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1、意外是概率事件意外是概率事件万分之一万分之一的交通意外发生率的交通意外发生率重疾是可能发生，可能不发生重疾是可能发生，可能不发生千分之三点八的重疾死亡千分之三点八的重疾死亡发生率发生率唯有养老是所有人一定会面临唯有养老是所有人一定会面临的事情的事情养老的风险养老的风险第1页/共41页张老太做了一辈子的家务，张老太做了一辈子的家务，如今，如今，坐在轮椅上的她，坐在轮椅上的她，还嚷着要给别人做活儿带孩子，还嚷着要给别人做活儿带孩子，别人都笑她老糊涂了。别人都笑她老糊涂了。第2页/共41页老宋卧床多年，老宋卧床多年，他把所有生活用品，他把所有生活用品，都放在他伸手可及的地方。都放在他伸手可及的地方。
2、第3页/共41页女儿送父亲回老年公寓，女儿送父亲回老年公寓，把亲生父母从家里送走实属无奈把亲生父母从家里送走实属无奈第4页/共41页人的一生有三个我：人的一生有三个我：一个是过去的我，主要靠父母；一个是过去的我，主要靠父母；一个是现在的我，不但要好好照顾自己的现在，还要照顾子女、父母的现在一个是现在的我，不但要好好照顾自己的现在，还要照顾子女、父母的现在和将来；和将来；一个就是未来的我，未来的我要依靠谁呢？一个就是未来的我，未来的我要依靠谁呢？第5页/共41页我们来算一笔最简单的账：我们来算一笔最简单的账：退休后退休后30年年饭钱：饭钱：30年年365天天30元（每天三顿）元（每天三顿）32.
3、85万万长寿，需要花多少钱？长寿，需要花多少钱？长寿，需要花多少钱？长寿，需要花多少钱？还有还有30年的看病、住房、水电、煤气、年的看病、住房、水电、煤气、电话、交通、服装、应急电话、交通、服装、应急第6页/共41页人生最人生最难难赚的钱，赚的钱，就是就是赚赚 风烛残年的活命钱。风烛残年的活命钱。摘自摘自生命的呐喊生命的呐喊第7页/共41页 靠孩子赡养靠孩子赡养 靠现有的储蓄和投资靠现有的储蓄和投资 凭自己的努力继续工作凭自己的努力继续工作 靠社保靠社保但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化养老的方式养老的方式第8页/共41页平安鑫祥两全保险（
4、分红型）平安鑫祥两全保险（分红型）少儿即可投保少儿即可投保成年三倍保障成年三倍保障满期双倍给付满期双倍给付养老生活无忧养老生活无忧自主年金转换自主年金转换养老自由规划养老自由规划保单贷款自由保单贷款自由资金周转灵活资金周转灵活周年保单红利周年保单红利更添额外惊喜更添额外惊喜第9页/共41页鑫祥主险介绍鑫祥主险介绍保险期间：保险期间：20年、年、30年、至年、至55岁、至岁、至60岁、至岁、至65岁岁交费年期：交费年期：5年交、年交、10年交、年交、20年交年交交费方式：年交、半年交、季交、月交交费方式：年交、半年交、季交、月交投保年龄：投保年龄：28天天-65周岁周岁最低保额要求：最低保额要求
5、：1万万分红：享受分红分红：享受分红第10页/共41页满期生存保险金：满期生存保险金：鑫祥的保险责任：鑫祥的保险责任：身故保险金：身故保险金：被保险人于保险期满时仍生存，按被保险人于保险期满时仍生存，按2倍倍基本保险金额给付基本保险金额给付“满期生满期生存保险金存保险金”，主险合同终止。，主险合同终止。被保险人于被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，返还所交保险费并按照周岁的保单周年日之前身故，返还所交保险费并按照年增长率年增长率2.5%的单利增值，主险合同终止。的单利增值，主险合同终止。被保险人于被保险人于18周岁的保单周年日以后身故，按周岁的保单周年日以后身故，按3倍倍基本保险金额给付基
6、本保险金额给付身故保险金，主险合同终止。身故保险金，主险合同终止。第11页/共41页案例：陈先生今年案例：陈先生今年30岁，为自己购买了岁，为自己购买了10万保额的鑫祥，交费期万保额的鑫祥，交费期20年，保险期间到年，保险期间到60岁。（红利采取交清增额方式）岁。（红利采取交清增额方式）请思考：请思考：1、陈先生年交保费是多少？、陈先生年交保费是多少？2、如果陈先生在保险期间平平安安，到、如果陈先生在保险期间平平安安，到60岁岁保险期满时，能获得哪些保险利益？保险期满时，能获得哪些保险利益？3、如果陈先生在、如果陈先生在45岁时因意外不幸身故，能岁时因意外不幸身故，能获得什么保险利益？获得什么
