益一：重疾保险金90天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取三倍保额三倍保额即即15万万元保险金，附加险合同终止。（元保险金，附加险合同终止。（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）的重疾无等待期）成年三倍保障成年三倍保障 体现人生责任体现人生责任 重大疾病保障范畴重大疾病
11、保障范畴1、恶性肿瘤、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术、重大器官移植术或造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、深度昏迷、深度昏迷 13、双耳失聪、双
12、耳失聪 14、双目失明、双目失明 15、瘫痪、瘫痪 16、心脏瓣膜手术、心脏瓣膜手术 17、严重阿尔茨海默病、严重阿尔茨海默病 18、严重脑损伤、严重脑损伤 19、严重帕金森病、严重帕金森病 20、严重、严重度烧伤度烧伤 21、严重原发性肺动脉高压、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病、严重运动神经元病 23、语言能力丧失、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术、主动脉手术 26、严重的多发性硬化、严重的多发性硬化27、严重的、严重的1型糖尿病型糖尿病 28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）29、系统性红斑狼疮并发重度的
13、肾功能损害、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害 30、严重的原发性心肌病、严重的原发性心肌病20利益二：身故保险金利益二：身故保险金如果没有领取重疾保险金，身故可以领取如果没有领取重疾保险金，身故可以领取三倍累积基本保额三倍累积基本保额（累积基本保额（累积基本保额=基本保额交清增额基本保额），合同终止。基本保额交清增额基本保额），合同终止。例：陈先生在没有领取重疾金，且红利采用交清增额的方式，按中档分例：陈先生在没有领取重疾金，且红利采用交清增额的方式，按中档分红情况，红情况，60岁时三倍累积基本保额达到岁时三倍累积基本保额达到223311 元，元，65岁时三倍累积基岁时三倍累积基本保额达到本
14、保额达到253287元。元。21被保险人年满被保险人年满65岁时仍生存，满期生存金为岁时仍生存，满期生存金为两倍基本保额加两倍基本保额加两倍交清增额基本保额两倍交清增额基本保额，合计为，合计为168858元，合同终止。元，合同终止。（未（未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例）领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例）满期双倍给付满期双倍给付 养老规划无忧养老规划无忧利益三：满期生存金利益三：满期生存金22 65岁满期后生存金岁满期后生存金168858元（含交清增额）转换年金领取，假设选择元（含交清增额）转换年金领取，假设选择方式五，保证领取方式五，保证领取20年，
15、每年可领取约年，每年可领取约10250.5元元，总共领取，总共领取205010元。元。（领取金额是不确定的，领取金额按照领取当时我们提供的年金领取（领取金额是不确定的，领取金额按照领取当时我们提供的年金领取标准确定）标准确定）利益四：转换年金利益四：转换年金自主年金领取自主年金领取 养老自由规划养老自由规划 交费期交费期20年年 红利红利身故金身故金/重疾金重疾金15万元万元养老保险金养老保险金满期生存金满期生存金168858元元30岁岁65岁岁85岁岁保证领取期保证领取期20年年合计交费：合计交费：112100元元 共领取共领取:205010元元23公司每年把分红险可分配盈余的公司每年把分红
16、险可分配盈余的70%以上分配给客户，假设以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额方式，岁前红利采用交清增额方式，61岁红利开始累积生息，按岁红利开始累积生息，按中档分红举例，当年分红可以作为养老的补充中档分红举例，当年分红可以作为养老的补充61岁岁 当年分红当年分红 3553元元 62岁当年分红岁当年分红 3621 元元63岁岁 当年分红当年分红 3687 元元 64岁当年分红岁当年分红 3754 元元利益五：享受分红利益五：享受分红 周年保单红利周年保单红利 更添额外惊喜更添额外惊喜 24如果急用现金，最高可申请如果急用现金，最高可申请80%的现金价值进行保单贷款的现金价值进行保单贷款,
17、现金价值包含红利交清增额的现金价值。按中档分红举例，现金价值包含红利交清增额的现金价值。按中档分红举例，分红方式选择交清增额：分红方式选择交清增额：60岁时的现金价值达到岁时的现金价值达到 137783元元 64岁时的现金价值达到岁时的现金价值达到 162263元元 保单贷款自由保单贷款自由 资金周转灵活资金周转灵活利益六：保单贷款利益六：保单贷款注：上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。因为红利的分配是注：上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。因为红利的分配是 不确定的，因此交清增额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不
18、确定的。不确定的，因此交清增额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。25回顾：如意果组合的六大利益回顾：如意果组合的六大利益利益一：重疾保险金利益一：重疾保险金利益二：身故保险金利益二：身故保险金利益三：满期保险金利益三：满期保险金利益四：转换年金利益四：转换年金利益五：享受分红利益五：享受分红利益六：现金价值利益六：现金价值26你问我答你问我答27收入中等的工薪阶层、公司白领收入中等的工薪阶层、公司白领偏重养老和重疾保障偏重养老和重疾保障看重储蓄与到期还本看重储蓄与到期还本鑫祥销售方法介绍鑫祥销售方法介绍n 目标市场目标市场28客户李先生，客户李先生，3535岁，某公司职员，新婚
19、不久有一个未满一岁的小孩。李先岁，某公司职员，新婚不久有一个未满一岁的小孩。李先生热爱家庭，很有责任感生热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险险,又能保障晚年的幸福生活。又能保障晚年的幸福生活。业务员小王为李先生度身设计了无忧果保障计划：业务员小王为李先生度身设计了无忧果保障计划：平安鑫祥两全保险（分红型）平安鑫祥两全保险（分红型）5 5万万 +平安附加鑫祥提前给付重平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险大疾病保险5 5万万 保险期间：至保险期间：至6565岁岁 年交保费：年交保费：56055605元元 （相当于日交（相当于日交15.