7、保险利益？第12页/共41页案例说明：案例说明：1、查表得知，陈先生年交保费是、查表得知，陈先生年交保费是8160元。元。3、如果陈先生在、如果陈先生在45岁时因意外不幸身故，能获得的保险利益是：岁时因意外不幸身故，能获得的保险利益是：满期生存金满期生存金:20万万+两倍交清增额保额两倍交清增额保额可以转换年金可以转换年金2、如果陈先生在保险期间平平安安，保险期满时能获得的利益是：、如果陈先生在保险期间平平安安，保险期满时能获得的利益是：身故保险金：身故保险金：3倍（倍（10万基本保额万基本保额+交清增额保额），保险合同终止交清增额保额），保险合同终止第13页/共41页如意果组合介绍如意果组合
8、介绍平安鑫祥两全保险（分红型）平安鑫祥两全保险（分红型）平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险注：注：3周岁（含）以上客户投保鑫祥组合，鑫祥重疾周岁（含）以上客户投保鑫祥组合，鑫祥重疾与对应主险的基本保额比例为非与对应主险的基本保额比例为非1：1时，必须附加时，必须附加平安附加豁免保险费重大疾病保险（平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）。）。第14页/共41页利益一：重疾保险金利益一：重疾保险金利益二：身故保险金利益二：身故保险金利益三：满期保险金利益三：满期保险金利益四：转换年金利益四：转换年金利益五：享受分红利益五：享受分红利益六：现金价值利益六：现金价值第
9、15页/共41页案例背景：案例背景：案例示范案例示范客户陈先生，客户陈先生，35岁，某公司职员，新婚不久有一个未满一岁岁，某公司职员，新婚不久有一个未满一岁的小孩。陈先生热爱家庭，很有责任感的小孩。陈先生热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险能转移事业期间的人身风险,又能保障晚年的幸福生活。又能保障晚年的幸福生活。业务员小李为陈先生度身设计了无忧果保障计划：业务员小李为陈先生度身设计了无忧果保障计划：平安鑫祥两全保险（分红型）平安鑫祥两全保险（分红型）5万万平安附加鑫祥提前给付重平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险大疾病保险5万万保险期间：保险期间：至至
10、65岁岁年交保费：年交保费：5605元元（相当于日交（相当于日交15.4元）元）交费期：交费期：20年年总交费：总交费：112100元元险种组合：险种组合：第16页/共41页利益一：重疾保险金利益一：重疾保险金90天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取三倍保额三倍保额即即15万万元保险金，附加险合同终止。（元保险金，附加险合同终止。（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）的重疾无等待期）成年三倍保障成年三倍保障 体现人生责任体现人生责任 重大疾病保障范畴重大疾病保障范畴1、恶性肿瘤、恶性肿瘤2
11、、急性心肌梗塞、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期、慢性肝功能衰竭失代偿期11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷、深度昏迷13、双耳失聪、双耳失聪14、双目失明、双目失明15、瘫痪、瘫痪1
12、6、心脏瓣膜手术、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤、严重脑损伤19、严重帕金森病、严重帕金森病20、严重、严重度烧伤度烧伤21、严重原发性肺动脉高压、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病、严重运动神经元病23、语言能力丧失、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术、主动脉手术26、严重的多发性硬化、严重的多发性硬化27、严重的、严重的1型糖尿病型糖尿病28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害30、严重的原发性心肌病、严
13、重的原发性心肌病第17页/共41页利益二：身故保险金利益二：身故保险金如果没有领取重疾保险金，身故可以领取如果没有领取重疾保险金，身故可以领取三倍累积基本保额三倍累积基本保额（累积基本保额（累积基本保额=基本基本保额交清增额基本保额），合同终止。保额交清增额基本保额），合同终止。例：陈先生在没有领取重疾金，且红利采用交清增额的方式，按中档分例：陈先生在没有领取重疾金，且红利采用交清增额的方式，按中档分红情况，红情况，60岁时三倍累积基本保额达到岁时三倍累积基本保额达到223311元，元，65岁时三倍累积基岁时三倍累积基本保额达到本保额达到253287元。元。第18页/共41页被保险人年满被保险
14、人年满65岁时仍生存，满期生存金为岁时仍生存，满期生存金为两倍基本保额加两倍交清增额基本保两倍基本保额加两倍交清增额基本保额额，合计为，合计为168858元，合同终止。元，合同终止。（未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，（未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例）按中档分红举例）满期双倍给付满期双倍给付 养老规划无忧养老规划无忧利益三：满期生存金利益三：满期生存金第19页/共41页65岁满期后生存金岁满期后生存金168858元（含交清增额）转换年金领取，假设选择元（含交清增额）转换年金领取，假设选择方式五，保证领取方式五，保证领取20年，每年可领取约年，每年可领取约10250
15、.5元元，总共领取，总共领取205010元。元。（领取金额是不确定的，领取金额按照领取当时我们提供的年金领取（领取金额是不确定的，领取金额按照领取当时我们提供的年金领取标准确定）标准确定）利益四：转换年金利益四：转换年金自主年金领取自主年金领取 养老自由规划养老自由规划交费期交费期20年年 红利红利身故金身故金/重疾金重疾金15万元万元养老保险金养老保险金满期生存金满期生存金168858元元30岁岁65岁岁85岁岁保证领取期保证领取期20年年合计交费：合计交费：112100元元 共领取共领取:205010元元第20页/共41页公司每年把分红险可分配盈余的公司每年把分红险可分配盈余的70%以上分
16、配给客户，假设以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清岁前红利采用交清增额方式，增额方式，61岁红利开始累积生息，按中档分红举例，当年分红可以作为养老的岁红利开始累积生息，按中档分红举例，当年分红可以作为养老的补充补充61岁岁当年分红当年分红3553元元62岁当年分红岁当年分红3621元元63岁岁当年分红当年分红3687元元64岁当年分红岁当年分红3754元元利益五：享受分红利益五：享受分红 周年保单红利周年保单红利 更添额外惊喜更添额外惊喜 第21页/共41页如果急用现金，最高可申请如果急用现金，最高可申请80%的现金价值进行保单贷款的现金价值进行保单贷款,现金价值包含红利交现金价值包含红利
17、交清增额的现金价值。按中档分红举例，分红方式选择交清增额：清增额的现金价值。按中档分红举例，分红方式选择交清增额：60岁时的现金价值达到岁时的现金价值达到137783元元64岁时的现金价值达到岁时的现金价值达到162263元元保单贷款自由保单贷款自由 资金周转灵活资金周转灵活利益六：保单贷款利益六：保单贷款注：上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。因为红利的分配是注：上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。因为红利的分配是 不确定的，因此交清增额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。不确定的，因此交清增额也是不确定的