20、415.4元）元）交费期：交费期：2020年年 总交费：总交费：112100112100元元险种组合：险种组合：n案例描述案例描述29鑫祥销售面谈与鑫盛销售面谈话术基本一致，仅需注意以下鑫祥销售面谈与鑫盛销售面谈话术基本一致，仅需注意以下不同之处：不同之处：1 1、介绍产品时的数字有变化：、介绍产品时的数字有变化：如何用如何用450450元解决元解决1515万养老金的问题万养老金的问题。2 2、T T形图中涉及的数字有变化：形图中涉及的数字有变化：保守投资保守投资平安平安450元元/月月约约450元元/月月假定假定1.5重疾？重疾？养老养老保障保障最高最高25万多万多 人寿人寿15万万 重疾重
21、疾11万多万多15万多万多35岁岁65岁岁50岁岁5050岁岁6565岁岁3535岁岁n 销售面谈销售面谈30n 建议书说明建议书说明31建议书讲解顺序：建议书讲解顺序：（1 1）概述保障计划）概述保障计划（2 2）身价账户）身价账户（3 3）重疾账户）重疾账户（4 4）满期生存金）满期生存金（5 5）分红）分红（6 6）重述保单利益及要求签名）重述保单利益及要求签名n 成交面谈成交面谈321陈先生，您只需要每陈先生，您只需要每年在平安交纳年在平安交纳5605元，相元，相当于每个月交当于每个月交467元，就元，就可以为你开设两个账户。可以为你开设两个账户。2一个是您的身价账户一个是您的身价账户
22、15万。万。3一个是您的重疾账户一个是您的重疾账户15万。万。4当您当您65岁退休的时候岁退休的时候平安还会给您平安还会给您10万的满期万的满期生存金作为养老补充金。生存金作为养老补充金。335.您的这个计划还享有公司您的这个计划还享有公司分红。虽然分红是不确定的，分红。虽然分红是不确定的，但相信平安专业的投资团队但相信平安专业的投资团队会为您带来不错的收益。按会为您带来不错的收益。按照目前建议书演示的中档分照目前建议书演示的中档分红水平测算，如果您的保单红水平测算，如果您的保单分红一直放在平安，到您分红一直放在平安，到您65岁退休的时候将得到岁退休的时候将得到5.93万万元累积红利，加上我们
23、公司元累积红利，加上我们公司给您的给您的10万养老补充金，共万养老补充金，共将得到将得到15.93万元。万元。34记得在白纸上边写边说哦！记得在白纸上边写边说哦！6.6.陈先生，您只需要每月交陈先生，您只需要每月交467467元，交元，交2020年，共投入年，共投入11.2111.21万元，万元，您就可以享有您就可以享有1515万的身故保障，万的身故保障，1515万的重疾保障，万的重疾保障，6565岁时公司还岁时公司还将给付将给付1010万元满期生存金作为您万元满期生存金作为您的养老金。此外，这份计划还享的养老金。此外，这份计划还享有公司红利，按照现在中档水平，有公司红利，按照现在中档水平，如
24、果您一直把红利放在我们公司，如果您一直把红利放在我们公司，到您到您6565岁退休的时候将得到岁退休的时候将得到5.935.93万元。万元。每月467元交20年，共11.21万身故保障：15万重疾保障：15万满碍生存金：10万红利：65岁 5.93万35您看这个额度还要不要您看这个额度还要不要增加？如果足够就请在增加？如果足够就请在此处签字确认一下此处签字确认一下36两人一组演练建议书说明两人一组演练建议书说明请学员展示讲师点评请学员展示讲师点评时间：时间：10分钟分钟37异议一：异议一：我已有社保了，不需要再买保险了我已有社保了，不需要再买保险了客户先生，请问您努力工作赚钱的目的在哪里？是不是
25、客户先生，请问您努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人的生活品质？但是您现在只有社保，为了提升自己和家人的生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于像您这样身份地位的社保的保障标准是大众化的，对于像您这样身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？社保就像人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？社保就像冬天里的保暖内衣，但只有保暖内衣也不能过冬，而商冬天里的保暖内衣，但只有保暖内衣也不能过冬，而商业保险就是冬天里的大衣。所以有社保后，再参加人寿业保险就是冬天里的大衣。所以有社保后，再参加人寿保险最为合适。光有人寿保险，没有社保，此张保单也保险最为合适。光有人
26、寿保险，没有社保，此张保单也不完整。不完整。n常见异议及处理话术常见异议及处理话术38异议二：现在养老不急，等以后再说异议二：现在养老不急，等以后再说疾病和意外不一定等到我们老一点的时候才会发生，有一个比疾病和意外不一定等到我们老一点的时候才会发生，有一个比喻：年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重；中年时缴喻：年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重；中年时缴保费像口袋里装棒球，有负担但还可以忍受；老年时缴保费像保费像口袋里装棒球，有负担但还可以忍受；老年时缴保费像随时背个铅球，既沉重又不自在。您想保的时候，保险公司不随时背个铅球，既沉重又不自在。您想保的时候，保险公司不一定会接受。而且越早考虑养老问题，以后养老金就越充裕。一定会接受。而且越早考虑养老问题，以后养老金就越充裕。3940鑫祥主险介绍鑫祥主险介绍如意果组合介绍如意果组合介绍鑫祥销售方法介绍鑫祥销售方法介绍41多重保障，多重保障，完满退休蓝图！完满退休蓝图！42Thank you!