18、，交清增额部分的现金价值也是不确定的。第22页/共41页回顾：如意果组合的六大利益回顾：如意果组合的六大利益利益一：重疾保险金利益一：重疾保险金利益二：身故保险金利益二：身故保险金利益三：满期保险金利益三：满期保险金利益四：转换年金利益四：转换年金利益五：享受分红利益五：享受分红利益六：现金价值利益六：现金价值第23页/共41页你问我答你问我答第24页/共41页收入中等的工薪阶层、公司白领收入中等的工薪阶层、公司白领偏重养老和重疾保障偏重养老和重疾保障看重储蓄与到期还本看重储蓄与到期还本鑫祥销售方法介绍鑫祥销售方法介绍n 目标市场目标市场第25页/共41页客户李先生，客户李先生，3535岁，某
19、公司职员，新婚不久有一个未满一岁的小孩。李先岁，某公司职员，新婚不久有一个未满一岁的小孩。李先生热爱家庭，很有责任感生热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险险,又能保障晚年的幸福生活。又能保障晚年的幸福生活。业务员小王为李先生度身设计了无忧果保障计划：业务员小王为李先生度身设计了无忧果保障计划：平安鑫祥两全保险（分红型）平安鑫祥两全保险（分红型）5 5万万 +平安附加鑫祥提前给付重平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险大疾病保险5 5万万 保险期间：至保险期间：至6565岁岁 年交保费：年交保费：56055605元元 （相当于日交（相
20、当于日交15.415.4元）元）交费期：交费期：2020年年 总交费：总交费：112100112100元元险种组合：险种组合：n案例描述案例描述第26页/共41页鑫祥销售面谈与鑫盛销售面谈话术基本一致，仅需注意以下不同之处：鑫祥销售面谈与鑫盛销售面谈话术基本一致，仅需注意以下不同之处：1 1、介绍产品时的数字有变化：、介绍产品时的数字有变化：如何用如何用450450元解决元解决1515万养老金的问题万养老金的问题。2 2、T T形图中涉及的数字有变化：形图中涉及的数字有变化：保守投资保守投资平安平安450元元/月月约约450元元/月月假定假定1.5重疾？重疾？养老养老保障保障最高最高25万多万
21、多人寿人寿15万万重疾重疾11万多万多15万多万多35岁岁65岁岁50岁岁5050岁岁6565岁岁3535岁岁n 销售面谈销售面谈第27页/共41页组合简介组合简介组合特色组合特色如意果组合（鑫祥如意果组合（鑫祥5万元万元+附加鑫祥重疾附加鑫祥重疾5万元）万元）一份投入、两倍返还、三倍保障一份投入、两倍返还、三倍保障责任期高保障、退休期高领取责任期高保障、退休期高领取在人生的不同阶段解决不同需求在人生的不同阶段解决不同需求建议书概况建议书概况经过跟准客户陈先生面谈之后，业务员小李根据客户需求设计了一经过跟准客户陈先生面谈之后，业务员小李根据客户需求设计了一份如意果养老保险计划。交费份如意果养老
22、保险计划。交费20年，保险期间到年，保险期间到65岁，年交保费岁，年交保费5605元，总交费元，总交费112100元。元。n 建议书说明建议书说明第28页/共41页记得带记得带2 2张白纸方便讲解哦张白纸方便讲解哦建议书讲解顺序：建议书讲解顺序：（1 1）概述保障计划）概述保障计划（2 2）身价账户）身价账户（3 3）重疾账户）重疾账户（4 4）满期生存金）满期生存金（5 5）分红）分红（6 6）重述保单利益及要求签名）重述保单利益及要求签名n 成交面谈成交面谈第29页/共41页1陈先生，您只需要每陈先生，您只需要每年在平安交纳年在平安交纳5605元，相元，相当于每个月交当于每个月交467元，
23、就元，就可以为你开设两个账户。可以为你开设两个账户。2一个是您的身价账户一个是您的身价账户15万。万。3一个是您的重疾账户一个是您的重疾账户15万。万。4当您当您65岁退休的时候岁退休的时候平安还会给您平安还会给您10万的满期万的满期生存金作为养老补充金。生存金作为养老补充金。第30页/共41页5.您的这个计划还享有公司您的这个计划还享有公司分红。虽然分红是不确定的，分红。虽然分红是不确定的，但相信平安专业的投资团队但相信平安专业的投资团队会为您带来不错的收益。按会为您带来不错的收益。按照目前建议书演示的中档分照目前建议书演示的中档分红水平测算，如果您的保单红水平测算，如果您的保单分红一直放在
24、平安，到您分红一直放在平安，到您65岁退休的时候将得到岁退休的时候将得到5.93万万元累积红利，加上我们公司元累积红利，加上我们公司给您的给您的10万养老补充金，共万养老补充金，共将得到将得到15.93万元。万元。第31页/共41页记得在白纸上边写边说哦！记得在白纸上边写边说哦！6.6.陈先生，您只需要每月交陈先生，您只需要每月交467467元，交元，交2020年，年，共投入共投入11.2111.21万元，您就可以享有万元，您就可以享有1515万的身万的身故保障，故保障，1515万的重疾保障，万的重疾保障，6565岁时公司还岁时公司还将给付将给付1010万元满期生存金作为您的养老金。万元满期生
25、存金作为您的养老金。此外，这份计划还享有公司红利，按照现此外，这份计划还享有公司红利，按照现在中档水平，如果您一直把红利放在我们在中档水平，如果您一直把红利放在我们公司，到您公司，到您6565岁退休的时候将得到岁退休的时候将得到5.935.93万万元。元。每月467元交20年，共11.21万身故保障：15万重疾保障：15万满碍生存金：10万红利：65岁 5.93万第32页/共41页您看这个额度还要不要增加？如您看这个额度还要不要增加？如果足够就请在此处签字确认一下果足够就请在此处签字确认一下第33页/共41页两人一组演练建议书说明两人一组演练建议书说明请学员展示讲师点评请学员展示讲师点评时间：
26、时间：10分钟分钟第34页/共41页异议一：我已有社保了，不需要再买保险了异议一：我已有社保了，不需要再买保险了客户先生，请问您努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人客户先生，请问您努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人的生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于像您的生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于像您这样身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？社保就像冬天这样身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？社保就像冬天里的保暖内衣，但只有保暖内衣也不能过冬，而商业保险就是冬天里的大衣。里的保暖内衣，但只有保暖
27、内衣也不能过冬，而商业保险就是冬天里的大衣。所以有社保后，再参加人寿保险最为合适。光有人寿保险，没有社保，此张所以有社保后，再参加人寿保险最为合适。光有人寿保险，没有社保，此张保单也不完整。保单也不完整。n常见异议及处理话术常见异议及处理话术第35页/共41页异议二：现在养老不急，等以后再说异议二：现在养老不急，等以后再说疾病和意外不一定等到我们老一点的时候才会发生，有一个比喻：年轻时缴保费像疾病和意外不一定等到我们老一点的时候才会发生，有一个比喻：年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重；中年时缴保费像口袋里装棒球，有负担但还可以忍口袋里装弹珠，有感觉但不重；中年时缴保费像口袋里装棒球，有负担但还可以忍受；老年时缴保费像随时背个铅球，既沉重又不自在。您想保的时候，保险公司不受；老年时缴保费像随时背个铅球，既沉重又不自在。您想保的时候，保险公司不一定会接受。而且越早考虑养老问题，以后养老金就越充裕。一定会接受。而且越早考虑养老问题，以后养老金就越充裕。第36页/共41页第37页/共41页鑫祥主险介绍鑫祥主险介绍如意果组合介绍如意果组合介绍鑫祥销售方法介绍鑫祥销售方法介绍第38页/共41页多重保障，多重保障，完满退休蓝图！完满退休蓝图！第39页/共41页Thank you!第40页/共41页感谢您的观看！第41页/共41页